家装渠道29%的高增长背后，梦天家居都做了什么？

近几年里，家装渠道一直是颇为热门的赛道，多家头部品牌在这个方向上发力。一直到2025年，该渠道的热度继续保持，并成为部分企业的业绩支柱。

其中，梦天家居是较有代表性的案例，2024年，合作装企陆续出量，该渠道收入增速高达29.44%。

2025上半年，家装渠道已是梦天家居全域营销蓝图上的重要流量入口与线下服务触点。整体战略布局清晰、推进步调稳健有力，不仅进一步夯实渠道根基，更为未来增长创造了可能性。

梦天家居如何做？

29.44%增幅的实现，背后是数年的经验沉淀与系统竞争力的构建。

公开信息显示，至少从2021年开始，梦天家居的家装渠道就有了成效，营收规模达到数千万。

近两年里，家装地位再次升级，与零售、精装工程一起成为梦天木作渠道体系的三驾马车。

一份2025年9月的投资者关系活动记录表显示，梦天家居围绕家装渠道部署了三项工作：

第一，坚决贯彻“T”战略，在竞争加剧的情况下，积极做好服务工作，形成差异化竞争；

第二，整理整顿，夯实供应链，提升供应链的保障能力；

第三，优化业务流程，控制业务成本。

此处的T战略由“一横一纵”构成，一横是聚焦重点区域与核心经济带，与头部装企合作，整合本地相关资源形成生态闭环，扩大上样门店数量。

一纵是通过深化以转化率提升为核心的家装运营能力、以客单值提升为核心的产品升级、以交付满意度提升为核心的品质效率改善，构建区域堡垒，重塑供应链价值，提升门店订单占比。

走到这一步，意味着梦天家居的家装渠道打法趋于成熟，这也为29.44%的增长速度创造了条件。

在此期间，非常重要的一次跨越是，2024年时，通过江浙、川渝、两湖等城市群的持续深耕，验证了梦天家装渠道业务模式和产品定位的可行性，并积极向京津冀、两广云贵等区域拓展。

值得注意的细节是，伴随服务范围和用户群体的进一步扩大，梦天家居所搭建的家装渠道“铁三角”运营管控模式，得到进一步锤炼和强化，直面用户和商业伙伴的考验。以“可视化”为核心的家装业务信息化系统进一步完善，为用户、商业伙伴、团队提供快速及时的决策支持。

在此之前，梦天家居先是选择杭州、成都两大区域试水，积累经验之后，才开始探索江浙、川渝、两湖等城市群，验证家装渠道业务模式和产品定位的可行性，并向京津冀、两广云贵等区域拓展。步步为营，终行万里。

期间2023年的半年度业绩说明会上，该公司就已透露，2022年部分签约装企已陆续出量，家装渠道业绩增长较明显。

当时针对家装渠道的布局，有几个关键点：

一是重点城市的试点，杭州和成都通过充分摸索，提炼有效的家装渠道盈利模式，完成团队裂变，为渠道拓展积累人才。

二是客户关系方面，完成部分头部装企的战略合作签约，在全国各个城市布样。

三是保障已覆盖的装企的产品品质及交期的稳定。

也正是2023年期间，梦天家居制定家装渠道拓展的目标，要求在2024年完成全国主要头部装企布样的工作。明确的目标并逐步落实，为家装渠道的营收增长提供了支撑。

当年的第三季度业绩说明会上，梦天家居总经理余静滨曾透露，家装模式基本跑通，人才和管理储备到了一定程度，接下来将扩大家装公司合作落地。

正是有了模式的跑通、经验的积累、人才与管理的支撑等充分准确，也才有了2024年家装渠道的业绩增长，以及2025年以来应对市场变化的韧性。

一些合作个案的出现，很好地反映了梦天木作在家装渠道的努力与成果。例如2024年时，梦天木作、圣都整装合作打造整装旗舰店（杭州圣都店）。

开业仪式上，梦天家居董事长余静渊表示，该店的运营，为探索家装渠道合作提供了巨大的标杆作用和机遇，梦天木作将继续为设计师们提供木作价值，让用户享受高端木作带来的生活之美。

