大单品放量 特一药业销售费用增速超过营收增速

本报记者陈婷曹学平深圳报道

止咳宝片的销售再一次增厚特一药业（002728.SZ）的经营业绩。

近日，特一药业发布的2023年年报披露，报告期内，公司营收约10.67亿元，同比增长20.38%，净利润约2.53亿元，同比增长42.07%。其中，中成药营收同比增长44.06%至5.82亿元，特别是公司核心产品止咳宝片保持增长，销量突破10亿片，在主营业务中的占比增大。

特一药业日前在接受投资者调研时表示，后期，公司将止咳宝片的销售增长作为未来经营的重点目标，力争3—5年，止咳宝片销售量达到24亿片，年复合增长率接近20%。对比公司在2022年年底给出止咳宝片“年销售量24亿片”的目标完成时间（5—8年），如今，特一药业对止咳宝片的销售速度提出了更高要求。

而为实现销售增长，特一药业在2023年已经加大了营销推广力度。报告期内，公司产生销售费用约1.74亿元，同比增长48.52%，这一增幅为近5年来最高水平，同时也超过公司2023年的营收增速。

3月13日，特一药业方面接受《中国经营报》记者采访时表示，公司在不同发展时期因发展战略和经营方式等不同，采取的销售策略不同，销售费用及增长也不同。公司推进的营销组织变革短期内可能带来一定的经营风险，但公司具有品牌优势和产品结构优势，为公司的稳健持续发展提供了强有力的保障。

营收依赖单一产品

年报显示，特一药业主要从事中成药品、化学制剂药品、化学原料药的研发、生产和销售。其中，止咳宝片属于中成药止咳化痰类药品，在临床上用于治疗慢性支气管炎。

特一药业方面披露，止咳宝片目前主要以经销商模式进行营销，即通过经销商进入药店和诊所，在OTC渠道的销售占比超过90%。

值得注意的是，在止咳宝片的带动下，特一药业中成药产品在2023年的毛利率同比增长9.97%至74.54%，公司解释称这是“基于止咳宝片销售增长较大且占比进一步增大的原因”。与此同时，销售公司OTC产品特别是毛利率较高的止咳宝片的华东、西南、东北和华北地区，毛利率均达到66%以上，而由于公司的普药产品主要通过华南地区的医药流通公司进行全国市场销售，导致华南区域的产品综合毛利率相对较低，为36.78%。

据光大证券发布的研报，止咳宝片2023年的销量同比增长91%，比2019年增长41%。经测算，止咳宝片2023年的营收占比约43%，同比增加16个百分点，显著增厚公司业绩。

公开资料显示，止咳宝片是特一药业于2015年6月完成对海南海力制药有限公司的收购而得来，止咳宝片由此成为特一药业的独家品种。此后，特一药业连续3年提高止咳宝片的销售价格（从2017年的0.24元/片提升至2019年的0.47元/片），止咳宝片的销量在2019年达到7.11亿片，销售收入达到3.33亿元。2020—2021年，止咳宝片的销售受到新冠疫情影响，销量分别为2.83亿片、4.97亿片，销售单价分别为0.42元/片、0.46元/片。特一药业在2022年年报中表示，止咳宝片在报告期内的销售已经较好地恢复。

事实上，特一药业近年多次在年报中强调止咳宝片是公司业绩增长的重要支撑。2022年11月，特一药业在接受投资者调研时透露，止咳宝片有专门的生产车间，产能为10亿片（约4000万盒）后期可以根据市场需要，在现有的场所增加生产班次或者生产设备的情况下，产能可以达到24亿片（相当于1亿盒）。“公司希望在销售市场正常的情况下，用5—8年的时间，将止咳宝片的年销售量增长到24亿片。”彼时，特一药业股价走出一波上涨行情。

日前，经过特一药业的调整，上述目标将最快于3年后实现，止咳宝片当前产能为18亿片。

特一药业方面对记者表示，目前，止咳祛痰平喘中成药在中国城市实体药店终端依然是一个开放和充分竞争的市场，公司的止咳宝片连续多年位居前十大品牌。“从公司中成药的营业规模来看，目前在中成药市场的份额还不高。公司希望通过依托成熟品牌和核心品种，在中成药的细分领域，推动公司特色中药品种（含止咳宝片、皮肤病血毒丸等）成长为中药大品种，以提升公司的经营业绩和抗风险能力。”

