孩子王想靠加盟商去低线城市称王

　　增长乏力的母婴零售连锁孩子王也开始下场争夺加盟商。

　　近日有消息称孩子王已经正式开放加盟业务，在一张“孩子王加盟项目合作伙伴招募”的招商图表中介绍称，孩子王体系大店、小店加盟业务同时开放。

　　3月15日，孩子王向界面新闻证实了开放加盟业务的消息。

　　在孩子王提供的一份更详细的加盟说明中，该品牌要求加盟商具备母婴等相关零售行业经验，最好有新型引流工具，并倾向让房地产、饭店、超市等行业相关从业者加入；此外，加盟门店面积优选800平米左右，需要具备符合孩子王开店的物业要求。

　　从上述加盟说明中800平米左右的门店面积要求来看，与以往2300平方米的大店相比，显然面积缩小很多。这对于加盟商来说，也是降低门槛、进入更多县域下沉市场的一种做法。

　　而孩子王也格外强调了在低线城市，首批加盟为“一县一店”，这也是为了避免门店数量过密导致竞争。

　　孩子王在2009年创立于南京，并在2021年10月在深交所创业板上市。2023年，孩子王完成了中国母婴连锁史上最大一笔收购——总部位于北京、北方地区的大型母婴连锁乐友正式成为孩子王的控股子公司。

图片来源：视觉中国

　　从门店布局和商业模式上来看，孩子王收购乐友是一次补足短板、发挥协同效应的做法。2023年6月公告中披露，截至2022年末，乐友国际开立了494家直营门店和50家托管加盟店，门店主要在北京、天津、河北等北方地区；同期孩子王开了508家直营门店，主要在华东、中部和华南地区，在乐友主要覆盖的区域门店占比低于8%。

　　收购乐友让孩子王旗下门店规模迅速增加，截至2023年9月30日，孩子王及乐友门店总数近1200家，2023年前三季度孩子王新开大型直营门店14家，收购的乐友前三季度新开直营门店及增加托管加盟店近70家。

　　但从收购后的情况来看，孩子王的业绩也饱受压力。

　　根据其2023年三季度财报，前三季度营收及净利润双双下滑，分别同比减少0.58%和22.95%。如果拉长时间线来看，2022年全年，孩子王的营收和净利润分别同比下滑5.84%和39.44%。

　　孩子王的直营大店模式是外界质疑其增长性的关键问题。

　　孩子王采用大店模式，平均单店面积约为2300平方米（最大单店面积超过7000平方米），主要位于大型综合购物中心，除了提供丰富的商品品类外，还提供儿童游乐场和母婴服务。过去，孩子王利用这样的经营模式和体量“卷”走小母婴店，即吸引更多年龄段的用户进店，并且增加用户粘性。

　　但开设直营大店显然是成本较重、盈利周期较长的模式。孩子王在2022年年报中对业绩变化给出的理由，除了宏观环境影响整体客流下降外，还有开店增加运营成本、新店盈利周期延长等。

　　更重要的一个变化是，从前吃尽人口红利的母婴行业，正在渐渐失去想象力——受限于逐年下滑的新生儿人口数量，这个赛道高增长的黄金时代已经过去，取而代之的是存量市场下的激烈竞争。

图片来源：界面新闻 匡达

　　把拓店的任务交给加盟商，或许还有进一步增长的机会。

　　在2023年12月的全球合作伙伴大会上，孩子王联合创始人、CEO、乐友国际董事长徐伟宏就表示，孩子王中长期突破性增长的战略方向是“扩品类、扩赛道、扩业态”。在扩业态方面，是通过“小店+加盟+其他”的方式覆盖多个场景。

　　事实上，对于经营母婴店来说，核心需求无非包括更有效率和价格更低的供应链，紧跟趋势的营销能力，以及成体系的公司管理和门店管理。而母婴行业也出现一个明显转变，即从单纯的销售转化为更具咨询性、教育性附加服务的生意，尽量拉长每一个客户的服务周期。

　　从商业模式上看，服务有更高的毛利。此前孩子王招股书中显示，相较于2019、2020年母婴商品23.78%和22.82%的毛利率，同期母婴服务的毛利率达到了94.32%和94.06%。

　　另外，能支撑起加盟模式以及能从中获益的部分，还有由供应商专供的“独家商品”，以及孩子王联合OEM代工厂合作生产的自有品牌商品。孩子王的自营商品供应商超过1450家，自有品牌包括贝特倍护、慧殿堂、初衣萌等。通常来说，自有品牌有更高的毛利。

　　长期来看，整个母婴行业加速洗牌、规模效应提升的趋势也在加强。

　　2021年，连锁母婴零售上市公司爱婴室也完成了另一母婴店公司贝贝熊的收购，爱婴室董事长施琼曾强调称，中国母婴市场受到低出生率冲击，做大规模提升效率才有机会，行业整合也还会继续。