牛肉销售涨五倍，家电单日销1.15亿元，安德利是如何开乡镇农村店的？

今年上半年，安德利集团扭亏为盈，利润同比大幅度增长。

原因有三：

一、得益于上市公司重组，集团资产负债减轻。

二、疫情期间，没有对外盲目扩张，尤其是没有进入城市发展，继续在安德利熟悉的县城和乡镇市场“深耕”。

三、安德利把主要精力放在供应链调整上、内部管理上，以及继续深化改革上，且加大了力度。

2005年，商务部开展“万村千乡”工程。2013年，安徽省开展“县域商贸流通体系建设”试点。安德利所在的三个县——庐江县、巢湖县、和县都是试点区域。

“从商务部全国推行万村千乡那轮政策开始，到一些省份开始县域商贸流通体系建设试点，搭乘县域商业下沉这班车的零售企业很多，留下来的不多，真正坚持下来，存活下来，有效果的寥寥无几。”

在商务部流通产业促进中心日前举办的2023年第二期县域商业“专家下乡”活动上，安德利集团副总经理李立东作为全国县域商业企业代表发言称，“截至目前，安德利在乡镇开了30多家门店。到目前为止，全部活下来，效益都很好。”

安德利是如何开乡镇农村店的？

01

市场定位主攻县城乡镇

在定位上，安德利的目标市场就是主攻县城和乡镇，做透县域市场。

安徽省60多个县，安德利只进入和主要覆盖其中的7个县——庐江县、肥西县、巢湖县、和县、含山县、当涂县、无为市。

在每个进入的县城，安德利建一个超大型的综合性商场——含有百货、家电、超市业态；在7个县的主要乡镇，建立商贸中心；在社区，建便民超市，并自建完整的物流配送体系。

安德利把这套战略称之为“农村包围城市”，但战术上是“围而不攻，深度耕耘农村市场”。

“我们清楚的知道，安德利只是熟悉农村市场，目前尚不具备经营城市的能力。我们的角色定位就是做当地人民自己的商场，发展县域经济。”安德利集团董事长陈学高说。

安德利计划，在其所进入的县，将逐步完成所有乡镇、主要社区连锁超市的全覆盖。

2023年内，安德利计划新开20家乡镇农村分店，实现县域乡镇全区域覆盖。截至目前，安德利已经完成签约16家，新开出9家乡镇农村门店。

安德利的整个乡镇农村店业态，按照所进入的乡镇农村常住人口及配套商业的需求程度，分列小、中、大三种店型：200-300平米社区型门店、800-1500平米乡镇型门店、2000-3000平米大型标超门店。

下一步，安德利准备和村一级组织联合，进一步渠道下沉到农村——在村里新建200家村级便民连锁店。

据《商业观察家》获悉，目前安德利对“村级便民店”规划了五种经营面积的店型，分别是30-50平米、50-100平米、100-150平米、150-200平米、200-300平米。

农村便民店共享安德利县域整套商业资源，同时将搭载多项便民服务，重在提升村一级便民商业网点供给水平，保障农村居民就近便利消费和基本生活服务。

安德利方面告诉《商业观察家》，目前村级便民店已经进入积极选址阶段，安德利目前正在与所在县域各区各级村组织积极联系及备案、拓展。

02

以自营模式深化供应链改革

安德利以自营为主，直接到厂家进货 ——没有“中间商卖差价”，减少成本。安德利的自营比重达到80%。

近年来，安德利开始开发自有品牌商品，截至目前，自有品牌销售占总销售的10%。

因坚持自营和自有品牌开发，相对减少了线上对安德利的冲击。

坚持自营模式为主，安德利全面整合资源，持续升级供应链，逐步淘汰当地小型品牌代理商和供应商，直接从厂家和基地进货。

2022年，安德利仅超市公司就淘汰了260家供应商，涉及酒水、零食、干副、百货等多品类。

安德利面向供应商有一个年年考评的“评估办法表”，其中包括商品质量安全、阳光工程遵守、商品是否符合市场需求、价格是否有竞争力、公司实力发展方向是否和安德利步调一致等多项硬指标。对于连续评分低，拒不执行配合改进的，安德利会坚决停止合作。

