牛肉销售涨五倍,家电单日销1.15亿元,安德利是如何开乡镇农村店的?

http://ddx.gubit.cn  2023-08-16 23:05  安德利(605198)公司分析

今年上半年,安德利集团扭亏为盈,利润同比大幅度增长。

原因有三:

一、得益于上市公司重组,集团资产负债减轻。

二、疫情期间,没有对外盲目扩张,尤其是没有进入城市发展,继续在安德利熟悉的县城和乡镇市场“深耕”。

三、安德利把主要精力放在供应链调整上、内部管理上,以及继续深化改革上,且加大了力度。

2005年,商务部开展“万村千乡”工程。2013年,安徽省开展“县域商贸流通体系建设”试点。安德利所在的三个县——庐江县、巢湖县、和县都是试点区域。

“从商务部全国推行万村千乡那轮政策开始,到一些省份开始县域商贸流通体系建设试点,搭乘县域商业下沉这班车的零售企业很多,留下来的不多,真正坚持下来,存活下来,有效果的寥寥无几。”

在商务部流通产业促进中心日前举办的2023年第二期县域商业“专家下乡”活动上,安德利集团副总经理李立东作为全国县域商业企业代表发言称,“截至目前,安德利在乡镇开了30多家门店。到目前为止,全部活下来,效益都很好。”

安德利是如何开乡镇农村店的?

01

市场定位主攻县城乡镇

在定位上,安德利的目标市场就是主攻县城和乡镇,做透县域市场。

安徽省60多个县,安德利只进入和主要覆盖其中的7个县——庐江县、肥西县、巢湖县、和县、含山县、当涂县、无为市。

在每个进入的县城,安德利建一个超大型的综合性商场——含有百货、家电、超市业态;在7个县的主要乡镇,建立商贸中心;在社区,建便民超市,并自建完整的物流配送体系。

安德利把这套战略称之为“农村包围城市”,但战术上是“围而不攻,深度耕耘农村市场”。

“我们清楚的知道,安德利只是熟悉农村市场,目前尚不具备经营城市的能力。我们的角色定位就是做当地人民自己的商场,发展县域经济。”安德利集团董事长陈学高说。

安德利计划,在其所进入的县,将逐步完成所有乡镇、主要社区连锁超市的全覆盖。

2023年内,安德利计划新开20家乡镇农村分店,实现县域乡镇全区域覆盖。截至目前,安德利已经完成签约16家,新开出9家乡镇农村门店。

安德利的整个乡镇农村店业态,按照所进入的乡镇农村常住人口及配套商业的需求程度,分列小、中、大三种店型:200-300平米社区型门店、800-1500平米乡镇型门店、2000-3000平米大型标超门店。

下一步,安德利准备和村一级组织联合,进一步渠道下沉到农村——在村里新建200家村级便民连锁店。

据《商业观察家》获悉,目前安德利对“村级便民店”规划了五种经营面积的店型,分别是30-50平米、50-100平米、100-150平米、150-200平米、200-300平米。

农村便民店共享安德利县域整套商业资源,同时将搭载多项便民服务,重在提升村一级便民商业网点供给水平,保障农村居民就近便利消费和基本生活服务。

安德利方面告诉《商业观察家》,目前村级便民店已经进入积极选址阶段,安德利目前正在与所在县域各区各级村组织积极联系及备案、拓展。

02

以自营模式深化供应链改革

安德利以自营为主,直接到厂家进货 ——没有“中间商卖差价”,减少成本。安德利的自营比重达到80%。

近年来,安德利开始开发自有品牌商品,截至目前,自有品牌销售占总销售的10%。

因坚持自营和自有品牌开发,相对减少了线上对安德利的冲击。

坚持自营模式为主,安德利全面整合资源,持续升级供应链,逐步淘汰当地小型品牌代理商和供应商,直接从厂家和基地进货。

2022年,安德利仅超市公司就淘汰了260家供应商,涉及酒水、零食、干副、百货等多品类。

安德利面向供应商有一个年年考评的“评估办法表”,其中包括商品质量安全、阳光工程遵守、商品是否符合市场需求、价格是否有竞争力、公司实力发展方向是否和安德利步调一致等多项硬指标。对于连续评分低,拒不执行配合改进的,安德利会坚决停止合作。

今年,安德利又实行“全员采购”,锻炼了一线采购能力,培养买手,优化采购队伍,不断开发渠道。

在安德利,随便问门店店员或柜组长:什么是好的商品?对方都能对答如流:能满足顾客需求的才是好的商品。

具体来说,安德利的选品是根据不同区域、不同门店类型,结合实际情况深耕县域乡镇市场,方向上:

