西北三雄“出塞潮”，金徽/伊力特/天佑德打响“外卷战”

在中国白酒行业的版图中，天佑德酒、伊力特、金徽酒三家西北上市酒企，因深处西北边陲省份，所以业内称其为区域酒中“小而美”的代表。

与其他地区相比，西北五省人口不足东部一省，三省（青海、新疆、甘肃）常住人口总和不足6000万。叠加全国化名酒的渠道下沉压力，迫使它们不得不在“守土”与“拓疆”的双线战场上展开竞速。

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共同的选择：

布局全国、深耕西北、重点突破

我们先以三家2024年报，来看看“西北三雄”的数据：

2024年，金徽酒、伊力特、天佑德酒2024年营收分别为30.21亿、22.03亿、12.55亿元。

金徽酒依旧保持稳定增长，营收首次超30亿元，排列第一，伊力特和天佑德酒业绩分别排列第二、第三。

而省内收入层面，金徽酒、伊力特、天佑德酒分别实现营收22.31亿元、16亿元、7.97亿元，省内营收占比分别为73.86%、 72.63%、64.30%。

金徽酒和伊力特省内占比均超70%，同时，金徽酒在省内高增长下仍保持高利润，规模最大且增速最高，市场根基稳固。

从省内规模来看，天佑德酒、伊力特和金徽酒所属的地区分别为青海、新疆、甘肃，而这三个地区去年常住人口分别为594万、2598万、2465.48万。

结合常住人口和省内营收两项数据，可以推算出，天佑德酒、伊力特和金徽酒去年在各自本土省份的人均酒消费分别为134.18元、61.59元以及90.49元。

从表格可以看到，三家酒企中因省内人口最少，天佑德酒省内营收最低，但省内人均消费134.18元居首，这也说明其渠道下沉最好，人均酒消费水平最高，终端网点覆盖密度广。

这或许也说明天佑德酒在省内有显著的优势，且渠道、消费强于另外两家，扎实度更高。同时，也间接说明青海白酒消费能力和频次较高。

从省外收入来看，金徽酒、伊力特、天佑德酒收入分别为6.70亿元、5.71亿元、4.28亿元。

从省外规模最大，金徽酒省外体量最大，而伊力特增速较佳，伊力特和天佑德酒省外体量相继其后。

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“出塞”还是“守关”？

名酒观察了解到，天佑德酒、伊力特和金徽酒在省外市场策略上有着明显的区别，虽都属于区域型酒企，但近些年也逐渐走出西北市场，逐渐开启全国化和泛全国化布局。

接下来看看三家酒企的市场策略：

金徽酒：凭借“一县一策”的精准运营，2024年其省内实现营收22.31亿元，同比增长16.14%，进一步夯实大本营优势。

在甘肃市场以19.21亿元营收占据省内近20%份额，成为西北唯一实现省内连续三年正增长的企业。

在被视为“第二战场”的省外市场，其“甘青新+陕宁”双一体化战略初见成效，这也造就了其省外收入同比增长14.67%至6.7亿元，虽然省外增速没有超过整体营收增速。

另一方面，坚持高端化和全国化。深耕西北同时拓展华东，以“西北为基，华东破局”，其中南京市场通过“品鉴会+圈层营销”，产品结构优化有效，华东和北方市场省外扩张有进展。以江苏、内蒙古作为据点，滚动发展环甘肃市场。

并且通过“大客户运营+深度分销”模式，逐步建立起品牌知名度和销售网络，积极打造样板市场，产品结构优化明显，2024年省外净增经销商160家，华东市场布局提速。

伊力特酒：通过全疆主流价位带覆盖，以65%的市占率构筑起“铁桶型”壁垒。聚焦“新疆+浙江+江苏”，以浙江、江苏、陕西等9大市场为核心，集中力量打造样板市场，实现产品快速导入终端；在省外采取多元化策略，扩大品牌影响力与知名度，开拓新兴市场，2024年直销收入+90.9%。

天佑德酒：以晋、陕、豫为战略核心市场，扎根青海的渠道密度达到每万人1.2个终端网点，强化发展势能，聚焦重点区域、重点市场，全力打造样板市场；并且加快布局华东无锡等其他外阜市场，逐步实现全国化。

同时，为应对市场竞争模式的转变，积极进行营销转型，打造线上直销，全方位布局京东、天猫、中酒网、抖音、拼多多、快手等电商平台矩阵。

天佑德酒以青稞酒的健康属性切入中高端市场，2024年高端青稞酒（100元以上）营收占比53.1%；伊力特依托“塞外茅台”的稀缺性打造伊力王系列；金徽酒则通过年份窖藏强化品质叙事。

在名酒观察看来，行业趋势方面，高端化和全国化是关键，但各家的挑战不同。在这场突围战的背后，我们看到的是西北酒企“错位竞争”的集体智慧。

三家酒企都将目光锁定全国，围绕品牌、市场持续布局，以突破寻求增长。

金徽酒需要维持省外增速，伊力特要应对省内消费疲软，天佑德酒则需解决盈利和库存问题，都需在高端化、精细化与全国化中寻找平衡。

当全国化名酒的铁骑踏入西北，这场“小而美”与“大而强”的碰撞，或将重塑中国白酒的竞争版图，在“马太效应”中突围。