【高端访谈·银行助实体】如何在同质化竞争中实现差异化“突围”？——访杭州银行副行长王立雄

转自：新华财经

编者按：党的二十大报告提出，坚持把发展经济的着力点放在实体经济上。服务实体经济是金融机构的天职和宗旨，也是银行业金融机构的“本源”。围绕银行全力支持经济运行整体好转，新华财经《高端访谈》推出系列报道，深入访谈银行家，搭建思想交流平台，展现金融与实体经济共融共生、共同发展的双赢格局。

新华财经北京4月24日电（记者吴丛司）高质量发展与低质量“内卷”判若云泥。银行业同质化竞争日趋加剧，一家银行要想在低效内耗中寻求差异化突围，非常考验管理层的战略决策。

在杭州银行副行长王立雄看来，持续构建差异化竞争优势，保持战略定力，是银行提高市场竞争力的不二法门，也是银行提升服务实体经济质效的重中之重。

“我行在科创金融、信用小微、绿色金融等板块已经形成了一定的差异化竞争优势。”王立雄在接受新华财经记者专访时表示，未来该行将进一步筑牢竞争“护城河”，实现更为均衡、更有特色、更可持续的发展。

科创金融：数据驱动+全周期服务

作为一名杭州银行的“老兵”，王立雄清晰地记得该行第一家科技专营支行成立于2009年7月8日。“我是亲身经历者。”

据了解，该支行是浙江省内首家科技专营支行，从一开始就专注深耕科创金融，以打造中国特色科创银行为愿景，坚持专营、专注、专业、创新的发展理念。

“我们当时就给这家支行明确了发展定位，不碰房地产，不碰市政基建，只做科创金融。”王立雄告诉记者。

贝达药业、诺辉健康、英飞特……如今的上市企业，都曾是杭州银行科技专营支行服务的众多科技型中小企业的一员。

嘉兴某家生物技术有限公司是一家专注于靶向酶解偶联体（TED）技术相关新药研发的企业，创始人为浙江省海外高层次引进人才。在成立之初，企业曾获得上市公司维亚生物的天使投资，但由于尚未形成销售收入，自身造血能力弱，资金消耗无法支撑到临床阶段。

杭州银行基于“以人定贷”的逻辑，用“科易贷”产品为企业提供了230万元的纯信用授信，之后又增加了300万元授信，由嘉兴信保基金提供担保，大大缓解了企业在药品临床前的资金压力，也为企业在新一轮融资中创造了空间。

“经过了14年深耕，我行在科创金融领域已经形成了两大优势。”王立雄表示。

一是数据驱动科创金融发展。杭州银行依托数据积累、通过聚焦细分行业、发挥数据优势，挖掘科创企业所在行业、创业团队、科研技术、股权投资、政府支持的五维数据价值，建立了一套科创金融相对标准化的企业评估模型，真正推动科创金融模式复制。

二是全生命周期科创金融服务。杭州银行的“科创金引擎”产品覆盖企业成长各个阶段的融资需求：对于处于种子期、初创阶段的企业，可提供高端人才的创业信用贷款“科易贷”；对于处于成长早期的企业，可提供政策性担保合作的“科保贷”；对于被投企业，可提供银投联贷；对于拟上市客户，可提供纯信用的“诚信贷”。

截至2023年3月末，杭州银行累计服务科创企业超过1.1万家；累计为科创企业发放信贷超过2000亿元，融资余额超过700亿元。

信用小微：线上赋能+线下跑街

“经过6年的耕耘，我行在信用小微板块的‘线上赋能+线下跑街’打法日臻成熟，同时在实体专业团队建设、专业风险管控方面也积累了一定经验。”王立雄表示。

“线上赋能”主要是通过数字赋能方式，建立相应的授信和风控模型，并通过内外部数据分析，精准定位目标客群，结合圈选分配、营销地图等功能组合，实现访客链路全流程管理，推动客户转化。

