经营分析☆ ◇001318 阳光乳业 更新日期：2025-05-01◇ 通达信沪深京F10
★本栏包括【1.主营业务】【2.主营构成分析】【3.前5名客户营业收入表】【4.前5名供应商采购表】
【5.经营情况评述】
【1.主营业务】
乳制品及乳饮料的研发、生产和销售。
【2.主营构成分析】
截止日期:2024-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
食品行业(行业) 5.19亿 100.00 1.97亿 100.00 37.85
─────────────────────────────────────────────────
低温乳制品(产品) 4.23亿 81.51 1.84亿 93.27 43.35
常温乳制品(产品) 5260.12万 10.13 689.16万 3.50 13.10
常温乳饮料(产品) 3150.50万 6.07 6.87万 0.03 0.22
低温乳饮料(产品) 1182.32万 2.28 628.82万 3.20 53.19
乳粉(产品) 8.58万 0.02 -1.44万 -0.01 -16.83
其他业务收入(产品) 1.37万 0.00 424.99 0.00 3.10
─────────────────────────────────────────────────
南昌地区(地区) 3.14亿 60.41 1.23亿 62.41 39.11
江西除南昌以外地区(地区) 1.83亿 35.22 7054.98万 35.88 38.56
江西省外地区(地区) 2268.05万 4.37 335.45万 1.71 14.79
其他业务收入(地区) 1.37万 0.00 424.99 0.00 3.10
─────────────────────────────────────────────────
乳制品(业务) 5.19亿 100.00 1.97亿 100.00 37.85
─────────────────────────────────────────────────
经销(销售模式) 4.29亿 82.63 1.66亿 84.39 38.66
直销(销售模式) 9019.43万 17.36 3069.54万 15.61 34.03
其他业务收入(销售模式) 1.37万 0.00 424.99 0.00 3.10
─────────────────────────────────────────────────
截止日期:2024-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
食品行业(行业) 2.54亿 100.00 9290.83万 100.00 36.51
─────────────────────────────────────────────────
低温乳制品(产品) 2.05亿 80.60 8733.61万 94.00 42.58
常温乳制品(产品) 2777.94万 10.92 281.33万 3.03 10.13
常温乳饮料(产品) 1564.05万 6.15 --- --- ---
低温乳饮料(产品) 584.50万 2.30 --- --- ---
乳粉(产品) 8.58万 0.03 --- --- ---
其他业务收入(产品) 1.26万 0.00 --- --- ---
─────────────────────────────────────────────────
南昌地区(地区) 1.55亿 60.97 5869.70万 63.18 37.83
江西除南昌以外地区(地区) 8718.89万 34.26 3287.61万 35.39 37.71
江西省外地区(地区) 1211.31万 4.76 133.49万 1.44 11.02
其他业务收入(地区) 1.26万 0.00 311.71 0.00 2.48
─────────────────────────────────────────────────
乳制品(业务) 2.54亿 100.00 9290.80万 100.00 36.51
其他业务收入(业务) 1.26万 0.00 311.71 0.00 2.48
