百利天恒出海记：“一不小心”做成84亿美元的大生意
每经记者 陈星每经编辑 张海妮
百利天恒董事长朱义 图片来源：公司提供据医药魔方数据库统计，2023年中国发生近70起创新药license-out（对外授权）事件，已披露的交易总金额超过350亿美元。其中有一款药物被海外MNC（大型跨国制药企业）以84亿美元授权交易，相关公司与合作伙伴共同进行后续开发和利益分享。
这款药物，来自位于成都郊县的一家仿制药企业百利天恒（688506.SH），公司老板叫朱义。干过外贸，做过房地产，从仿制药起家，用1000万美元的初始资金，“一不小心”干成了84亿美元的大生意。
即便回报已经如此可观，但朱义并没有打算“就此收手”。他不仅要放船出海，还要借船出海——后续药物的开发及商业化，百利天恒都要参与到底。这意味着，百利天恒面对的潜在风险和潜在收益都将呈指数级增长。
对于还挣扎在“寒冬”中的国产创新药企业而言，这笔交易有着特殊意义。彼时，创新药国内市场信心冷却，海外市场可望不可及，偶尔一笔授权交易给创新药企业带来的是“续命”的机会，大家只能想明天，想不了明年。而百利天恒不仅让MNC用近百亿美元承认了国产创新药的价值，还成为牌桌上的玩家，这意味着中国创新药企业真正拥有了上桌的资格，从观众变成了参与者。
可以说，百利天恒的交易不仅代表着自己，更代表着背后一众还在创新药管线上苦寻价值、上下求索的国产创新药企业。过去他们想让资本相信自己，现在他们想让海外市场相信自己，未来，他们想让自己相信自己。
朱义的“野心”很大。有了“弹药”和同盟，他要驾驶着百利天恒这艘船驶向更远的地方。“东临碣石，以观沧海”是挂在他办公室的唯一一幅字，而朱义不仅要观沧海，还要去沧海。“风浪越大鱼越大。”现在，百利天恒要去捕自己的鱼。
东临碣石，以观沧海
朱义的办公室里挂着一幅字，上面写着“东临碣石，以观沧海”。这句话出自曹操的《观沧海》。彼时曹操北征乌桓得胜回师，在碣石山登山望海。胸中豪情激荡，眼前浩瀚汪洋，雄心壮志勃然而发。
而朱义的“观沧海”时刻，应该是BL-B01D1（EGFR×HER3双抗ADC）在2023年美国临床肿瘤学会（ASCO）年会亮相的那一刻。熬过命悬一线，首次参与年会的百利天恒公布了BL-B01D1的临床I期数据。会后，全球前十大MNC中有八家递来了橄榄枝。这一刻，朱义看到了上岸的希望。
最终，百利天恒与百时美施贵宝（以下简称BMS）达成合作，并创下了总额达84亿美元的国产创新药“出海”交易。用朱义自己的话说，在这次交易之前，外界看到的百利天恒只是一家位于成都郊区的仿制药企业。每每在公开场合说到自己在做创新药，甚至会有人说：“朱老板，我们只看到你的仿制药越做越差了，没看到你的创新药在哪。”而现在，大家终于知道，百利天恒是真的在做创新药，而且真的做成了。
更重要的是，这笔交易不仅证明了百利天恒，更给了在“凛冬”中挣扎的国产创新药行业一丝暖意。彼时，创新药行业被IPO（首次公开发行股票）企业频频破发、融资热情一降再降、支付难题未解、同质化创新、高度内卷等阴霾笼罩，不少Biotech（初创型生物医药企业）甚至走上砍管线、卖厂房、业务转型的道路。在这样的背景下，行业需要一个新故事，而“出海”成为最响亮的号角。
事实上，国产药企的确在“出海”上争了口气。2023年，君实生物（688180.SH）的特瑞普利单抗获FDA（美国食品药品监督管理局）批准上市、和黄医药（00013.HK）的呋喹替尼在美国获批，这两款药物分别在大分子和小分子药物领域为国产药物“出海”树立了标杆。而在ADC（抗体偶联药物）领域，百利天恒则一手打造了2023年最亮眼的一笔交易。
有熟悉中国创新药产业的人士表示，这笔交易之所以惊艳业界，不仅在于其高交易额，更在于这是头部MNC首次让国产药企加入后续研发进程，并共同分享商业收益，“这意味着国产药企不再满足于拿钱走人的一锤子买卖，而是深度参与创新药的研发及商业化过程，国产药企真正坐上了牌桌”。
