经营分析☆ ◇300106 西部牧业 更新日期：2025-01-15◇ 通达信沪深京F10
★本栏包括【1.主营业务】【2.主营构成分析】【3.前5名客户营业收入表】【4.前5名供应商采购表】
【5.经营情况评述】
【1.主营业务】
乳制品加工与销售、饲料生产与销售、自产生鲜乳生产与销售、外购生鲜乳收购与销售、种畜养殖与销售
、分割肉加工与销售、油脂生产与销售、生猪养殖与销售、牧草收割及机耕服务等。
【2.主营构成分析】
截止日期:2024-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
工业(行业) 3.75亿 82.81 4156.11万 82.00 11.09
其他(行业) 7776.27万 17.19 912.61万 18.00 11.74
─────────────────────────────────────────────────
乳制品(产品) 3.75亿 82.81 4156.11万 82.00 11.09
饲料(产品) 6949.27万 15.36 900.93万 17.77 12.96
其他业务(产品) 827.00万 1.83 11.68万 0.23 1.41
─────────────────────────────────────────────────
截止日期:2023-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
工业(行业) 8.30亿 73.94 1.09亿 74.24 13.11
畜牧业(行业) 2.75亿 24.45 3425.97万 23.36 12.48
其他(行业) 1817.06万 1.62 350.52万 2.39 19.29
─────────────────────────────────────────────────
乳制品(产品) 8.30亿 73.94 1.09亿 74.24 13.11
饲料(产品) 2.75亿 24.45 3425.97万 23.36 12.48
其他业务(产品) 1817.06万 1.62 350.52万 2.39 19.29
─────────────────────────────────────────────────
疆外(地区) 6.07亿 54.06 7353.97万 50.15 12.12
疆内(地区) 5.16亿 45.94 7308.94万 49.85 14.17
─────────────────────────────────────────────────
经销模式(销售模式) 7.96亿 70.93 1.12亿 76.18 14.02
直销模式(销售模式) 3.26亿 29.07 3493.28万 23.82 10.70
─────────────────────────────────────────────────
截止日期:2023-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
工业(行业) 4.17亿 72.85 7795.54万 81.25 18.68
其他(行业) 1.56亿 27.15 1798.61万 18.75 11.56
─────────────────────────────────────────────────
乳制品(产品) 4.17亿 72.85 7795.54万 81.25 18.68
饲料(产品) 1.25亿 21.79 1467.56万 15.30 11.75
其他业务(产品) 3069.98万 5.36 331.06万 3.45 10.78
