长城汽车李瑞峰：用体系化打法穿越周期

转自：中国经营网

本报记者 张硕 陈茂利 北京报道

业内共识2023年是汽车行业最卷的一年，上半年经历了“价格战”，下半年又出“定价战”。聚焦细分领域，MPV市场销量两位数增长，成为当前车市新亮点，亦在经历着格局重塑。

随着消费市场的变化，新能源MPV赛道备受关注。相关数据显示，今年1～9月国内MPV车型累计销售81.4万辆，同比增长18.2%，其中高端新能源MPV快速崛起。

近日，“技术长城”携5亿元投入潜心四载研发之作，魏牌MPV品类首款产品——魏牌高山MPV正式入局新能源MPV“战场”。业内看来，高山MPV的上市，不仅是对魏牌的一次重塑，更是长城汽车向MPV新品类迈出的重要一步。

“长城汽车新能源转型首先要靠高端新能源的突围，魏品牌就承载着这份意义。而此次上市的高山是魏品牌高端新能源化凸显重磅价值的旗舰车型，是新领域、新赛道更是长城汽车长期锻造体系力下的全新期待。” 在上市发布前，长城汽车首席增长官（CGO）李瑞峰、魏品牌副总经理张波涛就产品定位、战略布局、技术储备等话题与《中国经营报》等媒体进行了深入的交流。

汽车行业越来越“卷”，但长城汽车始终相信新能源智能化转型是一场马拉松，企业战略的“快”、体系的“快”，比产品落地的“快”更重要。商业向上的核心离不开“长期主义”四个字。

全球最大尺寸量产MPV“诞生”

记者：高山MPV对这次入局魏品牌和MPV市场有何重大意义？作为新能源MPV，高山MPV最大的优势是什么？

李瑞峰：魏品牌的高山对长城公司来说，首先是切入到另一个细分市场MPV领域，其次也是长城公司的一款旗舰车型，最后也是魏品牌高端新能源化凸显重磅价值的旗舰车型。它比蓝山的定位、定价更高，所以这对长城公司的战略意义和对魏品牌的战略意义都是不言而喻的。

李瑞峰：从当前市场来看，一方面高端MPV市场保持了良好增速，今年销售量可能达到60万辆左右，未来可能突破百万辆规模。另一方面是新能源赛道的切换，1～8月可以看到MPV市场新能源的渗透率已经达到20%以上，且新能源MPV市场几乎被中国品牌垄断。目前中国品牌高端新能源MPV与合资燃油MPV在进行高强度博弈，从长趋势看一定会挤压合资车的市场份额。

记者：所以选择这个时候“入局”。为此，你们筹备了多久？

李瑞峰：多年之前，我们就深刻预测到了高端MPV市场会迎来广阔的发展机会。但长城汽车将MPV车型定义为 “全球车”——即一款不仅适合国内，也适合于其他国外市场的车型。这其中要考虑的维度会多很多，我们为此下了不少功夫。所以，高山MPV生而全球，也是立足于高端MPV的定位区间。我们花费了将近5亿元人民币，召集1500多人投入该项目。高端新能源电四驱MPV版，即家用车型内部代号叫81，另一款内部代号83的是四驱行政加长版，车长超过5.4m，车内空间纵向长度达3823mm，也是目前全球最大尺寸量产MPV。

记者：当前MPV市场主要分为三类：美系、日系、自主30万～40万元档，高山MPV在开发中吸取了哪些优势，弥补了哪些缺陷？

张波涛： 如你所说，整体来看，MPV大概分为：美系以别克为代表的，日系丰田本田各有一款为代表，剩下的自主品牌这两年发布很多车，实际上我们从2021年或更早，就已经开始做研究了。目前可将MPV赛道分为两种：第一种，商用的，第二种，家用属性MPV。

长城一直是以聚焦为战略，我们希望可以将家用及商用，都做到最好，这就是81及83两款车的“来源”。

从竞争力维度来看，高山MPV这个平台，是全球首款新能源高端MPV平台，因此，在把高山看作一款产品的同时，也可看作一个体系化设计能力、系统能力的“智慧结晶”。

举个例子，MPV的专属平台，我们强调要是纯平地板，它会和动力系统，特别是后桥的布置有矛盾，现在上市的有一些MPV实际上是由SUV直接改造来的。除了纯平地板以外，为了MPV上下车的方便性，我们分两级踏板，第一级是在370mm左右，我们把地板能够尽量靠下，来符合便利性原则。

