渤小海伴您读研报之咸亨国际

一、公司概况

1.1深耕电网的全国性MRO集约化供应商

咸亨国际科技股份有限公司成立于2008年， 2021年在上交所上市。公司创始人王来兴1989年从五金批发起家，通过引进国外先进工器具进入电网系统工器具领域。经过三十余年发展，公司已成为全国性MRO集约化供应商，专业从事工器具、仪器仪表等类产品的MRO集约化供应，主要服务于国网、南网等大型央企。2022年，公司启动“4+1”战略规划，在电力行业基础上，布局石油石化、政府应急、交通、核工业四大行业。

1.2横向拓展初见成效，盈利暂时承压

24Q1公司实现收入4.38亿元，同比+17.37%；归母净利润0.09亿元，同比-31.82%。2024Q1公司毛利率/净利率分别26.75%/1.82%，同比-7.39/-1.73pct，主要受新领域拓展影响。公司持续深耕电网领域，横向拓展石油石化、政府应急、交通、核工业四大行业，同时乘国央企线上化采购东风，预计收入稳定增长。未来伴随公司对新拓展领域理解加深，非标品产品比例提升带动毛利率提升。

公司收入规模、增速变化及公司归母净利润及增速变化

资料来源：公司公告

二、MRO行业概况

2.1MRO市场发展空间广阔，品类众多的非标需求是行业痛点

中国MRO市场规模达3万亿元。工业产品根据采购者的不同使用目的，可以被划分为非生产性物料（MRO）和生产性资料（BOM）两大类。MRO通常指的是在生产过程中不直接构成产品，而是用于设备的维护（Maintenance）、修理（Repair）和运行（Operation）的物料和服务，或者是非生产原料的工业用品。根据灼识咨询的数据，从2016年到2022年，中国的MRO行业规模从2.1万亿元增长到了3万亿元，预计到2027年将达到约4万亿元，年复合增长率（CAGR）为5.8%。根据公司招股说明书，中国工业企业的MRO采购需求一般占其产值的4%到7%，随着中国工业体量的持续增长，MRO市场将持续扩大。

中国MRO市场规模（万亿元）

资料来源：灼识咨询

MRO行业通过集约化采购和自产的方式，满足下游各行业对MRO产品的需求。从产业链的角度来看，上游是竞争激烈、产品供应充足的MRO产品生产商，例如，公司上游的供应商数量超过1万家；下游则是几乎所有需要MRO产品的工业行业。公司的主要下游客户包括电网、铁路、城市轨道交通等需求行业。

MRO行业产业链情况

资料来源：公司招股说明书

MRO产品种类繁多，同一产品根据不同的应用场景和技术参数可以衍生出多个SKU。以电网行业为例，电力公司需要运维检修的电力设施设备在地理上跨度广泛、应用场景多样、设计规格型号众多。根据咸亨国际商城官网的数据，电工使用的万用表包括指针式、数显式、台式和笔式数字万用表四大类，其中数显万用表这一类就包含了50个品牌和465个SKU。因此，MRO产品的供应具有多品种、多批次、小批量的特点，难以实现一次性的大批量生产，规模效应不明显。

MRO交易链条较长，渠道效率不高。MRO产品从工厂到客户需要经过品牌商、代理商和中间商等多个环节。由于MRO需求具有分散性和临时性，行业内出现了许多分级的渠道商，货物最终到达终端客户手中至少需要经历4到5次交易。这导致了价格不透明、库存积压和沟通困难等问题。

MRO采购存在供需错配的特点。在需求端，许多企业的采购部门与使用单位是分离的，面对品类众多的MRO产品，采购人员通常不具备足够的专业知识来甄别产品，也不明确产品的具体使用需求。在供给端，由于客户众多、交易链条冗长，制造商无法及时、准确地掌握产品需求，导致严重的供需错配。

2.2集约化和电商化采购成为行业趋势

在全面的产品目录支持下，专业化团队能够精确匹配符合需求的产品和解决方案。一方面，集约化供应商拥有全面的产品目录和对MRO品牌、性能、技术参数熟悉的专业团队，能够满足客户集约化采购的需求，明确每个产品的应用场景，提供一站式的MRO采购服务。另一方面，依托于靠近客户的销售网络，集约化供应商可以精准分析客户需求，提供匹配的产品解决方案，有效减少客户在产品搜索上的人力成本和时间成本，降低运营成本，提高采购效率。