─────────────────────────────────────────────────
截止日期:2022-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
工业(行业) 10.45亿 78.93 1.91亿 85.44 18.31
畜牧业(行业) 2.34亿 17.69 2969.15万 13.25 12.67
其他(行业) 4474.01万 3.38 294.90万 1.32 6.59
─────────────────────────────────────────────────
乳制品(产品) 10.45亿 78.93 1.91亿 85.44 18.31
饲料(产品) 2.34亿 17.69 2969.15万 13.25 12.67
其他业务(产品) 4474.01万 3.38 294.90万 1.32 6.59
─────────────────────────────────────────────────
疆外(地区) 7.63亿 57.62 1.37亿 61.34 18.01
疆内(地区) 5.61亿 42.38 8663.50万 38.66 15.44
─────────────────────────────────────────────────
经销模式(销售模式) 10.21亿 77.09 1.85亿 82.62 18.13
直销模式(销售模式) 3.03亿 22.91 3895.05万 17.38 12.84
─────────────────────────────────────────────────
【3.前5名客户营业收入表】
截止日期:2023-12-31
前5大客户共销售3.89亿元，占营业收入的34.67%
┌───────────────────────┬───────────┬───────────┐
│客户名称 │ 营收额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼───────────┼───────────┤
│新疆天山军垦牧业有限责任公司 │ 27389.04│ 24.39│
│黄丽凤 │ 3339.36│ 2.97│
│郭丽金 │ 3145.03│ 2.80│
│张双成 │ 2883.24│ 2.57│
│重庆万昌和贸易有限公司 │ 2175.20│ 1.94│
│合计 │ 38931.87│ 34.67│
└───────────────────────┴───────────┴───────────┘
【4.前5名供应商采购表】
截止日期:2023-12-31
前5大供应商共采购4.43亿元，占总采购额的40.25%
┌───────────────────────┬───────────┬───────────┐
│供应商名称 │ 采购额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼───────────┼───────────┤
│新疆天山军垦牧业有限责任公司 │ 31485.10│ 28.59│
│浙江金骏物流有限公司 │ 3392.44│ 3.08│
│利乐包装(北京)有限公司 │ 3255.42│ 2.96│
│石河子市瑞亨商贸有限公司 │ 3133.81│ 2.84│
│石河子市聚诚润佳农业科技有限公司 │ 3065.53│ 2.78│
│合计 │ 44332.30│ 40.25│
└───────────────────────┴───────────┴───────────┘
