贵州茅台三大焦点：系列酒、直销营收增长，股东期待特别分红

经济观察网 记者 郑淯心 在2023年白酒行业面临库存高企、产品价格倒挂的问题时，贵州茅台（600519.SH）营业总收入增速创下五年新高，相比2018年翻一番。这也是贵州茅台对其核心产品提价后发布的首份财报。

贵州茅台4月2日发布的2023年年报显示，该公司实现营业总收入1505.60亿元，同比增长18.04%。2018年，贵州茅台的营业总收入为771.99亿元，2019年至2022年其营业总收入增速为15.1%、10.29%、11.71%、16.53%。

财报显示，贵州茅台2023年利润总额为1036.63亿元，同比增长18.20%，归属于上市公司股东的净利润为747.34亿元，同比增长19.16%。这意味着，贵州茅台不仅完成了2023年既定的实现营业总收增长15%左右的目标，也首次达成了营收、利润总额“双千亿”的目标。

贵州茅台的业绩超出了券商的预测。Wind数据显示，自2023年10月以来，53家券商预测贵州茅台2023年净利润在747亿元以下。

中国酒业协会数据显示，2023年全国白酒行业实现利润总额2328亿元，同比增长7.5%。据此计算，贵州茅台的利润总额已占到全国白酒行业利润总额的44.5%，2022年这一比例还不到40%。

目前白酒行业已经披露财报的公司有金徽酒（603919.SH）、珍酒李渡（6979.HK）、舍得酒业（600702.SH），三家公司的营业总收入分别为25.48亿元、70.6亿元、70.81亿元。贵州茅台的营收相当于21.5家珍酒李渡、舍得酒业，59家金徽酒。

前海开源首席经济学家杨德龙对记者称，白酒行业的头部品牌效应越来越强，贵州茅台的垄断性市场地位不断稳固。未来，前三家白酒龙头企业的利润占比还将继续提升。

贵州茅台迈上“双千亿”新台阶时，其内部系列酒的销售情况、直销渠道收益以及分红方案依然是外界关注的三大焦点。

系列酒营收首破200亿元

从产品上来看，茅台酒仍是贵州茅台的营收大头。2023年，茅台酒的营收是1265.89亿元，同比增长17.39%，不过营业成本也同比增长了18.8%。茅台酒去年的毛利率为94.12%，同比减少0.07%。

2023年贵州茅台对茅台酒的出厂价格进行了上调，这是否对增厚利润起到了作用？

2023年11月1日，贵州茅台宣布上调53%vol 贵州茅台酒（飞天、五星）出厂价格，平均上调幅度约为20％，该次调整不涉及产品的市场指导价格。奶酪基金投资经理胡坤超对记者称，提价对2023年业绩影响不大，反而会对2024年业绩产生贡献。银河证券研报也认为，飞天茅台的提价对此次年报有小幅贡献。

茅台酒提价对市场实际成交价未造成太大影响。今年年初，飞天茅台的批发价约2700元/瓶，春节前夕涨至2750元/瓶。一位茅台专卖店工作人员告诉记者，4月以来，飞天茅台的实际成交价又跌至约2650元/瓶。

在华创证券看来，除了上调定价的飞天茅台外，陈年、精品、生肖、二十四节气文化产品等非标产品也为茅台酒的营收增长做出了贡献。

从财报上看，贵州茅台系列酒营收首次突破200亿元，其中茅台1935单品收入突破百亿元，茅台王子酒单品营收过40亿元，汉酱、贵州大曲、赖茅营收均过10亿元。

贵州茅台董事长丁雄军曾在2024茅台市场工作年会上说，该公司营销的总体思路是实现茅台酱香系列酒在200元至1000元价格段全覆盖，实施文化赋能，坚持大单品战略，通过满足不同消费场景需求，实现贵州茅台可持续健康发展。

“贵州茅台正在各个价位段构建起护城河。”在武汉京魁科技董事长肖竹青看来，系列酒是贵州茅台稳中求进的重要增长极，是贵州茅台面对白酒存量竞争和可能发展成缩量竞争的重要护城河。

茅台1935于2022年1月上市，该产品是贵州茅台力推的一款产品，上市两年即成为了百亿级单品。茅台1935官方指导价为1188元/瓶，填补了贵州茅台在千元价格带上的空缺，同时这一产品被业内视为贵州茅台对标五粮液拳头产品普五、泸州老窖的国窖1573的产品。

茅台1935推出前，贵州茅台系列酒毛利率不到74%，2023年系列酒的毛利率已近80%。3月底，记者曾走访市场发现，茅台1935的市场价在1100元/瓶左右。茅台1935刚上市时，市场成交价一度跌破1000元/瓶，不过贵州茅台迅速减少市场投放量并加大营销力度，茅台1935价格得以回升。茅台1935站稳价格也为汉酱、茅台王子酒等其他系列酒产品提价打开了空间。

直销渠道的追赶

从销售模式上看，贵州茅台直销渠道营业收入正快速追赶批发代理渠道。

财报显示，贵州茅台直销渠道实现营业收入672.33亿元，同比增长36.16 %，批发代理渠道实现营业收入799.86 亿元，同比增长7.52%。

直销渠道的增长离不开i茅台的贡献。i茅台2023年实现销售收入223.74亿元，同比上年增加了104.91亿元，增幅达到88.29%，毛利率为96.09%，高于其他线上平台。

