招商银行陈微：以心智经营激发客户自主为养老储备

21世纪经济报道记者 周妙妙北京报道

如何找到财富管理的新机遇，如何打造不一样的财富管理新模式，如何发现特色化的财富管理的新价值？

7月12日下午，2023招商银行财富合作伙伴论坛举行。在会上，招商银行财富平台部副总经理陈微分享了招行在财富管理“新机遇、新模式、新价值”的思路和探索。

“一是在公募基金高质量发展之路上寻求破解‘基金赚钱，基民不赚钱’这一难题的方法；二是在财富管理服务过程中探索AI技术。”她表示。

中基协披露的最新数据显示，公募基金总规模创出历史新高。截至5月底，公募基金全市场规模近28万亿，公募基金产品数量超过万只，服务客户超7.2亿人。

作为居民财富管理的重要工具之一，截至2022年底，所有基金历史总盈利累计4.36万亿元，累计分红4.33万亿元。

“从历史大样本数据来看，过去20年基金投资收益较为可观，但客户的盈利体验却与之相差较大。而影响客户最终实际收益的除了基金基本面以外，也有其他因素，尤其是客户个人的行为因素，如频繁交易、短钱长投以及追涨杀跌等行为。”陈微分析。

对此，她表示，要解决“基金赚钱，基民不赚钱”，答案可能不仅仅在产品的选择上，还需经营链路的改进，同时重视三个经营环节，分别为投前甄别客户的期限和风险偏好需求，投中配置合适的产品，投后进行持续的陪伴，逐步拉长客户持有时间。

“以招行为例，客户平均持有偏股混基金的时长已从2020年的14.3个月延长至现在的18.2个月。”陈微分享了招行以上探索的成效。据介绍，招商银行主要通过三个方式强化基金经营能力。一是焕新“五星之选”，公开解读选品规则，让投资者更理解产品；二是将资产配置理念工具化，推出了TREE资产配置服务工具，把整体风险控制在可接受范围内；三是与基金公司联合推出数字化驱动的基金陪伴服务机制。

另一个重要探索在于AI的应用。“‘以客户为中心，为客户创造价值’是招商银行的初心使命，但服务品质和服务成本天然存在矛盾，为此，招行不遗余力地推进数字化，现在正在积极地应用大模型提升AI小招在客户意图识别和场景化方案生成方面的能力，相信在今年年内就能与客户见面了。”陈微介绍。

从具体业务层面出发，陈微看好养老金融赛道。“养老金融代表了新财富，代表了未来，做好养老金融更需要新理念、新技术和新模式的支持。”她表示。

对于许多开通个人养老金账户的人群而言，吸引其开户的诱因是“税优”政策，即转入资金可抵扣个人所得税。数据显示，在已开户的人群中，可以享受税优的人群占37%。

开户热情，缴存遇冷。人社部数据显示，截至今年一季度末，实际缴费人数仅为参加人数的31.37%；储存总额仅182亿元，人均储存仅2022元。

因此，对于财富管理机构而言，在养老金融领域，如何借助诱因，激发客户自主为养老储备的动因成为关键。

从税优的诱因，到自主养老储备的动因，需要反复引发客户关注、降低行动难度、提升便利性与盈利性。

“税优只是一个诱因，并不是一个动因，我们必须要反复经营客户的心智，才会让客户产生行动。”陈微介绍。

（作者：周妙妙 编辑：孙超逸）