没人想到，一个新的国产创新药传奇，来自百利天恒和朱义。严格来说，朱义的履历在一众“海归”医药创业者中并不算出挑，甚至看上去有点“杂”，其履历中看起来跟生物医药有关的就是复旦硕士时期及毕业后在当时的华西基础医学院的工作经历。
但在当时，这样的背景足以给自己谋一个“铁饭碗”。朱义在辞去华西的工作时，当时的老领导说，“从来只有我们这里开人，没有人主动从我们这里辞职的”。但他的动机很简单，“实验室的电泳仪都是坏的，一个国家级项目就几十万（元）的资金。我觉得这离做成真正的新东西太远了。就想不如我自己出去把钱赚了，再回来做科研”。
“下海”后，朱义做过外贸，干过房地产。带着掘金而来的第一笔钱回到成都温江创办了百利药业（百利天恒的前身），做起了仿制药。虽然辗转回到了制药界，但此时的朱义，与其说是科学家，不如说已经成为一名商人。
但朱义说，自己做“新东西”的想法从来没有改变过。2014年，朱义在美国组建完成了自己的创新药团队，开始用1000万美元左右的投入涉水创新药。这是当时的百利天恒除去研发、生产、销售支出后，剩余的所有自有现金。而当时的医药外部环境发生了什么？2015年，我国药审改革拉开序幕，海内外资本开始涌入创新药市场，大批科学家回国创业，国产创新药迎来1.0时代——朱义押对了时机。
很难说朱义对做“新东西”的情结来源于何处。但他说，自己这代人是读着陈景润、爱因斯坦的故事长大的，科学的种子也许在那时就已植根。现在，在朱义办公室的杂志架上，还放着《拓扑与物理》《Forbes企业家》等各类杂志，而桌面上摊开的一本是最新一期的医学期刊。这就像朱义的前半生，路径交叠，却始终只有创新药这一个锚点。
百利天恒办公地外景 图片来源：公司提供自己就是标杆，只需一步一脚印
与BMS达成合作时，朱义已经60岁。
对于大半生始终奔赴在追寻“新东西”路上的朱义来说，既完成了夙愿，又收获了丰厚的经济回报——到达顶峰，可以选择下撤了。
但此时的他，出乎意料地选择了与BMS共同开发BL-B01D1的合作形式。也就是说，百利天恒要与BMS共同进行BL-B01D1在美国的临床开发，共享利润，共担亏损。与大部分国内创新药授权交易采取的“买断式”交易不同，这种方式不仅意味着巨大的成本投入，也让百利天恒、朱义面临未知的前途。
朱义说，与BMS合作并拿到首付款，让自己松了一口气。因为在此之前，百利天恒账上的钱已经烧得所剩无几，随时可能面临资金链断裂的状况。而他的做法，相当于将这口气又自己提了起来。
不过，合作开发是朱义从一开始就坚持的底线。在ASCO上递来橄榄枝的企业中，不是没有比BMS出价更高者，但只有BMS凭借同意这一条款笑到了最后。即使对于习惯清仓式扫货的MNC而言，很少有中国企业会提出这样的要求。朱义坦言，这样的要求不仅让合作方不解，甚至在股东和公司内部都产生了争议。
为什么坚持这样做？朱义说，这首先是因为他相信BL-B01D1足够好。有过房地产开发经历的他打了个比方：“BL-B01D1相当于一块好地，BMS光是入场券就花了84亿（美元），而我们不仅本身就拥有这块地，还要在这块地上建房子，最后把房子卖出去，共享收益。”
更重要的是，除了将BL-B01D1卖出去的目标外，朱义还望向了更远的地方，那就是把百利天恒从一家成都郊县企业打造成MNC。而无论是对于转型的国内大型传统制药企业、还是第一梯队的Biotech企业而言，从未将MNC作为目标，至少没有人在公开渠道表露出来。朱义是将这样的野心摊开来讲的第一人。
“我们在策略交流会上讲我们要成为MNC，下面马上就有人说，人家谁是国内药企的‘天花板’了，都没这样说，你们凭什么？”而在朱义看来，要成为MNC必须具备四个关键能力：满足全球市场的早期研发能力、全球多中心的临床开展能力、药品上市后的商业化能力，以及全球药品供应能力。其中，百利天恒已经满足了第一点，第二点、第三点的核心能力也初步形成，只是容量还小。剩下的，就是靠跟BMS合作补齐剩余的环节。