─────────────────────────────────────────────────
经销(销售模式) 2.07亿 81.39 7782.07万 83.76 37.57
直销(销售模式) 4734.28万 18.60 1508.73万 16.24 31.87
其他业务收入(销售模式) 1.26万 0.00 311.71 0.00 2.48
─────────────────────────────────────────────────
截止日期:2023-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
食品行业(行业) 5.70亿 100.00 2.07亿 100.00 36.36
─────────────────────────────────────────────────
低温乳制品(产品) 4.74亿 83.25 1.95亿 93.72 41.08
常温乳制品(产品) 4446.50万 7.80 273.75万 1.32 6.16
常温乳饮料(产品) 3478.51万 6.10 154.50万 0.74 4.44
低温乳饮料(产品) 1614.12万 2.83 875.24万 4.21 54.22
乳粉(产品) 9.81万 0.02 3.02万 0.01 30.83
─────────────────────────────────────────────────
南昌地区(地区) 3.33亿 58.40 1.28亿 62.00 38.60
江西除南昌以外地区(地区) 2.13亿 37.40 7824.06万 37.76 36.71
江西省外地区(地区) 2396.26万 4.20 49.50万 0.24 2.07
─────────────────────────────────────────────────
经销(销售模式) 4.82亿 84.59 1.76亿 84.82 36.46
直销(销售模式) 8784.25万 15.41 3145.48万 15.18 35.81
─────────────────────────────────────────────────
截止日期:2023-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
食品行业(行业) 2.77亿 100.00 9858.32万 100.00 35.58
─────────────────────────────────────────────────
低温乳制品(产品) 2.27亿 82.06 9353.95万 94.88 41.14
常温乳制品(产品) 2460.08万 8.88 --- --- ---
常温乳饮料(产品) 1676.06万 6.05 --- --- ---
低温乳饮料(产品) 823.45万 2.97 --- --- ---
乳粉(产品) 9.81万 0.04 3.03万 0.03 30.90
─────────────────────────────────────────────────
南昌地区(地区) 1.59亿 57.27 6004.23万 60.67 37.84
江西除南昌以外地区(地区) 1.08亿 38.85 3891.59万 39.33 36.16
江西省外地区(地区) 1073.65万 3.88 --- --- ---
─────────────────────────────────────────────────
经销(销售模式) 2.33亿 84.18 8302.02万 84.21 35.60
直销(销售模式) 4382.81万 15.82 1556.31万 15.79 35.51
─────────────────────────────────────────────────
【3.前5名客户营业收入表】
截止日期:2024-12-31
前5大客户共销售0.34亿元，占营业收入的6.53%
┌───────────────────────┬───────────┬───────────┐
│客户名称 │ 营收额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼───────────┼───────────┤