【5.经营情况评述】
截止日期:2024-06-30
●发展回顾:
一、报告期内公司从事的主要业务
（一）公司的主要业务
公司主营业务主要由乳制品加工销售、饲料生产销售和牛羊肉加工销售构成，并通过参股部分牧场保留
养殖板块布局，保障乳制品的原料奶源供应。
（1）乳制品加工板块：公司乳制品加工板块拥有控股子公司花园乳业和全资子公司天山云牧乳业。两
家乳制品加工企业均拥有常温奶、低温奶、成人奶粉、婴幼儿配方奶粉生产线，分别推出了花园、西牧天山
系列乳制品。针对不同年龄段和消费人群对于营养的需求推出了纯牛奶、有机纯牛奶、有机A2纯牛奶、高钙
低脂纯牛奶、厚牛奶、浓缩酸奶、有机酸奶、特色口味酸奶、婴幼儿配方奶粉、有机全脂奶粉、钙铁锌奶粉
、高钙多维中老年奶粉、新疆奶茶粉等奶粉系列产品。
（2）饲料加工板块：公司饲料加工板块拥有全资子公司泉牲牧业，以生产反刍家畜饲料为主，泉牲牌
牛、羊精饲料从多方面考虑家畜营养的需求，其中高产泌乳牛饲料、新产牛饲料、低产牛饲料、后备牛饲料
、围产牛饲料、干奶牛饲料、繁殖母牛饲料保障了石河子地区牧场以及奶牛养殖户高品质饲料的供应。泉牲
牧业在不断开发新客户的同时，向现有客户提供科学饲养技术支持和完善的售后服务，培养客户粘性。
（3）牛羊肉加工板块：公司牛羊肉加工板块拥有全资子公司喀尔万，参股子公司一恒牧业。喀尔万以
石河子定点肉类加工基地为依托，采用现代化集中屠宰、工业化加工生产模式，对活牛、活羊进行屠宰、排
酸、精分割，推出喀尔万牌精品排酸牛、羊肉，产品深受疆内外消费者的喜爱。一恒牧业以科学技术为主导
，以市场为导向，以澳洲专业合作牧场为依托，同时承担着慈溪市菜牛定点屠宰工作，为慈溪市唯一的菜牛
定点屠宰企业，其肉制品深受长三角地区消费者喜爱。
（二）行业情况
1、行业发展前景
乳制品行业是我国改革开放以来增长最快的产业之一，也是推动一、二、三产业协调发展的重要支柱产
业，长期以来国家大力支持乳制品行业的发展。随着中国经济逐步恢复，民众对高质量产品和服务的需求将
增加，同时推动着国产品牌产品的高速崛起，为国产奶带来商机。2022年4月，中国营养学会发布的《中国
居民膳食指南(2022)》更是建议中国居民每人每天摄入奶及奶制品由300克提高到300-500克，预示着我国乳
制品市场将迎来更大的市场规模与发展空间。根据《中国奶业质量报告（2024）》统计，2023年，中国人均
乳制品消费量折合生鲜乳为42.4kg，约为世界平均水平的1/3。消费结构以液态奶为主，近年来奶酪消费快
速增加，2022年人均奶酪消费量0.3kg，但仍显著低于美国人均17.9kg和欧盟人均20.0kg的常年水平。无论
是与居民膳食推荐量相比，还是与美国等发达国家相比，我国人均乳制品消费量仍有较大增长空间。
2、行业发展趋势
（1）行业集中度趋势
随着乳制品行业各项法律政策趋于完善、国家标准体系基本建立，乳制品行业在短暂的调整期后逐步复
苏，稳步增长。根据《中国奶业质量报告（2024）》统计,2023年全国规模以上乳制品加工企业654家,比上
年增加32家。国家为调整奶业产品供需结构平衡、增强产业竞争力，推进奶业振兴，保障乳品质量安全，提
振消费者对国产乳制品信心，国务院办公厅提出了《关于推进奶业振兴保障乳品质量安全的意见》，农业农
村部等九部委联合印发《关于进一步促进奶业振兴的若干意见》，要求以实现奶业全面振兴为目标，优化奶
业生产布局，创新奶业发展方式，建立完善以规模化养殖为基础的生产经营体系，密切产业链各环节利益联
结，提振乳制品消费信心，力争到2025年全国奶类产量达到4,500万吨，切实提升我国奶业发展质量、效益
和竞争力。行业龙头企业在发展中取得了技术、规模、品牌、产品差异性上的优势，并不断渗透乳制品细分
