大咖说 | 上汽大众总经理贾健旭：后合资时代，对拿来主义说不
文｜邓雨洁
编辑｜赵成
合资车企正面临“大象转身”的难题。
“市场留给合资车企的时间只有两年，我们要快点掉头，要么‘go big’要么就‘go home’。”履新八个月的上汽大众总经理贾健旭对财经汽车ID：caijingqiche）说。
上汽大众总经理 贾健旭
图源/上汽大众
合资车企转型迫在眉睫，主要体现在合资品牌的市场份额不断萎缩。乘联会数据显示，过去三年，几乎所有海外品牌车企在国内的市占率都有所下降：从2020年到2023年上半年，日系车型从24.1%下降到17.6%；德系车型从 25.5%下降到21.4%；美系车型从9.4%跌至8.5%；韩系车型从3.8%降到1.7%。
与此同时，9月份，自主品牌乘用车在中国市场的零售份额大达到53.4%，已经超越了合资品牌。
市场份额对上汽大众而言意味着什么？贾健旭直言，大众离开A级车市场就不叫大众，所以市场份额至关重要，A级车的电动化转型必须完成。
今年2月，上汽大众完成换帅，贾健旭接任上汽大众汽车有限公司总经理一职。上任后，他提出九字方针，“促油车、稳电车、上奥迪”。
贾健旭的逻辑是，如果电动车打不响品牌就会老去，也无法帮助油车。因此，今年7月，上汽大众调整ID.3起售价为12.59万元，最高降价达3.7万元，直接将ID.3降成爆款车型，连续4个月销量过万，且销量逐月攀升，上汽大众甚至在考虑继续增加产能。
对于像上汽大众这样的合资品牌来说，拿来主义是传统优势。过去，外方带来技术和产品，中方只负责市场和政府沟通。但随着中国新能源汽车的发展，中方在合资企业的角色发生了改变，不仅负责市场，还将主导技术和产品，并正在对拿来主义说不。
但贾健旭认为，这并不是否认合作，中方依然需要合作，而且需要跟强者合作，毕竟借力是合资企业的优势，所以现在唱衰合资企业为时过早。后合资时代，合资企业需要建立全面的研发能力。
除此之外，财经汽车（ID:caijingqiche)在和上汽大众总经理贾健旭、上汽大众销售与市场执行副总经理俞经民的交流中，还谈到了公司内部架构变革、和经销商的关系、产品结构等内容。
01ID.3，背水一战
Q：为什么上汽大众用这么大魄力来做ID.3这波动作？怎么算这个账？
俞经民：从效果来说很好，但代价十分大，当时的心情就是4个字“背水一战”，必须要上，合资公司双方股东都给了很大的压力。
从事实来说，大众品牌是很多用户的首选，但面对中国现在的电动智能化发展和渗透率变化，电动车打不响品牌就会老去，对汽油车没有帮助，所以背水一战必须要上。ID.3的三款车，从12万、13万到14万，比例很均衡；我们7月份新能源的销量是1.3万辆，8月份是1.4万辆，9月份是1.5万辆，这个月我觉得1.6万辆是可以的。
Q：上汽大众怎样去抓住经销商，让经销商有信心稳住？
俞经民：成为我们的经销商伙伴，肯定是看中我们这个品牌。上汽大众的经销商很明白，在所有的合资企业当中，上汽大众自身能力是最强的。
但我们觉得自己还不够好，要更好，怎么做？首先，品牌化体验要落地。2020年上汽大众用户的数据比平均市场要年轻，所以要多样、要年轻，后来我就讲要GO Younger。
第二是要调整营销结构、产品结构。不光有A级车、B级车，不光有轿车、SUV 、MPV，也要有服务的收入，包括售后和销售互相转化、线上线下耦合。有些经销商规模做小了以后，越来越难，需要帮助他们，让他们的盈利性实现调整。第三是要利用好基盘优势， 把三件事情做好，更好地服务用户，刷新品牌，关注经销商、激活基盘，经销商才会和我们站到一起。
Q：PHEV怎样保证成本？
贾健旭：现在PHEV在油车上的成本平均增加2万元，在这上面，我们有两个想法。首先，我们要立足现有车型，加速转型，把新的PHEV推向市场。第二，长远考虑在BEV的架构上做PHEV和EREV，这已经提上日程。我们会以最快的速度推向市场，且有成本竞争优势。
我曾经说过TSI+DSG是我们的强项，我们将研发最新的发动机满足PHEV和EREV，发挥传统主机厂在动力总成上面的核心优势，做到最简单。整车电子架构将决定未来的成果，我们将选择最精密的电子架构来满足我们所有平台特性的需求，这个是非常关键的。包括我们今天讨论很多的City Commuter Car（城市通勤车）、城市道路自动驾驶等。
上汽大众销售与市场执行副总经理 俞经民
图源/上汽大众
02“拿来say no主义”