│江西阳光乳业电商科技有限公司 │ 1248.54│ 2.40│
│徐刚 │ 849.50│ 1.64│
│柏频颖 │ 498.73│ 0.96│
│王茶枝 │ 400.11│ 0.77│
│傅秋华 │ 395.97│ 0.76│
│合计 │ 3392.86│ 6.53│
└───────────────────────┴───────────┴───────────┘
【4.前5名供应商采购表】
截止日期:2024-12-31
前5大供应商共采购1.35亿元，占总采购额的51.21%
┌───────────────────────┬───────────┬───────────┐
│供应商名称 │ 采购额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼───────────┼───────────┤
│安徽华好生态养殖有限公司 │ 5269.39│ 19.96│
│澳亚集团有限公司 │ 4904.45│ 18.57│
│苏州嘉莱进出口贸易有限公司 │ 1421.47│ 5.38│
│浙江金申奶牛发展有限公司 │ 1010.39│ 3.83│
│金华市恒宇包装有限公司 │ 916.29│ 3.47│
│合计 │ 13521.99│ 51.21│
└───────────────────────┴───────────┴───────────┘
【5.经营情况评述】
截止日期:2024-12-31
●发展回顾:
一、报告期内公司所处行业情况
（一）公司所处行业发展情况
乳制品指的是使用牛乳或羊乳及其加工制品为主要原料，添加或不添加适量的维生素、矿物质和其他辅
料，使用法律法规及标准规定所要求的条件，经加工制成的各种食品也叫奶制品。乳制品包括液体乳、乳粉
及其他乳制品等，而液体乳又包括巴氏杀菌乳、灭菌乳、发酵乳、调制乳等。我国是乳制品生产消费大国，
国家统计局数据显示，2023年全年国牛奶产量4,197万吨，同比增长6.7%，全国乳制品企业654家，乳制品产
量3,054万吨，同比增长3.1%。根据中商产业研究院发布的《2024-2029年中国乳制品行业市场发展前景分析
报告》显示，2023年中国液体乳产量达2860万吨，同比增长2.79%。中国乳制品行业呈现蓬勃发展的态势。
加快乳制品行业发展，增加乳制品供应，对于改善国民的营养状况，提高国民素质具有重要意义。一方
面，通过乳制品工业的带动，作为乳制品行业上游产业链的奶牛养殖和牧草种植业也得到了大力发展，对拓
宽农民增收渠道、提高农民生活水平、建设现代化农业发挥了重要的作用，同时对于带动畜牧业和食品机械
、包装、现代物流等相关产业发展也具有重要意义。乳制品整个产业链主要涵盖牧草饲料、奶牛养殖、乳制
品加工、终端销售等各个生产环节，其中，奶牛养殖和乳制品加工的关联尤为紧密。奶牛养殖业的发展状况
直接决定着原料奶供应数量、质量以及原料奶的采购价格等，其对乳制品加工行业的产品产量、质量、成本
及最终的盈利情况有着重要的影响。我国规模以上乳制品企业数量众多，但市场份额主要集中在头部企业，
目前形成了“两超多强”的竞争格局，少数几家全国性龙头企业、多家深耕一个或多个省市的区域性乳制品
企业及众多限于单个省份或城市内经营的地方性乳制品企业。一直以来，中国人均乳制品消费量呈现逐年上
涨态势，消费者已充分认识到乳制品对提高身体健康素质的重要性，乳制品的消费理念正发生着潜移默化的
转变。乳制品富含人体生长发育所必需的各种氨基酸和微量元素，已经成为人们一日三餐不可缺少的食物，
为提高国民营养水平增进身体健康做出贡献。世界卫生组织把人均乳制品消费量列为衡量一个国家人民生活
水平的主要指标之一，世界各国都非常重视通过乳制品消费来增强自己民族的体质。
近几年来，中国乳制品市场消费增长率出现逐年下降的情况，2024年，中国乳制品行业面临整体压力，
全国头部乳企前三季度经营数据都出现不同程度的营收和利润下滑情况。根据中国乳制品工业协会数据，全
国乳品行业发展形势严峻，2024年牛奶产量同比下降2.8%，全国规模牧场奶牛存栏减少20万至30万头，奶牛
养殖业面临大面积亏损的局面，在当前消费形势下，国内乳制品生产企业亦面临巨大压力，营业收入下滑，
