中国太保：2023年资本市场开放日-长航行动,太保实践
长航行动，太保实践
——中国太保2023年资本市场开放日
2023年7月4日
中国寿险市场存在发展机遇
四大内外部因素给中国寿险市场带来机遇
资料来源：CEIC全球经济数据库；联合国；麦肯锡咨询
注：家庭每年收入达到157,000人民币及以上
人口结构迁移
中国人口老龄化：预计未来30年，65岁以上人口数量接近翻倍；个人养老缺口：
预计至2030年，个人养老金规模将达1-3万亿，持续扩大寿险市场规模
共同富裕国策
“十四五”规划提出更加积极有为地促进共同富裕，预计到2030年，中、高收入阶层
注家庭数量将达到3.95亿，占中国总人口25%以上，这些家庭是未来寿险市场的主力军
中国经济兴起
中国经济的稳定与兴起为中国寿险市场提供增长动力，中国个人金融资产到2025年将达到316万亿人民币，居民需要更多可供配置的金融资产大类，将带动保险产品销售的增长
保障缺口巨大当前中国健康保障缺口达8050亿美元，为全亚洲最高
回顾过去，世界各地的保险行业都经历了多次的行业周期，险企也在变动中不断转变经营模式…
美国
经历4大转型周期?从员工制转向专属代理人，并
逐步走向独立代理人，最终向多元化转型
各地保险市场一直在变，且不是一蹴而就的；通常来说，市场以10年为周期、公司转型以5年为周期
日本
经历3大转型周期?从粗放代理制转向专业代理
人，并围绕其逐步拓展代理店等模式
中国台湾经历3大转型周期?从代理渠道向员工制逐步过渡，转向绩优经营，并大力发展银保渠道
从行业发展历程看，“持续变革”是寿险的必经之路
中国寿险市场在过去20年高速发展，持续转型与优化
?产寿分业经营，主要寿险公司相继成立，并逐步放开外资进入?同时政府大力推动，寿险市场大幅扩张
?银行禁止驻点销售促进代理人渠道发展，此
后资产驱动型险企普及，推动投资型产品?2015年取消代理人资格考试，促进代理人渠道激增
?激进的资产驱动模式受限，行业回归“保
险本质”并推广保障类产品?代理人渠道近乎盲目扩张并不持久?新冠疫情来袭后，受经济、购买力多重因
素影响，代理人渠道转型成为必然
多元化发展，资产负债双轮驱动寿险重启，快速发展代理人渠道激增后转型
0.7
199798040199000203050620090708
0.3
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
0.2
0.3
0.4
0.4
0.5
0.8
+25%
42%40%2010
1.6
44%53%
48%
49%
51%37%
48%
1.0
1.1
40%
47%
1.1
42%
46%45%2016
1.0
1.3
2.2
+13%
银保渠道个险渠道其他兼业
代理渠道中介渠道公司直营渠道（电销）
30%50%
31%
28%61%41%
59%
20171819
59%
55%
33%
2022
3.0
2.6
2.6
3.2
3.1
3.2
+4%
中国寿险GWP，万亿人民币
快速发展1997-2009
多元化发展2010-2016
转型与优化
2016到今
数据来源：麦肯锡咨询
中国寿险行业快速发展与转型，供给侧改革成为必然
需求端：客户要什么供给端：险企给什么渠道的错配
对寿险的需求日益向中高端、财富类客户集中，
大众客户更多向“惠民保”类产品靠拢
仍然依赖传统的代理人渠道，团队的缘故资源、专业能力难以触及并满足新客群
产品的错配
产品需求从单一的保险产品购买，向综合金融资
产配置转变
保险企业金融资产配置的能力不足，在竞争中与其他金融机构（尤其是银行）相比处于劣势
服务的错配
服务需求从过去的“报销、支付”，向“生活品质提
升”开始转变，甚至影响了对产品定价的敏感度
