中秋国庆将至，酒企狂奔“最后一公里”，洋河汾酒泸州老窖“开瓶定胜负”？

中秋国庆双节临近，白酒行业竞争焦点悄然生变。

鱼禾财经观察发现，过去酒企紧盯回款，经销商打款进货便算“完成任务”，酒是否被喝掉并不重要；如今，洋河、汾酒、泸州老窖等头部酒企不约而同将“开瓶率”抬到经营核心，试图打通产品从出厂到消费者餐桌的“最后一公里”。

这一变化并非近期才出现。早在2024年底，泸州老窖就在经销商大会上表示，在延续配额制度的基础上，明确提出“以开瓶决定配额，配额决定规模”，同时2025年将开瓶率作为核心考核指标，甚至提出了“开瓶革命”的概念。

洋河的改革更为决绝。为彻底破除老旧体系弊端，洋河在考核机制上将指挥棒从“回款”转向“开瓶”，将动销开瓶、库存等过程类指标纳入绩效考核。同时启动组织改革，完成14个跨品牌战区一体化统筹管理，精简机构、整合资源、优化队伍，告别分散作战，转向区域精耕。

汾酒则在2025年三季度业绩说明会上，明确提出“有效终端扩容+核心终端开瓶”的双核心指标思路，把开瓶情况纳入潜力市场扩张关键依据。2026年进一步将“聚集经营创效，深化精益管控”写入年度经营方针。

这一变化背后，是行业库存高压的现实倒逼，开瓶率作为衡量渠道健康度的核心指标，被推到了前台。这对酒企们而言，不仅需要智慧，更需要顶住短期营收压力的勇气。好消息是，变革效果正在显现。

今年3月泸州老窖在经销商大会上透露，2025年公司累计向市场投放五码产品超1200万箱，消费者开瓶超5600万瓶，开瓶消费者超1360万；而洋河则逐步建立起“终端开瓶动销＞经销商出库＞厂家回款”的良性健康传导结构，主导产品渠道库存回落至健康区间，窜货乱价得到有效遏制；汾酒的渠道出清也在加速，据悉当前汾酒多地库存已降至2至3个月的健康水平。

鱼禾财经了解到，这场转向能够发生，技术是关键前提。各大酒企的“五码合一”技术、数字化追溯系统逐渐成熟、普及，数据一旦可测量，考核机制就能重新设计。

聚焦“开瓶率”，各大酒企的营销策略也随之调整。今年中秋，洋河推出为期两个月的开瓶扫码福利活动，用现金红包福利、中秋礼盒等奖品促进消费者“开瓶”。汾酒则将经销商返利后置，与批价稳定、动销达标、库存健康、开瓶扫码率直接挂钩。

从“压货”到“开瓶”，背后实则是白酒行业增长逻辑的深层转换，意味着酒企不再满足于把货压给渠道，而是让酒真正被打开、被分享、被喝掉。这场变革不会轻松，但它正在把行业推向更加可持续的方向。

新苏商记者徐培琪