梦百合渠道变革“生意经”：将新开2000家酒店推广引流

本报记者杨让晨张家振上海报道

在房地产市场遇冷，业绩增长放缓的大背景下，家居企业如何拓展多元化销售渠道？梦百合家居科技股份有限公司（以下简称“梦百合”，603313.SH）给出的答案是通过新开酒店驱动床垫、枕头等产品内销业务增长。

企查查数据显示，8月6日，上海启梦酒店管理有限公司注册成立，梦百合董事长倪张根持股85%，梦百合持股15%。根据倪张根此前公开透露的计划，公司未来将开设2000家梦百合零压酒店。

相关资料显示，作为软体家具行业知名企业，梦百合主要从事记忆绵床垫、枕头和沙发、电动床及其他家居制品的研发、生产和销售，在全球拥有超1万个销售终端，产品已累计销往110个国家和地区。其中，梦百合在国内市场主要经营“MLILY梦百合”自主品牌，2023年内销实现营收10.89亿元，同比增长55.23%。不过，梦百合内外销业务营收占比近年来长期呈“二八开”局面，境外营收占比超过八成。

对于参股新开酒店的初衷，梦百合相关负责人8月22日在回应《中国经营报》记者采访时称，公司此前并未直接开展酒店业务，此次出资15%与控股股东共同设立酒店公司，主要目的是后续拟通过新设酒店公司运营梦百合零压酒店，为梦百合自主品牌产品进行推广和引流。

面临短期债务压力

8月21日，梦百合发布公告称，董事长倪张根办理了补充质押，将其名下持有的400万股份补充质押给广发证券，质押股份占倪张根持有股份的比例为2.06%，占梦百合公司总股本的比例为0.7%。

根据公告，倪张根未来半年内将到期的质押股份数量为0.86亿股，占其所持股份的比例为44.29%，占公司总股本的比例为15.05%，对应融资余额约为2.42亿元；未来一年内将到期的质押股份数量为1.16亿股，占其所持股份的比例为59.77%，占公司总股本的比例为20.30%，对应融资余额3.3亿元。

事实上，从今年7月初开始，倪张根就频繁进行股份补充质押。在短短一个半月时间内，梦百合已经发布了5则相关公告，倪张根共补充质押股份超过1亿股。

相关数据显示，截至8月22日，倪张根累计质押股份数量已达到约1.16亿股，占其所持股份的比例为59.77%，占公司总股本的20.30%。其中，在8月7日发布的公告中，梦百合方面表示，倪张根质押的1900万股将用于偿还债务。

在频繁质押股权背后，梦百合正面临着短期债务压力，截至今年一季度尚有近7亿元的资金缺口。

据梦百合2024年一季度财报，截至今年一季度，梦百合短期债务达到约16.65亿元，较上年同期增加0.45亿元。相较之下，梦百合的货币资金仅有9.71亿元，较上年同期减少1.24亿元。

IPG中国首席经济学家柏文喜对记者表示，梦百合面临资金缺口，会对公司带来一定影响，包括现金流紧张、债务压力增加以及可能影响公司的日常运营和扩张计划。“梦百合可以增加新的融资渠道、优化成本结构、提高资产周转效率以及寻求战略投资者等方式，来解决资金缺口问题。”

在中国家居/设计产业互联网战略专家王建国看来，梦百合面临资金缺口，也可能会对经营投入和生产运营造成一定影响。“梦百合需要尽量减少资金缺口带来的负面影响，中长期项目由于投入比较大，要阶段性减少，有的甚至需要暂停。”

对于公司面临的短期偿债压力情况，梦百合相关负责人告诉记者，公司将通过统筹资金安排、优化负债结构、提高存货及应收账款周转、改善经营现金流等方式优化公司资本结构。

境外营收占比超八成

除了面临短期偿债压力外，以境外业务为主的梦百合还涉及美国床垫反倾销税调查。

今年7月，梦百合方面发布公告称，2023年8月，经美国多家床垫企业提交申请，美国商务部宣布对西班牙、缅甸、印度、意大利、科索沃、墨西哥、菲律宾和中国台湾等12个国家或地区的床垫发起反倾销税调查，其中涉及公司西班牙生产基地恒康西班牙、COMOTEX及泰国生产基地里高泰国。

根据公告，按照美国商务部发布的终裁结果，对恒康西班牙和CO-MOTEX从西班牙向美国出口的涉案产品按照4.61%的税率征收反倾销税，较初裁结果的10.74%税率有所下降，在美国商务部终裁至国际贸易委员会（ITC）终裁期间内，美国客户自梦百合西班牙生产基地进口厚垫反倾销税将暂时按4.61%执行。