Q：自主品牌的市占率越来越高，在A级车市场，大众如何和比亚迪这些崛起的自主品牌一战，拿回以前大众在A级车的份额？
贾健旭：首先，车只有开过才知道，对于德系工艺、品质，我们还是有信心的。其次，零部件的技术是不断飞跃和革新的。现在电子行业也出现了零整博弈的现象，那么自身的零部件体系是关键。最后，汽车的落地场景很重要，无论新能源汽车也好，或者是自动驾驶也好，消费者都有直观感受。
我们新的PHEV要到2025年底才能推出，是目前最快的速度。未来的PHEV车型是全新的，中方会主导75%的研发。我们具备中国人的勤奋和德国人的严谨，拥抱变革，聚焦市场服务用户。
上汽大众有电车、有油车和PHEV，现在同时有这三张牌的企业并不多。无论短途、中途、长途，我们都有可靠的出行方案提供给用户。
Q：大众未来电动车、燃油车的产品结构是怎样的？
贾健旭：明年我们会推出新途观Pro和新帕萨特，也会有从15万元到25万元的矩阵进入市场。以后我们的产品更具性价比竞争力，还能满足性能要求。好的种子要找到正确的土壤，不仅电车要智能化，油车也要，因为产业有规模才能分摊现有的研发成本，电车还没完全起来的时候，油车要上。我们也改变了油车的策略，原来是上新放弃老，现在是上新不放老，拉大价格区间，满足不同消费者对同一品牌车辆的要求。
关于未来产品结构，除了燃油车，我们会加快电车、智能化投入，加快PHEV转型。我们有个目标，2028年我们整体的BEV要占我们总量的75%。我们在中国市场上才能胜。
Q：未来上汽大众整个产品体系、研发体系有很大的改变，很多其他公司是把车拿过来，本土化的能力比较弱，您怎么实现这个目标？
贾健旭：我们现在有4个VLE （车辆平台负责人），具备两大特征：一是高效率，可以打破传统条线区分，实现跨部门协同，有效提升企业的执行与应变效率；二是关注中国消费者需求，与中国消费者共同定义产品。把1个人的事变成4个人的事，对我们的体系是很大挑战。原来上汽大众每一条柱，只要把自己守住就可以了，现在VLE就是要把所有的柱子推倒打通。
其次，合资企业叫“拿来主义”，我现在叫“拿来say no主义”。我们凭什么say no？有很多原因，成本跟售价是很重要的因素，特别是油车。我们作为主机厂，资源有限，不可能两个赛道同时加大投入。
图源/上汽大众02中国汽车仍需要和强者合作
Q：合资公司的优势和劣势是什么？后合资时代，上汽大众要怎么做？
贾健旭：拿来主义是合资企业最大优势。千万不要误解合资企业，双方都有责任导入技术平台。中国汽车产业已经自豪到不需要合作了吗？我们依然需要合作，而且需要跟强者合作，即便他们面对中国市场有些弱，但他们的学习能力和资本手段在，有可能以很快的速度成为我们的fast follow者，我们要humble（谦逊）。
大众离开A级车市场就不叫大众了，所以市场份额对大众来说至关重要，A级车的电动化转型必须完成，但是需要一个适销对路，符合中国消费者需要的既智能又有成本优势的平台和方案。
后合资时代，合资企业要建立全面的研发能力。现在我们要自己干，把能力培养起来，后合资时代是一个debate system（辩论体系），我们中外方是竞合的关系，跟合作方的每一次辩论，都在磨砺观点和概念，这样能更少犯错。世界上最大的成功就是借力成功，合资企业就是最好的借力方法，这也是合资企业的优势，所以现在唱衰合资企业为时过早。
Q：当前，中方在整个研发的决策机制中，角色发生了什么变化？
贾健旭：在合资公司，我们的定位已经发生很大变化。过去是外方带来技术和产品，中方负责市场和政府沟通。现在，我们已经有一个以中方主导的项目为抓手。将来，中方将扩大技术、客户关系以及政府沟通工作，做符合中国消费者的产品和服务。因为中国在电动化和智能化上有先天优势，包括用电成本，供应链优势，而且中国现在不光能掌控软件，还有开发工具，上了一个高度。
Q：当前经济下行，大家消费心理不强，所以很多合资品牌比较悲观，您有什么看法？
贾健旭：我认为愁眉苦脸解决不了问题，我们要给团队信心，给大家一个看到希望的工作。当时从零部件过来时我非常愿意，因为全新的领域让我学到全新的东西。如果我们把上汽大众也做成功了，那人生就很圆满了，但年轻人永远比我们更聪明。我一直认为，我们一定要让年轻人走到前面，让他们得到发展，公司才能永远有希望。
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