贵州茅台自2018年开始了新一轮的经销乱象整顿。一位白酒从业人士说，贵州茅台提升直销比例有多种原因。从公司治理层面看，直销渠道透明度更强，能有效解决经销商制度下配额不透明、批条生产等问题；从品牌层面看，直销渠道更利于茅台控制市场价格，维护市场秩序稳定；从公司利润层面看，产品的直销出厂价比经销价高，能大幅提升公司利润。

贵州茅台前董事长李保芳在2018年经销商大会上曾说，“当前茅台酒面临新的任务，核心是营销体制的理顺与完善，重点扩大直销渠道、推进渠道扁平化”。

自此，贵州茅台开启了大刀阔斧的渠道改革。2018年贵州茅台砍掉了 607 家经销商，并规定未来一段时间内不再新增专卖店、特约经销商、总经销商；2019年至2020年，经销商数量持续减少；直至 2021 年，该公司经销商总量才净增43家，经销商网络的优化基本完成。2023年末，贵州茅台国内经销商数量为2080家。

同时，从2018年开始，贵州茅台开始大力拓展电商、商超及卖场、高铁及机场专卖店等直销渠道，加大直销直供力度。

2022年3月，贵州茅台推出自营电商平台i 茅台，100毫升53度飞天茅台酒、茅台生肖酒、茅台1935以及茅台集团旗下公司的台源酒、茅台葡萄酒、莫其托鸡尾酒贵州味道系列等都在这一平台销售。散花飞天茅台酒等新品也会在i茅台上首发，茅台冰淇淋、茅台酱香巧克力等“茅小凌”系列产品也出现在i茅台上。

2023年12月，贵州茅台曾在“茅小凌”美食市场工作会上披露，2023年，“茅小凌”美食项目实现营业收入超4.3亿元（含税），同比增加58.24%，计划2024年实现营收近6亿元目标。2023年，贵州茅台与瑞幸咖啡联名推出酱香拿铁，与德芙联名推出酒心巧克力，不过两款产品均未被财报提及。

白酒分析师蔡学飞称，i茅台已经成为茅台宣传、销售与服务的重要载体，成为茅台直营战略体系的核心渠道之一，i茅台的直控能力提高了贵州茅台的渠道效能，其直达消费者且与其他渠道互补等特点，能帮助茅台降低周期性风险。

股东期待特别分红

贵州茅台的分红方案一直备受资本市场关注。此次分红方案是：贵州茅台拟向全体股东每10股派发现金红利308.76元（含税）。截至2023年12月31日，贵州茅台的总股本为12.56亿股，以此计算合计拟派发现金红利387.86亿元（含税）。今年贵州茅台常规分红率依然维持在51.9%，与过去六年保持一致水平。

贵州茅台在2023年实施了两次分红，在2023年年度利润分配中，贵州茅台每股派发现金红利25.911元，共派发红利325.49亿元。2023年12月贵州茅台又实施了特别分红，每股派发现金红利19.106元，共派发红利240亿元。两次分红合计565.5亿元，占贵州茅台2023年归母净利润的75.67%。2023年分红金额较上年提高约18亿元，创历史新高。

自2017年起，贵州茅台分红每年都超过百亿元。2018年、2019年、2020年、2021年、2022年全年的现金分红分别为182.64亿元、213.87亿元、242.36亿元、272.28亿元、547.46亿元。

一位不愿意具名的茅台股东说，“我看到分红比例有些失望”，他在期待年底的特别分红，因为贵州茅台的股价较为平稳，炒作空间不大。他今年将继续持有贵州茅台的股票，不过如果贵州茅台不进行特别分红，他会感到失望。

香颂资本执行董事沈萌认为，贵州茅台今年大概率还会进行特别分红。贵州茅台没有较大的资本支出，现有的现金储备足以满足日常需要，而在现金管理的成本和难度随着规模越来越大时，继续进行高比例分红，既可以降低茅台的现金管理压力，也可以改善股东自身的流动性。

杨德龙认为，白酒行业现金流充沛，不需要持续投入研发或者设备更新，“这些资金留在账上大部分是做银行理财等低收益产品，不能产生经济效益，不如分红给投资者，让投资者自己来选择做投资，提高投资者的获得感”。

同时，杨德龙呼吁消费品上市公司将分红率提高到75%至80%的水平，他认为提高分红比例对提升投资者信心和公司估值有一定作用。

贵州茅台财报显示，报告期内，前十大股东中有五家增持，增持最多的是中国工商银行-上证50交易型开放式指数证券投资基金，增持227.52万股；三家股东持股未变；两家股东减持，分别是珠海市瑞丰汇邦资产管理有限公司-瑞丰汇邦三号私募证券投资基金，减持75.26万股，中国银行股份有限公司-招商中证白酒指数分级证券投资基金，减持52.31万股。

胡坤超认为，两家基金减持并不意味着资本对贵州茅台的看法发生了变化。未来贵州茅台量价齐升的逻辑没有变，品牌壁垒没有变。茅台酒依然是稀缺产品，长期具备定价权，凭借其良好的库存质量与渠道把控能力、稳固的下游需求以及品牌力，贵州茅台具备平稳穿越周期的能力。