海能达禁售暂停背后：身处旋涡，中国企业如何破局？

能力越大，挑战越大。

近些年，当中国企业愈发强大，并且在世界舞台上扮演着更重要的角色，挑战也随之而来。最广为人知的，就是美国持续对中国企业进行制裁，尤其针对安全和通信领域里的华为、中兴、海康威视、大华、海能达等企业。

最近，美国和摩托罗拉针对海能达的诉讼，又一次引起公众注意。4月8日海能达发布公告称，收到美国伊利诺伊州联邦地区法院的判令，临时禁止公司在全球范围内销售双向无线电技术的产品，并处以每天100万美元的罚款；同时，禁止其执行或依赖相关案件在深圳中院作出的判决。该命令自2024年4月2日起生效，直至公司完全遵守禁诉令之时止。

面对禁令，海能达第一时间向更上一级美国联邦第七巡回法院提起上诉，请求撤销相关判令。2024年4月 17 日凌晨，上诉法院作出判令，决定暂停执行一审法院对公司颁布的产品禁售令及罚款等，该判令立即生效。这意味着，海能达即刻恢复正常的商业活动并启动相关产品。目前案件仍处于上诉阶段，海能达将继续争取撤销相关判令。

这起事件，起源于2017年海能达与摩托罗拉的版权侵权诉讼案件，到现在已经演变成美国和摩托罗拉对海能达的恶意打压。

面对极为不公和诡谲多变的竞争局面，中国企业应该牢牢把握的核心就是：不能跟着对方的节奏跳舞，而是要紧紧锚定自己的核心领域和优势，扫除拦路虎、不断向前走。

“长坡”里被盯上的“厚雪”

股神巴菲特曾说：“人生就像滚雪球，最重要的是发现湿雪和长长的山坡。”

长坡，指的是企业所处的领域发展潜力巨大或者战略地位重大。厚雪，指的是高质量发展的企业，能像滚雪球一样加速成长，实现长期主义。

那些在全球市场上被其他国家制约的中国企业，许多都是典型的“长坡厚雪型”企业。

比如，安防作为保障人民生命财产安全的产业，具有重要的战略意义和广阔的发展空间。美国、英国和德国等发达国家的安防行业，具有高度核心技术垄断和龙头企业集中的特点。

中国的安防市场中，头部企业有海康威视、大华、华为、中兴等。数据显示，海康威视和大华是市场份额最大的两家企业，其中海康威视占据了全球视频监控市场约30%的份额，全球监控设备出货量第一，大华占据了全球IP摄像机市场约20%的份额。

正是因为在重要的安防产业中占据龙头地位，海康威视被美国视为竞争中的“威胁对象”，从而被列入“贸易黑名单”。

同样，美国和摩托罗拉之所以死死盯着海能达，也在于其所在的领域极为重要和自身的高质量发展。

1993年成立的海能达总部位于深圳，主营业务覆盖对讲机终端、集群系统等专用无线通信设备的研发、生产、销售和服务。

专用无线通信对于国计民生相当重要，其主要应用于保护国家公共安全和人民生命财产安全的公安、消防等部门，以及能源、交通等经济基础设施。根据中商产业研究院数据显示，2023年，我国专网通信产品在政府与公共安全、公共事业和工商业三大领域的应用占比分别56.3%、31%、12.7%。

如果缺少专用无线通信，公安、消防部门在日常勤务、大型活动保障等情况中的通信指挥将变得十分困难。石油炼化企业如果没有可靠的防爆通信手段，容易产生安全事故。

因此，专用无线通信的自主可控，对于国家安全而言尤为关键。中国也必须在该领域中拥有高质量发展的自主企业，而海能达就是其中的一分子。

2011年，海能达在深交所上市。十几年下来，其通过技术产品研发、渠道建设和战略并购，不断提供安全可靠的无线通信服务，提升自身在全球市场的竞争力。如今，海能达已经是国内排名第一的专网无线通信厂商，在全球专用无线通信的地位仅次于摩托罗拉。

海能达在全球范围内的崛起，也引起了摩托罗拉的警觉。因为它挑战了摩托罗拉的市场地位，打破专用无线通信的垄断。摩托罗拉难以像往常一样，凭借垄断地位获得高额利润。

当利益被触碰，摩擦随之而来，双方开启了一场长达8年的诉讼博弈。

2017年，在美国伊利诺伊州地方法院，摩托罗拉向海能达发起DMR系列产品的商业秘密侵权和版权诉讼。同一年，海能达向美国新泽西州地方法院提起对摩托罗拉的反垄断诉讼。

