创新研发+营销改革双轮驱动 新天药业加速培育医药产业新质生产力

新天药业整体业务规模虽然不大，但因其具备多年积累的市场临床经验数据，具有深厚的“现代中药”创新基因，其临床研究均对标“化药”，形成了高临床价值的产品集群，已上市产品均为“独家”品种，属于典型的“小而美”医药上市公司。

“顺应天地自然，汲承中药之道”，出生在道地药材资源丰富的贵州省，新天药业（002873.SZ）一直以来坚守“临床价值”，做说得清、道得明的现代中药，立志成为全球中药领军企业，为人类健康贡献中国元素。经过多年发展，当下的新天药业，已基本形成“中成药-中药配方颗粒-古代经典名方”的产业格局，并在国内女性生殖健康和妇科中成药等优势领域，确定了自己的江湖地位。公司已连续多年进入中国中药企业TOP100排行榜。据米内网统计数据显示，该公司在2023年上半年妇科用中成药医院端销售排名第一，2023上半年妇科用中成药药店端销售排名第七。

新天药业整体业务规模虽然不大，但因其具备多年积累的市场临床经验数据，具有深厚的“现代中药”创新基因，其临床研究均对标“化药”，形成了高临床价值的产品集群，已上市产品均为“独家”品种，属于典型的“小而美”医药上市公司。公司长期坚守中药创新研发和稳固“现代中药”制药逻辑根基，并作为医药企业长期发展的持续推动引擎助推企业稳健发展。

全方位、高质量推动中药创新研发

人才是企业发展的核心要素，新天药业一直秉承科技强企、人才兴企。至今，公司已组建了涵盖新药发现、药材研究、饮片炮制研究、制剂工艺研究、质量标准研究、药效评价、安全评价、临床评价、生产转化及上市后再评价的全生命周期研发平台及人才体系。同时，公司协同外部优质研发机构，充分利用研发平台借助行业权威专家优势，形成了立体式的企业创新研发平台体系和人才系统。公司在实施上市后第二个“三年计划”（2021-2023年）中，逐年加大中药创新研发投入，2023年研发投入同比增幅超过64%。目前，公司已形成两省市（贵州省、上海市）、三基地（贵阳新天药业、上海硕方医药科技有限公司、上海海天医药科技开发有限公司）、四模块（中药新药创新研究、中药新药药学研究、中药新药产业转化及技术改进、中药新药上市后临床评价）的研发布局。

公司始终坚持创新驱动，积极构建多方位创新研发体系，着力打造研发创新型企业，2023年研发投入（含资本化）同比增幅超64%。据新天药业介绍，未来几年公司仍将持续保持研发高投入，投入金额预期将呈稳定增长趋势。本着“长期主义”的治企理念，公司在长、中、短期战略部署中做了适当的资源配置调整，持续加大研发投入，强化研发基础能力建设，为公司长期可持续发展做充足的研发创新能力储备，符合医药长期主义的基本逻辑。

注：上述图表据公开信息整理

公开信息显示，新天药业研发项目主要覆盖中药创新药、中药配方颗粒、古代经典名方以及已上市产品再研究等模块，研发重点一直围绕公司市场营销资源丰富且具有较强产品影响力的妇科、泌尿系统疾病类、慢性病等领域。

注：以上根据新天药业年度报告信息整理

公司基于传承精华、守正创新的理念，以临床价值为导向聚焦中医药的“优势病种”进行产品开发及上市后的二次开发。对于产品的开发，坚持中医药理论与现代科学技术并举，融入“临床-基础-转化-临床”的理论，将功效组份、作用机制贯穿于组方筛选-药材-饮片-制剂的全过程，并将中医药与现代诊疗体系、病因病机有效衔接，使产品的开发紧扣临床需求。同时，功效说得清、机制道得明，从而催生中药研发的新模式，促进新质生产力的形成。

注：上图为新天药业四大核心产品CNKI发表论文数量

“公司长期坚守临床价值导向，始终坚持以现代科学与传统配方相结合，解决药物的临床疗效问题。一直潜心研发具有良好临床疗效的产品，尤其是独家专利核心品种，历经多年的市场沉淀，已积累了大量的人用经验临床数据和专家共识。”新天药业在前期接受投资者调研时表示。

大刀阔斧开展营销体系“降本增效”改革

在高质量研发投入与优质产品的支持下，新天药业在营销改革上也大刀阔斧。从2022年下半年开始，公司在营销管理架构方面进行了专业化、精细化的改革，引进外部专业营销人才，提升营销理念与团队战斗力。一是临床渠道方面，不断扩大与强化渠道并提升投入产出效率，进一步扩大下沉市场覆盖范围及单院产出量，维护临床市场稳步增长的趋势；二是OTC渠道方面，继续坚持以临床疗效带动OTC市场快速增长，同时进一步加大商业品牌计划的推广范围和力度；三是结合市场发展趋势与市场推广需要，以产品特性为基础，深入推进内部营销体系的专业化改革，并在原有基础上进一步加大内部绩效考核力度。

从目前来看，在销售渠道方面，公司产品在院端的收入占比约67%，OTC市场对收入的贡献约为33%。按照公司市场发展战略规划，预计通过未来几年的持续增长，院端市场和OTC渠道端将逐步形成1:1的营收贡献格局，主导产品营收构成更加合理稳定，二三梯队品种将形成稳定的市场基础。

注：上述数据据公开信息整理

“本次营销体系改革主要基于进一步推进规模效应下的市场营销体系‘降本增效’目标，建立一个靠‘信息化与流程化’的营销机制体系，加强营销团队及产品营销推广的专业化、精细化管理等相关市场策略部署。通过市场深度挖掘、专业化分工、降费增效等，进一步提升公司产品市场能力与规模化盈利能力。”新天药业在接受调研时表示。