并为此不得不投入更多资金支持市场销售，随之出现经营利润下滑的情况。为应对原料乳过剩，企业大量生
产工业乳粉库存激增，目前每吨乳粉亏损约1万至2万元，且库存乳粉因质量不一竞争力弱很多形成资产减值
，中国乳制品行业正面临发展中阶段性的困境与调整。目前我国人均乳制品消费量约为世界平均水平的1/3
，约发展中国家的1/2，与发达国家相比仍存在较大差距，未来消费的增长潜力较大，按照《中国居民膳食
指南（2022）》推荐的每日300-500克的奶制品摄入量要求来计算，中国乳品企业生产量与总需求量相比仍
然存在巨大差距，中国乳制品企业未来发展空间仍然是很大的。
中国乳制品行业正致力于品质提升，通过引进先进生产技术和严格的质量管理体系，确保产品从源头到
终端的安全与优质。这一举措不仅增强了消费者信心，还促进了国内品牌在国际市场上的竞争力。品质的提
升，为中国乳制品赢得了更广泛的认可与信赖，为行业的持续健康发展奠定了坚实基础。随着消费者需求的
日益多样化，企业不断在产品创新上下功夫，从传统的牛奶、酸奶到功能性乳品、植物基奶替代品等，产品
种类日益丰富。这种创新不仅满足了不同消费者的健康需求，还拓宽了市场边界，为乳制品行业开辟了新的
增长点。产品创新成为推动行业转型升级、提升整体价值的关键力量。乳制品企业积极响应国家生态文明建
设号召，实施可持续发展战略，包括优化牧场管理、减少碳排放、采用环保包装等措施。这不仅有助于保护
生态环境，提升企业形象，还促进了整个供应链的绿色转型。可持续发展策略的长期实施，将为中国乳制品
行业赢得更多国内外消费者的青睐，引领行业向更加环保、高效的方向发展。
自2008年以来，经过多年的转型调整，我国乳制品行业再次展现了旺盛的活力，乳制品行业市场规模持
续增长产销量持续提升，乳品质量安全水平大幅提升消费者信心逐步恢复，消费结构升级比较明显，乳制品
市场竞争由原先量的竞争提升到产品结构优化的竞争，近年来低温乳制品销售比重稳步提升，并逐步成为市
场消费的主流产品。随着国民经济的发展和居民生活水平的不断提高，乳制品成为居民日常营养食品，在国
民经济中的比重不断提高，未来发展潜力巨大，消费结构升级低温化将成为未来乳制品消费的重要方向。
（二）行业周期性特点
乳制品属于大众日常消费品，没有明显的行业周期性特征。
（三）公司在行业中地位
国内乳制品行业目前仍然维持“两超多强”竞争格局，大体上可分为少数几家全国性龙头企业和多家深
耕一个或多个省市的区域性企业以及众多限于单个省份或城市内经营的地方性企业三类市场竞争主体共存，
乳制品企业数量众多市场竞争激烈。阳光乳业起源于1956年，具有近69年的历史沉淀，公司严把食品安全关
经受住了多年的市场检验，树立了良好的市场形象；公司送奶上户为主的销售渠道，满足了消费者长期性、
规律性的饮用需求，更加贴近消费者，公司产品已在消费者群体中取得了良好的口碑和树立了品牌形象，获
得“中华老字号”企业认定，成为中国乳制品工业协会副会长单位和IDF国际乳品联合会中国区成员单位。
经过多年耕耘，阳光乳业品牌在江西省拥有较高的知名度和市场美誉度，现已发展成为中部地区具有重要影
响力的乳品企业和品牌之一。
（四）行业政策
我国政府大力宣传乳制品对健康的重要性，倡导居民增加对牛奶的摄入，2022年4月中国营养学会发布
《中国居民膳食指南（2022）》，建议奶及奶制品每天摄入量从此前的300克提高至300-500克，鼓励摄入更
多乳制品。国家颁发《“健康中国2030”规划纲要》《国民营养计划(2017-2030年)》等政策文件，均提出
持续推动中国乳制品行业发展的方向。《中国奶业“十四五”战略发展指导意见》提出要加强引导人民奶类
消费水平，积极优化丰富乳品供给结构，加快奶业现代化建设，推进奶业全面振兴。
中国奶业协会发布《国家“学生饮用奶计划”推广规划（2021-2025）》，提出目标至2025年在常温奶
品类基础上加入巴氏奶、发酵乳等品类，这将有助于巴氏奶饮用习惯的培育，培育潜在消费人群。随着乳制
品消费理念的不断提升，以及食品领域冷链建设的加快，我国巴氏杀菌产品、低温酸奶的消费占比正不断提
高，未来有望成为液态乳市场的主导产品。
2022年2月，农业农村部印发《“十四五”奶业竞争力提升行动方案》，针对奶业存在的突出问题和薄
弱环节，部署了奶业生产能力提升整县推进、奶农养加一体化试点、生鲜乳质量检验检测第三方试点、乳品