朱义说：“任何一家国内药企如果没有一个超级重磅药物，就没有成为MNC的‘敲门砖’。而百利天恒幸运地有了这块‘砖’，我们要做的就是怎么在‘砖’上越垒越高。”Biotech蜕变为MNC的过程中，必须做到创新super-blockbuster（“超级重磅炸弹”药物）、与MNC合作、资本加持。如果BL-B01D1是第一点，那么后两者就需要百利天恒与MNC深度捆绑。
对于百利天恒来说，在国内，百利天恒是独特的，自己就是标杆；在国际上，百利天恒盯住的就是MNC，只是需要一步一脚印，一步一境界。
图片来源：公司提供一次激进是冒险，次次激进靠底气
朱义不承认自己是个激进的人。
但从放弃“铁饭碗”下海创业，到选择双抗ADC、多抗GNC（多特抗体平台）作为创新药研发方向，再到参与BL-B01D1后续开发，他的每一步都像是走钢丝。就像拿到BMS的首付款前，百利天恒的资金链随时可能断裂，他想过把企业卖掉。
或许每一个商人骨子里都带着冒险基因，这既让人焦虑，也让人兴奋。
细数百利天恒从仿制药业务开启转型以及朱义布局双抗ADC的时间点，二者都早于行业风向的变化和ADC药物真正得到验证的时刻。如果说前者得益于朱义多年来在行业中的浸淫，后者则来源于朱义一定程度的冒险精神。
ADC药物进入制药界主流赛道是2015年之后。彼时阿斯利康/第一三共的Enhertu（注射用德曲妥珠单抗）上市后，ADC药物的安全性和有效性才得到认证。也是在这之后，ADC药物管线在大量药企内部上马。但哪怕时至今日，双抗ADC都不是ADC药物的研发主流。数据显示，目前全球仅约有10款双抗ADC处于临床开发中。这是因为相比单抗，双抗和多抗平台上的ADC分子结构复杂程度更高，在药效上也具有更多功能。从研究结构简单的分子到复杂的分子，难度呈指数级上升。
另一方面，百利天恒选择的靶点也不是主流。BL-B01D1靶向的EGFR×HER3中，HER3一直是个难以攻克的另类靶点，诺华、罗氏等MNC一度在HER3赛道上尝到了失败的滋味；EGFR靶点上，也有很多国内外团队曾展开过尝试但以失败告终。朱义这时终于肯承认：“如果从这个角度上说，我是激进的。”
一次激进可以说是冒险精神的抬头，但次次激进且每次都“赌”赢了，这样的激进一定有底气支撑。
有些底气来源于外界，那就是BL-B01D1的好数据，虽然预计上市时间并不是同类药物最早，但朱义说，“我们一定能拿到我们该拿的适应症”。
更多底气则来源于自己。朱义的底气不是学历、头衔或者各种大厂的工作经历。而恰恰是那些可以坦然说出的“我英语不好”“不懂怎么做创新药”“我就拿个皮包挨个去敲PI（临床试验主要研究者）的门”。回忆起在美国组建研究团队时，朱义自嘲，与其说是自己面试科学家，不如说是这些科学家们面试自己。“往往我问两个问题，他们就开始问我了。第一个问题就是问我，你到底是要做创新药还是仿制药？如果得到的答案是前者，第二个问题就问我，你知道怎么做创新药吗？”
终于，BL-B01D1进入临床了。这对于任何一个新药而言都是关乎生死的一步。对于很多国内药企而言，这一步往往交给CRO（新药研发合同外包服务机构）或者海外经理人负责。但朱义不，哪怕自嘲英文不好，也要操着“洋泾浜”英语去跟海外PI交流，了解最新的临床数据。
《每日经济新闻》（以下简称NBD）记者到访百利天恒是在一个周六（9月7日）的上午十点。朱义刚刚跟海外的科学家开完数据会，这已经是他过去多年的固定日程。回到办公室，一本最新的医学期刊正等着他翻阅。用朱义自己的话说，这么多年，他并未回到科学家的轨道上去，或者说他从未成为过一个科学家。现在的朱义，用“一个新药研发人员”形容自己。而不管是BL-B01D1还是其他药物管线，都等待着朱义用带着底气的激进买单。
