爱尔眼科三季报电话会纪要

　　会议时间：

　　2023年10月25日星期三 19：30

　　参会人员：

　　董事长：陈邦

　　副总裁兼财务总监：刘多元

　　副总裁兼董秘：吴士君

　　副总裁：冯珺

　　联席券商：

　　海通证券&海通国际、中金公司、中信证券&中信里昂、华泰证券、东吴证券、东北证券、中信建投、兴业证券、国金证券、国盛证券、开源证券、国联证券、中泰证券、国信证券、华安证券、方正证券、华西证券、西南证券、信达证券、平安证券、上海证券、华福证券、民生证券、广发证券、浙商证券

　　01

　　主持人开场

　　三季度公司实现营业收入57.95亿元，同比增长17.22%；归属于上市公司股东的净利润14.69亿元，同比增长37.82%。业绩高增长离不开持续引进眼科人才、加强战略布局的一系列举措。今年虽然短期股价受到市场环境和风格的影响，未来一定会跟上基本面有一个亮眼的增长，充分体现公司价值。

　　02

　　公司前三季度主要经营情况

　　吴士君：

　　今年，公司前三季度实现营业收入160.47亿元，同比增长22.95%，与去年全年的161.09亿元相差无几。公司增长的主要原因是眼科需求快速释放，公司经营规模扩大，品牌影响力提升，旗下各医院持续发力。随着公司患者基数进一步扩大，高端术式占比将会持续增加。

　　也正是因为对公司长期发展的信心，自今年6月份开始，公司实施股份回购计划，截至9月30号，累计回购金额已超3.66亿元；今天，公司也同时发布公告，在完成首次回购计划的基础上进一步加大力度，拟使用自有资金2-3亿元再次回购公司股份，两次回购股份都将用于实施股权激励计划或员工持股计划，进一步聚拢人才和激励人才。此外，为了进一步提升市场信心，公司控股股东于8月自愿承诺未来 6 个月内不减持持有的公司股份。

　　在报告期内，公司新十年“1+8+N”战略稳步实施，行业地位进一步巩固。经国际知名第三方咨询机构沙利文（Frost & Sullivan）认证，爱尔眼科获得九项屈光手术行业地位确认证书，屈光矫正手术完成量“全球领先”。同时，爱尔眼科的国际临床培训中心正式启用，作为全球规模最大的眼科技能培训平台之一，每年最高可培训5000人次，欢迎大家将来到总部调研的时候去亲眼看一看！

　　公司一直以来持续加大研发投入力度，医教研一体化再现新进展。在今年9月召开的第二十七次全国眼科学术大会上，爱尔眼科共有4235篇论文被大会录取，近百名专家在此次大会上作出学术演讲和主题发言。此外，“爱尔全球眼科医学研究中心”作为18个全球研发中心项目之一正式揭牌；公司与香港特别行政区政府“InnoHK创新香港研发平台”的研发实验室之一的眼视觉研究中心签订战略合作协议，将推动产品创新与成果转化。

　　立足全球，公司进一步增强人才优势。报告期内，公司发布“眼科人才北斗计划”，未来10年，爱尔眼科将引进与托举世界级战略科学家10人、行业领航、领军人才100人，培养眼科业务骨干1000人、眼科专业人才10000人。

　　在经济效益持续增长的同时，公司持续履行社会责任。报告期内，公司连续第三次荣获中国慈善领域最高奖项“中华慈善奖”；今天公司也发布了公告，对外捐赠1亿元，用于贫困人群的眼健康需求。同时，在公司治理方面亦得充分肯定，公司日前再次荣获深交所信息披露工作评价最高评级——“A”级（优秀），这是爱尔眼科连续第八年获此评价，能连续8年信息披露考核为A的上市公司仅为1%左右。   

　　总体来说，公司会扎扎实实努力实现全年的战略目标。同时立足于“1+8+N”战略规划，一步步接近公司的愿景。

　　03

　　董事长致辞

　　陈邦：

　　感谢各位研究员和投资者的支持！今年公司在营收和利润等方面都取得了不错的增长。三季度，一方面在去年疫情影响下，积压的眼病需求从6月开始释放，使得去年三季度整体基数较高；另一方面整体经济环境偏疲软；在此背景下，公司取得的成绩基本达标。

