国联证券：投顾业务是财富管理业务转型发展重要增长点

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党的二十大报告强调“共同富裕是中国特色社会主义的本质要求”。财富管理作为资本要素配置的重要枢纽，对居民的财产性收入产生直接影响，在促进共同富裕方面起到重要作用。探索财富管理业务的发展趋势，优化居民财富配置，实现居民财富的保值、增值和传承，是财富管理机构的发展动力和历史使命。

泛财富管理业务从产品维度，主要包括公募基金、私募基金、保险、保险资管、银行理财、信托、券商资管等产品类型，业务流程包括了投顾业务、金融产品销售、产品投资管理、托管、股票交易等。其中投顾服务、零售股票经纪、销售是前台直接面向客户的业务，产品管理、交易、清算等更偏向中后台。根据中金的报告测算，我国2022年大财富产业链收入达到1.5万亿元。其中投顾、销售、资管、托管、股票交易环节分别创造收入5亿元、7071亿元、6145亿元、758亿元、1114亿元。销售和资管业务，是目前我国财富产业链中创收的主力军。但随着基金降费、资管新规的实施，财富业务需要寻找新的增长点，谋求更大的发展。

我国财富管理业务的发展历史

首先，萌芽发展阶段。

上世纪90年代，随着改革开放的深入推进，政府为了筹措资金加强经济建设，开始在社会发行国库券。1988年财政部《开放国库券转让市场试点实施方案》，促使国库券开始上市流通交易。1990年，上交所和深交所成立，我国资本市场开始快速发展。1990年10月12日，郑州商品交易所成立，并于1993年5月正式推出期货交易。国库券、期货、股票等产品逐步完善二级市场流通机制。

这个时期，伴随着生活水平的不断提高，居民的理财需求也逐渐增多。1991年我国第一家全国性、综合性的股份制保险公司成立。1998年，我国第一批基金管理公司诞生。2001年，我国第一只开放式基金设立。2004年，第一只银行理财产品发行。与此同时，金融监管也在不断建立健全。1992年证监会成立，1998年保监会挂牌成立，2003年银监会成立，“一行三会”监管格局形成，覆盖证券、保险、银行三大市场。中国财富管理业务格局，已具雏形。

接着，财富管理规模快速增长，银行系理财崛起。

2004年《证券投资基金法》颁布施行，使得基金业的法律规范得到重大完善，推动了公募基金产品的创新，先后出现了LOF基金、ETF基金、分级基金和QDII基金。2006-2007年股票市场的“牛市”行情，也为公募基金实现跨越式发展，提供了土壤，2007年年底基金规模达32755.9亿元，两年时间增长近6倍。

2008年全球金融危机之后，股市的大幅调整影响了股票型基金的管理规模，基金行业步入平稳发展期。

为了应对2008年的全球金融危机，国家出台了一揽子经济刺激计划，市场迎来了大规模的信用扩张。银行为满足旺盛的实体经济融资需求和资本充足率的要求，以监管套利的方式规避资本占用和信贷规模统计，影子银行规模上升，同业业务和资产管理业务快速发展。2008年银行理财产品新发规模首次突破万亿元，此后银行理财规模迅速扩大，2014年发行募集资金规模突破100万亿元。基金子公司专户和券商资管定向产品，作为通道业务载体，也快速增长规模。此外，受益于互联网金融业务的迅猛发展，货币基金快速增长，网络平台的数亿用户直接转化为货币基金的投资者。

当前，在财富管理新阶段，资管业务回归本源。

2018年，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》发布，资管行业迎来全新的大资管时代。资管产品中，去通道取得明显成效，嵌套投资比例明显下降。理财产品打破刚兑，去杠杆、净值化、公募化、标准化成为趋势，资金投向更加明确，行业发展回归主动管理本源。截至2023年9月，已有31家银行理财子公司获批成立，实现了理财业务与银行业务的风险隔离。

2019年，证监会发布了《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，标志着我国的基金投顾业务试点正式落地，买方投顾模式在中国拉开了帷幕。截至2023年9月30日，根据资本市场标准网基金投顾业务编码，共有58家机构获得了基金投顾资格，其中基金及子公司有28家，证券公司及子公司有30家。

至此，我国的财富管理发展进入了新阶段，泛财富管理产业链愈加完善。监管制度的调整，互联网金融的普及，指数基金和ETF等低费率资管产品的繁荣，买方投顾业务的发展，与经纪业务、税收规划、消费金融、遗产、存贷款等各类金融业务一起，形成了新型泛财富管理业务，也拓宽了财富管理业务的产品线。

我国财富管理业务局限与不足

首先，“基金赚钱基民不赚钱”。

“基金赚钱基民不赚钱”是目前泛财富管理业务最大痛点所在，投资者非理性行为、投资经理的不当激励、产品的收费模式不当等，都是“基民赚钱”的拦路虎。与发达国家相比，我国资本市场个人投资者占比较高，有近半数的客户是个人投资者，而个人投资者可能缺乏必要的专业知识，投资行为易受情绪波动影响导致追涨杀跌，进而导致投资收益率降低。根据中国基金业协会发布的《全国公募基金市场投资者状况调查报告（2020年度）》，个人投资者在购买公募基金时具有一定冒险性，存在对市场波动进行追涨杀跌的不理性行为。投资者的非理性行为，过分关注短期收益，会对投资经理带来错误激励，助推投资经理去冒更高风险博取短期收益，而短视的投资行为会拖累产品的长期业绩。

