关氏姐妹凭“儿药+营销”利器扭转颓势 葵花药业净利重回高增长半年预盈超6亿

　　来源：长江商报

　　2023年是“关二代”关氏姐妹执掌葵花药业（002737.SZ）的第五个年头，从业绩来看，葵花药业已走出阴霾。

　　7月13日，葵花药业发布2023年半年度业绩预增公告，预计上半年营业总收入为29.25亿元—31.51亿元，同比增长30.05%—40.08%；净利润约6亿元—6.6亿元，同比增长49.54%—64.50%。

　　2019年，葵花药业创始人因“杀妻案”锒铛入狱，其女关玉秀、关一姐妹紧急接手，执掌葵花药业，经过两年波动后，2021年开始，葵花药业业绩重新步入高速增长轨道。

　　拥有“葵花”“小葵花”两大知名品牌，在葵花药业发展史上，营销的作用不可忽视，关氏姐妹也深谙此道，2022年拿出8.94亿元打广告及业务宣传。但从长远来看，葵花药业仍需加大自主研发力度，巩固核心竞争力。

　　企稳增长的业绩

　　2023年是“关二代”关氏姐妹执掌葵花药业的第五个年头，从业绩来看，葵花药业已走出阴霾。

　　葵花药业由关彦斌、张晓兰一手创立。1998年，基于政策机遇和对医疗行业的看好，44岁的关彦斌接手处在亏损停产中的黑龙江五常制药厂，创办葵花药业，在此之前，他经营过塑料厂，有过20多年的经商经历。彼时，志同道合的关彦斌和张晓兰齐心协力，带领葵花药业很快走入正轨。

　　2014年12月底，葵花药业正式在深交所中小板挂牌上市，总市值一度超过200亿元。到2018年，葵花药业年营收达44.72亿元，归母净利润为5.63亿元。

　　然而，2018年底，春风得意的关彦斌却一刀“砍断”了自己的前程。因双方矛盾，他挥刀砍向前妻张晓兰，犯故意杀人罪被判有期徒刑11年，震惊市场。

　　风雨飘摇中，2019年，关彦斌之女关玉秀、关一姐妹临危受命，坐镇葵花药业，但阴影仍在。

　　2019年至2020年，葵花药业营业收入分别为43.71亿元、34.62亿元，同比下滑2.24%、20.81%，连续两年下降；扣非净利润分别为5.01亿元、4.74亿元，同比变动2.12%、-5.31%。

　　随后，葵花药业迎来转折。2021年及2022年，其分别实现营业收入44.61亿元、50.95亿元，同比增长28.86%、14.20%，扭转颓势；分别实现净利润7.05亿元、8.67亿元，同比增长20.58%、23.05%。

　　业绩迅速企稳增长，除了受疫情影响因素外，还与葵花药业多年发展奠定的地基有关。

　　鲜明有效的定位

　　关彦斌曾在采访中谈到创业成功的秘诀，称回顾葵花药业20年的发展历程，主要做了四件关键的事：

　　一是护肝片、葵花胃康灵以及小儿肺热咳喘口服液三个品种起家、发展，将销售额做到了10亿元的规模，为葵花药业发展奠定了一个基础。第二，重视品牌的打造。第三，是通过广告、处方、OTC、基层医疗等四个终端让葵花药业的营销网络快速建立起来。第四是兼并扩张。

　　定位鲜明，已形成品牌效应，是葵花药业的突出优势。其以生产中药为主，主要围绕“一小、一老、一妇”特色产品领域，坚定打造核心主品和黄金单品群，“葵花”品牌几乎家喻户晓。

　　“一小”方面，当前，儿童药市场集中度较低，葵花药业深度布局了儿童药领域，拥有黄金大单品小儿肺热咳喘口服液/颗粒、小儿柴桂退热颗粒、小儿氨酚黄那敏颗粒、小葵花露等，子品牌“小葵花”系列在国内儿童药领域已处于领军地位。数据显示，2020年葵花药业占中国儿童药市场份额的3.82%，销售额位列第二。“一老”方面，依托护肝片、胃康灵、美沙拉嗪三大领军产品带动消化系统用药品类发展，并持续完善补充品类。“一妇”方面，打造了黄金单品康妇消炎栓、优势品种益母草颗粒，带动妇科品类发展。

　　关氏姐妹执掌葵花药业以来，继续围绕“一小、一老、一妇”主线布局，不断强化儿药品牌在用户、渠道的品类优势，2022年，儿童健康板块营收占公司整体销售规模比例约43%，同时，成人药品类实现良性增长，驱动整体业绩增长。

　　双刃剑的营销

　　在儿药市场的成功离不开广告营销的作用，而在广告营销上，葵花药业备受争议。

　　在葵花药业起步的时代，是电视广告营销的时代，关彦斌曾总结其销售手法为“广告拉、处方带、OTC推、游击队抢”。葵花药业OTC端的销售占比在85%左右，广告在推广中起了极大作用。而专注做儿药，让其在电视广告中获益不菲，“小葵花妈妈课堂开课啦”的广告词仍让人记忆犹新。

　　而品牌打造与广告营销，是关氏姐妹的优势之一，她们都曾在葵花药业的广告部门历练过。

　　现任董事长的大姐关玉秀，曾任葵花药业广告部主管等职位；现任总裁的关一，在2002年入职葵花药业后，曾先后在葵花药业广告部副总经理、市场管理中心总经理等岗位上任职，是药品企业品牌IP化运营的先驱之一，她策划了小葵花妈妈课堂、《魔法小葵花》动画片等经典案例。

　　在关氏姐妹治理下，葵花药业继续加大营销投入。2019—2022年，葵花药业的销售费用分别为12.77亿元、8.73亿元、11.75亿元和12.74亿元，分别占营收的29.22%、25.22%、26.34%和25%。其中，2022年，广告及业务宣传费达8.94亿元，占销售费用的70.17%，占当期营收的17.55%。

　　营销投入为葵花药业打造品牌，稳固市场起到了不小的作用，但另一边，其研发能力备受市场诟病。

　　与销售费用相比，葵花药业的研发投入颇为“吝啬”。2019—2022年，公司研发费用分别为1.18亿元、1.14亿元、1.32亿元、9461.44万元。2022年，研发费用同比下降28.36%，仅占营收的0.18%。

　　葵花药业表示，未来将坚持“买、改、联、研、代”的研发战略，研发以“买”为首位。但从长远发展来看，葵花药业仍需加大自主研发力度，巩固核心竞争力。