仅有小部分领先险企开始布局康养市场，通过增值服务实现竞争中的差异化
理念的错配
忠诚客户的寿险产品渗透率与产品持有数量的增
长日益重要，是真正的低成本、高收益业务
传统的经营模式仍以获客打新为主，大量存量客户并未充分覆盖，深入挖掘
太保寿险通过“长航行动”引领行业转型变革，率先打造增长新动能
“长航行动”
转型阶段
转型期旧模式成熟期下滑期发展期2013201120142015201820162017201920202021202220232012
人口红利驱动人才红利驱动
寿险新业务价值
“三化五最”芯寿险
?在成熟期走向下滑期前，太保主动求变，通过长航行动落实战略转型
?2022年三季度以来连续3个季度实现新业务价值正增长，转型成效初显
引新长
期缴保费增速领跑NBV增速逐月扩大各类评价行业领先
打造“芯”业务模式拓展“芯”渠道布局升级“芯”产服体系
增募留存企稳优化队伍收入稳步提升业务品质显著提升
太保寿险“长航行动”持续深化落地，一期工程成效显著
职业营销
芯法固行为优募拓新增客经强赋能培训提技能
价值银保
深耕核心城市聚焦战略渠道打造高质队伍科技平台赋能
产服体系
打造产服金三角建立研发闭环深化产服协同综合解决方案
市场化经营制度
风控体系升级投资长期稳健业务品质改善
文化与领导力
以客户为导向构建敏捷组织强化人才支撑组织能效提质
长航行动—核心策略—
坚持做正确的事，打造高质量发展“芯”寿险
公司治理、风控与投资
职业营销
——勇立潮头，坚信长期，推动个人业务高质量发展
人力驱动短期激励产品炒作
人海产说会内勤推动短期冲刺
职业营销长期牵引客户经营优增优育一对一销售自主经营均衡持续
转变
行业变化
?通过职业化、专业化、数字化建设，推动代理人队伍转型升级
职业化专业化数字化
最丰厚的
收入空间
最强大的创业平台
最温暖的太保服务
最专业的成长体系
最舒心的工作环境
“三化、五最”职业营销
销售支持系统
营销员管理数字化升级（U计划）
打造实战个性兼具的训练体系基本法优化
线上线下融合（OMO）客户经营
职业化营销职场升级?NBS销售管理?招募和留存?科技个险
个人客户价值转化模式升级
A+个险高净值业务突破
专业管理体系
产品+服务体系项目集
个险转型
业务大盘稳定
2022年2023年
同比两位数增长
一季度标保及同比
累计增速逐月放大
月度标保及累计增速
1月2月3月
当月标保累计同比增速
产能提升
同比+37.8%
核心人力月人均标保
收入提升
1.02
1.67
0.77
| 2022年2023年 | 2022年2023年社平工资 |
核心人力月人均税前收入
超两倍社平
招募留存向好
累计招募数及月均招募率
累计13个月留存率
同比+14.6pt
连优改善
5853
7173
2022年2023年
2022年
| 2023年 |
同比+22.6%
连续12个月达成U?人力
注：产能、收入、绩优、招募留存数据截至3月31日；社平工资数据来自国家统计局，采用“2022年规模以上企业就业人员”
U?指月度销售两件长险，FYC达成U标准
同比+64.0%
队伍质态向好
单位：万元
0.51
0.96
0.6%
1.4%
0.0%
0.5%
1.0%
1.5%
2.0%
0.1
0.2
0.3
0.4
0.5
0.6
0.7
0.8
0.9
2022年2023年
单位：万人
注：①业务指标、继续率数据截至3月31日；②赔付率为2021、2022年度；③消保评价内容取自中银保信披露
业务品质改善
业务指标向好继续率改善
累计13个月保费继续率
运营成效显著
长险赔付率
同比+6.8pt
89.1%
95.9%
| 2022年 | 2023年 |
2021年2022年
优化20.0pt
重疾险举绩率