多样化和本土化消费提升等4项重点任务，综合统筹了奶业主产区和潜力区的发展，引导行业降低养殖成本
、优化产品结构，提高国产乳品供应保障能力和质量、效益水平，提升奶业市场竞争力，促进奶业高质量发
展。
2023年，中央1号文件提出“大力发展青贮饲料”“加快苜蓿等草产业发展”，有利于强化奶业上游产
业链；2月，农业农村部《关于落实党中央国务院2023年全面推进乡村振兴重点工作部署的实施意见》提出
“振兴奶业”“加强奶源基地建设”，助力奶业高质量发展。7月，国家发改委发布《关于恢复和扩大消费
的措施》，当前促进消费措施已落地，消费力与消费意愿有望恢复。
2024年，中央1号文件提出“完善液态奶标准，规范复原乳标识，促进鲜奶消费”，液态奶进入高质量
发展阶段。10月发布的灭菌乳国家标准(GB25190)修订稿，也进一步推动乳品加工标准升级，为产业链整合
提供政策支持。
2025年，中央1号文件明确提出对奶牛产业纾困并稳定基础产能，标志着政策层面对乳制品行业供需矛
盾的关注升级。3月5日，国务院政府工作报告中提到，制定促进生育政策，发放育儿补贴，有利于进一步扩
大乳制品消费。3月17日，由农业农村部、国家卫生健康委、工业和信息化部三部门联合印发的《中国食物
与营养发展纲要（2025—2030年）》正式公布。该纲要提出，增加优质动物蛋白质供给总量，全面提升肉、
蛋、奶营养品质，促进奶业养殖加工融合发展，优化乳制品结构，稳定发展液态乳制品，修订灭菌乳等食品
安全国家标准，提升乳制品加工水平，规范复原乳标识标注，培育低温乳品市场，促进奶酪等干乳制品消费
，扩大“学生饮用奶”覆盖范围，提升居民奶类消费水平。
乳制品行业作为基础的民生产业，一直以来得到了国家政策的大力支持。国家产业政策关注乳业有序健
康发展且指明了方向，奶业生态将保持并趋向有序健康高质的良好生态发展。大众对于营养的升级需求凸显
，低温乳制品更新鲜营养的概念被接受，渗透率提升的同时竞争也更为多元，赛道发展空间大。
（五）报告期内所处行业新法律、法规、政策的重大影响
2024年度，公司所处行业相关法律法规和行业政策等未发生重大变化，对公司无重大影响。
二、报告期内公司从事的主要业务
（一）公司主要业务及产品
公司主营业务为液态乳、含乳饮料等产品的研发、生产、销售，主要产品包括低温乳制品系列、低温乳
饮料系列、常温乳制品系列、常温乳饮料系列等产品，其中低温产品是公司核心产品。产品包装形式主要有
玻璃瓶装、盒装、杯装、袋装等多种包装形式，其中玻璃瓶为公司主要产品包装形式。公司产品按国标分类
可分为巴氏杀菌乳、调制乳、发酵乳、灭菌乳、乳饮料等，产品用途为食用，属于快速消费品范畴。
公司建立了以低温产品为主的差异化产品结构，建立了以“送奶上户”为主的销售渠道，为广大消费者
提供新鲜、营养、安全的产品和优质服务，多年的深耕细作以及长期积累的市场声誉、品牌形象，公司得到
了消费者的认可和喜爱。公司拥有“阳光”和“天天阳光”两大核心商标和品牌，以江西市场为核心，辐射
湖南、安徽等周边省市市场。
公司主要产品如下：
1、低温乳制品:以乳为主要原料，添加或不添加其他辅料，蛋白质含量大于或等于2.3%，需要在2-6℃
低温冷藏保存，保质期通常为2-21天，包装形式包括：玻璃瓶装、纸盒装、塑瓶装等，公司低温乳制品以玻
璃瓶装产品为主。
2、低温乳饮料：以水和乳为主要原料，添加其他辅料，蛋白质含量小于2.3%，需要在2-6℃低温冷藏保
存，保质期通常为2-21天，包装形式包括：玻璃瓶装、纸盒装、袋装、塑瓶装等。
3、常温乳制品：以乳为主要原料，添加或不添加其他辅料，蛋白质含量大于或等于2.3%，不需要低温
冷藏保存，保质期通常为1至3个月，包装形式包括：多层纸盒装、塑瓶装、塑杯装、袋装等。
4、常温乳饮料：以水和乳为主要原料，添加其他辅料，产品蛋白质含量小于2.3%，不需要低温冷藏保
存，保质期通常为1至3个月，包装形式包括：多层纸盒装、塑瓶装、塑杯装、袋装等。
（二）经营模式
公司的经营模式分为采购模式、生产模式及销售模式。
1、采购模式
公司采购分为生鲜乳采购和其他材料采购两大类，生鲜乳采购是根据年度经营目标和计划来确定全年采
购量，除自有牧场预计供应外，外购生鲜乳通过与合格供应商开展谈判并提前签订年度生鲜乳采购合同确定
