纳微科技：赛道竞争加剧 下游低谷下的向上突破

《科创板日报》11月2日讯（记者 徐红）“虽然我们已经上市很多产品，但这次却是我们第一次举办新品发布会。”在近日新品发布会上，纳微科技（688690.SH）创始人、董事长江必旺博士这样谈到。

根据公告，纳微科技此次上市的最新款的单分散硅胶色谱填料，是公司在微球制造技术上的又一突破。同时也是纳微科技在GLP-1（胰高血糖素样肽-1）类多肽药物纯化领域战略布局中的重要一环。

不过，除了新品特别重磅以外，《科创板日报》记者在当天的发布会现场了解到，此次纳微科技一改常态，首次通过“发布会”的形式，高调向外界推出新品，也是公司探索营销转型的一部分。

“这样既能提高产品的曝光度，为公司找到更多潜在客户，又能增加投资者对公司业务和产品的了解，希望类似的活动以后能多举办。”有投资者建议道。

图|纳微科技首次新品上市发布会，由《科创板日报》记者摄于现场。

▌新品上市 锚定火热GLP-1多肽赛道

制药行业的发展，离不开分离纯化工艺与相关材料（色谱填料，也称层析介质）的支持。以大分子生物药为例，药物的分离纯化就是将反应完毕的细胞培养液经由高性能纳米微球组成的多种层析介质的抓取捕获、离子交换后，获得目标抗体蛋白的过程，这也是单克隆抗体、融合蛋白、疫苗等生物大分子药品的核心生产环节和主要成本所在。

纳微科技的底层创新从高性能纳米微球这一核心基础材料开始。经过十余年持续研发创新，公司在微球精准制备、结构控制、表面改性和功能化以及大规模生产等方面积累了多项核心技术。

目前，纳微的产品线中既有无机硅胶填料，又涵盖了有机聚合物填料，主要应用下游为生物制药行业。特别是在硅胶填料的研发上，纳微科技超越国外垄断的第二代产品，率先做到第三代的单分散球形硅胶色谱填料。

那么，对比以前，此次纳微科技上市的最新款的UniSil Revo系列单分散硅胶色谱填料产品到底有何不同？

对此，江必旺博士解释称，色谱填料的性能主要有三个方面所决定，包括粒径大小和均匀性、孔道结构和孔径分布，以及表面改性和功能化。

“在粒径方面，纳微很早以前就做到了业界顶尖水平，但在孔径分布上还有提升空间。而这次的新产品就是突破了孔径的分布，让分布更窄，从而提高了填料产品的分辨率和载量。”江博士说。

他表示，优化色谱填料的孔径分布难度巨大，因此历时超过15年，UniSil Revo系列色谱填料称得上是迄今为止，纳微在研发上所花时间最久的一款产品，标志着公司在微球制造技术上的又一突破。

据《科创板日报》记者了解，目前纳微科技的填料的最大应用领域是抗体，但相较抗体，多肽药物的分离纯化难度更大，因此对色谱填料的性能要求相对就更高。

“也因为UniSil Revo系列有着更好分辨率和收率，所以我们会特别推荐客户将这款填料用于GLP-1、胰岛素等多肽类药物的纯化与分离，对标的是国际某领先品牌。”纳微科技副总经理米健秋博士说。

近年来，全球GLP-1药物市场急剧增长，但不管是国外还是国内，目前绝大部分研发、生产外包企业使用的仍然是进口的填料产品。

“现在做多肽药物，分离纯化可以说是最大的痛点之一。市场上的填料产品，我们试过不少，但始终达不到我们的要求，瑞典Kromasil的进口产品是不错，但又太贵了，所以我们很期待纳微UniSil Revo系列新品的上市。”在发布会上，一位客户代表如是说。

数据显示，2023年前三季度，纳微科技硅胶产品实现营业收入约4400万元，同比增长约16%；其中应用于GLP-1类多肽药物纯化的硅胶产品实现500万元以上的销售收入，增长尤其突出。