交费结构
5.8%8.2%
15.8%
2023年1月2023年2月2023年3月
2022年2023年
5年以下5年及以上
5年及以上保费占比提升14pt
2022年保险服务质量指数
94.83分
得分居行业第一
环比逐月改善
期限优化
价值银保
——以价值为核心策略，实现银保可持续发展
拥抱新发展形势，“芯”银保诞生恰逢其时
资本市场变化?利率市场化改革深化，近年利率整体下行?银行理财打破刚兑，迎来全面净值化转型?激进的资产驱动负债型模式逐渐淡出市场
客户需求释放
?居民资产增速快，高净值客户财富加速积累?居民储蓄率处于高位，偏好稳健?综合资产配置成为主旋律，保险保障和服务需求呈现多元化
?息差收窄，盈利能力承压?探索轻型化运营方向?发展中间业务成为转型升级的重点
银行偏好叠加
?银行业、保险业联合穿透监管?市场主体进一步规范经营、健康发展?银行保险业务竞争环境净化
监管正本清源
0.0%
5.0%
10.0%
15.0%
20.0%
202020212022Q12022Q22022Q32022Q42023Q1
“芯”银保全新定位，期缴新保高速增长，持续稳定创造价值
期缴新保收入
2.4
10.3
5.8
29.1
0.0
10.0
20.0
30.0
| 40.0 |
2020202120222022Q12023Q1
期缴新保头部同业份额
0.0
4.0%
14.2%
6.6%
24.8%
0.0
0.1
0.2
0.3
2020202120222022Q12023Q1
新业务价值占比司内贡献逐步攀升，2023一季度同比提升11.3pt
一季度同比增长399.1%
期缴新保占比
一季度同比提升18.2pt一季度同比提升4.6pt
0.4%
1.7%
5.3%
1.9%
6.5%
0.0%
2.0%
4.0%
6.0%
8.0%
2020202120222022Q12023Q1
单位：亿元
价值银保价值网点
?以独代模式建设为核心?聚焦战略渠道?聚焦省会中心城市
一核双聚焦
v
价值产品
以客群分层需求为导向?大众客群提升覆盖率?富裕客群提升渗透率?高净值客群提配置率
三率
v
高质量队伍
?高素质?高举绩?高收入?高留存
四高
科技赋能
三大“芯”科技平台
智慧银保助力销售提能
价值银保赋能管理增效
芯银保通优化客户体验
“芯”银保顶层设计
核心优势
广泛、浅层次、中短期合作长期战略合作，深度融合共赢
1. 与银行开展战略合作，在核心区域深度共建网点
2. 丰富的产品与服务，满足分层客户的差异化需求
产品导向，简单推动客户需求导向，分层经营
3. 建立高素质队伍，配套行业领先的训战与活动管理模式
人海战术，效能较低精兵优配，质态优先
4. 三大科技平台，全面赋能队伍需求与客户体验
初级阶段，出单辅助数智化经营，全面赋能
产服体系
——为客户提供专业定制的综合解决方案
客户全生命周期、全客群的需求细分趋势明显
18-30岁31-50岁≤17岁≥61岁51-60岁客户全生命周期
大众客户
中端客户
中高端客户
高端客户
极高端客户多元化产品专业化、定制化
的长期服务
养老服务
特定重疾
养老保障
财富保值/增值
病后康复
健康管理/就医问诊
特定医疗
疾病补偿
教育保障
意外/疾病身故保障
资产传承
长期护理
客户分群
医疗保障/住院手术
太保解决方案：从客户需求出发，打造产品服务“金三角”
保障
健康保障
财富管理养老传承
产品服务
?产品：理财型年金等?服务：资产配置、风险建议等
?产品：养老年金、终身寿等?服务：养老社区等
?产品：重疾险、医疗险等?服务：健康管理、海外诊疗等
重疾解决方案：打造新一代重疾和一站式服务
金生无忧
新一代重疾
太保蓝本无忧管家
强强联合的一站式专案管理服务
