国联证券董事长葛小波：“补短板、筑长板” 成为多业务特色行业新势力

转自：上海证券报

葛小波

　　过去几年，国联证券作为一匹“黑马”在证券行业崭露头角；今年以来，国联证券持续发力，加速业务结构优化升级，控股公募牌照、设立资管子公司，一系列动作演绎出从“黑马模式”切入持续发展模式、追求更远大目标的新观感，可谓“驽马十驾，功在不舍”。

　　坚定不移地坚持和践行自身的战略，是国联证券过去几年快速发展的基础。国联证券如何实现这种蜕变？在资本市场的蓝图是什么？对未来行业发展又有什么独到的见解？近日，国联证券董事长、总裁葛小波接受上海证券报记者专访，详细解答了上述问题。

　　“过去三年，公司一直在补短板，目前已形成较为完善的业务体系。今年以来的几个大动作，核心是要为未来的发展奠定基础，塑造未来的长板。”葛小波透露，未来三年，国联证券将围绕战略目标，实现财富、资管、投行、研究和销售各大板块在行业范围内的递进式发展，进一步打通、构建板块间持续迭代的协同创新业务流体系，为更多零售客户、企业客户、金融机构客户提供高质量的综合性服务。

财富管理转型加速

　　国联证券在财富管理转型上率先出圈。2020年，在首批获得券商基金投顾试点资格的7家券商中，国联证券是唯一一家中小券商。近年来，公司的财富管理转型获得了市场的普遍认可。

　　财富管理要向何处去？首先，理念转型迫在眉睫。葛小波认为，过去证券公司的经纪业务属性较强，从公司的组织架构、考核，到基层员工的认知都是传统路径，要转成财富管理的路径还需要花一定的时间。从财富管理的角度来讲，并不是一味鼓励客户去平台做交易赚取佣金，重要的是让客户的资产实现保值增值。

　　其次，组织架构需要调整。葛小波介绍，国联证券分两步走来实现转型：第一步，取消佣金市占率的考核；第二步，把整个财富管理团队划分为客户覆盖团队、资产配置团队、产品选择团队及数字化智能化赋能团队，更加有效地为客户提供财富管理服务，实现资产保值增值。

　　再次，让客户群体信任金融机构所提供的财富管理服务。葛小波认为，财富管理的长期趋势是客户对机构全权委托。全权委托模式的核心基础在于客户对于机构专业能力的认可，而反过来机构也需要具备足够强的专业能力。“这是财富管理的核心阶段，也是国联证券下一步发力的阶段。”

资产管理“两条腿走路”

　　财富管理与资产管理密不可分，对于资管赛道的谋篇布局，葛小波解释称，财富管理和资产管理最终都服务于客户，但财富管理是以客户为中心，而资产管理是以产品策略为中心，其中产品创设能力和资产配置技术将为财富管理提供很大支持。

　　“在资产管理领域，国联证券两条腿走路：一条腿是已经更名后的国联基金；还有一条腿是资产管理子公司。资产管理业务除了做好产品创设和管理偏传统的部分外，也要向财富管理部门提供投资标的、输出增值服务，包括赋能产品体系建设和深化客户专业服务能力等。此外，还有对于资产配置体系的搭建，这对财富管理的提升也有巨大帮助。”葛小波说。

　　据悉，截至今年上半年，国联证券合并口径范围的资产管理规模已突破2500亿元，进入快速成长阶段。对于资管业务的发展路径，葛小波表示：“先有团队，再有业绩；再有规模，再有回报。”他提出，接下来资产管理业务要把核心方向放在提高主动管理能力上，希望主要的固收、固收+、FOF、权益、衍生品代表产品业绩排名进入行业前35%。

研究业务突围 做大客户基础

　　在研究业务方面，国联证券起步较晚，但近年来的发展值得关注。近日，研究所迎来了一位重量级所长——长江证券研究所前所长徐春加盟国联证券并拟引领研究团队和机构销售交易团队，这无疑为国联研究的进一步发展形成了助推。

　　“研究业务是典型的智力密集型业务。研究业务需要一个比较大的团队，也需要足够充裕且优秀的人才。前几年，我们重在研究业务的基础建设。”葛小波说，“现在我们引进一些新的团队，产能上来了，相信很快会进入一个产生效益的阶段。”

　　在公募基金降佣降费的背景下，券商研究业务也面临一定的冲击。“即使收费在下降，但研究业务也非常重要。”葛小波表示，研究部门可能不仅仅服务基金公司或买方机构，更重要的是要成为国联证券客户的导流基础。

　　导流导什么？葛小波表示，第一是为投行导入项目，因为分析师对上市公司、产业了解得非常深入；第二是导入直投的机会，基于对产业的了解，分析师对于投资机会也了解得更多；第三是对股权、衍生品、固收等业务的导流，通过对机构客户的服务与覆盖，研究业务可为其他业务线提供更多业务引流机会。

证券行业仍有大片蓝海市场

　　“国际一流投行无一不是通过并购重组扩大规模、补强业务短板，从而提升核心竞争力。我国证券行业存在同质化严重、牌照过剩等问题，市场化并购有助于各家券商补上业务短板，推动行业集中度提升。未来券业并购是大势所趋。”葛小波说。

　　在葛小波看来，国联证券通过内生增长和外延式并购，将带来综合业务实力提升。未来三年，国联证券希望在“补短板”的同时，着重“筑长板”建设，以发展成为多业务特色并进的行业新势力。

　　对于投行业务而言，葛小波认为，过去投行以保荐承销的模式为基础。而现在无论是境外还是境内，投行产业链往上游和下游延伸的趋势非常明显。往上游的延伸就是“投行+PE”模式，再往上A轮、B轮甚至天使轮都有投行介入。往下游的延伸就是在二级市场上的服务延伸，比如为客户提供定增、期权等一套衍生服务。

　　“只把投行当作承销保荐，太局限了。往上游的延伸和往下游的延伸，才是未来投行的发展方向。”葛小波说。

　　葛小波对证券行业的看法同样如此，“证券行业仍有大片蓝海市场，思维需要打开，不能固化。行业前景是美好的，只要努力去开拓创新，无论是从业人员还是公司，都会收获回报。”