一是人无我有,做好乡镇市场因配送受限但顾客需要的品类,譬如冷藏冷冻食品、网红差异品等。

二是“人有我优”:做精品类,提供市场有但自身能做更优质、更低价、让顾客消费更健康、放心的商品。

针对乡镇农村市场,安德利超市公司成立了“乡镇地产品采购工作组”,专门采购农民的农副产品,进一步整合供应链,升级供应链,加强供应链管理。

截至目前,安德利超市蔬菜课在乡镇地产品采购规模已达500万元,早已超过350万元的年目标。蔬菜课在乡镇地采的毛桃、黄桃、葡萄、西瓜、青椒、豇豆、毛豆、瓠子、茄子、西红柿、线椒等本地主要应季单品,在门店端亦响应积极,很受当地顾客的青睐,销售曲线呈现增长。

对安德利而言,线上电商的冲击,相对是小的。李立东称,“安德利反而要感谢电商的威胁,促使我们不断变革,不断调整渠道,不断优化供应链。竞争对手对我们的威胁越大,我们的动力反而就越大。”

为进一步做大县、镇、村三级连锁经营,安德利在辐射到的每两个县建一个物流中心。

去年,安德利在总部庐江县投资3268万元,新建了13000平米的物流配送中心。至此,安德利物流配送中心总规模达到占地面积286亩、建筑面积近10万平米。物流基础设施投入,有力保障了安德利在城乡发展的需求。

03

创造消费需求

乡镇农村市场的经营与城市最大不同在于,总人口数较少及居住分散、购买力相对弱导致需求不旺。尤其是疫情以后,零售市场持续不景气,消费需求发生了急剧变化,有钱的人没有购买需求,有购买需求的人没有钱成为乡镇农村消费市场的常态。

安德利怎么突破?

创造消费需求。

安德利不断开发新品种,开发功能性产品、绿色健康产品,引导“有钱的人”有新的需求。

譬如,今年7月安德利举办的“家电日活动”,重点就是开发高端产品,推动“消费升级”。据李立东透露,安德利今年家电日单日销售近1.15亿元。

国内大多数商超的家电销售板块都已萎缩多年,几乎被线上京东等电商平台分流殆尽。安德利的家电销售却走出完全不同的行情——过去五年来,安德利的“家电日”活动的单日销售一直保持连续增长,分别实现单日销售额为9300万元、1.02亿元、1.1亿元、1.18亿元、1.2亿元。

在生鲜肉品方面,安德利是注重“深挖”这个词——深挖顾客的需求。

“今年的市场变化很大,老百姓的消费更加有目标、更加高频。如何在现有的品类、单品及本地环境中去深挖,是重中之重。尤其是在乡镇农村市场,百姓以民生为主,把好的产品和百姓的消费习惯相结合,百姓才会感兴趣,才会自主进行消费。”

以牛肉为例,本地市场有自行腌制牛肉和囤肉的习惯,安德利超市在7月28日-7月31日筹划了一档“生鲜节”,即整合了所有的牛肉资源进行筹划,开展反季节推广。

在安德利所在的市场,其是第一家这么做的。最后结果是:安德利生鲜节肉品类增长85.2%,牛肉增长430%,牛肉销售实现5倍增长。

再譬如,安德利超市以前没有销售过高端海鲜,今年北上北海、南下广西和海南,开发出包括三文鱼、鳕鱼、波龙、帝王蟹等许多高端海产新品,同时寻找更多性价比海产品,以性价比为主导,搭配时下公众号、抖音、微信等多平台做推广,开展高端海鲜消费的“教育”,拉动超市的销售增长。

譬如白酒类,安德利认为县域老百姓喝的起的白酒是要“既健康又便宜”,为此安德利自营开发自有品牌纯粮食酒,无广告费用、无中间环节加价,在乡镇门店销售周转很快。比如在安德利庐江的乡镇门店黄屯店,这款自有品牌纯粮食酒季度销售增长33.7%,毛利增长37.5%。

创造消费需求还包括积极改善购物环境,做乡镇农村消费的升级。

对过去第一批开的30多家乡镇农村店,安德利按照商贸中心的标准全面升级改造,不单对门店外围、门头、内部装饰进行形象统一、氛围统一,还补充商品结构完善功能,提升冷藏食品销售比例,引入智能化电子秤设备、电子价签及收银机设备等,提升购物体验,并提高营运标准和服务标准。让在乡镇农村的消费者不必跑省城,也能享受到高品质商品和服务。

目前,安德利改造的乡镇商贸中心面积最大的6000平方米,有购物、结算、配送、娱乐等功能,年销售收入2000多万元,年盈利最高的已经超过100万元。

对于购买力相对有限的部分消费者(比如农户),安德利则是努力帮助其提高收入。安德利组织全员地采,到每个乡镇寻找养殖户、种植户,帮助他们销售农副产品。2022年,安德利完成蔬果销售2亿元。