2020年，伊利诺伊州地方法院驳回了摩托罗拉对海能达提出的涉事DMR产品全球禁售令的申请。

2022年，澳大利亚联邦法院做出判决，摩托罗拉对海能达提出的版权和专利侵权指控中的一半被驳回。

2023年，德国杜塞尔多夫地区中级法院判决海能达胜诉，海能达不构成专利侵权。

直到今年，摩托罗拉依然没有放弃用法律手段打压海能达的企图。

事实上，面对摩托罗拉的指控和打压，海能达并不畏惧，8年来始终用正规方式维护自身权益，同时也在加大研发投入、提升产品力、服务好客户。比如，海能达在2017年大力研发的H系列，采用了全新的研发平台，于4年后的2021年上市后就受到客户的广泛认可和追捧。

显然，海能达在遭到重重打压的同时，深刻地把握住了“第一性原理”。

“第一性原理”中的“人和事”

如今在全球商业界，流行用“第一性原理”进行战略思考和布局。它指的是企业从最基本的原理出发，找出问题的本质和解决方案。

面对恶意打压和错综局面，中国企业要找准的本质是什么？其实是要瞄准核心客户和提升核心体验。

1、瞄准核心客户

管理学大师德鲁克曾说过，企业的宗旨就是创造客户，客户是惟一的效益中心。

尤其对于2B企业而言，客户才是最重要的。比如，同样受到美国打压的华为，坚持“以客户为中心”。反过来客户也在持续支持华为，让其逐渐走出逆境。2023年，华为面向B端的压舱石业务ICT基础设施，实现销售收入3620亿元，同比增长2.3%，整体经营回归常态。

同样的，海能达也拥有高质量的政府和行业客户，并且打造出良好口碑。

2023年，在国内专网市场,海能达已然超越摩托罗拉，是占有率最高的公司。同时，海能达还在积极开拓国际市场，公司营收一半都来自于海外，这也使得其在全球市场的占有率达到12.6%，是摩托罗拉最有力的挑战者。

纵观全球，海能达设有超过90家分支机构，拥有来自40多个国家的专业人员，服务120多个国家和地区的政府和行业用户。

值得一提的是，根据海能达2020~2023年三季报，其产品毛利率节节提升，分别为47.3%、47.5%、47.96%、50.26%。这在某种程度上说明，海能达产品的附加值在持续提高。

今年1月30日，海能达发布业绩预告称，当前公司传统涉诉产品已基本停产，H系列产品正全面替代上一代产品，且不受诉讼影响，并已在全球范围内实现全面推广并获得市场高度认可。

比如，在国内有超过一半的地市公安局和应急部的所属单位，使用海能达的专用无线通信产品和网络。国际上，海能达在马来西亚、菲律宾、荷兰等20多个国家建设了全国性的通信网络。奥运会、世界杯、亚运会、大运会等国际大型赛事活动，也都选择海能达作为专用通信合作伙伴。

由此可见，尽管被打压，海能达依然因为产品品质获得全球用户的青睐，在逆境中赢得市场口碑。

2、提升核心体验

在这个体验为王的时代，要在客户中获得优质口碑，就要通过优质产品提升核心体验，并且还要能够通过渠道网络将产品价值更高效地传递给客户。

央视财经曾经报道，海康威视的产品线覆盖了网线、摄像头、楼宇等等。光是摄像头就有上千种，而且是以8个月为周期的速度在更新，能够满足客户差异化的、快速迭代的需求。

另外，海康威视还在布局全方位的销售网络。一些同行往往只是将销售网络覆盖到招标单位和系统集成商等大节点，而海康威视把渠道铺到了遍布乡镇的电脑店甚至包工队。密集稳健的销售网络既提升了客户体验，也筑牢了海康威视的经营稳定性。

同样，海能达也在打造优质产品和销售网络，并且迸发出典型的“用户思维”。

很多企业浅层次地认为，站在自己里的立场解决用户的某个痛点，就是用户思维。其实，在千人千面、众口难调的当下，企业的用户思维也要迭代。具体来说，企业要全方位地、深入洞察客户本身的需求，然后用综合实力去满足需求。

