新华保险副总裁：人力下滑有三方面原因，靠人力驱动提升业绩的做法已不成立

转自：澎湃新闻

个险人力下滑已成为近几年人身险行业的一大趋势。

3月28日，新华保险副总裁王练文在该公司2023年度业绩发布会上表示，保险代理人数量的下降，主要有三方面的原因：一是中国寿险市场现在还在调整期，整个行业都在队伍下降的趋势通道中；二是行业本身的特点，无论是在美国还是在日本，代理人5年的留存率是18%-22%，1年的留存率是32%-40%；三是过去运动式、脉冲式的增员在行业内已经不起作用了，而新的探索还在不断努力之中。

虽然人力在继续下滑，但王练文指出，新华保险去年一年新业务价值增长65.1%，个险渠道月均人均综合产能增长94.4%。在短期内提产能主要是靠在产品方面，首先是从件均较低的健康险调整到件均较高的终身寿险；其次是向Top5000甚至是前1万、2万的队伍倾注资源，让真正有战斗力的人率先产生倍增的业务；再者是打通客户服务体系，从总公司到分公司、到中支、到4级机构、到业务队伍，5级的客户经营体系促进了产能的提升。

“当然从中期来说，单纯靠产能提升还不够，还要靠结构的优化。在优结构方面，我们优化了产品年期的结构，大幅压降了3年期、5年期的产品，增加了10年期、5年期以上的产品。在价值率方面，我们通过年期的提升，增加了新业务价值的增长速度。”王练文说道，通过压降管理成本，使新华的成本结构也得到了优化。

据他介绍，在2023年末，新华保险推出了新的基本法（规范寿险业务运作的法律法规和规章制度）。旧基本法是以人力增长驱动的，以前谁家的队伍大、人数多，谁家的业务份额就高。但是从2019年开始，整个行业发生了根本的变化，靠人力驱动提升业绩的做法已经不成立了，现在必须是走产能驱动、健康发展、高质量发展，才能够促进公司或者行业的持续发展。

王练文指出，公司现在很明确的思路就是未来要走高质量发展的道路，必须是内涵式的增长，不是靠人数的增加来促进代理人业务的增长，而是通过绩优队伍的建设，来促进营销渠道的业务持续增长。新的基本法以绩优个人、绩优组织为主线，强调个人能力提升，也强调组织要像堡垒一样坚强稳固。为了使新基本法能够促进队伍的发展，新华保险强化了招募的标准、做实了基础管理、强化了荣誉体系。