采购数量和价格。其他材料采购是根据生产需求、库存情况编制月度采购计划交由采购部门实施。采购部门
、生产部门、质检部门共同依据企业资质、样品检测情况、现场核查等情况考核供应商，通过准入核查的供
应商方可进入公司合格供应商名录，公司建立《供应商考核制度》，对供应商实施严格的考核制度以确保采
购原料质量安全合格。
2、生产模式
公司采用以销定产的生产模式，根据销售订单安排生产计划。公司产品分为低温产品和常温产品，低温
产品由于保质期限短，采取严格的以销定产生产模式，以快速响应消费者对产品新鲜度的要求，同时严格控
制库存，确保产品新鲜度。
常温产品由于保质期较长，公司采取“以销定产为主，适当调节库存为辅”的生产模式，生产部门会根
据以往年度生产经验和销售部门对未来销售趋势判断来安排生产，并适当考虑节假日因素和合理的库存水平
。
3、销售模式
公司销售模式主要分为经销模式和直销模式，经销模式是最主要的销售模式，公司经销商主要分为南昌
市内经销商、南昌市以外地区经销商及特定渠道经销商。在南昌市内按社区发展经销商，由其负责市场开发
、送奶上户等销售事宜，原则上不设立下级经销商。经销商每日根据其客户需求情况向公司发出订单，并到
公司产品分发点提货。对于南昌市以外及周边省份的地级市，一般按照区域大小选定若干区域经销商，由其
负责当地市场开发，建设销售渠道、市场维护等，区域经销商可以开发下级经销商作为分销商，经销商主要
通过送奶上户、专卖店、分销商等渠道进行销售。经销商每日根据其客户需求情况向公司发出订单，由公司
送货或经销商自行提货。特定渠道经销商包括线上电商业务经销商和酒店业务经销商等，经销商每日根据其
客户需求情况向公司发出订单，并到公司产品分发点提货或公司送货。
直销模式下，公司的客户主要为商场、超市、学校、零食店、企事业单位及政府机关等单位。公司与直
销客户签订合同，客户根据需求向公司下单，公司负责配送到点，客户按合同支付货款。
（三）品牌运营情况
公司自成立以来，一直以乳制品和含乳饮料为主营业务，包括低温鲜奶系列、酸奶系列、乳饮料系列、
功能性乳品系列等多个品种，其中低温鲜奶产品为公司的核心主要产品。公司拥有“阳光”和“天天阳光”
两大核心品牌，拥有“华好牧场”、“贝加尔湖”、“爵达”、“赣鲜活”、“屏眼宝”、“益君宝”等多
个注册商标子品牌。
公司为广大消费者提供新鲜、营养、安全的产品和优质服务，多年的深耕细作以及长期积累的市场声誉
、品牌形象，公司得到了消费者的认可，产品深受广大消费者信任和喜爱。公司及产品获得的主要荣誉有：
中国学生饮用奶生产企业、江西省老字号企业、江西省农产品50强、国家高新技术企业、中国乳制品行业优
秀企业、学生营养改善贡献企业，获得中国红十字会贡献奖章，公司通过ISO、HACCP等多项管理体系认证，
公司产品获得中国乳制品工业协会“优秀新产品奖”和“2021年液体乳制品大赛”质量金奖以及“中国乳业
科技创新典范企业”和“中国乳业绿色低碳可持续发展典型案例入选企业”等称号，部分产品通过有机食品
认证。公司品牌是“江西省赣鄱正品认证品牌”、“2021年最受欢迎的江西十大企业消费品牌”、“2021年
南昌市十大最受欢迎昌农优品”。2022年获得“江西省专新特精中小企业”、中国乳业高质量发展企业奖、
江西农产品企业产品百强品牌、青云谱区2024年度纳税突出贡献企业等称号，2023年获得第五届江西“生态
鄱阳湖-绿色农产品”博览会产品金奖等荣誉。
2023年公司向中国商务部申报“中华老字号”，2024年1月，商务部等5部门联合下发《关于公布第三批
中华老字号名单的通知》，公司被认定为中华老字号企业。2024年5月，公司获评“南昌市2023年度绿贡献2
0强”和“2023南昌社会责任企业”、“2023江西社会责任企业”、“2023江西年度领军企业”称号。2024
年，公司科技创新推出A2-β酪蛋白浓缩牛奶和老南昌桂花酒酿酸奶新产品，受到消费者喜爱，其中A2-β酪
蛋白浓缩牛奶获得“江西美食名片”荣誉；“老南昌”桂花酒酿酸奶获得“2024中国特色旅游商品大赛入围
奖”和“物华天宝，赣鄱有礼”2024第二届手礼展示周银奖。
主要销售模式
公司目前销售模式分为经销模式、直销模式两种，其中经销模式为公司主要销售模式。经销模式下主要
销售渠道为：送奶上户、零售店、线上销售、酒店销售等特殊渠道，直销模式下主要销售渠道包括：商超、
