光启技术，高价值企业，高粘性

（转自：大树的格局）

高价值企业的另一个特征就是高粘性。好，今天聊聊高粘性这回事儿，尤其说说光启是怎么把“客户离不开你”这件事做到骨子里的。

高粘性这东西，听着挺虚，其实特别实在——它不是说客户跟你关系多好，而是客户换不起你。为啥换不起？要么是技术门槛高到别人够不着，要么是替换成本大到没人敢动。光启的粘性，恰恰是这两条都占全了。

先看技术门槛。光启超材料这玩意儿，不是改个配方、调个参数就能仿出来的。第四代技术能把电磁波调得服服帖帖，效率比传统工艺高出几十倍不止，良率能干到97%以上，而别人还卡在20%的水平。客户要的是性能碾压，要的是装备在战场上能藏得住、打得准、传得远——这种需求面前，除了光启，他们根本没得选。就像你用惯了5G手机，还回得去2G时代吗？技术代差就是最硬的护城河。

再看替换成本。军工装备不是买个螺丝钉，说换就换。客户从设计阶段就跟光启深度绑定，整条生产线都是围绕光启的技术标准搭起来的。你让他中途换个供应商？等于把盖到一半的楼拆了重来，工期耽误不起，风险更担不起。所以光启的合同都是“定点模式”——绑定了就是产多少收多少，比亲兄弟还铁。

更深一层，光启把客户和自己捆成了利益共同体。军工客户最怕啥？钱砸进研发打水漂！光启的路子是：客户掏研发费，成果专利归我，但独家使用权归他。客户省了试错成本，锁死了技术优势；光启赚了专利护城河。这买卖，双赢才能长长久久。

更关键的是，光启早就不只是“卖材料”了。现在是客户一句话：“电磁隐身指标交给光启实现”，光启就直接把超材料塞进他们的核心系统里。客户越靠光启，他的拳头就越硬——这种共生关系，比签一百年合同都瓷实。光启成了客户的能力器官，而不是供应商。

但高粘性不等于躺赚！技术迭代慢一步就可能丢阵地。光启要是慢了，客户的下一代产品就可能换人；民用市场的粘性得重新打，因为无人机、智能汽车的天线，消费者可没军工的耐心。军工那套“绑定”打法不管用了，得靠极致体验说话；产能掉链子就翻车，手里压着近10几亿的订单，新基地晚投产一个月，客户再信任也得跳脚。交付能力才是粘性的钢筋水泥。

说到底，高粘性的本质不是绑住客户，而是让客户赢。光启的净利率能保持40%左右，不是因为会搞关系，而是客户门儿清，用了光启，他们的雷达看得更远、战机藏得更深、通信跑得更快——这才是决定胜负的硬筹码。

所以啊，企业追求粘性，别总琢磨怎么“套牢”客户。先问问自己：客户的成功里，有没有非你不可的那一环？ 光启的答案，是焊进客户胜利里的技术命脉。这条路还长，但方向对了，就不怕远。

个人观点，仅供参考。