“甜牛奶”之外，李子园如何走出舒适圈？
文 | 杨万里
A股年报季，正在进行中。
4月9日晚，李子园披露2023年报，该公司2023年实现营收14.12亿元，同比增长0.6%；实现归属净利润2.370亿元，同比增长7.20%。
自从2021年营业收入突破14亿元之后，李子园营收连续三年在14亿的水平线上徘徊，未向上进一步突破。2021年至2023年，该公司分别实现营收14.70亿元、14.04亿元、14.12亿元。
2023年报显示，李子园的整体销售量同比下滑3.14%。细分看，含乳饮料、乳味风味饮料、复合蛋白饮料、其他销售量同比下滑1.67%、60.38%、19.13%、42.35%。
当下，李子园的营收主要由大单品“甜牛奶”贡献，说明公司在该产品上的竞争优势明显，然而，李子园若要营收持续增长，单靠甜牛奶是不够的，需要走出舒适圈。事实上，李子园近几年致力于多元化，但其它产品贡献收入不明显，多元化进展缓慢。
与此同时，近三年李子园的电商业务占比持续下滑。此外，李子园的发展区域不均衡，近一半收入来自华东地区，而来自北方市场的收入占比不到4%。
2023年报披露后，李子园在二级市场上演“A”字走势。4月10日上涨3.15%，4月11日、12日出现两连跌，合计跌幅达6.82%。截至最新收盘，李子园股价为13.11元，总市值为51.71亿元。
产品结构单一：除了“甜牛奶”还有什么？
李子园是一家食品饮料上市企业，主要产品包括配制型含乳饮料、发酵型含乳饮料、复合蛋白饮料、乳味风味饮料等。其中，“李子园”品牌甜味含乳饮料为公司销售近30年的经典产品，市场知名度较高，在细分市场保持一定的竞争力。
目前，含乳饮料产品是李子园的营收支柱。截至2023年年末，含乳饮料占公司显示比重达98.31%，而其他饮料产品收入占主营业务收入比例为1.69%。过去三年（2021年至2023年），含乳饮料业务占李子园的营收比重均超过97%。
短期内，李子园高度依赖“甜牛奶”这一大单品，李子园在2023年年报中提示了单一产品依赖程度较高的风险，并称“从长期看，如消费者偏好、市场竞争环境、法律法规等市场因素发生重大变化，将对公司的经营业绩产生较大影响。”
李子园的可替代产品比较多。
据了解，A股和港股已上市的知名企业包括东鹏饮料、维维股份、承德露露、香飘飘、养元饮品农夫山泉、统一企业中国、康师傅控股等。另外，近年来伊利、蒙牛、光明乳业等企业均有含乳饮料产品销售，与李子园抢占市场份额。
为了减少对大单品依赖以及发展第二增长曲线，李子园先后向市场推出“零脂肪”乳酸菌饮品核桃花生牛奶复合蛋白饮料、VD 钙乳酸饮料、枸杞大红枣奶味饮料、李子园奶咖、李子园椰奶、果蔬酸奶、零蔗糖甜牛奶饮料，无乳糖燕麦奶等多种产品。
然而，自2021年上市以来，李子园其他饮料产品占李子园的营收比重均低于3%。
在李子园电商旗舰店中，李子园的系列新品的销售情况不及含乳饮料产品，消费者付款人数较多的产品以李子园甜牛奶系列为主，而像果蔬酸奶饮品、椰奶饮品等产品的付款人数在几十人至几百人不等。
李子园多元化将继续进行。该公司表示，2024年将会推出无菌灌装杯装果汁饮料、气泡奶风味饮料、果粒果汁饮料等。
不难看出，李子园一直致力于在甜牛奶舒适圈之外开拓新品，但其他产品营收占比还有待提高。李子园如何突破？要瞄准潜在消费者。
电商和全国化，李子园不能输的战场
谁是李子园的潜在消费者？
李子园的回答是，该公司以“年轻消费群体和青春休闲、营养便利”为品牌市场定位和导向，以14-35岁等广大年轻消费群体为目标客户。
在互联网普及大背景下，以淘天和京东为代表的综合电商平台、以抖音为代表的短视频平台已成为年轻消费群体主流的线上购物渠道。
据魔镜洞察提供的数据显示，2023年全年，食品饮料线上市场规模突破5700亿元，销量达110亿件。
李子园电商领域“成绩”如何？数据显示，从2021年上市至2023年，来自电子商务的收入分别为5093万元、4073万元、4016万元，同期占营收比重分别为3.48%、2.91%、2.86%，呈现逐年下滑情形。
食品饮料行业在线上市场销售规模不断跃升，而李子园却出现了电商业务收入持续下滑现象，什么原因所致？
有业内人士分析称，李子园主要定位于三四五线城市且产品比较低值，一二线城市的消费者倾向于有品牌调性有品质的、价格比较高的一类产品。
据了解，2024年李子园在电商业务方面有所动作，包括重新整合电商渠道，重新搭建电商团队，优化电商渠道架构，优化线上产品结构，重点发展兴趣电商，对传统货架电商更进一步精细化运营，等等。
我们还关注到，李子园的发展区域不均衡。
李子园销售占比前三大的销售区域分别为华东地区、华中地区、西南地区，其中华东市场是关键。2021年至2023年，华东市场占李子园的营收比重分别为53.39%、52.13%、50.02%，贡献一半以上收入。
李子园认为，华东等地区是国内经济较为发达或人口较为密集的省份，市场仍有较大的开拓深挖空间。
在招股说明书中，李子园曾提示风险称，“公司对华东地区依赖程度依然较高，因此该区域的市场容量、市场开拓情况，将在一定程度上影响公司盈利水平。”
在北方市场，李子园的“存在感”偏低。2021年至2023年，北方市场（东北+华北+西北）的营收比重分别为3.41%、3.32%、3.04%，过去三年占比均低于4%。从上述数据看，李子园仍需进一步开拓全国市场。
过去三年，李子园的营收规模难以向上突破，该公司有待加码电商及开拓全国市场，为公司销量增长提供新动力。李子园后市业绩及股价表现如何，我们将保持关注。