企业事业单位、机关团体、学校、政府机关、零食店等。
经销模式
经销模式是公司的主要销售模式，公司经销商主要分为南昌市内经销商、南昌市以外地区经销商及酒店
等特定渠道经销商。在南昌市内按社区发展经销商，由其负责市场开发、送奶上户等销售事宜，原则上不设
立下级经销商。对于南昌市以外及周边省份的地级市，一般按照区域大小选定若干区域经销商，由其负责当
地市场开发，建设销售渠道、市场维护等，区域经销商可以开发下级经销商作为分销商，经销商主要通过送
奶上户、专卖店、分销商等渠道进行销售，酒店等特殊渠道经销商主要是针对特殊渠道选定经销商开展特殊
渠道业务。
主要生产模式
（一）公司采用以销定产的生产模式，根据销售订单安排生产计划。公司产品分为低温产品和常温产品
，低温产品由于保质期限短，采取严格的“以销定产”生产模式，以快速响应消费者对产品新鲜度的要求，
同时严格控制库存，确保产品新鲜度。常温产品由于保质期较长，公司采取“以销定产为主，适当调节库存
为辅”的生产模式，生产部门会根据以往年度生产经验和销售部门对未来销售趋势的判断来安排生产，并适
当考虑节假日因素和合理的库存水平。
三、核心竞争力分析
（一）核心竞争力优势
1、差异化的销售渠道
公司经过多年的探索实践，已建立起较为完善的销售网络，包括送奶上户、商超、专卖店、零售店等多
种渠道，其中以送奶上户渠道为主。送奶上户渠道，能够有效结合公司产品多需冷链运输、保质期短的“低
温、保鲜”特性，根据消费者的饮用习惯，在特定时间将产品送至消费者住所，满足消费者长期性、规律性
的饮用需求。消费者在送奶上户渠道下的消费具有长期性与规律性，客户忠诚度较高，具有重复消费率高的
特征。送奶上户渠道与其他品牌以商超为主要渠道形成了明显差异化竞争，公司在区域市场送奶上户渠道优
势明显。经过对区域市场的长期耕耘，目前公司销售网络覆盖了江西省内的全部市区以及县城和部分乡镇，
并辐射湖南、安徽等周边省份市场，营销网络的不断完善下沉，为公司带来持续的发展动力。
2、完善的冷链物流运送体系
经过多年的发展，公司构建起了覆盖江西省城区的冷链物流运送体系。低温产品作为营养价值较高的产
品，从出厂到消费者消费全过程对低温冷链运输要求极高，低温配送能力决定了产品质量的稳定性与一致性
，也决定了企业品牌能否长期被消费者认同。通过多年的实践，公司积累了丰富的冷链运输经验，在产品销
售过程中可实现冷链运输车辆与公司产品储藏分装等全过程无缝对接，避免低温奶产品由于配送链条过长带
来的产品质量安全问题，保证了产品运输的时效性，促进了公司产品的销售，提升了消费者对公司低温保鲜
产品“新鲜”的认同感。
3、差异化的产品结构
对于保质期较短的低温产品，由于本地品牌本地化生产，运输距离更短，产品更新鲜，居民在选择乳制
品时相对会更青睐选择本地产品，特别是经历了长期市场检验的本土产品。结合公司建立的销售渠道、冷链
运输体系，以及公司作为本土企业、本地化生产的地缘优势，公司制定了差异化的产品策略，以低温乳制品
、低温乳饮料等“低温、保鲜”产品作为主打产品，避免了与以常温奶为主的大型乳企在产品和价格上的直
接竞争。同时，公司以玻璃瓶装低温产品为核心优势产品，其每日新鲜配送即时饮用的消费习惯经过多年培
养已深入人心，与其他大型乳企以商超为主渠道，以纸盒产品或塑瓶产品为主，成箱批量购买的消费习惯相
比形成明显差异，玻璃瓶循环回收利用既降低生产成本，同时又绿色友好节能环保，深受广大消费者和环保
人士的喜爱。公司的低温产品在本土产品中竞争优势突出，产品的多样性有效地满足了细分市场的需求，提
高了公司的竞争力。
4、长期可靠的产品质量优势
从成立至今，公司始终坚持“质量就是生命，生命只有一次”的经营理念，公司已通过GMP生产规范认
证、HACCP质量管理体系认证，从奶源供应、辅料采购、生产过程控制到成品检验，形成了完善的质量控制
体系。完善的质量控制体系为公司产品安全提供了有力保障，公司自成立至今的历年历次食品安全检查中产
品均符合质量安全标准，从未发生过重大食品安全事故，长期可靠的产品质量优势，积累了安全可靠的良好
市场口碑。
5、区域品牌影响力优势
阳光乳业源于1956年，具有近69年的历史沉淀，公司严把食品安全关经受住了
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