朱义和他带领的百利天恒就像一只天生羽翼并不丰厚的鸟，在学飞的途中反复演练，计算着路径、动力、姿势。但这只鸟，最后往往能飞得更高。更重要的是，百利天恒的起飞时刻发生在中国Biotech最悲观的时刻。一次成功的起跳或许会让行业相信，中国创新药可以做出让海外MNC认可、让成熟市场买单的创新。而信心，比什么都重要。
图片来源：每经记者 陈正阳 摄以下是问答实录：
NBD：为什么你这么执着于做“新东西”？
朱义：我们那个年代的人还是很有愿景的。想做科学家但不是人人都做得了，在华西的时候，实验室的电泳仪都是坏的，一个国家课题资金只有30多万（元），我觉得这离做成真正的新东西太远了。我最初的想法是（从）实验室出去赚点钱，再回来做基础科研。但发现企业做起来后，其实也回不到基础科研去了。我也不认可自己现在是个科学家，在我的理解（中）科学家应该开创一个新的理念，著书立说甚至是著作等身。所以我对自己的定义是一个新药研发人员，而不是一个科学家。
NBD：做新东西除了需要钱，还需要什么？
朱义：需要承受力。我们在美国做临床的时候，每一个科学家我都认识，每一个研究方向我都会参与讨论，每个研究设计和数据解读我都会听。我的英文不好，就用“洋泾浜”英文去敲美国PI的门，一家一家医院去交流。包括最开始我们去海外交流的时候，这些人是非常不信任我们的，可以说我们就是在不信任的过程中成长起来的。我们去面试科学家，人家也面试我们。先问我要做创新药还是仿制药？第二个问题就问，你知道怎么做创新药吗？开始做的时候，很多人还跟我说，朱总我只看到你仿制药越做越差，没看到你的创新药布局在哪，所以很长时间（外界）都觉得我们是一家成都郊县的仿制药企业。如果没有一点忍耐力和承受力，做不下来。
NBD：你是如何让这些科学家听你的？
朱义：因为我比他们还要坚定。科学家其实都想做新东西，但真正做的时候往往有本能的焦虑和担心。当时我说要做双抗ADC，美国的科学家都觉得单抗ADC都有那么多问题，为什么要做个双抗ADC。2015年，我们要做四抗/多特异性抗体时，我们（公司）的美国科学家觉得这就是个笑话。我说你们可以拿一半的资源按你们的想法来做，剩下一半的资源按我的思路做。他们的技术路径没走通，我的方式一做就通了，所以很快大家就调整了。只要做出来的数据是对的，他们是认可的。
NBD：做创新需要多少钱？
朱义：开始只需要1000万美元每年。我最开始去国外的药企、Biotech看了一圈，其实做创新药不需要那么多钱。那时候百利天恒除去自己需要的钱，剩下的现金流就是每年1000万美元，我就投到创新药团队去。但上了临床就不一样了，钱烧得非常快，我们前后拿了奥博资本的投资、上了科创板，但钱很快就没了，资金链随时可能断。拿到BMS的钱之后，我的感觉都不算扬眉吐气，只能说是松了口气，又能多活几年了。但我的基本逻辑还是：只要它是个好药，临床总是能找到钱的。而如果不投，你永远都没有一个first-in-class（原创新药）。
NBD：跟BMS的合作是因为它刚好需要一款ADC吗？
朱义：是的，正好在那个时间段，他们需要一款first-in-class的ADC，这是运气，但是好运的前提是能抓得住。我们花了十年时间，去抓住这个机遇。2023年是BL-B01D1第一次在全球学会上公布数据，全球十大MNC有八家来跟我们谈合作，这是我们之前没想到的。后来BMS首付款就给了8亿美元，相当于这些钱买了一张入场券。这个事情就像做一个梦，要日积月累地做，如果第二天醒了干别的事去了，就不太可能梦想成真。但如果一直做，梦可能就成真了。
NBD：打造BL-B01D1是不是你的终极目标？
朱义：从企业发展的角度，我的终极目标是把百利天恒打造成一家MNC。这个目标说出来很多人会嘲笑我，经常拿国内一些领先企业跟我们作比较，说人家谁谁谁都没做成，你凭什么。但我认为借助BL-B01D1，百利天恒已经验证了具备满足全球市场的早期研发能力。最难的一步已经完成了，后续我们还要验证全球临床的开展能力、商业化能力和供应能力。所以我们才必须参与BL-B01D1的后续开发。但也是因为有了BL-B01D1，我们才有这个机会。
