风华高科P8新兴市场开拓记：面向市场，协同赋能推进新兴市场开拓
今年以来，风华高科深入践行广晟控股集团企业文化和FAITH经营理念，紧扣公司“1+2+4+4+N”改革发展思路，围绕市场行业发展趋势，对下游应用的新热点、新赛道进行全面价值梳理、科学契合分析与充分能力评估，锁定AI算力、低空经济、机器人及新能源汽车等下游新兴产业领域作为公司目标客户群体，紧紧围绕战区主战、军种主建的业务矩阵工作模式，咬定全年销售目标，以P8新兴市场开拓项目为抓手，树立以“市场为导向、效益为核心、产销研团队攻关”的新型市场营销理念，业务开拓工作取得新突破。2024年前三季度，公司营收同比增长10.25%，新兴市场领域和市场销售均取得较好的进展。
01
深化区域布局，
驱动销售提升
通过完善业务矩阵，结合各区域的业务现状与自身优劣势，深度挖掘区域产业链的资源调配潜能，推进应用版块业务专业化进程。加强各区域管辖区及其下属应用版块业务全力开拓终端客户，促进业务区域与应用版块更为紧密、高效的协同结合。2024年前三季度，华南、华东、华北、西南与海外版块均实现销售同比增长稳健。
做大做强华东、华北区域客户，促进业务高速增长。强化华东业务团队建设，发挥苏州公司综合基地的本土化优势，深入剖析华东、华北客户在地域与产业方面的独特性，以管理、考核及激励为导向，逐步提升业务团队思维格局与专业水平，精准锚定华东市场特别是新能源汽车、电子信息、工业自动化等产业链的存量与潜在客户群体，制定个性化市场营销方案，推动华东华北市场业务快速增长。
做优做细华南、西南区域客户，促进客户结构优化。以公司肇庆基地为中心，全力以赴推进多方面关键举措的实施。在客户投标工作中，确保及时且高效地响应与参与；面对各类业务问题时，能够迅速且妥善地予以解决；在结构优化方面，精准契合市场需求并聚焦重点领域。合理平衡区域终端客户与经销商客户的工作资源调配，持续提升大客户在业务中的占比以及特殊品的销售比例，为进一步优化客户结构，聚焦拓展AI算力、光伏和低空经济市场，提升品牌影响力，为实现新兴领域业务增长筑牢坚实基础。
剑指海外业务蓝图，扩大风华品牌的国际版图。通过筹建具备业务窗口功能的香港分公司、搭建精细化的海外经销体系、引进海外销售人才队伍、规划投资建设独立的海外工厂等系列动作，灵活适应全球贸易环境变化和不断满足国际客户诉求，推动公司产品在海外市场的精准适配与应用，使出海业务及海外客户能够顺利对接，从而保持强劲的业务链推广态势，持续扩大公司品牌的国际影响力。目前，海外销售整体份额与客户占比双双提升，特别在国际产业龙头的业务进展取得重大突破，海外业务销售有持续稳健提升，为公司“走出去”战略添上浓墨重彩的一笔。
02
完善规则流程，
构建高效体系
严格遵守合规经营原则，锚定年度销售任务目标，深度挖掘并整合各类资源，从多维度展开协同联动，以精准高效的协同作战模式，全方位发力攻坚增量市场。
全面梳理制度流程。以“防风险、提效率”为目标，全面梳理与修订市场营销中心的组织架构制度、客户管理细则、价格管理细则、考核管理细则与经销商管理方案等共8份管理制度，堵漏防错，促使内部业务行为有规矩可依、高效能响应。
提升“管总”指挥效能。以市场营销中心为工作“指挥棒”，深化管理体系和组织架构改革，根据区域特性及版块客户情况持续优化“管总”组织架构，细化职能分工，构建更高效、更协同且迎合市场多元需求的运营管理模式，有力驱动业务的稳健拓展。
优化“主战”协同关系。以市场区域为“战区”，优化以区域为主的业务格局，精准推进华东、华南、华北、西南及海外各区域客户业务开拓。通过设立华东分公司、海外分公司和各办事处搭建本土化业务服务网络，推动业务版块与区域矩阵式协同。
