杨波详解广誉远战略，龟龄集酒为何不在第一阵列？

　　新的管理层已经充分认识到目前广誉远发展存在的核心问题。

　　文|云酒头条要闻中心

　　*封面图源：广誉远龟龄集官微

　　手握龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸、龟龄集酒四大历史名品，广誉远该如何治理？

　　近日，新任掌舵手杨波在广誉远2022年度股东大会上定调：“以消费者为导向，长期主义引领1633战略落地”。

　　这背后，有三个未表述之词——定纲、重塑、始新。

　　

　　定纲“1633”

　　围绕“长期主义引领1633战略落地”，广誉远董事长杨波首次对未来发展的战略进行了重点阐释。

“1”即围绕一个“长期主义”的经营理念；

“6”即构建“学术中心、利润中心、规模中心、推广+数据中心、品质+成本中心、文化+协同中心”等六大中心；

“3”即要迈出“抬头看、走大道、上层楼”三步走，为广誉远未来的战略发展打好基础；

“3”即建立三位一体的系统激励机制，突出“奋斗者为本”的价值导向。

　　此处，需要重点关注第一个“3”，它解答了市场长期以来对广誉远是否会优先发展龟龄集酒的疑惑。

　　据披露，广誉远将按照市场需求将旗下主力产品形成三大阵列：

第一阵列，以安宫牛黄丸和牛黄清心丸的产品组合打头阵，把价值标杆“竖起来”。

第二阵列，以龟龄集系列做战略后发力量，把未来潜力“放出来”。

第三阵列，以定坤丹等利润产品做支撑，把基础渠道“扎牢靠”。

　　很多人会有疑问：第一列阵列什么不是龟龄集，它在等待什么机会？

　　答案显而易见，当下广誉远需要更快地实现其核心价值对高端消费者的满意交付，抢占消费者心智，来逐步建立起发展的护城河。

　　安宫作为第一阵列，是中医药领域稀缺的价值标杆，与茅台对整个酱香型白酒的拉升作用类似。广誉远的品牌拉升需要安宫鼻祖这个梯子，让消费者以最快的速度明白广誉远高品质、高价值的突出属性，快速带动龟龄集、定坤丹等板块价值的快速提升。

　　广誉远对龟龄集系列的定位，则是战略后发力量。

　　龟龄集系列释放未来潜力，将从三个方面着手，选赛道、强学术、理品牌，初步选定龟龄集抗衰老、提高免疫力这个大赛道。

　　由此可见，高管团队已经充分意识到，作为品质背书的企业品牌广誉远与产品品牌龟龄集并未理顺，消费者是为产品买单而非背书。

　　目前，龟龄集系列需要做强产品价值和产品表达，结合广誉远的历史和文化支撑，这样才能得到消费者的理解和认同，而不是把历史和疗效混为一谈。

　　“1633”定纲，我们看到了广誉远之变。

　　“以消费者为导向”，杨波强调“1633”战略落地过程中，品牌、产品等一切工作和岗位的存在，都要建立在消费者的认可度和满意度上。

　　这说明，新的管理层已经充分认识到目前广誉远发展存在的核心问题。

　　传承480多年的广誉远，不论是以牛黄、麝香、鹿茸等天然名贵药材做原材料，还是提出“全产业链打造高品质中药”的口号，都要面对“消费者真的关心吗”这一问题。毕竟消费者付费的动机，仍在于产品是否对其个人健康有益。

　　

　　龟酒重塑

　　从竹叶青到龟龄集酒，杨波履职至今，广誉远在酒板块的发展一直备受关注。

　　此次股东大会上，广誉远再次提及“龟酒重塑”。

　　广誉远总裁苗辉以务实、回归产品本质为问题导向，梳理了中药厂药酒普遍做不好原因。

从消费场景来看，社交场景喝的是酒，不是药。

从消费群体来看，要结合市场需求，了解什么样的人需要龟龄集酒。

从品类定位来看，中国传统酒分三大类，核心是白酒、黄酒和露酒，包括药酒，药酒归类于露酒。龟龄集酒的三个批号药酒、保健酒、露酒，均与白酒属于不同的品类，不同的品类有不同的打法，药酒是按药的逻辑卖，露酒是按社交属性产品卖，运营逻辑、产品品质、商业模式对广誉远团队的要求各不相同。