市场，与中小品牌抢占市场份额，在行业中获得领先地位，未来市场份额将逐渐向规模以上乳制品企业集中
，行业集中度也会进一步提高。
（2）产品创新及差异化趋势
随着我国居民消费水平和健康意识的提升，逐步从“温饱型”向“品质型”跨越，消费者对乳制品消
费品质和种类的要求不断提高，从原来单一的常温纯牛奶逐步发展为有机纯牛奶、巴氏鲜牛奶、酸奶、乳酪
等多个品类齐头并进的发展态势，居民消费水平的提高与消费意识升级，将使乳制品行业得到进一步扩充、
发展。在面对全国性乳制品企业渠道下沉带来的竞争压力下，区域性乳企想获得区域内外消费者的认可，最
好的突破口是为消费者提供更具差异化优势的天然好奶，在激烈的市场竞争中不断加深在消费升级人群的渗
透率，通过产品力建立更广的品牌影响力。
（3）高附加值趋势
乳制品的营养价值包括蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素和矿物质等。不同的乳制品在营养成分上有
所不同。例如，牛奶富含钙、维生素D和蛋白质，而酸奶则富含益生菌和维生素B12。随着人们生活水平的不
断提升及国民健康意识的普及，乳制品市场未来将不断的往高端化、健康化、功能化发展。此外，目前年轻
一代作为消费主体，其消费模式日益呈现多元化和个性化需求，促进乳制品产品向差异化、功能化、高端化
发展。
（4）产业素质和质量安全稳步提升
中国奶业生产能力进一步提高，产业综合素质持续增强，质量安全水平高位再提升。《中国奶业质量报
告（2024）》显示：2023年监测结果表明，中国生鲜乳及奶产品质量安全风险可控，整体状况良好。第一，
生鲜乳中乳蛋白、乳脂肪等质量安全指标达到较高水平。监测结果表明，2019-2023年，生鲜乳的乳蛋白和
乳脂肪平均水平高于生乳国家标准，生鲜乳质量安全水平大幅提升。第二，生鲜乳中各项安全指标符合限量
标准。菌落总数、杂质度、酸度等监测平均值均符合国标限量标准，体细胞数平均值符合欧盟限量标准，黄
曲霉素M?、铅、铬、汞、砷等污染物指标合格率100%。中国奶牛养殖环境、奶牛健康状况良好，奶源优质安
全。第三，生鲜乳收购、运输行为规范。自婴幼儿配方乳粉事件以来，通过不断强化生鲜乳质量安全监管，
有效遏制了违禁物添加等违法行为，生鲜乳中三聚氰胺等违禁添加物已连续多年未检出。
3、行业壁垒
（1）政策准入壁垒
目前我国对乳制品加工项目的核准要求从严，对新建和扩建乳制品加工项目统一实行核准制，并将奶源
基地配套建设作为项目核准条件之一。根据工信部与发改委颁布的《乳制品工业产业政策（2009年修订）》
对乳制品生产企业的奶源建设、企业资质、行业准入门槛以及未来发展格局作出详细和严格的规定。该产业
政策的实施大幅提高了行业门槛。
（2）奶源控制壁垒
作为乳制品企业生产的主要原材料，稳定优质的奶源供应是企业维持正常生产经营的前提条件，企业对
奶源的控制能力同时也决定了乳制品质量的可靠性。配套奶源可以满足乳制品生产的原料供应，并进一步保
证乳制品上游的食品安全控制，是乳制品加工企业的发展根基。我国乳制品行业在发展初期，经历了“先市
场后奶源”的发展阶段，忽视了对奶源地的建设，间接导致了三聚氰胺事件的爆发。目前，大型乳企加快了
对优势奶源地的布局，而区域性基地型和城市型乳制品企业则利用自身在当地的资源，对当地的奶源实施有
效控制。同时，由于我国农村地区的养殖行业的特点，奶源基地的建设、管理，与当地农户的合作关系往往
是通过长期积累形成的，行业外的企业难以在短期内仅凭资金优势获得。
（3）品牌壁垒
乳制品品牌是企业在市场竞争中开拓和占领市场、获取利润的重要保障，是提升消费者对乳品品质、服
