专访｜优鲜工坊丁向阳：创新驱动，渠道赋能，与熊猫乳品同向而行
触达消费者再近“一公里”。
最新工商信息显示，熊猫乳品对参股子公司优鲜工坊的进一步收购与增资宣告完成。这不仅意味着一场历时3年的携手最终走向“合体”，更标志着公司将业务延伸至直面消费者的休闲食品领域，借助创新和快速迭代的toc业务，契合当下多元化、差异化的消费趋势，为未来发展注入新的动能。
从2022年的首笔投资到2025年的进一步收购，优鲜工坊这家创业型乳制品企业有哪些核心竞争力让熊猫乳品愿意长期投入？完成收购后的熊猫乳品与优鲜工坊将在哪些方面形成协同效应、实现价值提升？聚焦上市公司长远发展，近日，优鲜工坊副董事长丁向阳接受了财闻专访。
因产品结缘，以创新赋能
“优鲜工坊与熊猫乳品的结缘，源于我们研发生产的第一款产品——奶酪夹心海苔，当时熊猫乳品通过这个产品看到了乳制品行业创新的更多可能，就找到我们进行代工生产。在这几年合作期间，优鲜工坊又陆续推出了小鱼奶酪、芝士三角脆、干酪酥酥、奶酪芝士球等休闲零食市场上较为领先的产品，印证了公司以创新研发作为核心驱动力的发展理念。我想，这是我们得到上市公司认可和投资的最重要因素。”
2022年，成立尚不足两年的优鲜工坊获得了熊猫乳品的千万级投资。谈到这笔投资因何而来时，丁向阳认为，公司对创新产品研发的坚持和在研发方面积蓄的实力正是开启双方合作的金钥匙。“作为公司创始人之一，程坷伟博士主要负责产品研发工作，从创业初期就明确产品研发的高标准，在打造了一个‘美标’实验室的基础上，逐步组建了以硕博士人才为主的食品领域专业研发团队，同时与江南大学、浙江大学、浙江工业大学合作开展未来食品研究，并联合浙江科技大学成立了乳品研究院，不断推动奶酪零食领域的创新发展。”据悉，公司系列产品就具备16项国家发明专利与2项欧洲专利，并成功突破常温奶酪的技术壁垒。
在丁向阳与其他两位合作伙伴看来，对于一家快消品创业企业而言，要与已在市场上形成品牌与渠道优势的企业展开竞争，唯一的方式就是不断迭代推出优质产品，创新力就是着力点。奶酪这类受制于发酵味道与冷藏条件的“舶来品”，要让中国消费者真正接受和喜爱，需要反复打磨配方、调制口感、改进工艺。也正是在不断地尝试之后，优鲜工坊找到了将常温奶酪与休闲食品巧妙融合的“连接点”。
“我们有一款产品叫‘小鱼奶酪’，是一款实现跨越性突破的产品，因为这是国内首次实现一款奶酪制品在常温条件下达到6个月保存期限。产品推出后受到了市场的广泛认可，尤其是日本消费者，非常喜欢用这款产品作为佐酒小食。”丁向阳介绍道：“当时我们在国内市场各个渠道也进行了铺货。不久之后，我们发现，这款产品销量不错，但复购率较低，因为产品没有完全去除奶酪发酵的味道。中国消费者对口感要求是非常高的，他们愿意尝试新产品，但口味不好就不会主动回购。我们一直不断寻找、反复比较，最终在丹麦找到了一种口感最柔和、最适合国人口味的干酪粉，用这种干酪粉制作的奶酪膨化食品，既有浓郁奶香，又没有发酵的酸味。”
找到适合的原料对产品研发固然重要，但同时也带来了新的难题。据丁向阳介绍，公司目前采用的这款丹麦产原制奶酪的产量较低、售价较高，在一包膨化食品售价只有三到五块的情况下，必然对成本控制一环产生影响。“所以我们在中和奶酪发酵味道方面进行了更加多元化的尝试，也在近期研发推出了水果奶酪这一新品。我们在产品中加入新鲜水果，因为水果本身有酸甜的口味，可以很好地中和奶酪的酸味，两者结合的产品也具备更突出的健康属性。”
以协同发展，开拓蓝海市场
凭借着对产品创新的执着，优鲜工坊得到了熊猫乳品全方位的支持。谈到未来双方的协同发展，丁向阳表示，“当下，创业型企业普遍面临行业内卷、资金压力等实际困难，要实现跨越式发展，难度比较大。比如，我们从2024年着手推进生产线自动化水平提升，计划引入智能机械手代替传统人工，进一步提升生产效率、降低生产成本。但是，配备一批全自动化机械手的资金投入规模相对较大，我们一直下不了决心。此次收购完成后，熊猫乳品对我们的资金支持将主要用于这一方面。”据悉，今年年底，优鲜工坊的产线上就将出现一批全自动化设备。