比如，海能达的核心竞争优势之一，就是基于客户关键语音、关键数据和关键视频需求的全融合通信解决方案能力。

具体而言，海能达能够同时提供TETRA、PDT等全系列专用通信设备，构建从窄带到宽带、从终端产品到系统应用、从关键语音到智能应用的完善的产品布局。

另外，海能达基于多年专用通信行业的经验积累，能够贴近各行业用户的使用场景，提供“应用+平台+网络+终端”的整体解决方案。

打造优质产品之后，如何让产品价值更好地传递给客户呢？答案是海能达在全球建立的多层级营销网络。截止目前，海能达在全球与全球数千家经销商、集成商和合作伙伴紧密协作，销售和服务网络覆盖全球一百多个国家和地区。

这个完善的营销服务网络能够支撑产品方案和市场需求的快速转化，更加快速、精准地实现客户价值传递，也成为海能达的竞争优势之一。

不过，仅仅是瞄准核心客户和提升核心体验还不够。面向未来，企业还需要不断穿越周期。

如何顺利穿越周期？

企业在成长的道路上，不会永远风平浪静，而是会始终会跟风浪搏击。

在这条路上，如何持续穿越周期？《华为基本法》中提到，机会、人才、技术和产品，四种力量之间存在着相互作用。机会牵引人才，人才牵引技术，技术牵引产品，产品牵引更多更大的机会。

加大这四种力量的牵引力度，促进它们之间的良性循环，就能持续拉动企业成长。

华为、大疆、海能达等几家被打压的中国企业，在人才、技术、产品三个方面其实有着内核上的相似之处。

1、人才

德鲁克曾表示“企业只有一项真正的资源，人才”。因为人才是企业发展的根本动力，可以提供源源不断的创新力。任正非就曾明确表示，华为没有人才就没有未来。

不过，很多企业在人才建设上过于短视，只求眼下的成果，缺乏长期主义，导致人才梯队陷入混乱。

相比之下，华为更加注重在较长的时间内培养人才，而不是追求短暂领先。另外，华为还通过多渠道、多层次的培训和发展机制，帮助员工打开向上发展通道。

海能达也十分重视长效的人才培养与激励体系。其一方面布局了清晰的员工发展通道，实现员工职业与企业长期发展的双赢目标。另一方面优化销售区域激励方案，推动研发产品区域激励方案变革。

另外，海能达还把视线扩展到全球，不断吸纳全球的科技人才，其海外员工占比达到四分之一。

2、技术

技术是科技型企业的护城河，必须加大布局力度，否则极易在市场中被替代乃至淘汰。

华为、大疆、海能达都属于技术驱动型企业，海能达聚焦专用无线通信三十年，研发人员多达3000多人，每年研发投入不低于营业额的15%，截止2022年12月31日，其累计申请专利3038项，其中PCT516项，目前有1661项专利已获授权，多数以发明专利为主，并拥有多项达到业界领先水平的核心技术及自主知识产权。另外，在2022年全球无线通信网络技术发明专利TOP100的企业榜单中，海能达排名第74位，是全球专网通信领域排名第一的厂商。

另外，海能达从2012年起陆续购了4家国外知名的专用无线通信公司，有多个专业通信基础研究实验室。在深圳龙岗，海能达还有全球最专业且规模最大的专用通信设备生产基地。

今年3月27日，在全球行业知名组织TCCA（关键通信协会）发布的ICCA全球影响力年度奖项中，海能达入围10项大奖，包括多模终端、解决方案以及最佳应用等方面。这是海能达入围奖项最多的一年，这也是海能达持续创新的体现。

持续的创新和专业的技术，让海能达不但为50%以上的中国专网用户提供安全可靠的产品，也为世界各国的专网用户提供优质产品。

3、产品

产品是企业的立身之本，要持续穿越周期，就要让产品在横向上覆盖更多用户，在纵向上持续快速响应、不断迭代。

华为、大疆和海能达都拥有国际化研发平台，比如海能达在全球建有深圳、德国巴特明德、西班牙萨拉戈萨、加拿大温哥华等多个研发中心，这让其产品能够洞察和满足全球各地用户的差异化需求，覆盖更多用户。

另外，在研发基础上，华为、大疆和海能达都拥有快速响应的产品迭代能力。比如，大疆高效的组织架构和团队，让其能够快速捕捉市场需求变化，进而推动产品迭代。

△图片来源：华为官网

在人才、技术、产品力量的互相作用下，尽管华为、大疆、海能达等中国企业一时受挫，但整体业务布局依旧稳健。只要保持基本盘的稳健，就能持续穿越周期。

可以说，穿越周期会是一场长期的攻坚战。对于在世界舞台上负重前行的中国企业而言，最重要的是回归自身，瞄准自己的核心客户，提升他们的产品和服务体验，未来依然值得期待。