务质量的信赖程度，并提升消费者对企业的品牌忠实度和认知度的重要方式。打造品牌影响力需要企业在生
鲜乳采购、乳制品生产、配送、销售等多个环节协同，并通过品牌营销、宣传、客户反馈和传播等方式与消
费者进行互动，在企业长期的生产经营过程中逐步建立。相比于已在市场耕耘多年、拥有良好品牌知名度和
忠诚度的优质乳品企业而言，如新疆地区的西部牧业、天润乳业、西域春等，新进入企业需要花费更长的时
间和更大的财力打造企业品牌，品牌成为乳制品行业的重要壁垒。
（4）养殖环境壁垒
土地资源决定了养殖环境。拥有良好的土地资源是提升畜牧产品生产品质的先决条件。以牛奶为例，新
疆、内蒙古、甘肃、宁夏、黑龙江、河北、山东、河南为我国牛奶产量最多的地区，其中新疆、内蒙古、黑
龙江生产的牛奶以高品质而著称。幅员辽阔、自然条件优越的新疆、内蒙古、黑龙江等地区是我国传统畜牧
业优势地区，这些地区发展奶牛养殖有天然的地理优势。近年来国家对奶牛养殖的监管日益加强，尤其是对
规模化养殖企业的技术设施、卫生防疫标准及环保要求更加严格，行业进入壁垒逐步提高。规模化养殖场所
要求地势平坦，干燥、背风、向阳、排水通畅、环境安静。规模化养殖场所要有充足良好的水源和优质的牧
草种植基地，以保证生产、生活及人畜饮水和牧草供应。
（5）技术壁垒
①乳制品行业技术壁垒
乳制品制造行业生产的技术水平主要体现在乳制品加工质量。自动化程度较高的生产设备是乳制品加工
品质的硬件，资深技术人员、熟练操作人员是现代化管理的基础。
②奶牛养殖技术壁垒
奶牛养殖技术是科技生产人员多年摸索积累的结果。奶牛饲养的各个环节，比如繁育、饲养、防疫等各
方面都必须依循科学的生产技术管理模式，任何生产管理措施或技术水平不到位，都有可能造成较大的损失
。奶牛养殖企业必须经过长期的摸索，积累丰富的技术、经验并不断总结完善，才能形成符合自身实际情况
的、成熟的生产技术管理模式。此外，奶牛养殖技术涉及胚胎移植等生物技术的应用以及奶牛品种的改良、
饲料配方的改进和饲养模式的提升等，行业外的企业较难在短期内掌握并应用上述相关技术，需要具备专业
技术研发能力的机构或企业进行长期的积累。
4、行业竞争格局和市场化程度
乳制品企业的运营范畴、市场覆盖度以及规模可以划分为三大层次。首先是全国性乳制品企业，这些企
业的销售网络遍布全国，产品线丰富，品牌影响力广泛，渠道布局全面，具备明显的规模优势和稳固的市场
领导地位。其次，区域性乳制品企业在其重点经营的区域内拥有较高的市场份额、品牌认知度、消费者忠诚
度以及完善的渠道体系。最后，地方性乳制品企业的规模相对较小，其经营区域主要局限于部分省份及周边
地区，但在其经营范围内仍具有一定的知名度。
近年来，生鲜乳价格波动、食品安全、消费升级等现状促使乳品企业进入全产业链升级阶段。乳制品行
业的产业链较长，上游主要通过牧场的规模化、高科技化、高效化降低成本；下游主要是通过对原奶加工进
行工艺提升，提升产品质量，对产品配方进行研发创新，拓宽产品品类，加强营销渠道建设，增强市场竞争
力。随着居民收入水平不断提高，乳制品消费广阔的市场空间以及全产业链的均衡发展将引领乳制品行业进
入新一轮快速增长期。
5、公司所处行业地位
公司以乳制品加工为核心，发展奶业产业链相关业务，有助于公司产品的多样化发展，以满足市场的需
求，提升盈利水平。此外，公司在集中发展乳品加工业的基础上，带动了周边地区的牧草种植业发展，对新
疆地区农村富余劳动力的有效平稳转移、开辟农民增收渠道、拓展农民增收空间、建设现代化农业，助力乡
村振兴都发挥了重要的作用。公司作为兵团畜牧产业链上的重要企业，具有带头和示范作用，公司的持续良
