五芳斋搞不定线下店，打算让加盟商当接盘侠

界面新闻记者 | 马越

界面新闻编辑 | 牙韩翔

距离端午节还有半个月左右时间，“粽子大王”五芳斋决定，未来连锁门店的发展还是要靠加盟商。

在五芳斋的2023年年度股东大会上，这家公司称未来战略是连锁门店以加盟为主，让加盟商“赚到钱”，实现公司业务快速扩张。在过去一年的体现，它的直营门店以及合作经营门店已经不断减少。

年报显示，2023年五芳斋直营店新开14家，关闭40家，年底总量为112家；合作经营店新开0家，关闭6家，年底总量为25家——出现了直营店与合作经营门店关店比开店多，总数下滑的情况。

截至2023年底，五芳斋通过直营、合作经营、加盟、经销等方式总共建立了425家门店。连锁加盟模式下，公司授权经营方经营“五芳斋”产品，监督管理门店的经营情况、服务质量、环境卫生、安全生产等，经营方自主经营、自负盈亏。

五芳斋的门店主要是零售和餐饮结合的模式，通常门店内不仅会出售五芳斋主打的粽子产品，还有牛角包、蛋挞等烘焙、腊味、饭团、粥，甚至还会有外婆红烧肉、辣子鸡等不同菜品。

图片来源：视觉中国

但整个大环境增加的不确定性，让五芳斋自营门店成为一种成本较重的经营模式，而就像餐饮、零售行业在过去一年通过加盟模式急速狂奔那样，五芳斋也决定依靠加盟商来拓店。

于是它的部分自营和合作经营门店开始收缩退出。“直营店以前很多都是在高速服务区。对一些租金比较高，成本费用比较高的门店，公司做了针对性的关闭。” 五芳斋董秘于莹茜表示。

2023年年报显示，五芳斋去年实现营业收入26.35亿元，同比增长7.04%，实现归母净利润1.66亿元，同比增长19.74%。

2023年五芳斋连锁门店的营收为3.64亿元，同比增幅26.68%，增长速度超过其他渠道的增长率。这家公司解释称主要是公司通过加大营销活动和人员激励，门店客流不断回暖，销售收入实现恢复性增长。

不过拉长时间线看，2023年门店营收的高增长其实受到上年同期低基数的影响。2022年连锁门店营收为2.88亿元，同比下跌41.09%。

连锁门店的毛利率是五芳斋所有销售模式中较高的一种。2023年连锁门店毛利率为55.93%，超出其他所有销售模式毛利率水平。但实际上连锁门店的数量近年来始终增长疲弱。

五芳斋此前对“零售+餐饮”的门店模式寄予厚望。早在2017年5月，时任五芳斋执行董事总经理的吴大星就表示，五芳斋已经开了420家城市回味餐厅连锁店，要实现 “全渠道整合的餐饮+零售的企业”的最终定位。

从发展策略上来看，五芳斋明显是想通过多元化产品来改善产品结构，减少对粽子的依赖，而围绕粽子将产品线扩充至餐饮，并通过门店的方式扩大消费场景，是一个值得尝试的思路。不过现实情况来看这个模式并不容易走通。

在经历了餐饮行业激烈竞争、疫情等波折以来，五芳斋的门店始终保持在400家左右的规模。尽管2023年底的门店总数为425家，高于2022年底的401家门店，但还不及2021年底的478家门店的数量 。

照此计算，2023年连锁门店的营收，占五芳斋主营业务收入的比例在14%左右。

而它想将发展焦虑转移给加盟商，或许也并没有那么容易。

五芳斋此前的招股书显示，在2020年的169家直营门店中，约有100家门店的利润总额为负数，有不同程度的亏损。

根据今年1月的投资者关系活动记录表中披露的信息，五芳斋表示“连锁门店曾是公司发展道路上极为重要的里程碑。考虑到食品安全对餐饮门店的重要性，过去公司选择通过直营的方式快速扩张，但是受外部环境影响，连锁餐饮板块发展遇冷。经过三年的冷静思考，公司也对门店未来的发展道路进行了深入的探讨。去年底，我们通过‘缩、转、关’策略，对门店进行了全面的梳理。在未来，我们对于传统门店也会在稳健的基础上适度扩张。”

眼下整个餐饮行业陷入了加盟商的争夺战中，大到火锅正餐，小到快餐小吃，以及连锁化已经进入红海状态的咖啡与新式茶饮，都在积极释放优惠政策及降低投资门槛吸引加盟商。

对于五芳斋来说，如何制造出具有鲜明特色的门店产品和定位，以及能跑通的门店模型才是关键。毕竟对于加盟商来说，投资门槛是多少、投资回报周期、能否赚钱才是他们最关心的事。