直击业绩说明会｜销售费用率奇高？亚虹医药：产品未到平台期，该指标“无实际意义”

每经记者 许立波每经编辑 杨夏

日前，亚虹医药-U（SH688176，股价9.98元，市值57亿元）发布2023年半年报，报告期内，公司实现营业收入7.78万元，同比增长750%；实现归母净亏损1.85亿元，同比亏损扩大；此外，上半年公司研发投入金额约1.77亿元，同比增长90.12%。

图片来源：亚虹医药半年报截图

截至目前，亚虹医药核心产品处于在研状态，主营业务收入仅为海克威（APL-1706）和一次性膀胱软镜产品（APLD-2101）在海南博鳌乐城国际医疗旅游先行区作为临床急需进口药品及医疗器械申报并实现的零星收入。报告期内公司归母净亏损、经营活动产生的现金流量净流出额增加，主要系公司持续推进各项新药研发项目，加强研发团队建设，整体保持较高的研发投入所致。

8月24日，亚虹医药召开半年度业绩媒体沟通会，董事长兼首席执行官潘柯等高管出席，并回复了包括《每日经济新闻》在内媒体的提问。

图片来源：每经记者 许立波 摄

多款核心产品已进入III期临床，尚无产品实现商业化

亚虹医药2022年在科创板上市，是一家专注于泌尿生殖系统（Urogenital System）肿瘤及其它重大疾病领域的全球化创新药公司，目前尚无产品实现商业化。

截至半年报披露日，公司主要产品管线拥有9个产品、12个在研项目。其中，唯施可（APL-1202）、海克威（APL-1706）、希维她（APL-1702）在公司管线中进展靠前，均已达到III期临床试验阶段。

亚虹医药主要产品管线。

亚虹医药方面提供的资料显示，公司核心产品APL-1202与化疗灌注联合使用治疗化疗灌注复发的中高危NMIBC的中国注册临床试验，正在跟踪受试者的随访，当临床试验达到目标事件数后，将立即推进锁库、揭盲、统计分析等后续工作。

APL-1706是用于膀胱癌诊断或手术的显影剂类药物，通过与蓝光膀胱镜的联合使用可以有效提高非肌层浸润性膀胱癌（NMIBC）的检出率（尤其是原位癌的检出率），使切除手术更完全，从而降低肿瘤复发率。APL-1706的中国III期临床试验于近日取得积极结果，公司正在积极准备该产品的上市申请。

生殖系统疾病领域，APL-1702主要用于非手术治疗包括所有HPV病毒亚型感染所致的宫颈高级别鳞状上皮内病变（HSIL），该药物已于今年7月完成其国际多中心Ⅲ期临床试验的随访工作，并开始全力推进该项研究的病理阅片及后续的锁库、数据统计分析等工作，以期尽早披露III期临床试验结果。值得注意的是，APL-1702在给药方式上采用了集药物和器械为一体的光动力治疗的局部给药方式。

招股书显示，治疗时，医生将APL-1702的药物软膏施于器械装置上，并将装置置于患者的宫颈口。药物在预先设置的时段内，被病变细胞吸收并代谢成用于光动力治疗的分子，之后产品内置光源会自动打开，用以激活光动力治疗分子，其经过化学反应形成的产物对肿瘤细胞具有杀伤作用，从而起到治疗效果。在完成设定时长光照后，内置光源自动熄灭，治疗过程结束。整个治疗期间患者可自由活动，治疗结束后患者可自行取出装置。

图片来源：公司招股说明书

公司此前披露的投资者调研纪要显示，曾有投资人对APL-1702的产品定位产生疑问：“这款产品是药品还是器械？”亚虹医药方面回复称：“APL-1702是集药物和器械为一体的光动力治疗产品，以药为主，经过CDE批准后，是取得药字号的批件。”

在业绩沟通会上，《每日经济新闻》记者也向公司管理层询问，由于兼具药品与药械的特征，APL-1702在审评审批上是否会遭遇难点？对此，首席开发官吴虹回复称：“我们一直和监管部门在沟通，主要是以药的形式审批，器械方面作为辅助。”潘柯也补充道，其实药审中心也熟悉这种药械连用的产品，通常也是以药物审评。但是因为有器械部分，所以也要加入器械审评部门的意见。

称目前销售费用率“无实际意义”

从上述研发进展看，亚虹医药几款核心产品均已进入关键临床阶段，如果后续进展顺利，则距离批量实现商业化应已不远。目前，公司也在积极扩充商业化团队及其相关支持团队，以加快商业化进程。市场营销副总裁江新明透露，至2023年底公司计划拓展到近200人的销售团队，为公司核心战略产品的商业化落地做好准备。

在谈到公司的商业化策略时，董事长兼首席执行官潘柯表示，亚虹医药的定位是专科化的制药公司，与其他Biotech企业相比商业化模式有所区别。通常Biotech企业的商业化可能会通过合作伙伴进行营销，但亚虹医药是专科创新药企，只有通过独立营销才能获得和医生、患者进行直接交流，获得市场一线信息，把产品介绍给医患，这是亚虹医药的战略性行为。

“当然现在有这样一个（医疗反腐的）环境，但是亚虹没有包袱，没有影响到我们的决心。”潘柯表示。

至于公司核心产品的市场规模，潘柯指出，APL-1702主要针对子宫颈高级别鳞状上皮内病变，患者人群约上百万人，但产品售价比较低，单价约几千元。相比之下，膀胱癌患者人数较少约几万人，但是产品价格比较高，单价约几万元。如此，综合来看，APL-1702和APL-1202这两款产品市场前景差距较小。

近期医药反腐行动之下，药企的销售费用和销售费用率受到多方关注。Wind数据显示，2022年，亚虹医药高居A股医药生物板块销售费用率榜首，达到55894.61%。财报显示，公司上半年销售费用为800.85万元，同比增长47.31%，主要系公司搭建、扩充商业化团队所致。

亚虹医药上半年销售费用明细图片来源：亚虹医药半年报截图

对此，董秘余小亮指出，销售费用率是财务指标，目的是衡量企业的营销效率，间接评估企业产品力。企业会计准则中，销售费用率就是“销售费用÷主营业务收入”。对于药企而言，必须有产品完全获批上市后产生的收入才有可计算性。亚虹医药目前只在海南博鳌有两款先行先试的产品产生了零星销售，因此导致“这个分母非常非常低”，这几万元的零星销售，比上整个营销团队提前搭建的费用，其实没有实际意义。

“看一个企业将来的销售费用率是否合理，核心还是应该在企业产品相对到了平台期之后再观察。在企业初步进行商业化布局时，由于要大量招募销售团队，要做市场推广的活动，所以会在产品上市初期造成销售费用率比较高的现象。而平台期之后再和同行相比才更具合理性。”余小亮强调。