多次被大客户抛弃 黑芝麻智能冲击港股前景几何
经济观察报 周信/文 自6月通过港交所聆讯后，Black Sesame International Holding Limited（下称“黑芝麻智能”）近日又因领克08在重庆NOA实测收获了一波流量。
但这也是黑芝麻智能为数不多的重点宣传的上车应用案例，尽管自成立以来，黑芝麻宣布获得了众多汽车OEM的投资，也与不少国际tier1供应商达成了战略合作。
“黑芝麻智能绑定的明星客户、明星车型不多，或许与其长期依赖的非车企大客户有关，以致企业在OEM端发力不够”，华东某智能驾驶解决方案提供商相关负责人陈杰向经济观察报表示，“而相比商用车领域，乘用车市场无疑更广阔，也更利于产品快速且持续的优化迭代。”
“除了大客户流失，客户留存率低也是个问题“，芯片行业资深从业者赵文向记者表示，这与黑芝麻智能在技术、产品、商务多维度优势不足明显有直接关系，这个市场竞争非常惨烈，黑芝麻智能的市场进度已经落后了。
流失的大客户是谁？
在黑芝麻智能向港交所递交的招股书中，2020年—2022年，客户A占黑芝麻智能营收比重均超过四成，但2023年，A客户被收入贡献为15.2%的客户F取代，且从前五大客户名单中“消失”。
关于大客户的丢失，黑芝麻智能在招股书中解释称，主要是由于A客户升级现有智能驾驶解决方案，以及A客户在商用车领域的下游客户出现了营运及流动资金困难，导致采购量减少。
黑芝麻智能的大客户是谁？国内有媒体报道认为，该大客户或为与黑芝麻智能“深度绑定”的一汽集团，因为在黑芝麻智能对外的重要合作示例中，排名第一的是一汽集团，且黑芝麻智能在2019年、2020年、2021年先后与一汽集团、一汽智能网联开发院、一汽南京达成达成合作，签署项目合作协议。
不过，黑芝麻智能的招股书上注明，客户A成立于2014年，未上市，总部位于浙江，企业所有权为私人，这与成立于1953年、总部位于长春的一汽集团身份不符。此外，招股书上所写“客户A为驾驶安全平台供应商”，该客户专注于安全驾驶硬件及数据服务产品研发、应用及推广，其主要提供先进的紧急刹车系统、盲点主动安全系统及驾驶监控系统，这些业务也与一汽集团的业务不符。
而唯一符合上述特征的，是招股书“行业价值链中广泛的合作伙伴及客户群”中排名第二的所托瑞安。通过该合作关系，黑芝麻智能有了大规模自主开发的算法及解决方案。
所托瑞安官网介绍，公司成立于2014年，是商用车安全驾驶及大数据应用领域的高科技企业，致力于商用车智能驾驶解决方案和数据产品的自主研发、应用和推广，与卡车易购、路安联运、东风柳汽等商用车相关企业建立过合作，2022年4月完成了13亿元的B轮融资。
值得一提的是，在所托瑞安与芯片企业的合作中，其与Mobileye的合作更为密切。2020年9月，所托瑞安宣布基于Mobileye领先的视觉技术开发了防碰撞安全系统，2021年11月，所托瑞安与Mobileye发布了基于Mobileye EyeQ4H Powered by Mobileye（PbM）平台，打造了新一代智能防碰撞解决方案。
客户留存率低
在招股书中，还有一个现象值得关注，即黑芝麻智能的前五大客户频繁变更。
2021年，黑芝麻智能的前五大客户分别为客户A、Wingtech Technology Group（闻泰科技）、客户B、客户C、客户D，这五大客户对其收入的贡献分别为 40.7%、12.7%、11.4%、7.0%、5.9%。
但到2022年，其前五大客户却变成客户A、客户D、Shanghai Baolong Group（上海宝隆集团）、客户E、闻泰科技，对其收入的贡献分别为43.5%、10.1%、9.6%、7.1%、5.1%，相较2021年有两家大客户发生变更。
再到2023年，其前五大客户又变成客户F、客户D、客户G、客户H、客户I，对其收入的贡献分别为15.2%、10.7%、9.8%、6.2%、5.8%。其中，除了客户D之外，其余四大客户均为“新面孔”。三年来，除了客户D一直存在，其他客户也全部变了。“大客户频繁的更迭，也意味着其客户留存率低”，赵文表示，这势必会影响新客户对其信任度，也不利于芯片公司参与车企明星车型的打造。
陈杰也表示，黑芝麻智能在工具链等方面的不足，或许也与长期依赖非车企大客户有关。“芯片装车规模越大，发现问题、提升性能的速度就会更快，乘用车的规模比商用车规模大很多，对芯片迭代的帮助也更大。”某头部自主车企的相关负责人分析称。
芯流智库曾援引汽车智能驾驶芯片一线销售人员的话称，黑芝麻智能市场推广的力度不到位，业务线管理者之前做的是与底盘而非智驾相关的业务，与一线销售沟通起来有很大的鸿沟，往往是在不断调整中被竞争对手抢了先。
除了客户留存率低，黑芝麻智能还存在着难以将投资者转换成自己的客户的问题。成立至今，黑芝麻智能获得了一汽集团、上汽集团、东风汽车集团、小米长江产业基金、蔚来资本、吉利控股等车企以及博世等国际零部件tier1的投资。但黑芝麻智能目前并未拿到小米汽车、蔚来汽车的定点，也不曾见其获得上汽集团定点车型的报道。
窗口关闭期已经不远
在当前的行业环境下，芯片企业想要深度绑定车企已变得愈发困难。“因为车企为了防患风险，不想把鸡蛋都放在一个篮子里。”上述自主车企负责人人士表示。
以黑芝麻智能的重要大客户一汽集团为例，在智驾方面，2022年5月，地平线宣布一汽红旗FEEA3.0电子电气架构的车型将采用多颗征程 5芯片打造智能驾驶域控制器。去年5月，黑芝麻智能宣布将为一汽红旗E001（红旗EH7）和E202（红旗EHS7）提供华山二号A1000L系列芯片。
此外，2023年9月，一汽集团与Mobileye签署备忘录，宣布将Mobileye Super Vision?自动驾驶辅助功能集成到红旗品牌主要车型中，MobileyeChauf－feur平台集成到E701车型中。
智能座舱方面也是如此。今年3月份，亿咖通宣布将与一汽联合打造全新一代基于安托拉1000和安托拉1000Pro（采用2颗7纳米“龍鷹一号”芯片）的智能座舱系统。一个月后的北京车展上，黑芝麻智能宣布将基于武当系列C1200家族，为红旗打造高性价比的单芯片智能车控平台方案。
在车企采取风险分散策略的同时，近几年智驾芯片市场已经出现了收缩的趋势，并初具分层状态，地平线占据国产智驾芯片市场的主要份额，且稳步提升。黑芝麻智能与地平线之间的距离越拉越大。
4月份，黑芝麻智能首席市场营销官杨宇欣在接受钛媒体APP采访时表示：“2025年是智能驾驶芯片的关键时刻。2025年之前如果没有拿到客户大规模量产项目，就会非常难”。“黑芝麻智能的市场进度已经落后了，这个市场非常惨烈，黑芝麻智能现在最紧要的任务是做好量产，打造爆款车型。”赵文说。
黑芝麻智能官网显示，其华山二号?A1000芯片除了在领克08上应用，还在东风奕派eπ008、合创V09上应用。其中，领克08月销6000辆左右，奕派eπ008月销4000辆左右，合创V09月销300辆左右。
（应受访者要求，文中陈杰、赵文为化名）