对营销费用的管控与考核是公司长期的战略目标，后续将继续强化自主推广与费用管控，提升专业化市场能力，充分挖掘市场潜能，进一步降低销售费率，优化费用结构。近年来销售费用率总体呈下降趋势，特别是公司自2022年底开展营销体系改革以来，营销体系的“降本增效”已取得显著成果。

注：上图为新天药业最近五年的销售费用率变化趋势曲线图，据历年年报信息整理

分析人士指出，从结果看，新天药业销售费用率的下降已反映了营销体系改革的成果。未来随着公司规模不断扩大和OTC市场占比的进一步提升，营销体系改革降本增效取得的成效将会进一步巩固，公司对营销费用的管控与考核将作为长期的战略目标持续推进。

“更健康和公平的竞争体系一旦成功建立，临床价值优良的药品将成为市场主流，销售金额的飙升只是时间问题。而坚守专业化制药逻辑，坚持以临床疗效为根本，潜心研发的医药企业终将获得应有的行业和市场地位，并长期得到社会的尊重、政策的鼓励和市场的追捧。”市场人士在谈及医疗产业政策改革及医药产业专业化、市场化进程时表示。

搭建中药“智”造平台完成全产业覆盖

中药“智”造平台搭建完成支撑成本领先战略落地。从原料提取、中间品精制到制剂成型的全过程信息化、智能化控制，确保研发产品的“智”能转化，实现了质量的精准控制及产品“批批一致”的精准制造。同时，公司正在实施“药材-饮片-制剂-流通-医疗机构-患者”的全链条溯源体系搭建，助力优质、高效产品的透明化呈现。

据介绍，随着公司新的智能制造产线的全面投运与升级，将会成为西南地区首批迈向现代化智能制造的企业之一。可以实现生产配料、转运、出入库等岗位的机器人替代与水、电、汽供应的动态按需计量供应，并依托贵州独特的中药材资源优势，大幅降低公司的生产制造及人工成本，也将助力公司产品的质量稳定与控制。

筑基产品研发序列 为规模化发展蓄能

公开资料显示，新天药业目前拥有药品生产批件31个，其中国家医保目录品种10个、国家基本药物目录品种1个、非处方药（OTC）品种12个、独家品种12个。公司和颜坤泰胶囊、宁泌泰宁泌泰胶囊、坤立舒苦参凝胶、即瑞夏枯草口服液等多个主打品种已经实现单品过亿的市场规模，一些核心品种已在行业中确定了领先地位。

其中，和颜坤泰胶囊是公司最核心的独家专利产品，在2018年全国中药大品种（全品类）科技竞争力排名中，坤泰胶囊位列第38位，妇科用药领域第2名，2020、2021年入选中国中药协会临床价值中成药品牌榜。和颜坤泰胶囊作为改善女性卵巢功能的中成药，2022年妇科中成药院端市场排名第三。

“作为公司核心主导品种，和颜坤泰胶囊带领开启公司‘女性青春与生殖健康’品牌的实施推广，随着下一步公司增加对市场推广端的投入力度，未来市场销售规模预计将有较大提升。”新天药业相关负责人表示。

此外，泌泰宁泌泰胶囊、坤立舒苦参凝胶、即瑞夏枯草口服液均为国内独家专利品种和国家医保目录品种，宁泌泰胶囊属于泌尿系全面镇痛、直击尿频的基础中成药；苦参凝胶属于唯一三步恢复阴道微生态平衡的高纯度植物凝胶；夏枯草口服液属于降抗散结的优选中成药，均属于经过多年临床验证且疗效独特的独家优质中成药。

业内人士表示，近年来，在核心产品的带动下，新天药业的品牌认知、市场号召力、渠道建设都得到了快速发展，也为公司打造更丰富的产品体系奠定了基础。此外，公司第二梯队品种丰富，包括调经活血胶囊、当归益血口服液、欣力康胶囊、龙掌口含液、消瘀降脂胶囊等，多为独家品种和OTC品种。虽目前处于小规模产业化时期，但在未来规模化和全面品牌建设的推动下，前述品种将是公司下一步规模化销售的重要生力军品种。

“内生+外延”驱动战略转型

自2017年登陆资本市场以来，新天药业一直关注行业及产业发展，坚持内生与外延发展并重，一手抓业务，一手抓治理。在业务发展同时，不断夯实公司经营“基本盘”，重视运营“护城河”建设，已取得了卓有成效的成绩。此外，公司在现代中药产业领域的产品布局也更加完善，主营业务持续稳定发展，已经具备了向“内生式+外延式”双轮驱动发展模式迈进的基本条件。

在前述条件基本形成的情况下，新天药业此前发布公告称，公司正在筹划向小分子化学药企上海汇伦医药股份有限公司部分股东发行股份购买其持有的汇伦医药股权。本次交易完成后，汇伦医药将成为公司的全资子公司。

新天药业表示，本次交易完成后，上市公司将进一步丰富公司专科领域的产品管线，完善产品矩阵，为患者提供更全面的用药选择，进而提高上市公司在主打药品领域的市场覆盖率与影响力。同时，新天药业将整合双方市场推广资源，在妇科、男科等疾病领域深度融合，提高同科室用药的市场推广效率，丰富医生的选择空间，同步增加OTC、电商等销售渠道布局及销售覆盖区域与协同发展。

未来，结合国家相关产业政策及行业发展规律，新天药业在保持现有业务模块持续健康发展的同时，将顺应国家“新质生产力”的高质量发展趋势，不断加快完善产业格局，实现产品结构及治疗领域的进一步拓展，打造符合国家标准且行业领先的“专精特”优质医药企业，实现公司做优做强的战略目标。