“另外，我们和熊猫乳品山东工厂前期也进行了研发合作和品牌设计，以及生产线布局的战略性调整，未来山东工厂会在生产方面给到更多支持，这也有利于两家公司整体的产能提升、降本增效。”丁向阳解释道：“我们国家对于乳制品生产企业的资质评定和监管要求都非常高，在生产条件、检测标准、原料储存等方面，熊猫乳品具备显著的优势和经验，因此，后续优鲜工坊乳制品品类的生产会主要放在熊猫乳品的工厂里，而休闲乳制品零食包括奶酪产品就主要在优鲜工坊的工厂里生产，最终实现优势互补和资源节约。”
能够实现协同发展，除了两家企业理念相同、资源互补，更重要的是，他们都一致看好国内奶酪市场这片广阔“蓝海”。据尼尔森数据，2023年中国奶酪市场规模高达128亿元，需求量从2016年的15.39万吨增长至35.06万吨。另有行业研报分析指出，2020年至2024年，奶酪品牌复合年均增长率达到20%至25%，今年上半年，奶酪品类市场渗透率有所上升，与其他乳制品相比，仍有较多增长空间。
“奶酪在国外已经是高成熟度、多元发展、非常活跃的市场，并从传统的佐餐食品向便捷、休闲、健康食品方向发展，产品形态非常丰富、产品矩阵更加完整。在国内，奶酪市场发展也非常快，奶酪作为一种健康食品或休闲食品，已经被广大的国内消费者所接受。未来，我们将更加注重产品的健康属性，比如更广泛地采用低饱和脂肪酸油脂，强化产品的市场竞争力。”丁向阳解释道。
近年来，熊猫乳品也在积极布局奶油、奶酪、植物基等第二增长曲线，陆续推出风味芝士片、奶酪酱、原制马苏里拉奶酪、PANDA高钙奶酪等系列产品，并主动把握休闲零食、家庭餐桌等增量市场机遇，打造了以奶酪棒为主的3岁+儿童零食品牌“小熊猫伴伴”、以奶酪为主要元素研制的年轻化休闲零食品牌“没事酪酪”。优鲜工坊的加入，将成为熊猫乳品后续加快产品研发的重要助力。
当前国内奶酪行业格局正在激烈竞争中加快铸就成型，而熊猫乳品+优鲜工坊的组合将凭借全年龄段产品矩阵形成差异化竞争，并储备和推出更多的“爆品”。熊猫乳品传统业务以B端原料为主，优鲜工坊则深耕C端消费场景，未来双方有望推出更多“原料+成品”的新品解决方案，在头部连锁餐饮企业将奶酪深度植入本土化菜单的过程中，围绕奶酪元素开发糕点、现制饮品、融合菜等领域，都将成为两家企业可触及、可拓展的市场空间。
以渠道为基，向纵深拓展
除了持续的产品研发能力为优鲜工坊奠定高增长基石，渠道拓展与渗透也是公司的核心竞争力之一。“包括我在内的优鲜工坊三位创始人，在过去20几年都有连续创业的经历，尤其是我们在食品行业的从业经验以及在各大渠道积累的资源，可以让我们的新品一经推出，两三个月内，就在全国大多数的线下线上渠道全面上架，渠道渗透能力强、渗透速度快。”丁向阳向财闻解释道，目前在休闲零食行业，产品同质化情况严重，许多新品推出不久后，就会面临被更低价的同类产品取代的情况，越是热销产品，同质化问题越严重。
过去几年，优鲜工坊也曾遇到“被‘高仿’挤下架”的尴尬局面。“所以渠道渗透非常重要，如果我的产品推出够快、铺货更广，等到竞品出来的时候，市场对于产品的认可度已经形成，被取代的可能性就比较小了。”
目前优鲜工坊推出的“奶酪计划”品牌休闲食品，已进入盒马NB、沃尔玛、奥乐齐等商超系统，全家、罗森、7-11等便利店系统以及鸣鸣很忙、万辰等量贩零食系统。“熊猫乳品的销售渠道主要是To B，而我们在To C渠道的经验和资源，对于熊猫乳品其他产品的销售会是一个有益的补充。同样，熊猫乳品的B端渠道对于优鲜工坊来说，也是一个全新的市场。”丁向阳说。
