佐力药业：频繁调研传递积极信号 新晋大品种院内渠道正改善

自今年4月25日公司披露年报以来，在亮眼业绩的推动下，佐力药业（300181.SZ）频繁受到机构投资者关注。短短1个月时间内，公司共披露3份投资者关系活动记录表，开展了4次调研活动，累计接待机构总数超200家，覆盖东吴证券、西南证券、嘉实基金、汇添富基金等一众头部卖方与买方机构。

通过近一个月高频率的机构交流，公司已向投资者清晰地勾勒出佐力药业长期发展前景。在公共卫生事件影响消退，宏观经济逐步回暖的背景下，以乌灵胶囊为首，灵泽片、百令片、中药饮片及配方颗粒“接棒”的大单品策略有望帮助公司实现可持续增长。

乌灵胶囊OTC渠道加速发力

据2022年年报披露，公司营收利润维持了较好的表现，营业收入18.05亿元，同比增长23.86%，归母净利润2.73亿元，同比增长52.17%。近年来业绩持续稳定增长的背后，以乌灵胶囊为代表的乌灵系列产品是最大功臣。2022年，乌灵胶囊销售量同比增长24.75%，乌灵系列产品销售额同比增长28.45%，营收突破10亿元。公司朝乌灵系列20亿大品种的目标更进一步。

乌灵胶囊在院内市场的高速增长，引起了部分投资者关于中成药集采影响的担忧。对此，公司在5月26日的机构交流中明确指出，药品集采对于乌灵胶囊来说影响相对较小。首先，国家对于独家产品且在临床上被广泛认可的中药产品相对较为友好；其次，乌灵胶囊的原料药乌灵菌粉由佐力独家生产，成本管控具有优势，毛利率稳定；再者，乌灵胶囊已进入54个临床指南、专家共识及专著，安全性高且疗效明确；最后，乌灵胶囊是基药及医保甲类产品，医保报销后患者日均用药成本合理，性价比和接受度都比较高。因此集采区域新开发的医院对于乌灵胶囊来说都是增量市场，同时集采还将帮助公司加速渠道拓展，以价换量，创造多方共赢局面。

院内市场稳步增长的同时，OTC端是公司一直努力的方向。在OTC渠道拓展上，公司已新聘任了一位拥有资深的行业背景和市场经验的OTC市场总监，希望从战略层面出发做好产品和市场定位。不仅如此，公司目前已转变传统思维，不再依赖医院端带动院外端销售，而是选择充分利用医院渠道对药店的吸引力，积极推进与连锁大药房的战略合作，并成立了佐力健康科技公司布局互联网端营销，通过抖音、官方号直播，在小红书等平台推广种草、软文等方式来增加线上销量。

此外，调研交流中机构对乌灵胶囊二次开发进度同样十分关心。公司表示，乌灵胶囊正推动阿尔茨海默病（AD）方向的二次开发，也积极关注着轻度认知功能障碍（MCI）方面的研究。据披露，乌灵胶囊的AD方向已完成临床前药效作用机理研究，真实世界临床研究正在进行中。公司强调，我国AD患者虽不超1000万，但AD早期就表现为MCI，我国MCI患者约3800万。乌灵胶囊对MCI患者临床治疗方法尤其是延缓AD的到来的研究，是非常有意义的。

随着公司在院内院外市场的持续发力，以及二次开发的稳步推动，乌灵胶囊产品力有望得到持续加强，乌灵胶囊也有望作为公司的业绩支柱，推动营收利润持续增长。

灵泽片将加速医院端开发

乌灵胶囊站稳业绩增长基本盘的同时，公司正沿着“乌灵系列打造成20亿、百令片10亿、中药饮片和配方颗粒10亿规模”的大品种战略持续拓展。在乌灵系列中，灵泽片是除乌灵胶囊外最受近期市场关注的新晋潜力大品种之一。

在回应灵泽片体量较小的问题时，公司指出，灵泽片自2018年进入基药目录，2019年开始整体布局，2021年含税销售突破1亿元，并在2022年保持了68.42%的增幅，2023年一季度灵泽片销售量和销售额也实现了33.54%和34.09%的增长，作为一个中成药单品在这么短的时间内做到销售额突破亿元是很成功的。

据了解，灵泽片是一种适合前列腺疾病并伴随夜尿频多患者的创新药物，其作用机理独到，从补肾的角度治疗良性前列腺增生症（肾虚血瘀湿阻证）。不同于乌灵胶囊广泛的科室覆盖，灵泽片应用科室集中在泌尿外科、中医男科、老年科等。作为专科用药，该产品效果明显，临床认可度较高，目前已经进入12个专家指南共识。同时，灵泽片可与已集采的前列腺疾病西药联合用药提升治疗效果，市场容量广阔。公司表示，灵泽片第一步的销售目标是5亿，未来力争打造成10亿的大品种。

机构沟通过程中，公司着重强调了灵泽片院内渠道的边际改善。公司表示，灵泽片目前覆盖医院数量仅1000多家，销售基数随着销量变大，近期增长幅度有所放缓。但当下较少的医院覆盖，主要原因是公共卫生事件导致医院药事委员会召开较少，医院渠道开发受到了一定影响。灵泽片目前的增量主要来已开发医院的销售增长，而要实现较大的增量，开发新的医院渠道是必然选择。值得关注的是，今年一季度开放后，医院召开药事委员会正逐步增多，新医院的开发和销售上量在一定时间后将逐步得到体现。

此外，除了乌灵系列，机构对百令片及中药配方颗粒也有较大兴趣。公司指出，百令片在湖北联盟集采中虽未中标，但在广东联盟、山东省和北京市都顺利中标，接下来将逐步有所体现，未来公司也将加强院外端的销售。中药配方颗粒方面，公司目前已经完成300个国标和省标的备案，其中国标190个品种，省标110个品种，整个备案工作正积极稳步推进中。