海外业务进入收获期，华熙生物新原料正扬帆起航

转自：36氪

近一两年间，“出海”成为中国企业寻求增长的必答题。而早在二十多年前，自诞生之日起，华熙生物就将“出海”作为原料业务的重要战略方向。2007年至今，华熙生物一直是全球规模最大的透明质酸生产商。如今，遍历风浪，这家具有全球化基因的中国企业，已经跑通了生物活性物出海的全链条，在世界范围站稳脚跟，进入业绩收获期。

2023年，华熙生物原料业务收入11.29亿元，同比增长15.22%。自2021年以来，华熙生物面向国际市场的出口原料收入稳健增长，占比持续提升；2023年出口原料销售达5.17亿元，同比增长21.47%，占原料业务线收入的比重达到了45.81%，接近半壁江山。

当前的经济环境下，2023年华熙生物原料业务收入增速逆势加快、远销全球70余个国家和地区，除技术、产品、质量体系等硬实力外，与企业家出海战略的前瞻性、团队不畏艰险的执行力也密不可分。

早在中国出口仍以劳动密集型产品为主的年代，华熙生物便决心不只做要求较低的食品级、化妆品级原料业务，更要拿下难度最高的医药级原料海外资质和市场；不止进入东南亚等市场，更是将欧美发达国家作为关键目标。得益于多年的厚积薄发，2023年，华熙生物医药级原料增速加快，其中欧洲和东南亚市场更是双双实现高速增长，拉动原料业务整体增长。

在新一轮的全球化浪潮中，华熙生物团队所积累的医药级、化妆品级、食品级原料海外运营经验，已经在透明质酸及衍生品管线中得到验证。同时，在合成生物、中试转化等六大研发平台的加持下，其正源源不断地推出新型原料，如重组人源胶原蛋白、麦角硫因、依克多因等。在这些潜力产品的商业化过程中，华熙生物的海外渠道、本土化运营、品牌力等基础设施能力将释放出规模优势，加速更多原料业务的出海进程，实现更可观的业绩增长。

01 出海基本功：产品、服务、渠道

出海所面临的环境汹涌澎湃，中国生物技术企业要在对手林立的全球竞争中立足，并成为细分领域首屈一指的龙头，往往需要厚重的技术产品壁垒、差异化服务及通畅的渠道网络。

过去十多年间，华熙生物首创使用微生物酶切法，实现低分子量透明质酸及寡聚透明质酸的规模化量产，使得其能够开发分子量范围处于800-4000k道尔顿（Da）的多种透明质酸产品。以此为基础，华熙生物已开发了医药级、化妆品级和食品级共计200多个规格的产品，不仅广泛应用于药械、美妆个护和食品等行业，还在拓展宠物、生殖健康、纸品织物等场景。

大规模量产能力及出色的性价比表现，也是透明质酸原料进一步推广的重要因素。2023年，华熙生物透明质酸钠产能已达到770吨，产率、量产规模居世界前列；且在全球首次实现寡聚透明质酸的量产，为更多元化的透明质酸原料出海提供可能性。

在构筑透明质酸品类护城河的同时，华熙生物也布局了蛋白质、氨基酸、多肽等六大类生物活性物质，以满足海外客户更加丰富的原料需求。区别于以往“十年磨一剑”的原料研发路径，当前通过合成生物等研发平台，华熙生物新原料的研发迭代、中试转化、规模量产等速度显著提升。2023年，重组Ⅲ型人源化胶原蛋白、超纯麦角硫因等9款生物活性原料新品上市，即将释放销售潜力。

“目前，在海外市场上，尽管透明质酸及其衍生物仍最受欢迎，但我们已看到新兴产品如重组胶原蛋白、麦角硫因、依克多因、PDRN等的巨大潜力。”华熙生物业务副总裁邹松岩表示，“这些产品处于迅速发展的初期阶段。华熙生物已经做足了功课，希望海外客户先通过透明质酸认识我们，再通过我们的不断努力，进一步认可我们。”

除了能够为海外客户提供不同分子量的透明质酸及胶原蛋白等原料产品外，华熙生物还具备产品定制化服务能力。事实上，其正在从生物活性物原料供应商，转型成为解决方案提供商。

定制原料，不仅需要扎实的技术研发能力、对产品和市场的深刻洞察，还是一项耗时耗力的“苦差事”，许多欧美公司并不愿意承担，这反而给了华熙生物团队以机会。凭借修饰、酶切、交联等技术，其可根据客户需求定制不同分子量的透明质酸，并提供多重透明质酸或多种活性物质协同的复配产品。

另外，华熙生物也能够提供新原料定制、天然发酵产物定制等服务。现阶段华熙生物在研原料及合成生物研发项目百余种，同时，天津大型中试转化平台投入使用，也将缩短新原料从实验室研发到工厂量产的周期。2023年有32个项目进入中试、功效测试或应用研究、试产及商业化阶段，后续有望为下游提供更丰富的定制化产品及服务。

为了更便捷地服务境外客户，自2012年在美国建立子公司后，华熙生物相继成立了法国、日本、韩国、新加坡子公司，深耕本土化运营，以持续提高直客业务的收入占比。早在2019年，华熙生物海外原料直销份额就首次超过代理，与大客户建立直接联系能够更准确地把握客户需求和市场趋势，适时拓展原料产品定制、深度运营合作等增值服务。