但据特一药业披露，皮肤病血毒丸的市场销售实现了一定的增长，不过由于目前丸剂车间产能较小，对丸剂产品的销售增长有一定的制约。

年报显示，特一药业中成药产品收入占比从2022年的45.6%提升至2023年的54.57%。该业务2023年的毛利率比2022年增加9.97个百分点至74.54%，高于化学药制剂业务的30.41%、化学原料药业务的58.2%，且后两者的毛利率均在报告期内出现下滑。2023年，公司医药商业业务收入同比下降81.02%，占营收比重仅约1%。

销售费用“水涨船高”

在止咳宝片放量增厚公司经营业绩的同时，特一药业的销售费用在2023年同比增长近50%，其中营销推广费同比增长约55.6%，占销售费用的比重约84.5%。

特一药业方面对记者表示，为了更好地提高特一牌止咳宝片的市场覆盖率，公司从2016年开始，逐步增加特一品牌广告宣传的投入，2019年销售费用达到2.06亿元（其中营销推广费1.67亿元）；2020—2022年，受防控政策影响，止咳类、退烧类等“四类药”在药店的销售受到限制，公司因此调整营销策略，减少包括广告投放在内的营销投入，当时的营销费用与2018年、2019年相比降幅较大。2023年，随着销售市场恢复正常，公司围绕止咳宝片继续加大特一品牌建设的投入力度。

“尽管营销费用增长较大，但特一品牌的知名度得到了提升，促进了止咳宝片及其他特一系列产品的销售增长，公司的盈利能力也得到了提高，为公司带来了较好的经营业绩。”特一药业方面称，就同行业而言，由于各公司的经营模式、营销策略及营销方式等不同，费用投入也不同。“从销售费用占收入的比重来看，公司的销售费用占收入的比重不存在显著高于同行业上市公司的情形。”

不同于销售费用，特一药业近3年的研发费用占比一直没超过营收的5%。特一药业近日在接受投资者调研时表示，加强营销队伍建设以及进行营销改革是公司当前的首要任务和重点工作。

特一药业方面对记者表示：

“公司重视研发，后期也将持续加大研发、创新力度。研发资金根据公司每年的研发计划及使用情况及时投入。”而对于公司目前营销管理存在的障碍及问题，特一药业方面表示，由于公司目前营销人员较少、营销方式单一，不能对销售市场做到精细化管理，达不到市场开发的深度和广度，而随着公司经营规模的扩大，特别是于2018年对广东国医堂制药股份有限公司的兼并收购后，公司的中成药产品增多，募投项目完成后产能也将得到进一步释放，因此，营销力量薄弱与公司进一步发展的矛盾尤其突出。

“目前，公司已聘请在OTC市场具有丰富销售经验的营销管理人员，对现有的营销组织进行优化调整，通过分线条管理和组织变革，进一步培养公司的营销队伍，提高营销管理水平，达到转型升级。”特一药业方面表示。

变革势在必行，但风险也藏于其中。特一药业在年报中指出，由于营销组织变革将会导致公司在短期内可能面临一定的经营风险，再加上品牌营销建设的投入，可能带来公司短期经营业绩的风险。

记者注意到，特一药业在2023年已多次使用相关募资来补充流动资金，包括使用2017年公开发行可转债募资的9000万元、2021年非公开发行股票募资的6000万元用于暂时补充流动资金。2023年9月，特一药业以简易程序向特定对象发行股票，拟投入募资6000万元用于补充流动资金。2024年1月，公司公告拟使用不超过2.04亿元（占公司2023年度以简易程序向特定对象发行股票募资净额的75.87%）闲置募资暂时用于补充流动资金。

特一药业方面对记者表示，2023年年末，公司资产负债率为19.98%，同比下降24.9%，流动比率为2.37倍，速动比率为1.75倍，“从这些指标来看，公司负债率较低，短期应偿还的负债较少，公司具有较强的偿债能力。同时，公司在日常的经营过程中，始终加强财务管理和内控体系建设，做好风险防控，合理规划资金及使用，保持公司持续良性发展”。

年报显示，2023年，特一药业经营活动产生的现金流量净额为1.99亿元，同比下降46.58%。