以用心换放心，邮储银行理财经理田田：每一位客户都是我的潜力股

田田正在接待客户

本报（chinatimes.net.cn）记者卢梦雪 北京报道

2024年，田田迎来了她在邮储银行延庆区支行的第14个年头，从事理财经理的第10年。

如今，她不仅成功管理着2666户客户，更在延庆支行崭露头角，成了业绩优秀的“十佳”理财经理。

这十四年间，田田用一项项卓越的业绩和一个个耀眼的荣誉，记录着她在邮储银行的成长历程。岁月更迭，她初心不变。

打造属于自己的人气圈

2015年，在经历了产品经理、审计稽核、出纳、营业主管等岗位的历练之后，田田迎来了她职业生涯一项新的挑战：理财经理。

“刚刚从后台转到前台，我没有营销经验，对于客户来说还是一张生面孔，作为理财业务的‘新人’，在营销过程中我屡次碰壁、备受打击。”回忆起刚刚接触理财业务的时候，田田感慨。

苦苦寻找突破方式无门后，田田在邮储银行北京分行组织的一场培训中倍受启发，“我要建立属于自己的人气圈”，田田在心里种下这样一颗种子。

打定主意后，田田制定了适合自己的一套工作方法：对内抓住每一位厅堂客户，每天至少签约一名新客户。对外积极参与客户经理的商户走访，做好交叉营销，线上充分利用企微引流和朋友圈社交，线下每周组织一次社区活动。

“当时很多客户对理财的态度比较谨慎，更青睐存款类产品，这给我拓客增加了一些难度。”田田回忆道，印象最深的是有一位客户拿了5万元过来存定期，在沟通的过程中，田田向他介绍了一些低风险、随时申赎的投资理财产品。

“这款产品赎回到账时间很快，可以选择尝试一下，感受一下投资的魅力，如果您对收益不满意可以随时赎回。”抱着试试看的态度，客户购买了田田推荐的那款货币型基金产品。

为了和客户的收益同步，田田会同时购买同款理财产品，也会定期打电话给客户，将收益情况及时反馈。

“我的初衷很简单，就想着无论客户资产的多少，我都要耐心一点，给他们同样的高规格的待遇，通过我的服务让客户体会到尊贵感，让他们放心和踏实。”田田表示，通过这样一个简单的触达点，真正体验到理财之后，客户对理财有了更客观的看法，这样的服务方式也得到了认可。后续，这位客户又陆续转过来了很多资产，成了她的大客户之一。

通过这样的摸索和实践，田田签约的理财客户逐渐多了起来，多的时候每月可签约新客60户，人气建立起来之后，一些曾拒绝田田的老客户也开始关注她，客群一点一点地做大了。

田田正与客户沟通

但2022年债市、股市双重震荡之下，银行理财市场在3月、11月、12月前后遭遇了几轮大规模“破净潮”，部分理财产品净值也有了不同程度回撤。“净值化大考”之下，投资者的高预期与低现实之间的落差给田田的工作带来了极大考验。

“几轮震荡之下，市场上大部分产品都亏损了，我推荐客户配置的一些理财也未能幸免。”田田回忆起那段难熬的日子，看到客户的亏损之后，她夜不能寐，思索着如何才能帮客户将损失降到最低，稳住收益。

“有时半夜就醒了，拿着计算器帮客户规划，按我的预测在什么时间段能赚回来多少钱，在什么时间段转换一下产品是最合适的，客户再持有多久能达到怎样的收益率。”找到合适的策略之后，田田开始了与客户的频繁沟通，“我不希望客户亏本就离场了，我有信心市场会迎来一个好的结果，所以我希望我的客户能多持有一段时间，给市场一个机会。”

出于对市场的判断和对她的信任，客户最终听取了田田的建议，决定将资金暂时留下来。在田田的理财规划之下，最终，客户获得了比较满意的收益。

走出自己的“舒适圈”

从业十几年以来，田田手握很多荣誉，总行“财私客户拓展优秀理财经理”三等奖、分行理财经理先锋奖、分行第八届理财经理大赛“十佳理财经理”、“第十届全国杰出财富管理师大赛”全国“五等奖”……田田说，获得荣誉固然令人高兴，但最重要的是，她想通过这样一种竞赛的方式，走出自己的“舒适圈”，看到自己的水平在大环境里所处的位置。

田田在比赛现场

与此同时，考取相关专业证书的脚步也未间断，在证书和荣誉的双重加持下，田田在客户中的美誉度和信赖度不断提升。

“在厅堂客流较大时，我会通过财富沙龙集中邀约客户，让厅堂客户和其他老客户看到有这么多客户对我的信任和关注，也给其他客户一种心理暗示：大家都选择的理财经理，一定是不错的。”田田笑着说。

另一方面，田田将自己手里已服务的客户和公司业务客户进行梳理和筛选，面向有可能会发生上下游交易或是供求关系的串联商户发出邀约，组织沙龙活动，为商户搭建交流平台。

田田在组织的活动现场

“商户在交流中不仅能获得很多与自已经营相关的信息，还可以寻求更合适的合作伙伴，从而为他们的经营提供了便利。我也借机向客户进行综合营销，并将范围扩大到他们的亲朋好友，让他们成为我们的公司、信贷、信用卡、收单客户，慢慢的，客户资产就流入我行了。”田田介绍说，通过这样的方式将客户的资产做大，同时产生裂变效应，通过一系列这类活动收获了百万级别以上的客户23户。

为了找到更好地与客户沟通的方式，田田还经常趁休息时间走进高端汽车、手表的销售厅，与他们的销售代表聊天，“很多高端品牌的销售代表都经过专业、系统的培训，通过与他们的沟通，我常常能学习到他们沟通的技巧和与客户心理的迂回战术。”

田田认为，理财经理要努力拓宽知识领域，成为“多面手”，“因为你不知道你要服务的客户的需求是什么，我们对各项业务熟知，才彰显了我们的专业，每一项技能都可能成为增加客户信任和提升客户资产的好帮手。”

“没有不好的产品，只有不合适的产品。”谈起从业以来的经验，田田认为，只有站在客户的角度，为客户匹配合适的产品和服务方案，才能真正得到客户的认可和信任。

责任编辑：孟俊莲 主编：张志伟