一对一专属私人管家一站式就医解决方案
60岁前保障有深度60岁后保障有跨度
+
针对健康保障缺口
?实现“产品+服务”一体化设计?联合国药独家合作，推出一站式服务?重疾产品敏捷迭代，持续升级
养老解决方案：聚焦特定客群，满足全方位养老需求，推动产品服务多元化
针对养老保障缺口
已上市产品
研发中产品
增值服务
?鑫享康年高龄年金?长相伴养老财富保障?爸妈好防癌医疗
?和睦家、瑞金广慈、华西医院?机构养老-太保家园、居家养老-百岁居?护工服务、康复医院
?鑫福年年分红年金新产品线培育?老年意外、特疾(帕金森、脑中风、阿尔兹海默病)?老年慢病
公司治理、风控与投资
——坚守长期，稳健经营，打造高质量发展新寿险
持续优化风险与合规管理体系，为公司健康稳定发展保驾护航
?面对复杂多变的内外部环境，公司持续优化风险管理组织体系、偏好体系、工具体系、文化体系，将风险管理嵌入经营，为
公司健康稳定发展保驾护航
组织体系做实一道防线、做专二道防线，协同审计中心，共同搭建全面风险管理组织架构
偏好体系
自上而下搭建风险偏好体系，风险偏好、容忍度限额分解，落地业务前端
工具体系利用风险管理系统、压力测试模型、中台系统建设等，优化风险管理技术工具
文化体系定期完善制度，开展风险培训，强化问责考核，全面加强公司风险管理文化建设
坚持长期主义投资理念，保持高收益、低波动
过去十年（2013-2022）
?会计收益率5.38%，行业领先?波动率（总投资收益率）0.68%，稳定性强?夏普比率（总投资收益率）2.94，表现优异
过去三年（2020-2022）
?会计收益率5.10%，行业领先?波动率（总投资收益率）0.68%，稳定性强?夏普比率（总投资收益率）2.52，表现优异
资产配置以ALM为核心，长期投资收益覆盖负债成本，资产负债久期缺口持续改善
注：修正久期、规模调整后的修正久期缺口均为ALM报送监管口径
20192020202120222023Q1
修正久期规模调整后的修正久期缺口
资产修正久期提升，资产负债久期缺口缩小
15.2%
17.4%
22.9%
30.1%
31.5%
20192020202120222023Q1
持续加大长久期资产配置比例
严控风险行业及区域敞口，资产质量稳健优质
202020212022
发达地区信用类固收占比持续保持60%以上
注：发达地区具体指北京、上海、广东、江苏、浙江、福建6个省市
0.0%
2.0%
4.0%
202020212022
固收类房地产投资持续保持低位
60%
57.19
50.46
42.97
202020212022
信用类资产占比持续降低
93.74
97.00
94.33
94.71
96.51
99.34
存量占比（%）新增占比（%）
AAA评级持续保持93%以上，并持续提升
202020212022
高质量步伐加快，监管评价行业领先
SARMRA监管评分2022年84.5 分
参评人身险公司NO. 2
风险综合评级IRR连续6年保持A类
2023Q1偿付能力充足率
199%
中银保信保险服务质量指数
寿险公司NO. 1
文化与领导力
——文化引领，人才支撑，塑造长航精气神
以文化引领、以人才支撑，激发组织活力、提升组织能力
打造服务体验最佳的寿险公司
做寿险行业的长期主义者长航战略
以文化引领、以人才支撑，激发组织活力、提升组织能力。
文化转型人才支撑组织活力着力点建标准盘队伍
选汰育
用明发展
短期导向领导文化
各自为政
长期视角
客户文化协作共赢
数字化专业化体系化
HR支持
文化人才
文化转型深入推进
打破部门墙服务一线简政放权为基层减负
提升领导力
蔚蓝宣言问题查摆与行动计划
蔚蓝约定
学习讨论第一阶段
金融行业太平洋寿险
（+6%）
20212022