从品牌定位来看，需要给消费者购买龟龄集酒一个最合适、最痛点的理由，为什么要喝龟龄集酒？什么情况下会想起来要喝龟龄集酒？这个是一个系统性的品牌建设和重新塑造品牌的工程。

　　苗辉认为，龟龄集酒有市场空间和发展空间，但不能按照纯粹白酒的营销逻辑去打造。这也是为什么此前广誉远曾与啤酒、白酒等合作伙伴共同发展，但都没有形成规模。

　　“厚积薄发，谋定而动，一旦出拳，所向披靡”，广誉远需要吃透龟龄集酒的核心逻辑才能行动。

　　因此，当前广誉远大量进行市场调研，打基础、练内功。据披露，年初就已经部署进一步提升龟龄集酒药酒、保健酒和露酒的品质，做好产品研发。之后，龟龄集酒将重点在商业模式、营销模式方面进行创新。

　　“无糖化，口感、品质符合高品质酒的高端身份，让药酒回归药的治病、养生属性，保健酒、露酒回归酒的消费属性。”杨波从专业的角度对“龟酒重塑”进行了全方位的诠释。

　　专业的事情由专业的人来做，对于广誉远的“龟酒重塑”规划，大部分股民选择相信。

　　

　　始兴，长期主义

　　2023年，注定是标志新旧广誉远分水岭的一年。

　　从东盛科技重新回到山西国资之后，2022年广誉远完成过渡期，并于今年1月重构班子。

　　此次班子组织架构调整，新治理结构显著。广誉远从决策层到管理层，共有15人变动或离职。

　　目前，新的决策层与管理层包括：董事长杨波、总裁苗辉、副总裁柳花兰、财务总监王俊波。

　　新主帅杨波，一位49岁的女博士，国家高级（一级）品酒师、高级（一级）酿酒师，从1996年参加工作，其职业生涯大部分都在汾酒度过，曾有力推动了“竹叶青”这一名酒品牌的发展，深谙大健康产业发展现状及趋势。

　　基于这样的从业经历，杨波上任后，在促销售、抓回款，清应收方面提出了4个关键举措。

一是推行现款现货，与商业渠道和医药终端博弈，极大降低了库存，使广誉远资金面逐步走向良好；

二是费用管控，降本增效；

三是以利润为导向进行考核，对渠道的代理商、合伙人、经销商进行分层、分类、分级，优化激励，让跟着广誉远干的人有肉吃，守规矩的人有肉吃，有业绩的人有肉吃；

四是价格管控，线上、线下各渠道价格在持续上升好转，龟龄集、牛清心的整体价格稳步回升。

　　尽管这些政策的实施难度极大，但对广誉远未来的发展影响深远。

　　履新5月余，杨波首次揭开了其规划的十年、二十年，甚至于一个百年永流传、持续辉煌的广誉远的蓝图。“1633”战略的“1”即围绕一个“长期主义”的经营理念。

　　在此理念下，新团队施政后，明确“修合之巅，中华药魂”目标定位，坚持“产品为纲、渠道为王、科技为本、品牌为魂”的发展思路，构建“一基一链一圈”的发展格局。

　　“长期主义”的经营理念，要求以市场需求为核心，以品牌、产品、科研、渠道为抓手，将市场需求作为全部业务、全产业链的总牵引、总指挥、总目标，一切向市场需求看齐。全体员工统一思想、把握机遇、顺势而为、主动变革，努力实现“高品质中医药领导者”的使命愿景。

　　“方向找好了，路子走对了，不管路途多遥远，总有一天会到达。”这个“长期主义”，相信杨波和她的管理团队并非被动选择或降低增长预期，而是正在以更高的站位、更长远的着眼广誉远的政策制定、方向选择及事务决策。

　　2023年度，广誉远确定的经营目标为收入12亿元，净利润0.30亿元。

　　2023年第一季度，广誉远收入3.69亿元，同比增长55.16%；净利润979.05万元，增长26.2%；扣非净利润971.48万元，增长30.47%，而且毛利率在8个季度低于70%后重回上升趋势。

　　合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下。对于广誉远而言，这是一个好的开始。

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