碧桂园、恒大、融创举步维艰，保利发展为何牛气冲天

保利发展原董事长宋广菊离任前，讲过一句话：“三到五年，保利发展要重回前三。”

但直到宋广菊退休，保利发展还是没有进过前三。然而这事儿让继任者刘平做到了。

审计出身的刘平，两年前的7月份成为保利发展董事长。

从2022年8月至今，保利发展连续12个月夺得全口径金额、权益金额双榜单的“月度销冠”，成为地产行业销售额老大。

2023年上半年，保利发展以销售额2368.2亿元坐上房地产头把交椅，比万科高出300多亿元。

来自克而瑞的房地产销售数据显示，保利发展2023年1月销售额295亿元，2月340亿元，3月504亿元，4月416亿元，5月400亿元，6月410亿元。与此同时，曾经的行业第一碧桂园的销售数据却是：1月220亿元，2月248亿元，3月250亿元，4月226亿元，5月182亿元，6月160亿元。

在如今房地产市场异常严峻、众多巨头纷纷力不能支，甚至纷纷暴雷的大环境下，保利发展何以竟能逆势增长成行业老大？

01

逆周期做多

在易居研究院研究总监严跃进看来，市场持续下行，同行不断暴雷，保利发展销售额规模跃进，与其战略目标清晰以及土地储备的一系列变化息息相关。

2022年4月，刘平明确提出保利发展的目标是“进三争一”。2023年，刘平表示，公司要继续做强做大。

刘平定调的这种战略，是典型的逆周期做多。

在同行都选择保守过冬的时候，保利发展集中资金、人才、产品冲击规模。

战略来源于数据。

保利发展内部做过统计，保利发展2022年住宅产品成交单价、总价的中位数，比行业平均数分别低了5000元、70万元，成交总价低于平均数的套数，占比大约60%。按照刘平的逻辑，这也意味着，绝大部分老百姓的居住品质仍有很大提升空间，房地产进入品质时代。

这个判断是对的，即便在房地产市场普遍萎靡的大背景下，好产品还是不愁卖。

比如，位于北京市朝阳北路地铁六号线旁的和光煦境小区就很抢手。和光煦境销售人员说，开盘当日就卖了90%，目前只剩下10套房。为什么？因为和光煦境所在的朝青板块配套非常成熟，这里坐拥比较好的交通、商业和医疗资源，被大悦城、国贸、朝阳医院、民航总医院等商业资源和医疗机构赋能。

刘平口中的房地产进入“品质时代”，说白了，“品质”就是核心地段、稀缺资源、好房子。

02

重赏之下

保利集团是支持保利发展的战略的。

保利集团有两个地产板块，一个是保利发展，一个是保利置业。保利置业进入了的城市，保利发展不能再进入；保利发展进入了的城市，保利置业也不能再进入。深圳、苏州、海南等市场，只有保利置业；在北京、太原等市场，只有保利发展。但是，今年6月，保利发展出现在深圳土地市场上。其中的意味，耐人寻味。

战略对了，接下来的重点是找到合适的人来执行战略。保利发展的办法是起用年轻人。

保利发展人才年轻化起步于2022年。这一年，刘平迅速提拔年轻人。2022年初，保利发展新任命13个分公司总经理，其中11个是80后。

之后，保利发展加大了对市场上营销职业经理人的招揽力度。

2023年年初，保利发展7个平台董事长、总经理被免职或换防，7个区域管理层职位被调整为专员。比如保利天津副总钟学安、副总工程师刘克骏就被调整为安全与质量监督专员；保利华南实业副总经理陈小明被调整为审计专员。调整释放出相应的管理层职位，这也符合保利发展的扩张战略。

提拔容易，激励难。保利发展的激励措施可谓大刀阔斧。比如今年在北京开盘的和光煦境，销售佣金就高达总房款的2%，卖出去一套房，销售人员能赚到20万元左右，佣金之外还有其他补贴。在地产行业，这种激励力度是空前的。

重赏之下，成效显著。和光煦境开盘当日，仅310套房源，排卡数量就达到了400多号。

不仅一线年轻人在拼命，保利发展总部也在拼命。事实上，从2022年6月开始，保利发展总部管理层都被赶去一线卖房，领导带着下属一起冲业绩，攻城拔寨，“灭霸”就是这样炼成的。

03

一平方米内的创新

保利发展一名销售说，保利发展的部品技术标准高于国标。油烟机是大风量、大风压的，聚焦灶台热源点低吸、瞬吸，加速排烟过程；燃气灶配置的是聚能环锅架，隔热的同时防止热量外溢；高端项目配置的洗碗机，可以全域喷淋洗，高温高压深度清洁。

除了高技术标准之外，在看不见的地方，比如全现浇工艺外墙、飘窗设置企口、洗手间沉箱使用预制盖板……“玄关柜”这种入户小细节，被纳入保利发展总部管控，要求必须预留空间，雨伞、童车、外套必须得以各归其位。

哪怕只有一平方米，也要创新。

事实证明，市场愿意为创新买单。金钱、口碑、热度开始疯狂涌向保利发展。

2022年，保利发展在太原市场上的销售一枝独秀。去年太原每卖出5套房子，就有一套是保利发展的。在房价每平方米已经普遍不足万元的太原，保利天悦卖到了每平方米1.6万元。按照保利太原总结的经验，保利天悦的成功来源于细节和以客户为中心。保利天悦项目园林设计灵感来自晋祠园林风韵，项目地标飞天馆灵感来自儒家和道家思想的结合。建筑设计大师杨为众还仿造山西大院的生活图景，设计了山西现代一堂四院的户型。

刘平说，房地产行业进入了高质量发展的“品质时代”。看来，这不仅仅是个口号。

04

激进背后的稳健

保利发展在销售上堪称激进，但其财务管控其实是相当稳健的。

保利发展战略研究院院长吴定金说，保利发展经营性现金流连续5年为正，已连续15年自觉控制各项指标处于“三道红线”绿档水平。

早在2017年年底的保利发展年会上，时任总经理刘平就提出了“适度杠杆”的财务原则。2018年，保利发展经受了各种市场压力，依然坚定不移地降杠杆。2018年到2022年，保利的拿地金额分别为：1900亿元、1500亿元、1765亿元、1799亿元、1082亿元。而当时排名第四的融创，2021年上半年拿地超过2000亿元。

这两年地产行业前5名的房企，已经有3家暴雷。排名第一的碧桂园，负债1.65万亿元，所有人似乎都听到了它轰然倒下的声音。排名第三的恒大，已经暴雷，每天都有债主堵在恒大门口，许家印不得不把私人飞机和别墅挂牌出售。排名第四的融创，自救举步维艰，还没有走出困境。

有时，成功也要靠同行的衬托。