涪陵榨菜谈产品渠道再平衡：乌江榨菜酱全年调货额近四千万

涪陵榨菜正在品类开发、厂商关系、渠道分类投入上寻求再平衡。

今日，涪陵榨菜举行2023年度线上业绩说明会。会上公司管理层就当前单品表现和渠道侧重点进行交流。

根据早前披露的投资者交流记录，为适应量贩装产品占比上升趋势，公司去年将量贩装产品出厂价调整为和单袋装一致，同时由于量贩装产品成本较单袋装略高，因此对应降低了毛利。而为夯实两元价格带产品市场，去年推出的60克系列榨菜毛利略低于70g主力榨菜产品。

值得关注的是，在涪陵榨菜推出八百多元的沉香榨菜后，其又推出了多款一二百元价位的榨菜礼盒产品，后者的线上销售单量明显高于前者。

对此，涪陵榨菜董事、总经理赵平在交流中回复表示，礼盒装产品有别于流通产品，产品制作原料发酵时间不同、工艺复杂，产量小，占销售比重小，产品定位有所不同，礼盒装产品意在提供更多样的消费场景与消费形式，消费者可以根据自己的需求选购。

除却包装、容量形式差异，涪陵榨菜也在尽可能培育不同种类的明星产品。今日交流会上，管理层提及，公司的增量空间来源包括，在保持榨菜优势的同时，坚持进行萝卜、泡菜、酱类、复调等其他亲缘品类的开发培育，达成多个赛道多渠道并行。此外，公司也一直在寻找通过外延并购方式做大做强的机会，对亲缘行业的优质标的进行持续考察跟踪，未来条件成熟时将适时开展并购。

2023年报也披露，公司去年重点抓榨菜、下饭菜和榨菜酱三大品类，并基本实现了稳乌江榨菜基础、拓餐饮市场（全年餐饮产品调味菜调货额突破 8000 万，同比增长超 30%）、拓乌江榨菜酱（全年调货额近4000 万）新品类的战略意图。

不过，投资者交流记录坦言，由于2022 年公司对泡菜和萝卜投放较多资源进行推广，带来较快增长。去年公司推出榨菜酱新品，便将资源投放重心转为榨菜酱，泡菜和萝卜的资源投入力度下降，导致其销量同比下滑。2024 年，公司将根据年度战略规划再度进行资源的分配调整，进一步完善各品类主次协同。

而在提及榨菜酱动销速率时，赵平在今日的交流中表示，各地域消费能力、各经销商把控终端的能力都不一样，产品销售情况各有差异，各终端根据具体销售情况及时进行促销和补货。

“考核激励上，公司 2023 年调整了经销商返利政策，将原来的完成任务后才兑现返利改为只要有调货即按调货额计算返利，减少了经销商库存压力。”前述投资者交流纪要也谈到，“公司在确保经销商资质及应收款质量的前提下，适当上调了经销商信用额度，稳市场稳销售。”且在谈及去年年末合同负债降低时，涪陵榨菜也表示，是因为2024年改革了业务员考核机制，将原来的按经销商调货额考核改为了按经销商出货额考核，降低年末渠道库存。

不同品类之间，厂家与经销商利益的平衡之外，涪陵榨菜也在梳理渠道端重心。本次交流会上，管理层就强调，要通过主力大单品联盟制，鼓励、扶持经销商做大做强；开发现代线上新兴新渠道，实现多品上架，承接大卖场衰落销量。

“To B端正处于探索餐饮渠道开发模式，整体规模较少，规划约为8000万，占比少。”管理层亦表态，三四线城市占比较少，未来要继续扩大，尤其重视向有消费人口、有消费能力但缺少公司产品的三四线城市延伸，发掘市场增量。

（综合自涪陵榨菜投资者关系活动记录表、淘宝、业绩交流会）

编辑/林辰