难以突破“天花板”，五芳斋转型卡在哪
□江苏经济报记者 樊 骏
5月20日，浙江五芳斋实业股份有限公司（以下简称“五芳斋”）举行2025年度业绩说明会。记者以个人投资者身份提问——早在7年前，五芳斋董事长厉建平就曾预判“粽子市场差不多到‘天花板’了”，并明确提出“要突破‘天花板’就要走出来”，但为何至今仍未走出来？对此，厉建平委婉地表示：“目前粽子依旧是我们的根基主业，稳住基本盘是企业稳健发展的前提。”
今年端午节偏晚，对本就身处业绩“寒冬”的五芳斋而言更是雪上加霜。前不久，五芳斋先后披露了2025年年报与2026年一季报，交出了两份令市场忧虑的答卷：2025年归母净利润连续第二年下滑，降幅扩大至14.44%；2026年一季度亏损同比扩大26.65%，核心产品粽子收入暴跌近四成。为此，记者就投资者关心的问题对五芳斋进行了采访。
毛利急跌：
是成本失控还是转型阵痛
2025年年报显示，五芳斋最核心的利润引擎——粽子系列毛利率同比大跌4.38个百分点，成为拖累整体盈利的关键因素。更值得警惕的是，在粽子营收微降0.40%的背景下，该品类的营业成本却逆势大增7.42%，呈现出典型的“成本失控”特征。
对于毛利率下滑的原因，市场存在两种截然不同的解读。悲观者认为，上游原材料成本波动叠加成都、嘉兴等地生产线升级带来的折旧压力，正在系统性侵蚀五芳斋的盈利能力。年报数据也佐证了这一点：2025年，五芳斋营业成本同比增长2.91%至14.12亿元，其中食品制造业制造费用同比大增32.68%。随着成都生产基地升级改造项目竣工投产，粽子年产能已提升至9200万只，同比增长31%，但新产能尚未充分转化为销售增量，反而带来了折旧与运营成本的攀升。
针对成本问题，五芳斋在接受采访时强调，正“持续从原材料供应链优化、产能精益运营、生产效能提升等方面推进成本管控”。业绩说明会上，五芳斋亦以有机粽、锁鲜粽等产品创新为例，展示了其向高附加值方向发力的努力。然而，从数据上看，这些举措尚未对公司盈利能力形成正向反馈。成本管控能否在2026年见效，将直接决定五芳斋利润增长拐点何时到来。
与此同时，其2026年一季度的业绩恶化态势值得警惕。五芳斋方面虽将营收下滑归因于“端午节时间较上年推迟”的季节性错期，但存货从1.61亿元飙升至3.24亿元、短期借款从零突增至2000万元……这些指标的异常变动暗示着其面临的远不止季节性扰动。二季度正逢端午消费旺季，这期间的表现将是验证五芳斋销售基本面是否实质性恶化的关键窗口。在给记者的回复中，五芳斋方面认为：“随着节令周期到来及经销商备货逐步开展，相关业务与财务节奏贴合行业季节性规律正常释放。”
渠道剧变：
是主动“瘦身”还是信心流失
渠道端的动荡，是五芳斋2025年年报中被市场重点关注的一个风险点。其在年报中坦言：“传统经销商渠道受到价盘混乱、窜货等现象的严重冲击，渠道信心亟待恢复。”数据则更为直观：截至2025年末，五芳斋经销商数量降至564家，净减少98家；经销商渠道收入同比下降4.20%，毛利率下滑2.93%。
2026年一季度，这一趋势非但未止，反而加速恶化——经销商渠道收入仅4387.47万元，同比暴跌46.86%。与此同时，华东以外多个区域出现销售额断崖式下滑：华北-51.17%，西南-63.99%，西北-76.92%，东北地区经销商数量更是从10家锐减至1家。
面对渠道问题，五芳斋方面在采访中给出了乐观的定性：这是“立足行业发展趋势，主动适配电商、会员店等渠道变革，推进经销商结构优化，对经销商数量做减法，对经销商质量做加法，强化渠道管理，持续夯实全渠道布局”。这种主动“瘦身”的叙事确有部分数据支撑：五芳斋连锁门店一季度收入逆势增长13%，商超渠道2025年增长14.46%，产品已进入山姆、盒马、开市客、胖东来等头部商超。
不过，在面对强势的商超渠道时，五芳斋的议价能力似乎有所减弱，这体现在其回款周期被不断拉长上。2025年年报显示，公司的应收账款同比增长50.97%至6428万元，主要是商超渠道应收账款增加所致。
“主动优化”和“被动流失”之间的边界并不总是清晰的。当经销商数量一年减少近百家、一季度经销商渠道收入近乎腰斩时，市场有理由追问：这究竟是有序的渠道升级，还是价盘混乱下的经销商“用脚投票”？渠道变革的方向固然正确，但过渡期的节奏把控与阵痛管理，考验着管理层的执行力。
七年转型：
为何仍未突破“天花板”
“要突破‘天花板’就要走出来”——董事长厉建平2018年的这一判断，至今仍是投资者审视五芳斋的核心标尺。业绩说明会上，面对记者提出的问题，厉建平表示：“发展转型是一个长期深耕的过程，目前公司正处在新赛道蓄力成长的关键阶段。”
从数据上看，五芳斋转型成果确实存在，但体量尚不足以改变大局。2025年，餐食系列（餐饮门店）收入同比增长11.71%；月饼系列受益于嘉兴烘焙车间实现自产，毛利率提升4.37%。然而，粽子仍以15.72亿元的体量占总营收的70.13%，非粽品类合计不到三成，所谓的“第二增长曲线”距离成为真正的业绩支柱仍有相当距离。
与此同时，武汉速冻食品生产基地建设项目——这一被寄予厚望的速冻产能扩张计划，原定于2026年6月投产，如今已延期至2028年6月，截至2026年3月末投资进度仅为0.31%。五芳斋解释称系“为降低产能闲置风险，采用分批、分阶段方式稳健推进”。
此外，2025年境外收入大幅度下降49.58%，被寄予厚望的“出海”路径也面临坎坷。尽管在回复采访时，五芳斋重申“国际化战略保持定力、未有调整”，但境外收入的下滑与核心项目的延期，不免让投资者对其战略执行力度产生疑虑。
自厉建平提出“走出‘天花板’”已经过去了七年时间。这七年里，五芳斋做了大量探索——布局烘焙与速冻、拓展餐饮连锁、推进国际化。客观而言，这些努力并非全无成效。然而，财报数据清楚地表明，核心品类的盈利压力、渠道转型的阵痛、新业务培育的缓慢，共同构成了一张令五芳斋难以挣脱的“困境之网”。“天花板”仍悬在头顶，想要真正冲破它，似乎还需要五芳斋及其管理层展现出更有力的证明。