此外，我们对上下车方便性测试过数据，基本上是没有碰头情况的。还有一处用户思维的体现是，高山车内的冰箱是市场上唯一选择两层双开口的冰箱——即主副驾可以从上面拿东西，二排可以从后面抽开拿东西，不会再出现后排要帮忙取东西的情况。

真金白银为“长期战略”和“体系化能力建设”买单

记者：长城汽车靠什么穿越这个汽车行业高速裂变的周期？具体在渠道、服务、品质上是如何体现的？

李瑞峰：长城汽车把对渠道能力的建设、新能源能力体系化的建设当作战略工程。长城汽车新能源转型，是各个品牌新能源转型，但在过程之中，最主要的是体系化能力建设，这是最重要的一环。

坦率讲上半年长城公司的利润不是那么好，是因为应该挣的钱没有在兜里，拿出来赋能给终端经销商、销售顾问和寻找高精尖的终端服务人员，我们认为这样前期的投入就跟养孩子一样，前期吃好喝好，培训上学，你才有未来24岁、25岁以后，参加工作之后绝地反弹为你创造福利。

所以，我们前期一定是长期战略的投入和体系化能力的建设，这是我们现在的一个重点思考的维度。因此，大家看新能源转型的时候，除了销量本身之外，看它的厚重感，看它的体系化，看它的组织机制运营是不是健全，人才结构是不是健全，人才梯队是不是健全，多维度去审核。

此外，对于经销商的体系能力建设，我们现在一定是强赋能，才有现在对很多网络建设、人员供养大力的支持。

记者：对于我们的转型路径，经销商合作伙伴也都支持吗？如何让经销商合作伙伴也加入？

李瑞峰：长城汽车很多经销商都跟我们合作了15年以上，且不少经销商拥有十几个4S店。这些经销商伴随着我们长城的发展，对我们长城的信任，和我们稳健经营，我们哪怕短期遇到问题他都会对我们未来崛起有充分的信心。

在新能源转型和销量没有特别爆增的情况下，我们怎么能够让经销商认识长期主义。今年我们已经举办过十几次与全国经销商、投资人与企业负责人的深度战略共创会，长城汽车董事长和总裁都会参加。这使我们这个品牌更有凝聚力。

记者：长城汽车下一阶段的战略规划是什么？

李瑞峰：当前，我们正在整个业务重塑我们销售服务业务流程，重塑我们的数字化业务体系，重塑我们经销商的人才结构体系，重塑我们对厂家、对终端经销商的商务政策体系，重塑经销商对销售顾问人才激励体系，重塑我们未来服务的一些场景化的业务模式，这都是在与终端经销商体系化能力建设重塑过程中进行思考的问题。

此外，我们的全球化战略步履不停。我们通过锻造强韧性的体系力，助力长城汽车的好产品、好技术出海。我们每款车上市后，就会考虑全球孵化，“走向”亚洲、欧洲、拉丁美洲等等，在这种状态之下，我们的体系匹配能力是极强的，基于长城公司体系能力建设的完备。此前长城控股蜂巢电池就斩获了宝马百亿电池订单，这是对我们自身实力、能力和技术的信赖。

最后，从今年1～9月数据看，整个长城汽车新能源渗透率接近20%。魏品牌这边，目前整体比较稳定，除了今天上市的高山，接下来摩卡新车型、新拿铁也会陆续推出。

哈弗方面，像二代大狗PHEV、枭龙MAX、猛龙这三款产品普及上市之后，尤其现在猛龙热销，基本上大定1万多元以上，现在每天应对的问题就是提升产能。

坦克新能源方面，一直是供不应求的状态，500Hi4T、400Hi4T，至少得有两个月的订单厚度，十一二月份交付会迎来比较高的发展。困惑在于坦克300 Hi4T什么时候上，其实还是一个产能和供应的问题，整个品牌面临的最大问题就是稀缺、供不应求。

今年至此，长城新能源布局整体已经完毕，随着现在订单迅猛增长，产能和交付不断的爬坡，未来在整个月均销量过程中，新能源的占比会实现非常高的增长，尤其在十一二月份，终端零售和交付量会有明显增长，新能源渗透率会达到20%以上，也是这样一个状态。

（编辑：张硕校对：翟军）