熊猫乳品最新一期财报显示，截至2025年6月末，熊猫乳品已经构建了覆盖全国30余个省份的销售渠道，其中华东、华南地区为优势市场，分别有146家和89家经销商，其他区域持续推进扩张，报告期末共有165家经销商。目前公司还在大力推进经销商渠道下沉、深化经销网络布局，同时不断推出新产品以带动新的经销商。
无论是B端还是C端，双方协同都不是单纯的渠道叠加，而是以产品力和品牌力实现双向赋能，熊猫乳品拥有了优鲜工坊的创新迭代能力，斩获新品不断上市的高流量，优鲜工坊也能借助熊猫乳品作为国民老字号的品牌“背书”，拓宽下沉市场的覆盖面。
在渠道布局方面，丁向阳提到，未来优鲜工坊还将进一步提升电商渠道的份额，逐步减弱对零食系统渠道的依赖。“现阶段，我们在电商的收入占比不到10%，从长远发展来看，电商渠道收入占比提升到30%是一个比较合理的结构，也是公司下一阶段重点战略方向，尤其是要加快形成电商渠道内的流量闭环和销售转化。”
事实上，过去两年，面向新兴电商渠道，优鲜工坊也在进行积极探索。“2023年，我们在抖音平台做过一次比较大的投放，最终实现了抖音渠道3000万的销售额，但实际盈利情况却不理想。抖音、小红书这类平台，不能单纯地作为销售渠道，而是品牌推广与产品销售相结合的渠道，在食品领域，这类渠道的ROI相对比较低，同时对成本控制要求比较高。如果要更大力度地投入，就要有更高的预算，要把推广运营、媒体宣传的费用以一个比较合理的方案进行覆盖。”丁向阳解释道。逐步了解不同类型电商平台的打法后，丁向阳表示：“后续我们有拍短视频的打算，并在抖音、小红书等平台进行分发，同时在这两个平台上建立旗舰店，进行精准流量投放，也会紧跟热点加强产品共创，让更多的人认识到这个品牌。同时，通过一系列的试吃和促销活动，让更多人了解到奶酪休闲食品的风味。”
朝海外进发，向目标冲击
尽管熊猫乳品与优鲜工坊在B端、C端渠道已形成了稳健的基本盘，但面对国内市场的“卷”，加快进军海外市场是企业实现健康发展的必经之路。近年来，熊猫乳品也在加快布局海外市场，加强与国际经销商的合作。
与此同时，优鲜工坊的奶酪休闲零食现已出口至美国、日本、荷兰、韩国、泰国、越南、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾等在内的多个国家。未来，顺着优鲜工坊的海外贸易渠道，熊猫乳品扬帆出海的路也将走得更加顺畅。
值得注意的是，目前复杂多变的国际贸易环境也为企业海外发展带来了一些挑战，关税政策的变化、国际汇率的波动，都在一定程度上影响了优鲜工坊海外销售收益。面对这些现实挑战，未来优鲜工坊将更多地聚焦于东南亚市场与“一带一路”沿线市场的开拓，“目前我们和泰国的主要连锁渠道也达成了产品定制化的合作，不排除会在海外建厂等产能扩张规划，来降低包装、运输等成本。”丁向阳说。
回顾优鲜工坊一路走来，从2020年12月正式成立，到6个月后推出了第一款奶酪产品——奶酪夹心海苔，也是从这一年200多万元的营收起步，2022年公司突破1000万元、2024年营收突破4300万元，丁向阳表示，公司今年业务继续保持强劲增长势头，全年业绩迈向新的台阶。
“我们给优鲜工坊的定义是已经到了进入市场的‘临门一脚’阶段，过去5年，从消费者对系列产品的接受度和认可度，到产品铺设至各类渠道后的复购情况，都已经有了比较好的反馈，未来我们需要做的就是让更多的人知道这个品牌、吃到这些产品。能够突破这个‘临门一脚’阶段，我们力求2026年优鲜工坊能够实现过亿的销售额，到2027年能达到1.5亿元，保持每年50%增长。这既是我们的期望，也是明确的目标。从目前市场反馈来看，我们觉得完成目标是水到渠成的。”
在消费升级趋势下，传统企业与新兴品牌的融合，不再是简单的“大鱼吃小鱼”，在渠道碎片化、流量去中心化的当下，研发、渠道、供应链的多维协同才是至关重要的。熊猫乳品借助优鲜工坊推动“老树发新芽”，优鲜工坊则依托熊猫乳品完成“从1到N”的跨越式发展，这种“1+1>2”的系统效应，或许正是破解行业增长困局的密钥。