东鹏饮料高增长下的渠道暗流：现金流降三成，预收货款减少超18亿
文|新消费财研社
“累了困了喝东鹏特饮”的广告语，让曾经被挂上“屌丝标签”的东鹏饮料逐步走入大众视野，如今更成为中国男性消费者的热门选择。
如今，这家企业的发展轨迹交织着亮眼业绩与复杂争议。2023年营收首破百亿，2025年上半年营收达107.37亿元、净利润增37.22%，核心产品东鹏特饮连续四年稳居能量饮料销量榜首，同时电解质饮料等品类拓展降低单一产品依赖。
然而，东鹏饮料业绩高增却与股东频繁减持红形成反差。一直以来“高现金储备+高短期借款”的“存贷双高”特征，也引发市场对资金运作与风险的质疑。
上半年，东鹏饮料拟推进“A+H”两地上市，试图借能量饮料行业风口，通过渠道深耕与全球化布局谋扩张。这家从区域品牌崛起的企业，正站在机遇与挑战的十字路口。
东鹏特饮狂奔背后：
多元化成效初显，股东套现忙
近两年来，东鹏饮料的发展势头着实令人瞩目，几乎每年都在刷新市场预期。2023年，公司营收首次跨越百亿元门槛；2024年，这一数字更是跃升至158.3亿元，年复合增长率超过30%。
而到了2025年，增长势头愈发迅猛——仅上半年就实现营收107.37亿元，同比增长36.37%；净利润23.75亿元，同比增幅达到37.22%。其中，上半年营收首次突破百亿元大关。
核心产品东鹏特饮依然是业绩增长的核心引擎。2025年上半年，能量饮料实现收入83.61亿元，同比增长21.97%，保持了稳健增长态势。目前，能量饮料仍是公司收入的主要来源，不过其占比已从2024年同期的87.19%降至77.91%。
在巩固核心优势的同时，东鹏饮料也开始多元化布局。电解质饮料收入占比从上年同期的6.05%快速提升至13.91%，其他饮料品类合计占比8.18%。这种产品结构的调整，反映出公司对单一产品依赖度的逐步降低。
事实上，与去年同期44.19%的营收增速和56.17%的净利润增幅相比，东鹏饮料2025年上半年的业绩增长已出现温和放缓的迹象。特别是今年第二季度，净利润同比增长30.75%，创下近11个季度的新低。
业绩增长背后，是东鹏饮料持续加码的销售投入。今年上半年公司销售费用达16.82亿元，同比增长37.27%。这一增速延续了过去三年的上升趋势，2022年至2024年，其销售费用分别为14.49亿元、19.56亿元和26.81亿元，同比增速分别为5.91%、34.94%和37.09%。
拆解销售费用结构可见，职工薪酬支出6.91亿元，同比增长26.06%，主要源于销售人员规模扩张；渠道推广费高达6.76亿元，同比大涨61.20%；广告宣传费支出2.06亿元，增幅34.30%，则来自市场推广投入的增加。
值得关注的是，与优异业绩形成鲜明对比的，是东鹏饮料股东近期频繁减持的动作。自2022年5月限售股解禁以来，公司已累计发布7次减持公告。
其中，原第二大股东天津君正投资管理合伙企业（有限合伙）的减持路径颇具代表性——持股比例从上市初期的9%一路降至2025年半年报时的1%，期间累计套现约42亿元。
此外，东鹏远道、东鹏致远、东鹏致诚等多位董监高及关联股东也相继减持，合计套现金额达13.69亿元。第三大股东瑞昌市鲲鹏创业投资合伙企业（有限合伙）更是在2025年2月披露减持计划后，通过减持获得19.08亿元资金，持股比例下降1.3784%，持股排名下滑至第五位。
尽管股东普遍以“自身资金需求”解释减持原因，但这一系列动作仍对市场信心造成一定冲击。
此外，控股股东、实际控制人林木勤虽未大规模减持，但通过分红获得了可观收益。自2021年5月上市以来，公司已累计实施六次分红，总额达53亿元。2025年7月25日，公司又公布每10股派现25元（含税）的半年度利润分配预案，预计分红总额13亿元。
据此测算，林木勤将借此获得约6.5亿元（含税）的现金回报。加上2024年度每10股同样25元的分红，其通过分红获得的收益相当可观。
经营活动现金流降三成
预收货款减少18.73亿元
中国软饮料市场中，功能饮料是近五年增速最快的细分赛道，而能量饮料又占据了这个赛道的绝对主导地位——数据显示，能量饮料贡献了功能饮料市场约七成的份额。
不过，在这样的行业背景下，东鹏饮料的财报却持续呈现出典型的“大存大贷”特征，而且在高分红的同时，负债率也不低，这一现象引发了市场对其资金使用效率的广泛关注。2025年上半年，公司资产负债率为61.86%，虽同比略有下降，但仍处于较高水平。
这一变化主要源于短期借款的大幅增加。2023年，公司短期借款为29.96亿元，到2024年激增至65.51亿元，同比增幅高达118.69%；2025年上半年虽回落至61.28亿元，但仍处于历史高位。
与此同时，公司资金储备依然充裕，截至2025年6月末货币资金为52.62亿元，同比减少34.02%。在销售规模持续扩大的背景下，东鹏饮料的经营活动现金流量净额却出现明显下降，这一反常现象值得深入推敲。
东鹏饮料解释称，主要受预收货款减少和税费支付增加影响。具体来看，预收货款与合同负债直接相关，当预收款项与合同履约义务挂钩后，即形成合同负债。截至2025年上半年，公司合同负债为36.67亿元，较年初的47.61亿元减少10.93亿元，其中预收货款减少18.73亿元。这一变化可能折射出经销商备货意愿的减弱。
回顾东鹏饮料此前的市场拓展策略，其通过高激励机制成功激活了渠道活力。原有模式下，经销商承担业务员底薪并协助管理，厂商支付提成，业务员收益、进货量与厂商返利相互绑定，形成紧密的利益共同体。这种机制在终端市场成效显著，积极推广东鹏特饮并参与扫码核销活动的门店能获得丰厚回报。
然而，这种高激励策略的效果正在减弱。
据公开报道，有门店经营者反映，即便存在"壹元乐享"活动，部分商品终端销售依然不佳，已考虑停止补货。面对这一情况，公司采取了更为严格的管理措施。多位门店经营者表示，因未及时补货，东鹏饮料已停止兑付奖励，甚至冻结商户账户。一位经营者透露，商户扫码兑奖有效期仅一年，不补货的话业务员不会来处理兑换券，有些券眼看就要过期了。
值得注意的是，东鹏饮料于2025年4月3日向香港联交所提交了H股发行上市申请，计划实现“A+H”两地上市。据透露，这一举措是公司全球化战略的重要组成部分，并非短期决策。
递交招股书以来，“拓展海外市场”更被明确列为东鹏饮料的核心募资用途之一，显示出其全球化扩张的野心。只是，布局全球化市场恐非一片坦途。
业内人士认为，东鹏饮料的全球化野心面临多重挑战的叠加，前有强劲的本地化品牌和巨头堵截，自身有产品线和研发创新的不足，中有口味、文化和ESG的适应难题，后有高企成本对盈利的挤压及市场对其战略投入坚定性的审视。成功与否，取决于其能否在这些挑战中找到有效的突破路径，并持续投入。
在当前资金运作模式面临调整、市场策略有效性减弱的背景下，这次上市计划将为东鹏饮料带来怎样的发展机遇，值得持续观察。