酒鬼酒业绩说明会：加强大众价位段布局 应对行业困难

21世纪经济报道记者肖夏 重庆报道

“2024年以来白酒行业进入下行周期，下半年至目前市场整体表现低迷，中秋期间市场表现比较平淡，客户及终端进货意愿均不强，在这样的背景下，公司将继续坚持BC联动营销模式推进，以终端建设和消费者动销为核心，不断夯实渠道质量。同时，通过加强团购、电商、餐饮等全渠道布局，加强大众价位段产品布局，应对行业困难局面。”

9月19日下午举行的酒鬼酒（000799.SZ）2024年半年度业绩说明会上，有投资者问到酒鬼酒下半年能否扭转营收下滑，酒鬼酒副董事长、总经理郑轶对此回应。同一天受美联储降息利好刺激，白酒板块领涨A股，酒鬼酒迎来了久违的涨停。

今年上半年，酒鬼酒实现营收9.94亿元，同比下降35.5%，实现归母净利润1.21亿元，同比下降71.32%，降幅在白酒上市公司中处于前列。

不过对比一季度，酒鬼酒二季度的营收降幅显著收窄，归母净利润下降幅度也稍有改善。

郑轶回应21世纪经济报道记者提问时解释，二季度营收好转主要是三方面原因：坚定推进BC联动销售模式，核心终端数量稳步增长，单店贡献继续提升，消费者扫码数量与比率增长明显，宴席场次大幅增长，提升了市场动销；坚定贯彻聚焦打透策略，伴随湖南及省外样板市场的建设，样板市场销售贡献明显增长；内参酒通过甲辰版的导入，强化湖南大本营市场的建设，稳定渠道价值链，强化了消费者动销氛围。

内参是酒鬼酒的高端系列，今年正在推进新推出的甲辰版内参导入市场。郑轶介绍，甲辰版内参目前主要围绕湖南省内市场、华北市场进行布局，下一步将有序推进其他省外市场的布局工作。

“整体内参甲辰版推进策略比较有效，初步起到了稳定价值、建立控盘分利营销模式的作用。但受整体外部环境影响，甲辰版推进节奏与规划存在一定差距，我们将持续坚持既定营销策略力争不断提升甲辰版市场份额。”郑轶表示。

主攻宴席市场的酒鬼系列是近两年酒鬼酒的业务亮点，半年报提到上半年宴席场次同比有大幅增长。

酒鬼酒董秘汤振羽回应21世纪经济报道记者提问时介绍，上半年宴席场次增长主要是红坛酒鬼、透明装酒鬼、内品等产品，在消费者开瓶奖励、门店推广激励、升学宴推广等宴席促销举措下，中秋期间宴席场次、开瓶率明显增长。

以大众价位为主的湘泉则是今年酒鬼酒增长最快的系列，也是三大系列中上半年唯一增长的，上半年销量813千升，同比增长36%。

酒鬼湘泉销售管理中心副总经理王恒俊介绍，在原定的湖南、河南、山东、广东市场之外，湘泉今年样板市场还增加了河北市场，主要在地级市区与县级市场开展，市场启动顺利，已取得一定效果。

酒鬼酒在全国确定了11个样板市场作为发力重点。汤振羽介绍，在已启动的样板市场中，邯郸、石家庄、泉州、岳阳、永州等市场表现较好。

“下一步公司将根据首批样板市场建设推进质量情况进行综合评估，适时启动第二批样板市场建设。”郑轶表示。

也有投资者关注，酒鬼酒如何判断白酒行业这一轮的下行周期趋势？

郑轶表示：“目前行业处于下行周期，市场普遍较为低迷，下阶段行业走势尚不明朗，但酒鬼公司具备自身独特的差异化竞争优势，同时体量较小，我们认为只要公司坚持既定的改革方向，坚持差异化与聚焦战略，持续深耕核心市场，仍有较大的市场空间。”

不过上半年酒鬼酒的经销商数量整体减少了473家，华北、华东、华南、华中各个区域经销商都出现减少。有投资者担心，这些经销商低价甩卖手中库存，会冲击酒鬼酒的产品价格体系。

郑轶表示，2024年公司经销商方面的重点工作之一是提高经销商质量，部分低效经销商不再续签合同，上述区域经销商数量减少大部分是这一原因，而关于经销商的库存酒，公司不断强化经销商闭户管理，经销商闭户前公司会准确统计库存，协助客户消化或转移到新客户销售，确保客户闭户前不再有影响市场价格体系的产品。