直击股东大会｜光明乳业董事长：立足长三角，逐步开发新市场
“我们也在无限地向市场靠拢，先做好重点市场，再根据资源分配的情况，逐步开发新市场。”光明乳业董事长黄黎明表示。
5月30日，光明乳业（600597.SH）2023年股东大会在上海举行。会上，针对投资者抛出的营收下滑、产品销售动力不足，以及拓展全国市场进展缓慢等问题，光明乳业董事长黄黎明、总经理贲敏等公司管理人员一一回应。
为何三年间营收缩水近30亿元？
2021年至2023年，光明乳业营业收入缩水近30亿元，从292.06亿元降至264.85亿元，这也成为本次股东大会上投资者们普遍关注的问题。
光明乳业的业务分布于第一、二、三产业链，是一家集奶牛养殖、乳制品研发及生产加工、冷链物流配送、终端销售等业务于一体的乳品企业。对于2023年营收不及预期，光明乳业在年报中提到，主要原因是国内乳制品行业增速趋缓，市场竞争激烈，乳制品营业收入完成未达预期；同时牧业板块受行业供求不平衡影响，饲料等牧业产品收入下降。
其中，阶段性产能过剩导致公司牧业板块承压，也是光明乳业董事长黄黎明在股东大会上谈到的营收下滑重要原因。他表示，2020年至2021年间，奶牛养殖行业进入到投资增长期，资本快速进入，大型牧场项目陆续投产，行业进入阶段性产能过剩状态。
据奶业专业杂志《荷斯坦》不完全统计，2021年全国新扩建牧场项目166个，2022年约148个。2023年，随着越来越多的牧场投产，奶源供给过剩情况严重。这一现象从奶牛养殖企业上市公司过去一年的财务状况也可看出，优然牧业（09858.HK）、现代牧业（01117.HK）等多家公司处于增收不增利的状态。
牧业这一轮集体承压，主要系仍在消化上一轮牧场增产带来的影响。根据国家统计局发布的数据，2023年牛奶产量4197万吨，同比增长6.7%，乳制品制造企业产量3054.6万吨，同比增长3.1%，原奶供给进入相对过剩阶段，原奶价格持续走低。2023年，原奶全年均价跌至3.84元/公斤，同比2022年跌幅超过7%。
作为一家全产业链的乳品公司，乳制品行业的阶段性产能过剩，使光明乳业饲料等牧业产品销量下降，牧业板块业绩承压。据光明乳业年报披露，2023年内，牧业板块实现营收17.57亿元，同比减少33.47%，同时，拥有多年奶牛饲养历史的子公司光明牧业有限公司在2023年净利润亏损2.14亿元，主要系生奶毛利率下降所致。
营销如何转化为销量？
面对营收下滑的现状，光明乳业采取了怎样的措施，成为投资者关注的另一问题。
加大品牌和营销投入，提升“光明”品牌力，是光明的发展战略之一。在营销方面，光明乳业动作不断：携手女排及网球大师赛、冠名上海博物馆东馆第一特展厅、与上海博物馆合作推出多款龙年系列新品及产品包装，将龙纹印上光明牛奶瓶。
“去年参观光明乳业冠名上海博物馆东馆第一特展厅‘三星堆·金沙’首展，感觉蛮有腔调的，但公司的很多营销动作并未转化成实际销量。”一位投资者在股东大会上直言道。
“营销如何转化成销量，也是光明乳业苦苦思索的问题”黄黎明表示，对于销量没有明显上升的主要原因，黄黎明将其归结于光明乳业产品结构上的劣势。
在黄黎明看来，一方面是新鲜牛奶的销售半径问题，光明乳业专注于做新鲜牛奶，新鲜牛奶需要全程冷链建设，而冷链建设越往低线城市走越困难，成本很高。另一方面是新鲜牛奶的市场规模问题，从目前液态奶各产品市场规模来看，常温牛奶销售仍稳居第一，新鲜牛奶占比仍较少。
“今年开始，光明乳业做了一个新鲜牛奶的扩容之战，我们希望与友商一起，将新鲜牛奶的市场扩大，这也有利于消费者喝到品质更好的牛奶。”黄黎明表示。
对坚持“新鲜”战略的光明乳业而言，冷链建设的重要性不言而喻。对此，光明乳业总经理贲敏表示，对公司而言，提质增效的举措，一是要利用自己的冷链物流运输资源，另一方面，公司也在考虑能否利用一些优质的社会冷链资源。
在华东地区偏安一隅？
面对产品销量没有明显上升，一位投资者在股东大会上表示，光明乳业部分品类产品在其所在的地区买不到，并直言“为何不向全国要市场？”从光明乳业的营收构成来看，上海市作为其大本营，在2023年实现营收71.12亿元，在总营收中占比26.85%。
对此，黄黎明回应称，光明乳业从1997年开始从上海走向华东，再进一步走向全国，目前全国有25个牧场，21个加工厂，但公司产品在西南、西北、东北地区销量的确还不足。要走向全国市场，需要投入大量资金，但光明乳业作为一家国有企业，很难做到像一些初创企业一样为了铺市场“烧钱”。
“我们也在无限地向市场靠拢，先做好重点市场，再根据资源分配的情况，逐步开发新市场。”黄黎明表示。
会后，光明乳业相关负责人也向银柿财经表示，长三角地区人口众多，消费者对新鲜牛奶的接受程度、认识度更高，这也和光明乳业一直以来的领鲜战略高度吻合。但是这并不代表光明乳业就放弃了全国市场，未来，光明乳业将生根长三角，并向全国推进“新鲜”战略的进程。