好发展，对于稳定新疆区域的基础乳畜产品供应、促进社会就业都有积极的意义。凭借多年来强大的技术水
平、优质的产品质量、良好的品牌口碑及产业链的管理升级，公司旗下“花园”和“西牧天山”品牌乳制品
已经成为区域乳制品行业内的知名品牌，处于区域行业领先地位。
在乳制品销售方面，公司是石河子地区学生奶指定合作乳企，同时建立了以经销商为主的销售渠道，为
广大消费者提供优质新疆奶和有机奶等产品。公司拥有“花园”和“西牧天山”两大核心商标和品牌，两家
乳企分别具备有机奶认证，并均拥有婴幼儿配方乳粉生产销售经营许可。天山云牧乳业的婴幼儿配方乳粉还
取得了欧盟BRC全球食品安全标准认证和IFS国际食品标准认证，取得蒙特国际金奖，产品具备进入欧盟市场
的准入条件。公司优质产品深受广大消费者信任和喜爱，已经成为新疆地区具有影响力的乳品企业和品牌。
6、市场供求状况
近年来，我国奶牛养殖业和乳制品工业发展迅速，乳制品产量以及奶牛存栏量，均持续扩大，生鲜乳供
应充足。根据国家统计局和农业农村部数据，2023年全国牛奶产量4,197万吨，比2022年增加265万吨，同比
增长6.7%。中国乳制品工业协会发布的《中国乳制品行业2023年运行概况及下年度工作重点》报告显示：20
23年1-12月，全国规模以上企业乳制品产量3,055万吨，同比增长3.08%，其中液体乳2,860万吨，同比增长2
.79%；乳粉87.18万吨，同比增长-1.38%；其它固态乳制品（炼乳、干酪、奶油等）产量约108万吨。2023年
1-12月，全国规模以上乳制品企业654家，主营业务销售总额4,621亿元，同比增长2.57%，高于食品制造业
平均2.55%的增速，在食品制造业7大行业中处第2位。
7、行业利润水平的变动趋势
我国乳制品行业利润总额整体呈现平稳发展态势，乳制品市场逐步进入成熟期，行业整体驱动逐步由量
增向提质模式转变，消费增长趋于平缓。《中国奶业质量报告（2024）》显示：2023年，中国牛奶平均零售
价12.52元/L，同比下降3.5%;酸奶平均零售价16.22元/kg，同比下降1.8%;国产品牌婴幼儿配方乳粉平均零
售价222.30元/kg，同比上涨1.4%。《中国乳制品行业2023年运行概况及下年度工作重点》报告显示：2023
年1-12月，全国规模以上乳制品企业利润总额394亿元，同比增长12.21%；销售收入利润率为8.53%；产成品
存货126亿元，同比增长-9.04%，占销售总收入的2.73%；亏损企业亏损总额40亿元。
8、行业技术水平及技术特点
（1）生产技术工艺
我国目前乳制品行业的生产研发技术已经处于较为成熟的阶段，包括分离技术、均质技术和杀菌技术等
，其中液体乳生产的杀菌技术目前主要以巴氏杀菌、超高温灭菌加工技术（UHT）为主。成熟的技术驱使乳
制品加工企业进一步加大产品差异化竞争，如陶瓷膜过滤除菌技术保留更多鲜奶原生活性营养成分，专利菌
株的运用、A2β-酪蛋白基因型奶牛筛选及应用满足不同消费人群的特殊需求，进一步提升产品功能个性化
属性。
①分离技术
膜分离技术是乳制品行业中被广泛采用的技术，目前膜分离技术在乳品加工中的应用主要有：1）反渗
析技术在浓缩乳清中的应用；2）纳米过滤技术在乳清的脱盐和浓缩、循环加工用水、循环碱性和酸性清洗
液、浓缩和提纯糖液、蛋白水解液和发酵液中的应用；
3）超滤技术在蛋白质浓缩、分离和提纯的应用；4）微生物过滤技术在除去微生物、孢子、病毒和抗体
中的应用；5）电膜过滤在选择性分离和提纯带电成分、水解液处理、恢复乳铁蛋白等中的应用。
②均质技术
食品加工中的均质就是指物料的料液在挤压、强冲击与失压膨胀的三重作用下使物料细化，从而使物料
能更均匀的相互混合，乳制品加工中使用均质技术使牛奶中的脂肪破碎更加细小，从而使整个产品体系更加