今年，安德利又实行“全员采购”，锻炼了一线采购能力，培养买手，优化采购队伍，不断开发渠道。

在安德利，随便问门店店员或柜组长：什么是好的商品？对方都能对答如流：能满足顾客需求的才是好的商品。

具体来说，安德利的选品是根据不同区域、不同门店类型，结合实际情况深耕县域乡镇市场，方向上：

一是人无我有，做好乡镇市场因配送受限但顾客需要的品类，譬如冷藏冷冻食品、网红差异品等。

二是“人有我优”：做精品类，提供市场有但自身能做更优质、更低价、让顾客消费更健康、放心的商品。

针对乡镇农村市场，安德利超市公司成立了“乡镇地产品采购工作组”，专门采购农民的农副产品，进一步整合供应链，升级供应链，加强供应链管理。

截至目前，安德利超市蔬菜课在乡镇地产品采购规模已达500万元，早已超过350万元的年目标。蔬菜课在乡镇地采的毛桃、黄桃、葡萄、西瓜、青椒、豇豆、毛豆、瓠子、茄子、西红柿、线椒等本地主要应季单品，在门店端亦响应积极，很受当地顾客的青睐，销售曲线呈现增长。

对安德利而言，线上电商的冲击，相对是小的。李立东称，“安德利反而要感谢电商的威胁，促使我们不断变革，不断调整渠道，不断优化供应链。竞争对手对我们的威胁越大，我们的动力反而就越大。”

为进一步做大县、镇、村三级连锁经营，安德利在辐射到的每两个县建一个物流中心。

去年，安德利在总部庐江县投资3268万元，新建了13000平米的物流配送中心。至此，安德利物流配送中心总规模达到占地面积286亩、建筑面积近10万平米。物流基础设施投入，有力保障了安德利在城乡发展的需求。

03

创造消费需求

乡镇农村市场的经营与城市最大不同在于，总人口数较少及居住分散、购买力相对弱导致需求不旺。尤其是疫情以后，零售市场持续不景气，消费需求发生了急剧变化，有钱的人没有购买需求，有购买需求的人没有钱成为乡镇农村消费市场的常态。

安德利怎么突破？

创造消费需求。

安德利不断开发新品种，开发功能性产品、绿色健康产品，引导“有钱的人”有新的需求。

譬如，今年7月安德利举办的“家电日活动”，重点就是开发高端产品，推动“消费升级”。据李立东透露，安德利今年家电日单日销售近1.15亿元。

国内大多数商超的家电销售板块都已萎缩多年，几乎被线上京东等电商平台分流殆尽。安德利的家电销售却走出完全不同的行情——过去五年来，安德利的“家电日”活动的单日销售一直保持连续增长，分别实现单日销售额为9300万元、1.02亿元、1.1亿元、1.18亿元、1.2亿元。

在生鲜肉品方面，安德利是注重“深挖”这个词——深挖顾客的需求。

“今年的市场变化很大，老百姓的消费更加有目标、更加高频。如何在现有的品类、单品及本地环境中去深挖，是重中之重。尤其是在乡镇农村市场，百姓以民生为主，把好的产品和百姓的消费习惯相结合，百姓才会感兴趣，才会自主进行消费。”

以牛肉为例，本地市场有自行腌制牛肉和囤肉的习惯，安德利超市在7月28日－7月31日筹划了一档“生鲜节”，即整合了所有的牛肉资源进行筹划，开展反季节推广。

在安德利所在的市场，其是第一家这么做的。最后结果是：安德利生鲜节肉品类增长85.2%，牛肉增长430%，牛肉销售实现5倍增长。

再譬如，安德利超市以前没有销售过高端海鲜，今年北上北海、南下广西和海南，开发出包括三文鱼、鳕鱼、波龙、帝王蟹等许多高端海产新品，同时寻找更多性价比海产品，以性价比为主导，搭配时下公众号、抖音、微信等多平台做推广，开展高端海鲜消费的“教育”，拉动超市的销售增长。

譬如白酒类，安德利认为县域老百姓喝的起的白酒是要“既健康又便宜”，为此安德利自营开发自有品牌纯粮食酒，无广告费用、无中间环节加价，在乡镇门店销售周转很快。比如在安德利庐江的乡镇门店黄屯店，这款自有品牌纯粮食酒季度销售增长33.7%，毛利增长37.5%。

创造消费需求还包括积极改善购物环境，做乡镇农村消费的升级。

对过去第一批开的30多家乡镇农村店，安德利按照商贸中心的标准全面升级改造，不单对门店外围、门头、内部装饰进行形象统一、氛围统一，还补充商品结构完善功能，提升冷藏食品销售比例，引入智能化电子秤设备、电子价签及收银机设备等，提升购物体验，并提高营运标准和服务标准。让在乡镇农村的消费者不必跑省城，也能享受到高品质商品和服务。

目前，安德利改造的乡镇商贸中心面积最大的6000平方米，有购物、结算、配送、娱乐等功能，年销售收入2000多万元，年盈利最高的已经超过100万元。

对于购买力相对有限的部分消费者（比如农户），安德利则是努力帮助其提高收入。安德利组织全员地采，到每个乡镇寻找养殖户、种植户，帮助他们销售农副产品。2022年，安德利完成蔬果销售2亿元。