其次，产品同质化竞争激烈。

近年来，我国多层次资本市场体系建设成效显著，投资品种不断丰富，但财富管理投资覆盖的品种仍较单一，考虑到投资者整体偏保守的投资偏好，投资标的主要集中于存款、债券、股票等少数高流动性资产。不同分销渠道的产品同质化较强，业务模式同质内卷严重，各资管子行业尚未充分发挥比较优势，未形成行业协同发展的良好生态。

最后，专业人才缺乏。

随着财富管理市场的发展和普及，财富管理客群已出现较大的年龄分层和多元的财富管理需求，这对财富管理机构员工的专业素养提出了更高的要求，行业正面临人才匮乏的发展瓶颈。高级的财富管理人才，需要积累法律、税务、金融等基础理论知识，为客户提供有广度的服务、有深度的方案、有温度的沟通，在实践中积累经验。而这些实践的积累，不是一朝一夕之功，专业人才的培养速度，跟不上财富管理需求快速增长的速度。

投顾业务是财富管理业务转型发展的重要增长点

投顾业务能改善财富管理投资端的非理性行为。

投顾业务是财富管理业务板块中一块非常重要的拼图。买方投顾业务强调以客户为核心，全面了解客户投资需求，通过区分客户的风险偏好、投资理财目的，为客户提供量身定制的财富规划和资产配置服务。投顾业务为全流程构建，直接作用于客户群体，通过客户适当性管理、投教、代客户做出具体基金投资品种数量及买卖时机的决策等全流程陪伴服务，优化投资管理及配置范围，促使客户减少非理性的投资决策，引导客户做出长期投资决策，最终促进资本市场高质量发展。

投顾业务能提供差异化的组合投资建议。

投顾业务是衔接客户个性化需求与产品特色化配置服务的桥梁，能够为客户提供千人千面的特色化财富管理方案，有效探索实现多资产、多策略的组合投资与客户需求的良好动态匹配。投顾组合策略的构建，能够适应居民财富管理需求的变化，通过“预设策略+专属策略”并行的模式，建立丰富完备的策略池，实现产品标签与客户画像的精准匹配，应用于多样化的场景。

投顾业务能有效服务各地财富业务。

近年来，投顾业务延续一体化、线上化、智能化和专业化的“四化”特征，持续创新、深化服务形式和服务内容。服务形式上，通过APP、微信小程序、公众号推送、互联网平台合作等方式，进一步完善和推动了投顾业务的发展。服务内容上，创新研究方法，加强跨行业研究，发掘投资价值，增强投教质量。让更多的投资者，突破地域限制，接受投顾服务，降低了网点的租金成本。同时，部分银行和券商，开始与基金投顾机构达成合作，线下与线上相结合，以应对客户更复杂的投资需求，增强与客户的信任关系。

未来：财富管理业务的发展方向

财富管理业务的重点，是为客户创造价值，而财富管理机构的费率，应该与其给客户创造的价值相匹配。通过财富管理业务，提高客户的投资收益率，降低投资成本（包括服务费率成本、时间成本和非理性投资的损失等），改善客户的投资体验，是财富管理业务的核心价值体现。围绕这几个方面，可以考虑以下3个发展方向。

丰富产品货架，输出胜率更高的投资决策。

以质取胜，以质量换取更高的服务对价。提高客户的投资收益率，是财富管理业务的核心，考验的是财富管理机构的主动管理能力。合理控制产品管理规模，不做超出能力边际的扩张，能够更好地保证投资业绩。丰富产品货架，通过对产品的组合管理，来匹配不同投资者对于期限、风险和收益的偏好。持续聚焦投研能力建设，为客户输出胜率更高的投资决策。

通过规模效应吸引资金流入，协同产业链，降低投资成本。

做大AUM规模，以量补价。公募基金的降费趋势，将压缩财富管理机构的利润空间。中大型财富管理机构，在头部化过程中，通过低费率快速获取目标客群和AUM增长，产生规模效应。通过合适的制度安排和激励考核，协同内部业务条线（如财富、商业、投行等）共享价值，获取多维度收入，降低客户投资成本。

增加人力资源投入，科技赋能投顾人员展业。

从本质上来看，财富管理是‘人’的业务，人才是连接市场和客户的桥梁，是改善客户投资体验最重要的资源。财富管理的未来，必然要加大财富人才队伍建设的投入，构建能为客户提供系统化服务的财富人才团队。但高端金融人才必然是稀缺的，可以通过科技赋能高水平投顾人员的展业，最大限度发挥高水平投顾人员的作用，为更多客户构建优质的投资组合。

作者：国联证券资产管理有限公司总经理 贺巍