肖九郎：在后有“追兵”的时代里，洋河股份如何“虎口夺食”？

　　文/意见领袖专栏作家 三酉资本 肖九郎

　　头部酒企增量、地方龙头酒企增量，似乎他们都感受到了后疫情时代的“暖阳”。

　　现在每家酒企都渴望量价齐升，然而在整体需求减少的情况下，要么量价选其一，要么挤压不同区域或者不同价格带的竞品。

　　洋河股份现在正进入一个后有“追兵”，还不得不“虎口夺食”的时代。

　　这又是一个极度看重结果的时代，营业收入、净利润等主要业绩指标被行业看重、被投资者看重、被媒体看重，没有谁在乎这些数据背后究竟发生了什么。

　　然而过程远比结果重要，绝大部分人可以轻易看到结果，只有极少数人在隐秘的角落中发现变化。

　　对于白酒行业而言，就像学生的成绩一样，每个学生擅长的科目可能不一样，要想在整体成绩上得到突破，就需要保持长板优势的同时，补齐短板。

　　洋河股份长期以来依靠“蓝色旋风”成为头部酒企的销量王，但沉溺于历史优势往往会失去未来的先机，2023年年报中的洋河不再唯量是尊。

　　近几年的洋河不断筑高老酒的护城河、改变渠道的质量、提高业绩的现金含量，因为只有改革才能带来发展红利。

　　1

　　洋河65万吨老酒开始投入了吗？

　　从2018年升级产品梦之蓝6+（以下简称：梦6+）到2024年手工班年份系列，这6年是洋河产品结构不断升级的6年，洋河白酒产品的整体吨价翻了近一倍。

　　在“酒是陈的香”的全球共识中，陈年老酒储备量是各大酒企产品结构不断优化的基石。

　　在国际知名烈酒历史中，芝华士、麦卡伦等高端烈酒上都会以12、18等不同年份来区分产品等级。近年来，国内白酒品牌同样出现通过标注数字来区分产品等级的现象，但对真实年份的质疑却不绝于耳，真年份老酒离不开庞大的陈年老酒储备量。

　　根据最新公布的2023年年报测算，洋河股份半成品（主要为基酒）超过65万吨，半成品占存货的比例高达77.75%，这两项数据均高居白酒上市公司榜首的位置。

　　在近日举行的业绩说明会上，洋河股份党委书记、董事长张联东回应投资者关切的基酒问题时回应称，在行业里，对优级率的统计方式有两种：一种是按每一百公斤粮食产优级酒的数量，另一种是按优级酒占总产量的比例。各企业对优级酒的内控标准各有不同。按我公司分等分级的标准，优级酒的产量占总产量60%以上。

　　近年来，洋河股份半成品周转率逐年加快，侧面反映更多陈年老酒开始加入到各系列产品中，该指标与白酒产品的销售吨价成正相关关系。

　　张联东在业绩说明会上表示，根据销售考核口径，2023年，占据中高档主力产品的“海天梦”系列销售占比已经超过70%，其中梦之蓝产品占公司销售比重超过30%，梦6+产品的销售体量高于水晶梦产品。

　　会上洋河股份总裁钟雨表示，“梦之蓝·手工班10”已全面上市。

　　未来梦之蓝占销售比重有望持续提高，但产品结构升级必然对原有经销体系产生冲击，近年来洋河渠道改革的量化成果就藏在历年的年度报告中。

　　2

　　洋河经销体系升级的成绩单

　　洋河股份的海之蓝是白酒行业百元价位的第一大单品，在此前的深度分销模式中如鱼得水，上市以来累计销量在2022年就突破一亿瓶。

　　但历史的车轮滚滚向前，企业的发展不进则退，怀旧是感性的情怀共鸣，发展需要理性的市场预判。

　　业绩说明会上，有投资者认为洋河自2020年开始，省外经销商淘汰率达到30%左右，比如，2020年省外经销商5935个，当年减少1887个，省内经销商经销商淘汰率只有13%左右。

　　对此，张联东认为2023年公司经销商结构全年总体保持稳定，没有明显变化，他梳理了三点：

　　省外经销商淘汰率相对较高的原因在于随着企业发展，部分小型经销商不满足公司高质量增长的需要，主动退出；

　　省内经销商多为陪伴洋河持续增长的经销商，对公司经营理念较为认可，所以淘汰率低；

　　经销商退出后会处理好相应的存货。

　　近几年财报显示，洋河股份的经销商数量自2021年大幅减少达到阶段低点后便开始逐步增加，2023年经销商平均销售同比2020年大增近65%，近年来的渠道调整已经初显成效。

　　从经销商规模的结构来看，排名前五位的平均销售增幅明显，2023年同比2020年大增超90%；除前五以外的经销商平均销售同期增长63%。从近年来的渠道变化来看，洋河股份的大小经销商逐步升级的趋势可能还将继续。

　　同时，为了激励销售团队，在业绩说明会上张联东表示，针对营销团队设置了销售奖励，根据超额完成任务幅度给予不同的奖励标准，完成率越高，奖励标准越高。

　　2023年年报中，洋河股份销售人员平均薪酬同比前一年增加8.81%，而销售人员销售金额同比增幅超过10%，渠道优化也使得销售效率提升显著。

　　代表企业收现能力的收现比与净现比数据来看，在2023年分别同比增加2.6个百分点与23个百分点。

　　面对过去一年的行业调整期，各大酒企普遍出现市场库存增加、经销商资金压力较大的局面，洋河股份则采取更为务实的市场策略。2023年年报显示，其白酒产品销售量同比减少近15%，副总裁、财务负责人尹秋明在业绩说明会现场解释称，由于下半年控制中高端白酒的市场库存，收缩供给量所致。

　　在对市场供给量做减法的同时，作为上市公司，洋河股份给股东派发的现金红利并未减少，连续两年分红金额增幅超过24%，现金分红比例更是高达70%，在白酒上市公司中，位列第一名（剔除特别派息）；即使加上特别派息，也是仅次于贵州茅台，位列第二。

　　在业绩说明会上，洋河股份董秘陆红珍表示，现金分红率较上年增加10个百分点左右，在公司现金流充裕且没有重大的资本性支出安排情况下，未来有保持并提升分红率的能力。

　　当名优酒企普遍逆势做增量时，洋河股份选择适当缩量以维持经销体系的生态平衡，作为头部阵营中除茅台以外少有频繁提价的酒企，洋河更愿意通过升级产品或者升级产品结构来获得发展空间。

　　在行业调整期中，洋河股份在老酒储备量、产品结构升级质量、经销体系质量升级、股东回报率上给出了可以量化的成绩，在消费者更注重“质价比”的共识中，洋河是一位行业的“独行者”。