员工敬业度87分，较2021年提升6%，高于金融行业常模两个点
员工体验度调研得分
第二阶段
第三阶段
2022
2021
2022
2021
数据来自韦莱韬悦的员工敬业度调研
文化转型：提升员工敬业度，调研表现优于行业
人才支撑：打造“之字型”干部成长路径，关键岗位人才结构显著优化
横向拓面，纵向提质
跨层任职，多岗历练
训战结合，强化实战
能上能下，能下能上
2020年12月2023年6月
80后分公司班子人数
2020年12月2023年6月
90后支公司经理人数85后中支班子人数
2020年12月2023年6月
?重视干部的“之字型”培养和选拔，各层级干部年轻化趋势显著；?多名高学历、高潜力、复合型背景的干部走上分公司一把手等关键管理岗位。
人才支撑：夯实“百舸千帆”高潜人才梯队，人才培养覆盖面大幅提升
夯实“百舸千帆”高潜梯队，累计选拔逾千人
千帆
扬帆
百舸
?高职级后备梯队?累计培养47人
?中层管理后备梯队?累计培养357人
?基层管理后备梯队?累计培养680人
深化培训体系，线下培训覆盖率提升三倍
1660
2117
5500
3.99%
5.29%
14.55%
0.00%
2.00%
4.00%
6.00%
8.00%
10.00%
12.00%
14.00%
16.00%
100020003000400050006000
2020年2021年2022年
内勤培训人数及线下培训覆盖率
内勤培训人数培训覆盖率
长航二期：由外而内，打造与生产力相匹配的组织支撑力
行政驱动式管理人海驱动外生式增长
“三化五最”内生式专业销售
专业化赋能前线自主经营
外勤展业模式升级内勤更加敏捷高效
产品销售驱动，缺乏需求定制化
打造太保“三化五最”，聚焦专业销售与价值创造，自驱开展客经活动，提升专业能力
内勤驱动外勤，提供全方位服务支持外勤展业
提供专业化平台与资源配置，赋能前线自主经营，激发组织活力
以客户为中心
长航二期转型设计：围绕内勤转型，进一步体系化支撑外勤转型
长航一期长航二期
围绕内勤转型组织变革为先导围绕外勤转型芯基本法为先导
进一步体系化支撑
?改变内勤工作模式和思维模式?打造赋能型总部、经营型机构
?持续释放生产效率
组织变革蓝图：打造组织“芯”活力、转型“芯”动能
我们如何增长
我们
是谁
我们如何运作
客户为中心架构
活力为轴心价值为初心机制?责权利能匹配?全方位、长周期评价
流程
?精简?敏捷?高效
科技驱动学习进化生态合作
?动力?能力?活力
人才
打造以客户为中心，最具活力的价值创造型组织
?赋能型总部?属地经营单元?一线作战单元
三级组织架构：实现客户价值与业务价值最大化
一线作战单元
赋能型总部
总部
二级机构
三级机构
四级机构
价值管理战略引领平台赋能职能共享风险合规
价值与利润创造中心
营收中心
属地经营单元
组织变革原则：“加减乘除”并用
?业务上：剔除劣质业务?队伍上：市场化机制优胜劣汰?机构上：聚焦重点，优化弱体
?精简与优化流程?缩减客户需求响应时效
?权责利匹配前线和队伍，激发活力、
释放生产力?服务一体化、营运集约化，提升客户
体验和营运效能
?加大重点及潜力地区发展力度?加强产品服务融合转化?加码人才培养?加速优秀人才成长
加乘
除减
长航行动：一张蓝图干到底
打造服务体验最佳的寿险公司，做寿险行业的长期主义者
两稳
价值稳定增长市场地位稳固
四新
渠道多元化实现新突破大康养生态迈出新步伐数字化建设取得新提升组织人才发展踏上新台阶
赛道布局队伍升级数字赋能服务增值
队伍转型升级收入显著提升
多元赛道拓展
丰富增值路径
打造太保服务构建立体体验
提升数字能力优化经营效能
“长航行动”战略施工图
战略目标
战略内核
战略实施
使命愿景
一优
客户体验最优
谢谢！