梦天家居家装事业部负责人则介绍了8大系统、6大空间、6个一体化设计的产品解决方案，联合装企为用户提供一站式高端全屋定制解决方案。

这位负责人曾强调，梦天家居总部非常重视设计渠道，从产品、设计、销售、交付、服务等维度提供5+1设计师专属的支持与赋能。

总体来看，梦天家居在家装渠道采用了多样化的策略，既考虑到产品的专属定制，提供一站式高端定制解决方案，涉及木门、柜类、墙板等产品，同时在合作方式走多元化的路线，例如家装公司选择梦天木作的产品，搭配进建材包进行销售；或者入驻家装公司展厅。

在落地节奏上，梦天家居表现稳健，投入两三年时间在杭州、成都试水家装渠道，积累经验，然后深化重点城市布局，与头部装企进行战略合作。

这一清晰而扎实的推进路径，不仅显著降低前期探索的不确定性，有效管控渠道风险，更为企业沉淀出可复用的渠道运营方法论与人才、制度资源，为后续扩张奠定坚实基础。

成长空间还有多大？

家装渠道走到今天这一步，已成为重要的流量入口，并为部品业务贡献千亿级的销售额。

不过，伴随竞争的加剧，以及装企经营风险的发生，这条渠道可以说是机会与挑战并存。接下来的成长空间有多大，值得谨慎掂量。

综合各方情况来看，大材研究发现，装企渠道依然备受看好，企业全力布局，组织专门资源入场，并步步为营，不断扩大战果，预计争夺之势还将加剧，经营策略或将更加完善。

就2025上半年的情况看，成果还算不差。

参照财报，2025上半年，部分家居建材企业的家装渠道营收保持增长，例如金牌家居获得2.92亿的家装渠道营收，同比增长约30%。索菲亚的整装渠道收入已有8.52亿元。箭牌家居在家装渠道已获得4.62亿元。

此外，兔宝宝、德尔地板、世友地板、书香门地、欧派家居、保利管道、千年舟等众多企业，都在积极推进家装渠道的运营。

对于梦天家居而言，在家装渠道的竞争力还可能提升到多高的水平？家装渠道的规模还可能做到多大？

要回答这一问题，可能要从渠道可行性、企业战略、竞争优势等多个角度入手寻找答案。

当前从家装渠道取得的成果，以及数年来的增长表现，一定程度上佐证了家装渠道的可行性与成长性。局面清晰的是，家装渠道依然是核心流量入口。

调研表明，选择整装的消费者占比已在30%左右，意味着有大量业主通过装修公司解决产品配套需求，包括门墙柜一体化定制。

更何况，家装模式存在业务复制快、产品多样化要求不高、更具标准化和规模化等特点，有利于加速产品的销售，这也是可行性的一种体现。

企业战略对家装渠道的影响在于，企业是否重视家装渠道、是否投入运营资源？

唯有积极拥抱家装渠道，从产品、营销、交付、服务等关键点入手竞争力，才有可能促成渠道的持续成功。

对此，梦天家居无疑是高度重视，已将家装列为渠道体系的三驾马车之列，与零售、工程并驾齐驱。

专门的事业部负责、专属的产品定制，以及陆续进入实质性合作阶段的头部装企资源，都体现出该公司家装渠道战略的全面深化与资源投入决心。

非常重要的是，得益于在重点城市跑通模式并构建成熟的运营体系，梦天家居已掌握家装渠道拓展的节奏，为后续规模化开发与持续放量增长提供了条件。

尤其是从木门到木作战略转型的成功，梦天木作围绕“为用户装修一个家”，推出一站式水漆高端定制服务，并形成符合市场趋势的主流风格及六大空间、爆款套系产品，陆续应用于家装市场。

那么，这种成套方案也可能带动客单值的上升，进而助推家装渠道的业绩增长。

值得期待的是，联名产品共创、联合营销等“装企+部品”的深度合作形式，或能精准满足细分市场的消费需求，或可放大品牌声量，共享客户资源，都是家装渠道运营突破点，有潜力为家装渠道注入新的活力，驱动增长。