据悉，由于新产品需要客户进行实验验证才能导入应用，因此纳微科技将在新产品发布会结束后陆续给客户送样试用，加速推进订单落地。

▌更多营销改革细节公布

在赛道内卷加剧，以及下游生物医药行业周期性低谷的双重压力之下，纳微科技能否展现出一定的业绩韧性也备受投资者关注。

从纳微科技最新公布的三季报来看，2023年前三季度，公司的营业收入和净利润双双有所下滑。其中营业收入4.5亿元，同比下降4.05%；归属于上市公司股东的净利润3898.33万元，同比下滑81.61%；归母扣非净利润2111.51万元，同比下降85.47%。

剔除股份支付费用摊销及上年同期收购赛谱仪器的投资收益等两项影响因素后，前三季度归属于上市公司股东的净利润为1.34亿元，比上年同期下降28.55%，归母扣非净利润1.16亿元，比上年同期下降32.66%。

就此，有券商分析师向《科创板日报》记者表示，因为费用投入等因素影响，市场对公司今年业绩承压已有一定预期，并且在国内外同行公司营业收入普遍下滑的背景下，公司核心业务实现增长，整体表现依然尚可。

据纳微科技总经理牟一萍介绍，2023年前三季度，纳微科技核心业务色谱填料和层析介质产品实现营业收入3.21亿元，同比增长9.12%。仅就Q3单季而言，大分子填料实现营收6595亿元，同比增长19%；小分子填料营业收入4318万元，同比增长10%。

此外，纳微四大业务板块中，去年受疫情影响最大的光电业务也在今年恢复增长，Q3实现营收3428万元，同比增长5%；而此前布局的实验室色谱分析与耗材业务同样呈现较好的增长态势，营业收入同比增长33.2%，达到1454万元。

谈到填料市场的未来策略重点，牟一萍表示，纳微将在坚守抗体市场的同时，继续做强做大血液制品、胰岛素市场，并进一步布局高速成长的GLP-1、小核酸以及细胞治疗等新兴市场。

特别是在小核酸领域，纳微已构建覆盖合成仪、固相合成载体、纯化设备、纯化填料及分析色谱柱等多类产品，可以满足核酸药物从开发到商业化生产的整体解决方案。

值得一提的是，虽然纳微科技有着较强的研发生产储备，今年前三季度，公司继续加大研发，研发投入占营业收入的比重达到了28.57%，较上年同期增加12.93个百分点，但公司此前在市场营销端却相对薄弱。

为此，科创板上市以后，去年纳微还特意加大了相关人才的引进，包括聘请牟一萍女士为公司总经理。据介绍，牟一萍女士具有超过二十年生命科学领域的丰富经验，曾在安捷伦、GE医疗等跨国外企担任要职，并且擅长推动业务增长，战绩包括将安捷伦的分析业务打造成了国内第一等。

因此，在三季度业绩交流会上，纳微科技还就过去一年所做的市场营销端改革做了进展更新。整体而言，是希望打造一个更加以市场为中心、以客户为中心的营销体系。

“比如，过去我们的产品销售经理基本都在苏州，大家按产品负责销售。但现在我们希望我们的营销团队、技术团队能够更加接近我们的客户，所以我们转而实施大区经理制，按区域负责业务的拓展和客户的维护。”牟一萍说。

“过去我们只有苏州总部有技术应用团队，但去年我们在成都，今年又相继在北京和广州建立了应用实验室，得到了很多客户的认可。以上种种，都是为了让营销和技术人员更加接近客户，让我们的产品能更好地被客户所使用。”她说。

接下来，纳微是希望将填料和耗材业务做到2倍于市场增速，蛋白层析和液相色谱仪器每年能有1至2个点的市场份额的增长。

“虽然外部环境严峻，但公司内部反而更加聚焦高效，我们的销售经理跟应用技术工程师、研发团队紧密配合，通过深入了解客户痛点、解决客户痛点来增加我们的业务机会，所以在行业充分竞争情况下，我们还没有被卷入价格战。”最后，牟一萍这样谈到。