稳定，均质技术不仅可以改善乳制品的品质还可以延长乳制品的货架期。
③灭菌技术
乳制品的核心生产工艺是杀灭生鲜乳中的细菌和微生物，从工艺角度来看，目前行业内主流的技术有两
种：一种是巴氏杀菌法，另外一种是UHT超高温灭菌法。
巴氏杀菌技术是利用病原体不耐热的特点，通常将牛奶加热到75℃-90℃并保温15s-16s，可以杀灭导致
人类疾病的所有微生物，生鲜乳经巴氏杀菌后可完全灭除致病微生物，尽可能多地破坏影响产品味道和保存
期的微生物和酶类体系及其它成分。其优点是对牛奶营养物质破坏少，充分保持牛奶的鲜度，但仓储、运输
、销售等过程需低温保存，保存时间较短，在4℃左右的温度下只能保存3-10天。
UHT超高温瞬时灭菌技术是近些年来发展起来的一种杀菌技术。该方法是在巴氏杀菌的基础上，在135-1
37℃条件下经过3-4秒对生鲜乳进行处理的一种灭菌工艺。通过该法获得的液体牛奶产品可在常温下保存，
保质期可达1-8个月，缺点是高温下对乳制品的饮用口感、营养成分破坏较大。目前市场上的利乐砖/枕包装
的液体牛奶几乎均采用UHT技术进行灭菌。
（2）包装技术
在国内的液态乳制品市场上，目前的包装主要是利乐包、百利包为主的常温灭菌包装和屋顶包、爱克林
包、玻璃瓶为主的低温杀菌包装，其中塑料袋和屋顶盒保质期短，主要包装低温奶，而利乐包则主要包装常
温奶。无菌包装技术指将已杀菌的产品在无菌状态下，装入事先杀过菌的容器中，产品经无菌灌装后不需要
添加防腐剂，能够防止细菌或微生物的二次入侵，其特殊保护性更能有效减缓产品因与空气、其它气体、异
味及光相互作用而产生的产品品质的变化，因此产品能保存较长时间。
（3）奶粉生产技术
奶粉是将牛奶除去水分后加入一定的添加剂等制成的粉末乳品。主要产品可分为全脂奶粉、脱脂奶粉、
速溶奶粉、加糖奶粉、婴幼儿配方奶粉等，其生产工艺分干法、湿法两种。湿法的工艺比较复杂，需要的设
备较多，前处理主要的设备是净乳机、均质机、杀菌机、浓缩设备、干燥设备、包装设备等。产品均一性好
，理化指标稳定。干法的生产工艺比较简单，主要使用设备包括混合机、包装机等。产品的均一性等不如湿
法，但热敏性的营养成分易于添加，对车间的要求较高，一般采用GMP车间。
9、行业特有的经营模式
乳制品行业不同企业之间经营活动最为显着的区别在于对生鲜乳采购控制方式的不同。行业内部分企业
采用生鲜乳外购模式、部分企业采用自有自控奶源基地模式保证生鲜乳供应。行业内大多数乳企主要采用“
公司＋牧场”的采购模式，即由乳企与牧场建立长期稳定的合作关系，通过签订常年供奶协议的方式获取奶
源，这种模式下可以更有效地保证原料奶供应的质量和数量。
近年来，奶源质量安全和充足供给越来越成为关系到乳企生存和发展的重要因素，各地政府和乳企日益
重视奶源建设，龙头乳企纷纷通过增扩建牧场、加强与牧场合作等方式来实现奶源控制。
10、行业的周期性、区域性和季节性特征
（1）行业的周期性
乳制品属于日常消费品，行业周期性特征不明显。与发达国家相比，我国乳制品行业发展历史较短，
虽然经历过去十多年的快速发展，但我国乳制品人均消费量与发达国家相比仍存在较大差距。
（2）行业的区域性
我国乳制品行业存在一定的区域性。一方面，近些年消费者对低温奶的需求大幅增加，而低温奶具有
严格的物流配送期限、半径限制以及保质期限制，因此低温奶的加工、运输及销售存在明显的区域性特征。
另一方面，我国奶源地域分布不均，北方的奶牛资源较为丰富，而乳制品加工企业受到奶源运输半径的限制
，其工厂的选址很大程度上受到奶源分布的影响。新疆乳企处于北纬40至50纬度带的“黄金奶源带”，被认