　　通过大家一起共同努力，在目前的环境和公司规模不断扩大的前提下取得了如此业绩，总体来说不错。爱尔成立21年，不管大环境或者政策怎么变化，市场规模和潜在需求是不断扩大的。根据我们提出的“1+8+N”战略规划和布局发展，预计在未来也会有不错的长期增长。

　　公司海外业务经营良好，同时在此过程中积累了不少发展、管理和投资经验；在国内，希望爱尔眼科的每一家医院发展成为当地的医疗地标型企业。公司将立足于中国市场，同时稳步进行海外布局。现在海外收入占公司总营收的11%左右，未来我们希望通过持续稳健的海外布局，提高海外覆盖率和公司全球化水平。

　　无论环境如何变化，在力所能及的情况下，爱尔都会积极承担社会责任，支持中国和世界眼科教学科研的发展。同时，也会站在股东角度考虑，充分尊重股东意见，在合法合规的前提下，共同探讨公司的发展方向。大家一起努力，把公司做得更好。

　　04

　　问答交流环节

　　1、请问公司管理层对于当前消费形势变化下，业务板块的增长情况以及对明年的预期如何？  

　　答：有人将眼科医疗分为消费医疗和严肃医疗，但我们认为更适合的区分方式是：医保项目和非医保项目。眼科医疗没有“不严肃”的，例如，屈光手术具有消费属性，但我们不能简单地将其视为消费项目，因为在医疗手术中涵盖了医生的专业技术支持以及术前检查等多个重要环节，非常“严肃”。

　　对于眼科各个业务板块，一方面市场规模越来越大，另一方面公司品牌力和诊疗能力持续提升，未来能够保持长期稳定健康增长。不论是屈光手术还是近视防控，目前涵盖的人群相对有限，只占中国近6亿近视患者的一小部分。然随着门店数量的增加以及品牌知名度的提升，爱尔吸引患者的能力越来越强，市场潜在的需求也会不断被发掘，需求空间也会进一步提高。其次，现有的各种手术技术相对成熟（如半飞秒、全飞秒等），同时也在不断更新和升级。例如，蔡司在香港已经推出了第二代技术，而强生的全飞秒手术也在博鳌爱尔进行试点。ICL手术主要由Staar提供，目前是V4版本，V5版本也在博鳌乐城进行试点。技术的提升将在价格上得到体现，同时带来高端业务的提升以及患者群体扩大，整体市场具有吸引力。

　　2、视光是重要增量，目前视光中心建设进度如何？ok镜、离焦镜发展如何？

　　答：目前，爱尔眼视光中心达200多家，积累了宝贵的经营经验。经过几年的探索，眼视光诊所的模式逐步清晰，后续我们希望能够以适合爱尔的发展模式进行大力推广，通过背靠同城医院的技术支持，一方面将疑难眼病患者向医院转诊；另一方面通过持续的眼健康教育活动，提高周边区域人群的眼健康意识，满足基本的眼科诊疗需求。未来我们将注重医生和技术人员的培训，我们将按照既定战略目标，逐步、有序地推进，以确保视光中心的质量。眼视光诊所的发展也是公司未来“强基层”规划的重要组成部分，根据不同地区的情况不断调整和完善，推广起来是很迅速的。我们将通过眼视光诊所进一步下沉市场，把最好的服务送到老百姓的家门口，让广大群众享受到可及的眼科医疗服务。

　　Ok镜和离焦镜是视光的重要业务之一。由于国家在宏观层面对近视防控从严控制，近年离焦镜增速较快，ok镜和离焦镜业务都在健康发展。在我们医院，医生将根据患者的实际情况来制定治疗方案，总体而言，近视患者的数量和规模仍在持续增加。

　　3、三季度的费用率比较低是什么原因？能够持续吗？

　　答：三季度销售费用和管理费用总体正常。三季度是旺季，收入相对其他季度较高，同时固定费用变动不大，因此费用率较低。随着公司业务的持续健康发展，规模效应也会持续显现。

　　4、公司三季度各业务线的毛利率如何变化？

　　答：三季度公司整体毛利率略微提升，经营情况健康。由于公司收入持续提升，规模效应显现，对各项业务和整体毛利率带来了正面影响，如屈光、视光业务的毛利率与去年同期相比都有少量增长。

