精准识别客户需求 专业用心做好陪伴——走近招商证券财富管理“精英团队”

　　2023年7月3日，招商证券主办的“招财杯”ETF实盘大赛正式启动，截至目前有近9万名投资者参与其中，且在市场波动加剧、热点切换频繁的环境下，不少投资者在大赛中取得了不错的战绩。

　　从大赛7、8月收益榜单来看，排名前100名的投资者在7、8月分别取得了15.35%、4.55%以上的收益。这既体现了投资者良好的择时和选基能力，也彰显了招商证券财富顾问团队的专业陪伴。

　　以客户为中心：打造财富管理“精英团队”

　　在券商财富管理转型的过程中，投资顾问团队起着至关重要的作用。据悉，招商证券近年来围绕“触达客户的流量能力” “顾问与陪伴能力” “产品与配置能力”三大核心能力，打造了一支具备高学历、高素质特点的财富顾问团队，团队规模近1400人，平均从业年限7年，均为本科以上学历，其中硕士研究生以上学历人员占比近一半。

　　在团队建设方面，招商证券通过校园招聘、社会招聘以及内部培育等多元化渠道扩充财富顾问团队。同时通过严把高素质准入、强化分级赋能、优化考核认证等方式，持续打造财富顾问专业人才梯队。

　　在培训赋能方面，招商证券搭建了“新兵-骨干-精英-领航”分级培训体系，为不同层级的财富顾问提供伴随其职业发展的赋能支持，始终围绕“以客户为中心”，将客户需求KYC、资产配置诊断、投后管理等纳入财顾必修课，引导财富顾问从客户角度出发，更好地为客户提供陪伴与服务。

　　同时，招商证券还积极萃取财富顾问优秀服务案例与经验，沉淀具有招商特色的服务模式，进一步提升团队整体服务水平，打造财富管理“精英团队”。

　　用心陪伴：与投资者相伴成长

　　今年，证券市场行情波动较大，部分投资者出现信心不足、投资焦虑等情况。在此背景下，招商证券财富顾问团队在为客户提供有深度的投后服务、有温度的客户关怀方面，展现出深厚的基本功。

　　招商证券财顾团队负责人表示，财富顾问团队匹配客户多元化、跨周期、全市场等多维度需求，为客户提供“投前需求剖析、投中方案匹配、投后持续跟踪”的陪伴式顾问服务模式，帮助客户实现财富保值增值的目标，致力于成为客户值得信赖的长期合作伙伴。

　　针对近期市场波动，招商证券财富顾问实时关注客户持有基金净值，主动与客户进行沟通，整合现阶段政策解读、公司观点、基金运作报告等多方位的信息，为客户提供投资建议，向客户强调逆向投资策略和资产配置的必要性。

　　李婷是武汉中北路营业部的财富顾问，2011年于中南财经政法大学毕业后加入了招商证券，至今已有12个年头，与客户共同经历了市场的起起伏伏，牛熊转换。在李婷看来，用心陪伴，为投资者提供正向“情绪价值”是财富顾问重要的职责之一。回首过往，李婷刚入职场便遇到了2011年到2012年的慢熊，后又与客户一起经历了2014-2015年的牛熊转换、2018年的全年下行行情。面对因为过于乐观、自信而导致过度交易，以及因为过于悲观、恐惧而导致错失机会的客户，李婷都“用心陪伴”，如今初心依旧。“财富顾问面对问题不能逃避，要主动联系客户，耐心聆听客户的反馈，不要受负面情绪的影响。我认为财富顾问的职责在于帮助客户树立长期投资的理念，根据市场情况给予专业的引导，让客户接受市场的波动性，理性决策，理性投资。”李婷进一步分享了自己陪伴客户的体会。

　　专业引领：精准捕捉市场变化

　　在用心陪伴的同时，招商证券财富顾问团队极其注重专业引领，“用心服务客户,专业创造价值”是招商证券财富顾问团队的客户服务理念。

　　据招商证券财顾团队负责人介绍，公司每一位财富顾问均具备专业的资产配置能力，借助总部资源平台支持，形成“1+N”的服务合力，以金融科技工具为手段，通过招商证券“财富+”小程序、企业微信等线上服务工具，不断扩大客户服务的覆盖面与及时性；同时通过融资融券、股票质押、股权激励等专业创新业务，匹配客户更加多元化的金融服务需求。

　　近两年A股震荡反复、热点切换频繁，“选股难”是当下不少投资者的心声。正因如此，ETF以其交易便利、费用低廉、资产透明、指数跟踪高效等优势，逐步成为投资者资产配置的重要工具之一。

　　招商证券也敏锐地捕捉到了这一变化，高度重视客户的ETF配置需求，及时地推出了“招财杯”ETF实盘大赛，以“财富顾问，全程陪伴，专业大咖，一路同行”为主题，通过财富顾问的投教陪伴与服务，普及ETF基础知识，让更多投资者深入了解ETF投资的运作机制和风险控制方法，提高投资技能和投资体验。

　　招商证券上海龙茗路营业部财富顾问白天晓是一名有着多年从业经验的 “资深老将”，与客户共同经历了市场的牛熊转换，在长期的客户服务工作中，深刻体会到ETF在资产配置中扮演着越来越重要的角色。“目前我名下服务的客户中，有近1/3的投资者都不同程度地配置了ETF。”白天晓说道。在白天晓看来，沪深两市个股共计5000只以上，如果挑选的ETF足够具有覆盖性，只要挑选10只左右的ETF，就几乎可以覆盖全市场的个股。“细化来看，上证50、MSCI50代表着核心资产；沪深300、中证500代表着中大盘股票；中证1000、国证2000代表着中小盘股票；科创ETF、创业板ETF代表着符合国家未来发展趋势的‘双创’企业，还有更多行业或主题 ETF可以满足不同赛道布局的投资者需求。财富顾问的专业价值在于，培育提升客户ETF配置理念和技巧，洞察客户需求，为客户提供有针对性的ETF配置方案。”ETF实盘大赛自7月3日启动至今，白天晓已引导超过350名投资者参与了本次大赛，通过投教与实盘结合的方式提升投资者ETF投资知识，把握行业、主题机会，并取得了不错的战绩。

　　近期，降低印花税、加强程序化交易管理、高质量建设北交所等一系列深化市场改革的政策频频出台，在全面注册制背景下，财富顾问如何及时地为投资者解读最新政策、把握投资机会显得尤为重要。在机遇与挑战并存的财富管理转型大时代中，如何做好投资者的陪伴服务，对证券公司而言仍是任重道远的必修课。