劲仔食品总算把小鱼干做成了大爆款

界面新闻记者 | 李烨

界面新闻编辑 | 牙韩翔

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1月11日，劲仔食品集团股份有限公司（下称“劲仔食品”）发布了2023年度业绩预告。预告称，报告期内公司预计实现净利润为2.01亿元-2.13亿元，净利润同比增长61.00%-71.00%；预计实现扣非净利润为1.78亿元-1.9亿元，同比增长56.79%-67.78%。

公告中表示，2023年是公司主板上市的第三年，公司完成了“三年倍增”的阶段性目标，营业收入突破20亿元。

劲仔食品目前旗下主要品牌有“劲仔”、“小蛋圆圆”、“别没劲”、“博味园”、“长寿”等，品类上则有小鱼、豆干、肉干、鹌鹑蛋、魔芋、素肉等六类，明星产品是深海鱼干。

对于业绩增长，劲仔食品称主要受益于产品与渠道两方面。

具体来看，劲仔食品的核心产品是小鱼干，在劲仔食品业绩中占据六成以上的份额，眼下小鱼干已经成了劲仔的十亿级单品。

商业模式上说，大单品策略是休闲零食品牌快速占领市场的方法。这种模式的重点在于集中资源打造明星产品，在此基础上拓宽品类范围。

这背后原因是，休闲零食赛道总体上十分分散，市场集中度不高，欧瑞数据显示，2022年销售规模CR5仅为14.8%。而大单品策略的好处在于，明星单品的打造能帮助品牌在某一品类上快速占据消费者心智，从而建立更大的品牌规模与势能。例如瓜子大王洽洽，与专注辣条的卫龙都是以此模式为起家。

劲仔食品也称，业绩增长一部分原因是出于坚定聚焦“大单品”的发展战略。

事实上，行业内入局做深海小鱼的零食品牌并不多，提起“劲仔”品牌，消费者对它的印象也多是小鱼干，这便是品牌效应的初步显现。

在此基础上，劲仔食品进一步拓宽品类范围。它于2022年推出鹌鹑蛋制品“小蛋圆圆”。 2023年10月回复投资者提问时公司表示，鹌鹑蛋已经成了公司三大品类中表现最亮眼一项，推出一年半左右时间一直处于高速增长状态，第三季度突破1亿元大关，单月销售达到4400万元，目前是公司第二大单品，也将是公司下一个10亿级单品。

图片来源：微博@劲仔小鱼

渠道方面，除了像同行一样发力抖音等电商平台外，劲仔食品在渠道上最亮眼的成就来自于线下渠道的进一步渗透。

它主要的动作是改变了包装规格。

劲仔食品从2021年开始实行“大包装+散装”策略来适应不同渠道。

市面上看，劲仔食品早期主要在传统经销渠道做十几克的小包装，单价在1-2元。传统小商店较为分散的特征，让劲仔小鱼很难在消费者心中形成更加深刻的印象。

“大包装”策略要点在于，相比此前的独立小包装，一是外型上更加醒目，能在货架上占据更显眼的位置，被消费者一眼看到，从而打出更强的品牌势能；二是可以借助包装的升级提升产品客单价，从而进入更高端的零售渠道。

例如在美团平台界面新闻看到，12克重的散称劲仔小鱼售价在单包1.05元左右，而相应规格的大包装产品在13.78元每袋，内含10包，约等于单包售价在1.38元。这个价格在盒马等新零售平台则要更高，128克大包装售价在15.9元，用的也是升级后的深海鱼产品。

图片来源：微博@劲仔小鱼

“大包装”产品的好处在于，可以通过特定SKU的完善让劲仔食品不断上探在KA、CVS等高势能渠道的天花板，打通后的品牌效应能辐射传统经销渠道，让产品成为全渠道畅销的大单品。

据劲仔食品表示，公司目前在线下针对不同渠道开发适配的产品，以“大包装+散称装”产品组合为基础，与盒马等高端会员店开展合作，推动产品进入高势能渠道，形成了线下传统流通渠道、现代渠道、新兴渠道和线上渠道立体式全渠道发展。与此同时，公司已经与零食很忙、糖巢、好想来、老婆大人等超100家零食专营渠道合作。

虽然劲仔食品没有具体透露不同包装在渠道方面的铺货差异，但从规格上来说，散装包装由于售价更低，能在大包装品牌效应之下不断下探在更为分散、下沉渠道的销售，或许也更加适合上述零食量贩与传统经销渠道。

由于休闲零食行业整体上属于毛利较低的行业，面对的消费群体也是价格敏感型人群。因此对于这一行业来说，业绩增量主要在于渠道端。

该公司财报显示，今年前三季度，劲仔食品线下实现营收11.79亿元，同比增长47%，营收占比79%，“大包装”产品营收同比增长50%，“散称装”产品营收同比增长超230%。

但长远来看，上述策略虽然取得了一定成效，但仍然有着不确定性。

一方面，劲仔食品在渠道上的增长主要来自于零食量贩店的扩张，而当渠道逐渐趋于饱和进入存量市场后，劲仔食品将很难从渠道上获得进一步增长。

另一方面，休闲零食赛道本身并不具备高壁垒，从劲仔食品当下力推的鹌鹑蛋来看，业内其他品牌也皆有布局，例如卫龙推出卤味咸蛋，盐津铺子也押注鹌鹑蛋大单品10亿营收目标，并预计明年将扩大养殖规模进一步扩产能。

在这个领域，劲仔食品面临比深海小鱼更强劲的竞争。