这或许将成为梦百合发展内销业务的契机。倪张根此前曾表示，希望尽快摆脱公司内外销“二八开”的局面。记者梳理梦百合近三年经营数据发现，2022年一季度至2024年一季度期间，梦百合的境外收入分别为18.41亿元、14.12亿元、14.62亿元，占总营收的比重分别为88.77%、85.58%、82.83%。

这或将促使梦百合寻求国内业务转型。柏文喜告诉记者，梦百合的内销业务收入增速高于境外业务，表明公司正在逐步将业务重心转回国内。

“这可能是一个好选择。因为国内市场增长潜力巨大，尤其是记忆棉床垫在国内仍处于导入期，市场占比低，为梦百合提供了新的市场机会。不过，梦百合是否将重心转回国内，也需要考虑公司的整体战略规划、市场竞争状况以及成本效益分析。”柏文喜进一步表示。

在王建国看来，和其他多数家居企业不同，国外市场是梦百合业务的基本盘。“梦百合在国外市场应当守住存量，但在国内市场的发展策略不应该过于保守，可以提升增量。传统的渠道市场正在逐步被抛弃，大力布局国内酒店业务，对于梦百合而言是有价值、有战略高度的尝试。”

不过，对于公司是否会将经营重心转移至国内市场的问题，梦百合相关负责人向记者表示，公司坚持“产能全球化、品牌国际化”的发展战略，“国内、国外市场对公司来说同等重要”。

跨界酒店业务推广床垫

在国内市场，梦百合正加大在酒店业务方面的投资力度。

据梦百合2024年一季度经营数据，按产品来看，床垫业务仍是其主要业务，收入达到9.33亿元，较上年同期增长8.55%；沙发为第二大收入业务，收入达到2.53亿元，较上年同期增长1.71%。

在梦百合的自主品牌收入构成中，酒店业务的收入也在增加。财报数据显示，2024年一季度，梦百合酒店业务收入约为0.51亿元，较上年同期增长25.76%，在梦百合自主品牌的五大内销收入渠道中排名第三位。

对于酒店业务营收增长的情况，梦百合方面对记者表示，公司通过与酒店渠道合作发展国内自主品牌——MLILY梦百合，以“0压房”“零压房”为切入点，在合作酒店铺设全套MLILY梦百合0压床品，为商旅客人打造促进深度睡眠的房型。

值得注意的是，倪张根在2023年参加一档访谈节目时表示，梦百合零压酒店未来要做国内酒店市场的“新物种”，并提出未来将开2000家梦百合零压酒店的目标。

相关资料显示，近年来，酒店开始频繁出现在梦百合的官方资讯平台中。2020年5月，梦百合和美团在零压房方面达成合作。随后，梦百合又和锦江之星、如家、7天等多家酒店达成合作。2023年至今，梦百合将酒店业务的合作拓展至包括携程、艺龙等在内的平台方。

“公司与众多品牌酒店达成合作，拥有超100万间0压房，通过打造体验式消费场景，强化用户体验，建立体验、推广与销售一体化的立体渠道，拓展目标客群。”梦百合相关负责人进一步告诉记者，酒店渠道合作的0压房模式与公司参股酒店公司不属于同一类型业务。同时，酒店开店目标是董事长对其未来酒店业务发展的远期规划，具体需根据其个人投资计划、公司战略规划及市场情况来推进。

事实上，在此番注册成立上海启梦酒店管理有限公司之前，倪张根早在2023年2月便联合吴晓宇设立了上海金睡莲零压酒店有限公司，经营范围就包含酒店管理。天眼查显示，该公司注册资本为200万元，其中，倪张根认缴出资额为198万元，持股99%，吴晓宇认缴出资额为2万元，持股1%。

财报数据显示，2023年，梦百合实现营收79.76亿元，同比下降0.52%。在营收总体下降的背景下，2023年酒店渠道实现营收2.21亿元，同比增长63.22%。

柏文喜对记者表示，酒店是梦百合销售床垫的重要渠道，尽管酒店业务收入同比增长，但未来能否成为销售主力渠道还有待观察。

王建国则告诉记者，梦百合并非选择转型酒店的首家家居企业，此前已有企业在该领域取得转型成果，梦百合在酒店业务方面的转型可能并非只是尝试，“但要开2000家酒店并非小事”。

王建国进一步表示，对于梦百合而言这是一个大动作，不是简单寻求第二或第三赛道。相较于家居产品传统的经销商体系，酒店业务收入更为快速和直接，“如果能实现规模化发展，梦百合有望成为这一领域的先行者”。