卖酸奶把谐音梗玩烂的天润乳业，要推低端产品抢市场
界面新闻记者 | 卢奕贝
界面新闻编辑 | 牙韩翔
过去凭借“冰淇淋化了”“蜂芒毕露”“莓完莓了”等酸奶产品在社交平台上出圈的天润乳业，眼下正打算布局相对低端的百利包产品。
天润乳业在5月8日披露的调研纪要中表示，在当前激烈市场竞争下，公司的核心单品将维持相对稳定的价格体系，尤其是白奶类、小规格产品的砖类、桶酸等主流核心单品。另一方面，公司也将推出相对低端的百利包等产品用于抢占市场。
百利包是指由法国百利公司无菌包装系统生产的，由多层黑白无菌复合膜或铝塑复合膜压制而成的塑料包装。百利包因其材料的不同，保质期跨度从至30天到180天不等。
北京普天盛道咨询机构董事长雷永军曾在分析中表示，百利包这个品类，主要覆盖城市郊区市场、农村市场，早期的售价大概1.5元/袋，每袋200-250ml。在2010-2013奶价相对高的奶荒周期里，很多乳企，包括伊利、蒙牛等几乎所有的大中型液态奶企业因当时奶价高、企业卖百利包产品微利，将百利包牛奶淘汰掉。
天润乳业此举背后则是拉动业绩的需求。
该公司最近的业绩不太好看。其2023年财报显示，报告期内该公司实现营业收入27.14亿元，同比增长12.62%；归属于上市公司股东的净利润1.42亿元，同比下降27.71%。
在经历2014-2017的高速发展后，天润乳业自2018年以来开始出现营收放缓，2022年营收增速再次降至14.25%，2023年继续降至12.62%。2023年，天润乳业净利润也出现了九年来的首次下降。
天润乳业报告期内净利润下降，一方面与其收购动作有关。2023年5月，天润以3.14亿元收购新农乳业100%股权，并于去年6月1日将其纳入合并报表，从而影响天润报告期内净利润减少0.95亿元。2023年，该公司投资活动产生的现金流量净额为-10.69亿元。
另一方面，天润乳业认为，受消费需求提振偏弱的影响，乳制品行业增速放缓，同时由于牧场规模效应和奶牛单产提升，供需关系失衡，原料奶阶段性过剩，我国奶业产业和企业均面临严峻考验和挑战。
具体到主营业务，天润乳业当前两大营收来源主要为常温乳制品和低温乳制品。其中，常温产品以UHT奶（超高温灭菌乳）为主、奶啤等乳饮料为辅，低温产品以爱克林酸奶为主、桶装酸奶为辅。2023年，天润乳业的常温乳制品、低温乳制品分别实现营业收入约15.3亿元、10.8亿元。
在过去很长一段时间里，天润乳业是凭借低温产品的创新走红来带动业绩增长。
2015年至2019年，天润乳业收购天澳牧业100%股权，推出爱克林浓缩酸奶新品，加大奶啤饮料技术改造，同时开拓疆外市场和电商渠道，营收、净利润连续实现双位数增长。
也是在这一时期，天润乳业爆款频出。
2016年，天润爱克林浓缩酸奶生产线先后推出了玫瑰红了、巧克力碎了、冰淇淋化了、青柠酸奶等几款姐妹产品，并在此后持续推出百香果了、被柚惑了、蜜了个瓜等多款在社交网络上拥有一定声量的新品。
“冰淇淋化了”酸奶
天润乳业董事长刘让曾对外表示，保证3个月到半年要推出一款新产品，是其研发部门和营销部门坚持在做的事情。而除口味丰富外，这些新鲜的名称打破了原有乳品命名中千篇一律的“XX浓缩酸奶”“XX 味酸奶”等固有模式，以简单、直接、年轻的语言风格，迎合了年轻化消费市场需求，实现了品牌的快速传播。
图片来源：小红书账号@大有毕业由此，也推动爱克林产品系列化并成为天润的主导产品。2018年，爱克林系列酸奶销量突破10亿包，成为天润的大单品，当年酸奶收入占总营收的63.4%。
但眼下，酸奶产品对天润乳业的贡献已不如从前一样显著。
2021年之前，该公司低温乳制品营收一直大于常温乳制品，直到2021年，两者发生反转。2018-2023年，天润乳业低温乳制品营收分别为9.25亿元、9.39亿元、9.31亿元、9.37亿元、10.04亿元、10.8亿元，营收规模变化并不大，营收占比分别为63.24%、57.74%、52.66%、44.43%、41.68%、40.01%，占比逐年降低。
天润乳业曾对外表示，低温乳制品发展缓慢的原因主要是前两年疫情影响，导致消费观念有一定的转变，此外还在于公司对相应产品品类进行了丰富，使发展较为均衡。
此外，天润乳业近年来的扩张战略为“用新疆资源，做全国市场”。而为了走向全国，天润乳业以常温奶作为主打。2023年，天润乳业疆内、疆外市场分别营收14.51亿元、12.49亿元，增速分别为 6.03%、20.84%。
但是随着常温产品占比的提升，天润的毛利率也在迅速走低。
2022年其常温产品毛利率为16.7%，低温则为20.96%。2023年由于原奶价格下行，常温产品及低温产品毛利率分别提升至18.81%及21.54%。
如今的天润乳业也在保持新品开发与上新频率。财报显示，2023年公司完成70余款新品开发，陆续推出零蔗糖酸奶、沙棘奶啤、杏运棘了酸奶等新品上市。但很明显，眼下天润乳业急需一个突破点。推出相对低端的百利包产品，或许能帮助天润乳业在竞争激烈的常温奶市场找到差异化。
不过，当前常温奶领域，伊利股份、蒙牛乳业双寡头格局稳固，据华创证券发布的食品饮料行业深度研究报告，2022年，伊利股份、蒙牛乳业常温奶市占率合计近70%，光明乳业、新乳业、三元股份等区域性强企固守一方。