伴随海外直销与经销渠道网络的完善，在服务海外客户过程中，华熙生物展现出的快速响应执行力，也为其扩大了赢面。区别于内部决策链很长的欧美传统原料企业，华熙生物规定：面对客户需求，必须24小时内给出答复，即便客户提供的问题无法立刻解决，也要快速反馈并沟通替代方案。另外，在交付能力上，华熙生物产品交付期与欧美传统原料企业相比大幅缩短。尽管将压力给到了内部团队，但急客户之所需的响应力，成为华熙生物出海路上的一项“致胜技能”。

02 业务支撑力：供应链、质量体系、合规资质

与传统制造业产品的出海门槛不同，生物活性原料在生产质控、稳定交付、境外市场准入等各环节，都面临着重重壁垒，需要强大的业务支撑体系。尤其是医药级原料产品，需要通过当地药监部门的严格认证，获得境外合规资质。为了保证产品安全性、有效性，原料生产供应全链条都需按照严格的质量控制标准。

在高标准要求下，华熙生物远渡重洋的海外业务团队能够快速响应、及时交付，与后端原料供应链的稳定运作和灵活安排密不可分。当前，华熙生物在济南、东营、天津等地工厂均已投产，仅天津厂区生物活性材料总体规划产能就达1000吨。重资产运营的工厂，是保障供应链稳定可控的核心，如何实现多地工厂“一盘棋”，精准把控成本、效率、产能利用率等指标，考验着华熙生物的运营管理能力。

为此，华熙生物成立了供应链策略运营中心，从整体战略角度，剖析了各工厂的产能分布、网络布局等，对不同属地的生产基地进行明确定位和职责分工，一方面令各基地聚焦自身核心业务、发挥专业优势，以提升生产效率和品质；另一方面将所有工厂纳入统一的运营体系进行决策，以实现资源合理利用与配置。

同时，其全球供应链平台也引入了工业4.0信息化系统，不仅提升了管理标准化程度和工艺稳定性，还使信息更加透明，提高了协同效率。随着工业4.0信息化系统的进一步推进，未来海外销售团队能够实时掌握订单状态、生产进度、库存情况等，在与客户等沟通时可以更加精准、高效。

对于生物活性原料的客户而言，准时高效交付固然重要，原料满足质量标准、品质稳定更是长期合作的“生命线”。在产品质量方面，华熙生物董事长兼总裁赵燕提出了高标准、严要求：“我们（华熙生物）有自己的质量标准，而且要远高于国家标准。公司所有产品，都要严格按照质量标准来，为用户提供值得信赖的产品。”

据介绍，华熙生物的产品质量管理贯穿研发、生产、经营、售后全生命周期，并建立了数智化系统，对关键质量要素风险进行管控。除满足国际标准、国内标准、行业标准外，其公司内部的质量巡检审核标准也十分严格，仅2023年就对生产工厂进行6次内审，开展近万次产品测试。也正是因为其对质量管理的严格要求，才达成了年度“成品一次交验合格率高于98%”的目标。

财报显示，其医药级原料生产符合美国cGMP、中国GMP、ICH Q7要求，通过美国FDA、韩国MFDS、中国GMP现场检查，报告期内公司通过日本PMDA审核。

众所周知，医药级原料进入国际市场时，需要取得当地的药械认证资质；这些注册审批的法规门槛很高，各国市场准入资质取得流程通常在2年以上。如今华熙生物的透明质酸钠产品已经在欧美日韩俄等地取得注册备案资质34项。华熙生物团队在研究各国市场准入、法规政策方面已经积累了丰富经验，未来也将快速应用于新原料产品的海外注册和商业化过程中，支撑新原料占据出海的时间窗口红利，以市场先发站位，推动业绩增长。

03 出海领航者的潜力与未来

出海，非朝夕之功。华熙生物出海启航的第一个十年，主要靠经销商代理；第二个十年，凭借国际化质量体系和子公司本土化运营，与全球大客户深度链接，开始定制服务，逐渐建立华熙生物的品牌影响力；接下来的第三个十年，华熙生物正在从海外原料供应商转型为解决方案提供商，从单一的透明质酸发展为生物活性物平台企业。

作为中国生物技术行业出海的领航者，海外业务不仅为华熙生物带来了收入规模的扩大、稳健的业绩增长，还直接反哺着业务创新。

“对于生物活性物事业线，海外市场开阔了我们的视野，通过国际合作与交流，推动了华熙生物的技术创新和产品升级。这种全球化布局这使我们能够敏锐地洞察未来趋势，提前做好准备，确保走在行业前沿，快速抓住增量市场。”邹松岩介绍道，华熙生物超小分子透明质酸技术的研发、明星产品的诞生，最初便是由海外客户的问询要求所激发。

在服务过程中，对国际一线品牌客户需求的理解、对市场潜力的洞察，也练就着华熙生物的新原料选品能力。如今，华熙生物并不只有透明质酸这一张王牌。在其合成生物学研发、中试转化、微生物发酵等六大研发平台的加持下，多种新原料将源源不断地推陈出新。

华熙生物在既往二十年间积累的规模化量产根基、供应链韧性，以及海外注册经验和渠道拓展能力，已成为坚实的护城河，将支撑新原料在海内外市场快速起航，为原料业务持续增长提供“第二曲线”。

寻求长期业务增长的同时，华熙生物始终践行着ESG要求，采用微生物发酵法、合成生物等技术，替代传统的动植物提取法，能够降低资源消耗，从源头减少环境污染；打造的国家级绿色工厂、黑灯工厂等，也进一步提升了生产环节的效能。

对ESG的重视与投入，无形中塑造着华熙生物的品牌形象和市场竞争力，令其成为全球企业坚实的合作方，共同承担社会责任，实现可持续发展的目标。

来源：36氪 作者：晓曦