为是理想的奶牛养殖区，黄金奶源带牛奶在风味上更加醇香。西部牧业、天润乳业等新疆乳制品加工企业借
助“黄金奶源带”这一地理优势，近些年加速扩张疆外市场，并在疆外市场上取得一定知名度。
（3）行业的季节性
随着我国城乡居民生活水平的不断提高，乳制品的消费量也将保持长期上升的趋势，行业处于持续增长
的周期中。乳制品作为日常消费品，其消费量没有明显的季节性特征。
11、与上、下游行业之间的关系
乳制品产业链包括牧草种植、饲料加工、奶牛养殖、乳制品加工以及大众消费等环节。
乳制品产业链的上游行业是农业和农产品生产行业，下游行业是商品流通行业。上游行业方面，农产品
采购单价的变动主要受国内供求关系变化、国家对农产品的政策以及国际价格影响，而农产品的供应数量直
接决定着乳制品加工企业的产能，其质量与价格直接影响乳企的销售规模与效益。
下游行业方面，随着我国国民经济的高速发展，人民生活水平持续提高，不断扩大的内需促进了商业流
通行业的繁荣，进而促进了乳制品行业的成长。但乳制品保质期短，乳企竞争者众多的特点又对乳制品企业
的营销与供应链管理能力提出极大挑战。
乳企必须在上游加强奶源基地建设，中游加强乳品加工技术创新，下游提升营销与供应链管理能力，三
者协调并进，共同推动产能扩张、产能利用率释放、销售规模增长与品牌影响力的提升。
（四）品牌运营情况
公司下属子公司天山云牧乳业、花园乳业均从事乳制品的生产与销售业务，在品牌运行方面，公司积极
推进两个品牌的协同发展。天山云牧的品牌包括：“西澳牧都”、“淳悦”、“佳臻”、“优美健”、“贝
思奇”、“蓓惜宝”、“牧博士”、“闲必客”、“花开那里”、“牧趣”、“禾尊”、“西牧天山”等，
花园乳业的品牌包括：“花园”、“古丽巴格”、“花园童话”、“花园小镇”、“花园生活”、“牛丫头
”等，各品牌在天山云牧乳业、花园乳业两家乳企的管理下独立运营，公司充分发挥各品牌的协同效应，实
现资源的优化配置，进一步拓展了公司品牌以及区域乳品市场。
（五）主要销售模式
公司主要采取直销模式与经销模式结合的销售模式。以三大运营中心为轴，采取线上、线下、线上+线
下相结合的新零售等模式来服务市场和消费者。公司主要销售模式经销模式为代理经销模式,公司通过在全
国范围内选取区域经销商作为合作伙伴，通过经销商的销售渠道将产品销售给终端消费者；直销模式下,主
要针对客户群体为各类商超以及教育系统学生奶。
除区域经销商渠道外，公司目前主要直销销售渠道包括：
（1）线上平台销售：天猫旗舰店，天猫超市，淘宝零售店铺，京东旗舰店，京东超市自营店，拼多多
；淘宝、抖音直播销售，小红书KOC分享链接销售；
（2）新媒体营销：线上电商站内+站外广告宣发，投放公交车体广告，火车站、高铁站广告，映前广告
等；站外加强抖音、小红书和知乎等平台宣传；
（3）线下流通渠道销售：大型KA系统，连锁便利店，中小型连锁超市，连锁水果便利店，新疆特产店
，“西牧天山”“花园乳业”品牌专卖店；
（4）线下特通渠道销售：学校、企事业单位团购、餐饮店、加油站、酒店、医院、部队等特殊渠道；
社团和社群的销售工作不断辐射增加影响力和消费者粘性；
（5）线下展会传播：婴童CBME展销会，成都春季糖酒会，各地名优产品展销会，亚欧博览会、各省市
农业博览会；
（6）线下推广：打造公益哺乳室，开展“我的祖国是花园品牌”社区行活动，“关爱健康、营养均衡
”公益行，推广婴配粉系列的“花宝出壳”、“花粉回家工业旅游”、“桃花节工业旅游参观”、“孕妈妈
大赛”等活动，提升消费者的参与体验感；
（7）新零售模式:线下实体店+线上自主APP平台+社区团购+特渠采购。实
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