杭州银行目前在小微金融营销中已经形成了“明确客群、渠道建联、获取名单、制定策略、访客触达、运营转化”的杭银新模式。

“线下跑街”主要是以“台州小微信用模式”推进，通过信息的交叉验证和客户经理的实地调查，对聚焦客群给予相应的授信规模。该模式策略以小额分散为主，当前户均贷款规模约80万元。

“开展信用小微业务和科创金融一样，我行成立了信用小微专营机构和专营团队。”王立雄告诉记者，目前杭州银行建立了258支、1884人的小微标准团队，今年还要进一步成立信用小微事业部，专营、专业、专注地开展普惠金融服务。

在完善小微金融服务体系方面，杭州银行构建了“云贷e通”小微金融产品体系，深化标准团队建设，打造高星级服务团队标杆，提升专业服务能力。增设贷后检查团队，优化小微信贷管理平台，保持风险率在较低水平。确保普惠小微贷款资金供给，对机构开展领航计划，推动实施小微“百人百亿”“5030”行动计划，持续迭代优化“连续贷+灵活贷”机制，开展访客行动拓展小微企业首贷户。

2022年杭州银行普惠小微贷款整体的增速约23%，其中信用类、保证类贷款增速达到了68%，占比近20%。2018年至2022年，杭州银行的小微企业贷款增速连续5年保持在20%以上，目前贷款规模破千亿元。

绿色金融：产品创新+拓展新客

在“双碳”目标之下，绿色金融已成银行业近年来的发力重点。王立雄表示，杭州银行紧跟监管指引和市场变化，积极进行产品创新、拓展新客，为绿色金融客户提供多样化、定制化服务，进一步加大绿色金融支持力度。

宁波某智慧能源服务集团股份有限公司是一家能源互联网企业，以分布式能源和储能系统集成与投资运营为立足点，致力于通过智慧能源技术降低企业用能成本。公司主营业务包括光伏电站的开发和运营、贸易、工程EPC、光伏电站的出售、光伏电站运维等五大板块。

杭州银行根据企业经营情况特点和融资方案诉求，主动为企业采取更加灵活的利率定价和还本付息方式，优化担保方式，提升金融服务方案。该行已成功为企业发放纯信用中长期流动资金贷款4400万元，有效缓解企业的燃眉之急。

记者了解到，在绿色金融产品创新方面，杭州银行持续创新传统信贷，落地了多个首单贷款。

“我行紧跟市场变化，落地了上市城商行首单碳排放配额抵押贷款，为中策橡胶集团有限公司等企业发放碳排放配额抵押贷款，以较低的融资成本盘活企业碳排放配额资产。”王立雄表示，该行还为一家化工企业发放了排污权抵押组合贷款，助力制造业企业拓宽融资渠道。

杭州银行积极创新绿色投行业务，落地多笔绿色直融工具，积极探索可持续发展挂钩债券、绿色项目收益票据等绿色投行业务。该行承销了全国首单民营企业可持续发展挂钩债券——红狮控股集团有限公司2021年度第二期中期票据（可持续挂钩）和浙江省首单绿色项目收益票据--浙江德清经开投资集团有限公司21德清经开GN001（项目收益）。

“为了精准支持绿色低碳项目，我行还推出‘风光贷’。”王立雄表示，该行推出清洁能源专属信贷产品“风光贷”支持浙江省“风光倍增”工程，与省内战略客户浙能集团落地浙江省重点项目“浙能嘉兴1号海上风电场”项目，项目授信金额达28.75亿元。

此外，针对存量客户续作提额、新客拓展，该行建立了差异化风险政策，加大对绿色客户和绿色项目的支持力度，优秀项目豁免准入。

“我行调整风险政策，设定积极的指导性绿色金融发展目标，明确我行绿色贷款占公司条线各项贷款比重不低于10%。”王立雄表示，将绿色金融作为贷款投向重点领域，将生物多样性纳入绿色金融管理，并对信贷负面清单做出差异化调整。

编辑：谈瑞