CPHI 2024丨专访华海药业徐觅：加快全球市场开拓 以产品力推动高速发展
随着2024 CPHI 世界制药原料中国展于6月19日的隆重开幕，全球目光再次聚焦制药行业的原料供应与创新发展。
近年来，全球原料药市场格局风云变幻。中国医药保健品进出口商会的统计数据显示，全球原料药中间体出口已连续五年保持增长。在2020-2022年间，因疫情全球原料药需求尤其是大宗原料药需求显著增加，中国原料药出口在2021年、2022年出口分别增长29.9%、21.9%，超过欧盟，跃居原料药和中间体出口额第一位。
2023年，全球原料药需求面临疫情后的去库存压力，大宗原料药出口竞争加剧，价格持续下降；但同时心血管类、抗肿瘤类、中枢神经类、胃肠消化道类等特色原料药市场需求持续扩大，全球特色原料药和专利原料药仍保持持续稳定增长。
本次CHPI展会汇聚了全球顶尖的制药原料供应商和采购商，为行业内的交流与合作提供了广阔平台。展会现场，记者采访了华海药业副总裁徐觅，就华海药业在全球原料药业务的布局与发展战略进行了深入探讨。
Q：华海药业是中国制药出海的领军企业，能否介绍一下目前华海原料药业务在全球市场的布局策略以及进展？
徐觅：华海的原料药业务国际化起步比较早，这些年来我们一直坚定地走全球市场网络建设与业务发展相结合的发展路径，以市场开拓牵引增长，以产品力推动高速增长。在市场布局上，华海持续推进全球销售网络建设，持续裂变发展。目前我们的业务已经覆盖了106个国家和地区，实现了对全球主要制药工业国家的广泛覆盖。
为了进一步加深市场渗透，华海将广泛覆盖的全球市场进一步细分，通过自建终端市场销售团队，加强销售团队配置以及提升注册和产品选择能力积极拓展市场。实现全新客户数量及终端业务快速增长。
Q：除了快速拓展全球市场销售网络，华海如何提升产品力？
徐觅：在原料药业务的产品力和产品线发展上，华海采取了多种措施来提升竞争力并满足市场需求，整体策略可以归结为两大方面：一方面，不断地挖掘商业化产品的潜力；另一方面，集中优势资源加速新产品的研发与发展。
在深挖商业化产品潜力方面，2023年我们取得了不错的成果，有23个产品完成了技术优化和产品线升级。在新产品的发展上，一是重点围绕心脑血管、中枢神经、自身免疫、消化代谢、呼吸系统以及皮肤科等领域发展系列产品，逐步打造产品集群优势；二是聚焦“难、偏、新”这些竞争较少的深蓝领域，持续拓展高价值的品类。2023年， 我们立项了16个新品类的品种，同时实现新产品销售收入翻番。
Q：未来重点增量市场是哪里？针对各个市场采用的打法是否有所不同？
徐觅：华海原料药业务聚焦的重点市场包括中国国内市场、印度市场以及欧洲、中东和美洲市场。在中国国内市场，华海通过产品力的提升和市场竞争力的增强，不断巩固市场份额；在印度市场，随着产品力的提升，华海开始涉足印度本土和非法规市场制剂的原料药和中间体供应，进一步挖掘印度市场的潜力；在欧洲、中东和美洲市场，华海则利用自身成熟的市场网络和销售经验，深入挖掘潜力空间，实现业务的持续增长。
Q：如何看待原料药的竞争环境和竞争压力？华海如何面对竞争，核心竞争力是什么？
徐觅：原料药行业激烈的市场竞争会趋于常态，无论是国内原料药企业还是印度企业，未来的竞争一定是聚焦于企业综合实力的竞争。华海原料药业务的核心竞争力体现在几个方面：
- 华海的原料药主要产品全球市场份额逐年提升叠加全球领先的产能规模，带来极强的规模化效益；
- 持续优化和提升的工艺技术改进能力，深入推行的精益管理战略，成本控制能力显著提升，同时不断加强注册、质量、安全、环保等的建设，综合竞争实力显著提升。
- 大力拓展原料药领域的新质生产力，加大“新、难、偏”产品的开发力度，全力推进高难度项目，加快新品种、新类别产品管线建设，不断提升原料药产品技术水平，丰富高端原料药产品梯队，不断夯实原料药核心竞争力。
Q：刚才提到大客户和一些头部客户，在市场竞争加剧之下，华海如何提供差异化价值以开发和维护全球大客户？
徐觅：在客户拓展方面，华海注重打造差异化价值，以吸引和巩固全球客户。随着华海的销售网络覆盖至全球，我们的客户包括跨国仿制药公司、原研药公司以及各区域的大客户和中小客户。华海聚焦于优势能力的发展，通过努力打造全管线产品和综合业务能力，满足客户多样化需求，向客户提供有别于竞争对手的独特价值。基于自身竞争力，华海还特别聚焦大客户业务的发展，以全球头部制药企业建立长期稳定的合作关系。
Q：本土药企“出海”往往面临人才团队的挑战，华海作为国际化先行者，在团队建设和人才培养方面如何来适应业务全球市场的快速发展？
徐觅：要实现市场和业务的持续快速发展，组织保障是基础。华海从规模发展、能力提升、目标激励和制度保障多管齐下，打造一支高质量人才团队。这些年我们持续在做组织裂变和架构优化，根据区域和业务不同进行持续升级，不断从广度和深度延伸辐射至各个领域。其次，华海注重提升销售团队的专业度，持续增强海外销售团队的BD、注册、技术等方面的专业能力。不仅提升了团队的规模和能力水平，也为华海全球原料药业务的中长期发展提供了强大的动力和基础。