山西焦煤推进商业模式变革 构建发展新链条

转自：山西省国资委

　　近期，4万余吨山西焦煤精煤产品，搭载着“江远泰州”号货船由山东龙口港驶往马来西亚，标志着山西焦煤首船自主出口配额炼焦煤外贸业务顺利开启。由此，山西焦煤构建起了与海外客户的全新业务链条。而这，只是该集团商业模式变革的一个缩影。

　　作为炼焦煤产销量居于世界前列的“能源航母”，新焦煤组建后，积极融入新发展格局，响亮提出“以客户为中心”的营销理念，并由此拉开了商业模式变革的序幕。

　　3年来，通过实施“配煤优势”战略、推进统购统销业务、打造“一站式”服务等变革举措，该集团将着力点逐步从企业自身价值成长，转变到产业链下游和客户价值的成长上，与客户共生、共创、共赢，营销工作迈入了高质量发展的快车道：炼焦煤市场占有率提升7个百分点，实现全煤种供应，市场辐射全国各地；统购统销年销量从最初的500多万吨跃升至2513万吨，创下历史最高纪录。

统筹优质资源全煤种供应

　　“有山西焦煤作后盾，我们才得以顺利进军焦炭生产领域。”河北太行钢铁经营部相关负责人说。今年以来，为扩大产业链，该公司把目光投向焦炭生产，亟须稳定优质的炼焦煤资源供给。而山西焦煤凭借煤种全、质量优的业界口碑成为他们的不二之选。承接太行钢铁炼焦煤采购业务后，前9个月累计为其供应117.3万吨煤炭产品。

　　能成为客户的坚强后盾，除了得益于拥有世界稀缺炼焦煤的资源禀赋外，更离不开全新的商业模式。

　　3年来，山西焦煤坚持以存量撬动统购、以统购带动配煤、以配煤推进统销，一手开展统购统销业务，有效整合全省乃至国内优势资源；一手实施“配煤优势”战略，为客户提供“定制化”生产和“菜单式”供应，“山西焦煤”的品牌效应和影响力持续提升。

　　山西亿林能源有限公司是山西省的一家民营煤炭企业，过去常常因客户资源不稳定导致资金波动较大。“在与山西焦煤长期合作后，不但有了稳定的资源需求，运力也得到了有力保障。”该公司销售部经理有感触地说。

　　资源的有效整合，丰富了山西焦煤炼焦煤品种规格，使其成为国内唯一一家满足客户生产需求的一站式供应商。

　　炼出好焦炭，需要优质焦煤，而在节约焦煤的前提下，依然要炼出好焦炭，怎么办？稀缺宝贵的炼焦煤资源如何被利用，才能最大限度发挥它的价值，满足钢焦企业所需？

　　“山西焦煤为我们定制的1.3高强度焦煤不仅质量稳定，还降低了用煤成本。”8月18日，前来山西焦煤华兴乡宁配煤基地交流产品技术的河北华丰公司相关负责人为该公司的配煤技术点赞。

　　从销售原煤，到销售精煤，再到现在通过配煤为客户提供最优方案，从“产什么卖什么”到“要什么产什么”，近年来，山西焦煤用发展的眼光看市场、谋长远，大力实施“配煤优势”战略，围绕资源、客户、物流三大要素，建立了日照、南关、白龙、孝义、乡宁等多座配煤基地，市场辐射华北、东北、华东、华南等区域，不仅实现了对优质炼焦煤资源的集约配置、最大化利用，还扩大了山西焦煤的市场影响力。仅今年上半年，为客户供应多元化、定制化、标准化优质配煤产品377.7万吨，同比增加21%。