传统采购模式走向集约化采购

资料来源：公司招股说明书

电商化是集约化采购模式的延伸。随着信息技术的不断发展和企业电子商务应用的深入，企业采购也开始转向全流程数字化采购模式。企业电商化采购通过互联网整合大量的供应商和服务提供商，建立统一高效的互联网供应链协同平台，实现数字化技术一站式线上完成企业采购管理。从供应商匹配、下单、审批、执行到后续的交付、结算等过程，能够为海量SKU的企业订单提供高效服务，其核心是“由采购驱动型”的全流程线上化B2B电子商务。

电商化采购在降低成本和提高效率方面效果显著。根据赛迪研究院的调查，企业电商化采购可以通过流程再造和数据化决策，在采购寻源、供应商管理、物流配送、支付结算等多个环节提升效率和降低成本，为企业节省15%到20%的成本、70%的时间以及50%的人力。

三、公司竞争优势

3.1公司拥有全国化的销售网络和属地化的服务体系

两大电网企业的覆盖范围广泛，地理跨度大，MRO需求非常分散。国网的经营区域覆盖了中国26个省（自治区、直辖市），供电范围占国土面积的88%，供电人口超过11亿；南网为广东、广西、云南、贵州、海南五省区和港澳地区提供电力供应服务保障，东西跨度近2000公里，供电人口2.72亿。同时，各省级电力公司还设有许多市级和县级供电公司。在这种背景下，电网企业的MRO需求在空间上非常分散，对供应商的销售服务网络提出了较高的要求。

公司拥有全国化的销售网络，在全国范围内的主要城市设立了40个销售服务机构，销售网络覆盖了全国（除港澳台外）31个省市，拥有超过800人的销售及技术服务团队，销售服务渠道已经下沉到二、三线城市，并覆盖到主要的县、镇，成为国内少数的线下全国性MRO集约化供应商。

公司销售网络覆盖全国

资料来源：公司官网

公司的销售服务团队由本地化的销售人员和技术服务人员组成。完善的销售体系使公司能够及时了解客户需求的应用环境特征、各类产品的性能表现，以及实操中常见的技术难点和痛点。一方面，推动公司主动升级原有产品、发现新产品以及向产品供应商反馈优化；另一方面，拓展产品种类，为客户提供更多选择，增强与供应商的联系。

3.2根据产品种类提供经销和自产两种供应方式，实现较高的毛利率

细分到公司所处的能源、交通等领域，根据公司招股说明书，公司的主要竞争对手包括武汉巨精、里得电科、震坤行、工品汇（京东工业）等。与武汉巨精、里得电科等垂直型MRO供应商相比，公司在收入规模上领先，并且拥有更完善的全国化销售网络布局。震坤行、工品汇作为平台型MRO供应商，更加注重SKU覆盖行业的广度，并着重于供应链建设，强调交付能力。公司注重全方位服务客户，属地化的服务网络已经渗透到县、镇级别。

公司自主产品与经销产品两种供应方式互补，提升盈利能力和市场竞争力。对于市场上已有成熟供应商的通用产品，一般通过经销方式提供给客户，即将下游零散的需求订单汇总，再向上游供应商集中采购，降低采购成本，形成一定的规模经济。平均而言，公司相比其他供应商拥有5%到10%的成本优势；同时，公司每年选择技术水平较高、市场空间较大的产品进行自主生产，2018-2022年自主产品收入占比从17.0%提升至21.5%，2023年在拓展新领域下自主产品收入占比为18.0%。从盈利能力来看，经销产品毛利率在30%到40%之间，自主产品毛利率可达50%以上，自产比例的逐步提升持续改善公司的盈利水平。

公司核心自主产业

资料来源：公司官网

3.3数字化建设提升运营效率和交付速度

公司拥有超过100万个SKU，随着公司业务的扩张，SKU数量将进一步增加。公司年输出商品数超过2700万件，年技术服务项目超过8000个，此外每年还提供超过500个专业解决方案项目。在数字化能力建设方面，为满足公司业务日益扩张的需要，适应MRO产品多品种、多批次、小批量、短交期的特点，公司构建了“6+3+X”数字化目标，即6个业务平台、3个职能系统、X个配套功能系统。

公司拥有线上的一站式MRO工业品采购平台——咸亨国际商城。一方面，便于个人和企业消费者（供应商、分销商）及时了解公司产品动态，整合业务信息和资源；另一方面，为公司对接国网企购平台、浙江省政府采购平台等大型国企及政府单位的线上平台提供了基础架构。

（转自：渤海证券财富管理）