加强“主建”能力布局。以行业版块为“军种”，根据各行业特点和需求设立汽车电子、智能终端、工控光伏和家电等版块业务团队，提升其对各领域专业的融和、贯穿与精通能力，全面打破领域客户的业务壁垒，赢取市场先机。
03
聚焦新兴赛道，
加快高端产品导入
紧跟市场热点，聚力新兴领域，紧抓国产替代，抓牢市场导向牵引力，焕发新质生产力的效益活力。重点以汽车电子、光伏储能、智能终端等行业市场为主要高端产品切入点，强化与各行业巨头的产业交流和技术合作，务求令公司新品研发、产能规模与营销方向切合市场新兴领域需求，保持业绩增长点领先于行业增长水平。截至今年11月，公司汽车电子、工控和智能终端版块，以及服务器类、超容产品销售均同比有持续稳健增长。
车规拓展精准发力。凭借公司逐步完善的车规专线和不断扩大的车规料号范围，针对车灯模组、OBC、BCM三大车用模块，精准规划产品发展和输出路径，集中优势资源，加速全系列车规级产品的导入进程，提升车规品市场占有率。
光伏储能稳步迈进。针对光伏储能板块，持续推进工规级电容、薄膜电阻、合金电阻、高压阻容等特殊产品导入，实现特殊产品与市场需求的深度融合与高效对接。
智能终端高效突破。针对智能终端客户群体，加快推进小尺寸、高容量、高频率产品开发，加快送样验证流程，促进内部转产试产量产，为智能终端领域市场开拓提供强有力的产品支撑。
04
研产销宣协同
提升品牌影响力
紧扣销售战略核心，推进研发、生产、销售与宣传的协同联动。借区域网络布局深化协同，创新产品服务与营销路径，多措并举展示产品优势和新品水平，推动产品质量、运营效率、品牌声誉与利润收益的同步增长。
研产销合力增效能。以市场需求为引领，持续推进研产销联动工作常态化开展，设专项小组精准攻克供给难点与痛点，形成市场营销中心归集市场信息、研究院竞品对标、生产车间评估量产、业务推广服务的联动闭环。同时，加速中央仓与WMS信息化系统建设，以科学的供应链分析与客观的市场预测共同构建安全库存，达成产存销精细智能管理，保障快速达产交付。
多元合力创新价值。借助公司区域布局优势，开展研发交流活动并建立精准对接机制，深化R&D协同效应，促进研产销运一体，拓展产品服务维度，探索创新型营销路径。同时，紧盯市场动向，执行灵活价格调控策略，及时对标车规、工规等高端品市场价格，扩增特殊品销售，增强公司市场适应力和竞争力。
市场推广擦亮品牌。以风华高科产品与服务为基础，着力强化品牌推广工作。借助专业展会及技术推介会，多维度展现公司亮点，拓宽品牌覆盖面。2024年度，公司先后亮相于越南国际消费电子及家用电器展、慕尼黑上海电子展、深圳国际电子展、德国慕尼黑电子展等国内外知名行业展会，全力提升风华高科品牌全球影响力与知名度，赢得更多发展机遇与市场份额。
重拳打假维护合法权益。重拳出击严扫市场假货，市场营销中心与法务部门联合组建市场打假团队，以客户举报、市场督查、官网投诉等多渠道获取市场上假劣伪冒风华产品线索，屏蔽信息泄露风险途径，重拳打击扰乱市场的不法行为，维护公司客户的合法市场权益。2024年，公司对多起市场假劣伪冒产品案件进行了严正警告、按约扣罚或司法控诉，一定程度上清扫了市场上的假货行为，维护了终端客户的正品权益和经销商的公平竞争环境，重塑了市场的健康生态，彰显企业维护品牌形象与市场秩序的坚定决心。
风华高科将继续聚焦新兴市场开拓，抢抓市场先机、发挥营销牵引、研产销宣协同，为公司争创业绩新高点奉献营销力量，确保公司在激烈的市场竞争中稳健前行，在高质量发展征程上奋勇攀高。
