汤臣倍健拿下特医食品准考证，分食儿童特食这杯羹
近年来，保健品行业面临消费者信任建设与产品同质化的双重挑战，企业需要寻求新的增长空间，在此背景下汤臣倍健主动求变，推出OTC产品与特医食品，迈出从膳食补充向医学营养转型的关键一步。
特医食品市场潜力巨大却门槛较高，该企业此次拿下“准考证”不仅突破了自身的保健品标签，更为其打开了专业营养赛道，后续如何布局渠道、抢占市场将成为行业关注的重点。
汤臣倍健的再定义
从传统保健品一哥走向全生命周期健康科技公司，汤臣倍健正经历一场从膳食补充到医学营养的再定义与边界拓展，其转型既有内在战略驱动也离不开外部环境变化。
从内部来看，董事长梁允超提出的“以攻为首”战略明确了转型决心，截至2025年上半年公司已累计获得476项专利，其中134项涉及原料及配方等发明专利，还自主研发菌株LPB27、葡萄籽提取物PCC1等技术，并两次登上《Nature》期刊。
外部政策与市场环境也为转型创造了条件，监管层对国产特医食品实施优先审评审批，2025年上半年国产特医产品获批占比高达92.1%，为公司进入该领域提供了政策窗口；在需求端，消费者健康意识不断提升，需求正从营养补充向治养结合与个性化健康解决方案进阶，为特医食品和OTC产品打开了新的市场空间。
在业务布局上推出的特医食品“每益乐”和OTC硫酸氨糖产品健力多硫酸氨基葡萄糖胶囊，切入术后康复以及骨关节健康等专业营养场景，并依托与全国连锁药店的深度合作，具备快速触达目标人群的渠道优势。
然而该企业的转型之路也面临多方面挑战，研发投入相对薄弱，2025年上半年研发费用仅0.30亿元，销售费用却高达12.33亿元；核心原料如氨糖仍有70%依赖欧美进口，存在供应链风险；渠道方面亦承受压力，传统药店受医保政策收紧影响，2024年线下收入同比下降42.62%，线上收入也未能抓住直播电商红利，同期下降28.2%。
特医是少数玩家的游戏
随着营养健康产业迈入精准营养时代，行业的竞争已不限于传统营销与渠道层面，更逐步延伸至科技研发与准入资质的竞争，特医食品作为其中的高增长领域正成为产业升级的重要方向。但据圣桐特医招股书显示，目前特医食品赛道当中雀巢市占率44.2%、达能16.3%、美赞臣8.4%、圣桐特医6.3%，其它企业只有剩下不到25%的市场份额。
而且特医食品的进入门槛较高，产品在上市前必须向国家市场监督管理总局提交详尽的科学论证材料，证明其安全性、营养充足性和临床效果，获得“国食注字TY”注册证书；产品配方获批后，生产企业还必须依据《特医食品生产许可审查细则（2025版）》，在生产环境、设备、工艺流程、检验能力等方面通过严苛审查，获得生产许可证。
从产品开发到上市，特医食品在技术上面临破解营养精准性、口感、肠胃适应性等难题，还需要通过临床试验验证产品安全性与有效性等等。
前不久汤臣倍健特医食品获批引发了行业关注，但背后是其多年在营养领域的技术沉淀与战略投入。其旗下还拥有超过150项保健食品注册证书及近200份备案凭证，并通过“VDS+OTC+特医”全品类布局持续拓展赛道。
特医食品从研发到注册周期长、投入大、流程复杂，通常只有具备持续研发实力、系统临床试验能力和专业注册团队的大型企业才可能具备在这一领域长期布局的条件，也就是说只有小部分具备相应能力的企业才能入局深耕。
这样一来可能会加速行业的马太效应，使头部企业在技术、资金与资质上积累更多优势，进一步扩大市场份额，推动行业向强者恒强格局演进。但同时中小企业仍可围绕产业链特定环节寻求定位，比如聚焦核心原料配料研发、工艺创新或代工服务等，在行业生态中形成差异化价值，融入由头部企业主导的产业体系中。
特医食品如何跨越最后一公里？
特医食品拿到注册批准只是商业化的起步，要实现真正的放量，关键在于打通从医院到家庭的通道，构建完整的商业闭环。
除特配奶粉外，多数特医食品的核心应用场景集中在医院，企业需突破准入、处方开具、收费系统衔接等多重壁垒，而院外市场的患者触达、持续复购等问题也需要配套的渠道支撑，如何将准生证转化为实际销量成为企业面临的共同挑战。
作为国内膳食营养补充剂行业的龙头，该企业拥有终端网络优势，不仅与全国连锁药店建立了长期稳定的合作，在商超、母婴店渠道也有布局且在主流电商平台占据头部位置，这些基础本可为特医食品触达家庭提供支撑。
但特医食品的推广需要专业医学知识加持，目前药店店员和线上客服的专业水平参差不齐，难以提供精准的营养指导和产品推荐，为其渠道优势转化造成阻碍。