NBD：完成BL-B01D1授权后，你现在如何分配自己的工作时间？
朱义：我每天早上八点到九点左右还是跟国外研究人员解读最新的早期研究和临床数据，这是这么多年的固定日程。我之前还管销售，现在基本上不管了。还有部分精力放在我们的港股上市筹划工作上。
NBD：你会关心百利天恒的股价吗？
朱义：我会关心。上市的时候我们的压力很大，担心破发（股价跌破发行价）。虽然我们是以创新药企业的身份上市，但害怕市场看不到产品的价值。但好在我们上市后的股价表现还不错。我经常开玩笑，一级市场没看到我们的价值，但二级市场看到了。但我认为现在的股价还没有反映公司的真正价值。
NBD：现在在国内做创新药，你觉得更容易了还是更难了？
朱义：一开始的门槛更低，但轻松的成果摘得差不多了，就倒逼行业往更高的地方去。如果想生存，那必定会有一群人拼命往上跳。这一方面是倒逼，一方面也是经验的成熟。从做仿制药到做创新药的过程是一样的，背后的基本逻辑是资源有限，必然引发竞争。如果竞争是良性的，这也是产业发展的成果之一。
NBD：怎么看待生物医药产业一段时期以来的“冷静期”？
朱义：目前来看，国内的生物医药产业已经是仅次于美国生物医药生态的第二大规模及活力程度的生态系统。从政策来看，2015年以来国内的创新药审评政策已经建成了一条高质量的“高速公路”，这条“高速公路”虽然还有有待改进的地方，但已经是世界级的。从参与主体来看，这个生态里面已经产出了一些让成熟市场认可的成果。如果可以对这个产业友好一点，行业生态很快就会回来。
NBD：怎么才算友好？
朱义：中长期来看是发展商业医保，但这是个系统性问题。但只要开始做，生态一定会有积极的回应。短期来看，就是发展自费市场、科创板大门打开和流动性增强，创新药的定价还是一个很鲜明的问题。我们看到政府鼓励新质生产力，创新药应该说是完全符合新质生产力的所有定义。但消费创新药的时候，如果用白菜价去衡量新质生产力的价格，这样的新质生产力显然是不可持续的。要培养新质生产力，首先要培养新质消费力。把这些问题解决了，中国创新药将在10年内跟美国无限接近。
NBD：怎么看很长一段时间外界把百利天恒看作一家成都郊县企业？在成都和在沿海做创新药有什么不一样？
朱义：我举个例子，最开始我们在成都的研发中心只有半个“海归”博士，为什么说是半个？因为他最开始去美国读博，读到一半不想读了，就回来了，虽然只有一个硕士文凭，但他有北大的底子，非常聪明能干。除了这半个“海归”博士以外，我们其他的研发人员几乎都是国内或西部高校本土培养的硕士、博士，几乎没有外来引进人才。这可能是我们当时和沿海的一些创新药企业最大的不同。
另一方面，沿海的信息很发达，可能今天你在做什么东西，明天传出去了然后人家也马上开始跟着做。一个人才在你这才半年，就被别家挖走了，竞争相对激烈，研发周期也相应更短。但是在我们这，如果研发人员只在公司干了五年，都不好意思说出来。还有就是资本的耐心不一样，市场化资本在沿海更卷，对企业的要求也更高，但创新是需要时间沉淀的，而西部（企业）更多依赖产业资本或自给自足，在创新这件事情上更有耐心。
NBD：在角落可能是短板，也可能是机会？
朱义：成都的生物医药产业并不是在角落。ADC药物的最重要两笔海外授权都发生在成都企业身上，这跟成都生物医药产业的“土壤”是密不可分的。这些年，人才的配套、政策的支持、资本的帮扶都对企业起到了切实的支持作用。但随着创新药企业逐步迈入下一阶段，我们希望能感受到政策在不同阶段的针对性支持，让企业应享尽享，这就是了不起的营商环境。
NBD：百利天恒未来在中国生物医药产业要扮演什么角色？
朱义：我们不应该是被淘汰的，应该会越来越有力量和竞争力，最终成为一家local for global（满足全球市场的本土药企）。中国应该只有千分之一的创新药企业能够成为local for global类型的企业。
封面图片来源：每经记者 陈正阳 摄