以客户为中心全景式服务

　　在山西焦煤，“以客户为中心”绝非一句空洞的口号，而是全员上下落脚到提升客户体验感、满意度所作出的一项又一项改进。

　　走进山西焦煤销售公司新落成的销贸业务大厅，茶饮区、休息区、自助打印区，还有共享充电宝设备、饮料售卖机等一应俱全，让前来办理业务的客户倍感温暖。

　　10月9日，在业务办理窗口，山西亚鑫能源公司原料业务经理提交了订货单，不到2个小时，从合同确认、货款支付、安排提货单、会签审批再到物流出货的所有手续就办理完毕。

　　销售公司市场营销部相关负责人介绍，销贸业务大厅涵盖资质审核、合同签订、物流服务、货款结算、售后服务等29项业务，全流程公开、公正、透明运行，满足了客户“一站式”办理业务的需求。不仅如此，客户还可登录“山西焦煤客户服务系统”微信小程序，实时查看当前的业务办理状态。

　　为了持续提升客户体验感、满意度，销售公司通过数智赋能，开发上线了销售共享服务平台、智慧物流云平台等数字化运营平台，让客户享受到高效、便捷、优质的全新采购体验。

　　“线上实时竞价的方式真不错，不仅运费比以前省了不少，而且也不用自己找车队了，有山西焦煤销售公司把关车队资质，既省心又靠谱！”河钢驻山西办事处相关负责人赞赏道。

　　据了解，“智慧物流云平台”有近200家具备资质的车队通过竞价、一口价等方式供客户选择，只需一部手机就可实现从合同管理到运输监管、结算审批的货运业务全流程闭环办理。截至9月底，通过平台发布竞价1580场次，累计成交量581.7万吨，成交总金额达1.83亿元。

　　在山西焦煤，一切产销业务都紧紧围绕客户运转。

　　“今年2月份，随着4.66万吨山西焦煤保供煤，经铁路运输至京唐港集港后，海运抵达广州华润热电有限公司南沙电厂码头，我们顺利交付了首单多式联运‘门到门’保供煤。”相关负责人介绍说。

　　这是销售公司打造的公铁水多式联运示范项目，致力于为客户提供煤炭供给、运输中转等全流程“门到门”服务。目前，已开通北同蒲大秦近海海运线、南同蒲瓦日近海海运线2条多式联运示范线路，为广州华润热电、华电江苏能源、宁波钢铁“门到门”配送煤炭产品277.09万吨。

更大更广更深全链条融合

　　在今年8月举行的2023年山西焦煤战略客户合作峰会上，煤炭、钢铁、焦化企业围绕“和合共生、合作共赢”主题，共同探索“煤钢焦”产业链供应链高质量发展新路径。

　　事实上，“共生共赢”理念已经深深镌刻在山西焦煤商业模式变革的进程中，吸引着煤钢焦“朋友圈”越做越大，赢得了社会各界的高度赞誉。

　　“‘煤钢焦’是重要的产业链，更是事关国家战略的生命链。一直以来尤其是近三年来，在山西焦煤的有力担当和销售公司的努力推进下，长协协商定价机制不断完善，成为产业链供应链上下游的‘黏合剂’和稳定运行的保障。”宁波钢铁主要负责人说。

　　近年来，山西焦煤一方面刀刃向内深化改革、提质创新，不断提升供应链保障能力、完善价格协商机制、推进品牌建设和产品评价标准研究；一方面眼光向外对标一流、融入全球，加快重塑“煤钢焦”产业链供应链步伐，打造高质量发展的生态圈，自觉担当起了炼焦煤市场的“稳定器”“压舱石”。

　　在2023中国品牌价值评价信息发布暨中国品牌建设高峰论坛上，山西焦煤作为煤炭行业唯一入选品牌，荣获首批“品牌建设领跑者”称号。目前，由山西焦煤作为主席单位的中国焦煤品牌集群，其炼焦煤产量占到全国总产量的35%以上。

　　实践证明，不论炼焦煤产业还是钢铁、焦化行业，今后的发展将不再是规模速度型的粗放式发展，而是质量效益型的高质量发展。和合共生、合作共赢既是顺应时势的选择，更是胸怀大局的担当。

　　山西焦煤以配煤基地为依托，不仅满足了客户多元化、个性化需求，为其提供定制化产品和“菜单式”服务，更与上下游企业携手，为“煤焦钢”产业链供应链深度融合提供智慧化解决方案，实现了更大范围、更广领域、更深层次的共生共赢。

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