　　5、请问公司老花、干眼、眼底病的发展情况如何？

　　答：老花、干眼、眼底病业务整体发展良好，专家储备也不错，这几项业务未来都会有很大的需求和成长空间。

　　干眼症人群数量很大，现在几乎20-30%的老百姓受其困扰。随着全球范围内行业技术不断发展，我们预计未来干眼需求会发展成为现象级需求。公司十分重视现阶段该需求不断增长的趋势，在有条件的医院都独立设计了提供干眼症服务的区域。目前干眼治疗处于发展初期，未来会有更多需求逐步释放和显现。

　　老花手术效果不错。欧洲的老花手术较为普遍，但是在中国市场，受人们消费习惯和接受程度的限制，需要一定时间成长，更需要进一步的健康教育工作和正确引导。老花手术业务类比屈光手术，未来的患者需求空间也非常大。

　　我国有大量糖尿病患者，几乎有三分之一甚至更多的糖尿病患者受到视网膜眼底病变困扰，未来也有很大需求空间。

　　疾病诊疗和一般消费品的发展规律不同。一般消费品通过打广告，可以刺激需求，但医疗服务急不得，也慢不得。“急不得”是指患者了解疾病才能产生有效需求，对症下药，按需用医；“慢不得”是指需要只争朝夕地做科普和患者教育，使更多人尽早获益。总体上，眼科医疗服务的需求很大，需要公司持续科普。

　　6、今年公司白内障业务发展如何？

　　答：公司白内障和基础眼病业务近期都有不错的发展，主要原因是：第一，随着眼健康教育工作的持续推进，广大患者对于眼科的认知也在不断提升；第二，公司致力于提升手术覆盖率，积极履行防盲义务；第三，随着技术进步，飞秒白内障、屈光白内障和功能性晶体等已有长足发展，不仅能够解决患者“看得见”的问题，还解决了“看得清”的问题；第四，百姓对品质生活的需求不断提升，现如今丰富的业余生活对用眼需求也持续提高。公司观察到患者对晶体和服务选择的升级趋势，同时手术量也在健康增长。

　　公司一直重视眼健康科普工作，今年更是和湖南卫视合作制作《眼睛的故事》眼健康纪录片。此外，随着人们上网比例不断提高，公司也更加注重眼科医疗的数字化科普，患者主动上门的比例在提升，这一部分的患者选择功能性晶体的很多。术后服务的质量也在不断提高，有术后座谈会和专家沟通服务，使患者不但可以享受手术的效果，还能感受到爱尔眼科的服务，口碑和品牌知名度不断上升。

　　7、海外的医院的进度如何？ 

　　答：海外眼科服务空间非常大，但前几年疫情影响了公司的海外扩张。在中国，公司在地级市甚至县级行政区都有医院布局，因此我们非常熟悉国内医院和区域的发展情况；但是公司在海外远远没有做到类似的覆盖，海外的整体发展情况和形势不如国内明朗。

　　公司目前在西班牙、德国、马来西亚、新加坡等国家取得了不错的发展。未来公司计划组建国际管理团队，分成欧洲、北美、南美、中东、东南亚区等开展业务。现在海外收入占公司总收入的11%左右，未来我们希望通过持续稳健的布局，进一步扩大海外布局，提高海外覆盖率和公司全球化水平。

　　8、从2022年以来有很多眼科的同行在上市，公司对于未来三四线城市有何规划？ 

　　答：同行上市，良性竞争、共同发展，将加速眼科行业成长，我们乐见其成，最终受益的将是老百姓。

　　爱尔眼科作为先行者，在各级城市的布局有较强的先发优势和网络优势。经过20余年发展，公司的分级连锁模式和同城分级诊疗模式已经形成体系；目前公司已覆盖国内大部分省会和地级市，现有医疗机构大部分都处在发展的初期阶段，还有很大发展空间；同时公司将不断完善医疗网络，将医疗机构遍布城乡县域，让老百姓在家门口就能享受到高质量、可及的眼健康服务。

　　05

　　结语

　　陈邦：

　　近期，无论是资本市场还是宏观经济，悲观情绪都在蔓延。但是，不管外面的世界如何变化，我们作为实体经营者和投资人，始终都要充满乐观精神，这才是创新创造的活力和动力。躺平不是我们的本质，乐观才有明天！我们需要考虑的是在当前环境下如何做得更好，如何一步一步执行战略，实现稳健增长。我们对未来要充满信心，明天会更好。人生亦是如此，要充满创业的激情，在风险可控的情况下一定要往前。希望爱尔眼科能为广大投资者带来好的收益！