针对这一现状该企业并未强攻院内核心战场，而是选择借助自身院外渠道优势从需求明确的场景切入，其推出的特医食品精准定位术后康复、进食受限等院外刚需场景，既强调全营养覆盖与精准功能强化又注重产品的易消化吸收特性，降低了家庭使用门槛。
在渠道落地层面，品牌选择先从天猫官方旗舰店等线上渠道上线产品，借助线上渠道直接触达术后患者家属等有明确需求的消费者，绕开了复杂的医院准入流程，同时也为后续在药店等优势线下渠道开展专业化陈列和推广积累经验、测试市场，探索“药店-家庭”的院外服务路径，逐步完善院外市场的渠道承接体系。
要实现更全面的放量，院内市场的突破和医患教育仍不可或缺，该企业计划借助专业第三方供应链公司的成熟模式降低特医食品进院、处方开具及收费系统打通的难度，同时通过OTC产品巩固线下药店关系，为特医食品院外销售铺设前哨。
针对医患教育的痛点，可通过医学研讨会、带学分的在线课程等提升医生认知，也可通过科普视频、专家直播等形式向患者传递专业知识，逐步打通从医院到家庭的认知与流通障碍。
创新的渠道策略
汤臣倍健正面临线上线下渠道营收双双下滑的困境，2024年财报显示，线下渠道营收31.24亿元同比下降31.98%，线上渠道收入12.21亿元同比下降28.21%，今年半年报业绩也未得到改善。
在此背景下公司开启渠道革新，线下推出健力多OTC硫酸氨糖，电商渠道上线特医食品“每益乐”，试图通过布局新品类挖掘渠道价值缓解当前的增长压力。
作为传统线下渠道为主的企业，该企业受医保控费等政策影响较大，但现在的药店渠道业务正遭受冲击，为扭转这一局面公司不仅推出OTC产品深化与核心连锁药店的战略合作，借助药店专业场景进行产品推荐以拓展增长空间，还摒弃了铺货越多越好的传统思维转向“赋能+让利”模式，通过数字化工具服务药店，以同品价优和同价品优实现用户与药店的双赢。
线上渠道方面，该企业瞄准专业化、细分化以及高端化的升级方向，试图从流量竞争转向价值竞争，因为这类产品专业门槛高且受众精准，能有效避开线上泛滥的低价竞争，助力提升渠道价值与利润率。
公司还借助数字化工具推进精细化运营，沉淀用户将流量转化为留量，电商平台专供的多维双层片、儿童“启高钙”等新品表现亮眼，前者带动品类份额提升后者上市一月便跻身天猫新品牌头名，成功帮助品牌拓展新用户。
为解决线上线下渠道内耗问题，该企业通过精细化运营实现转化，产品层面推行渠道专供矩阵，线下药店主打钙DK（120粒装）等高质价比产品，线上则专供臻钻蛋白粉等高端技术型产品，从根源上避免了渠道间的比价冲突。
服务层面还探索线上引流+线下转化的协同模式，线上负责品牌教育与用户运营，线下药店提供专业咨询与即时交付服务，形成了线上线下互补的良性循环，同时公司也在补齐兴趣电商、O2O、商超等场景的渠道短板。
多元化的馅饼与陷阱
据了解汤臣倍健的主品牌定位全品类基础营养补充，包括蛋白质粉、维生素、矿物质等传统产品线，其专业子品牌业务则包括专研骨关节健康品牌健力多、眼营养专业品牌健视、肝健康养护品牌健安、新升代营养品牌yep、新派维生素品牌维满c以及专业婴童营养品牌天然博士。
但其多元化布局并非盲目跨界，而是以膳食营养补充剂（VDS）核心赛道、科学营养战略、全球原料体系和全渠道网络为四大根基，无论是拓展至特医食品、OTC领域还是推出健力多、Life-Space等细分品牌均围绕核心能力展开。
而且其自主专利益生菌LPB27等核心专利原料可灵活应用于多品牌产品，以“一次研发，多处应用”提升研发效率，全球原料网络也为全产品线提供品质保障；“透明工厂”能满足多剂型生产需求，确保所有产品遵循统一高标准；主品牌知名度为细分品牌引流，细分品牌吸引的新客群也可能转化为主品牌用户，形成双向赋能。
多元化布局也让该企业面临多重风险，比如旗下Life-Space收购后补足了益生菌板块布局，但是并未帮助汤臣倍健提升业绩，2025年上半年国内收入1.38亿元，同比下降34.43%，2025年第三季度收入0.4亿元，同比仍下降34.4%。
目前来看该企业能否突破资源分散困局并迈向综合健康巨头，关键仍在于将多元化的产品布局有效转化为统一的“科学营养”品牌心智，以系统性价值赢得消费者。
行业思考：汤臣倍健在保健品行业形势不好情况下主动求变，冲进了一个更高端、更专业的特医食品赛场。虽然有家底和渠道优势但也面临着研发不足、竞争激烈、如何打开医院市场等挑战。这条路能不能走通关键在于能不能把资源整合好，平衡好各方面的风险，转型成被医学界和消费者都认可的健康科技公司。