经营分析☆ ◇300932 三友联众 更新日期：2024-04-24◇ 通达信沪深京F10
★本栏包括【1.主营业务】【2.主营构成分析】【3.前5名客户营业收入表】【4.前5名供应商采购表】
【5.经营情况评述】
【1.主营业务】
继电器的研发、生产与销售。
【2.主营构成分析】
截止日期:2023-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
工业(行业) 8.87亿 100.00 1.71亿 100.00 19.28
───────────────────────────────────────────────
继电器(产品) 7.49亿 84.41 1.54亿 89.81 20.52
互感器(产品) 7551.74万 8.51 1413.71万 8.27 18.72
其他业务(产品) 6271.77万 7.07 329.64万 1.93 5.26
───────────────────────────────────────────────
境内(地区) 7.00亿 78.90 1.15亿 67.36 16.46
境外(地区) 1.87亿 21.10 5582.95万 32.64 29.83
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2022-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
工业(行业) 18.52亿 100.00 3.16亿 100.00 17.06
───────────────────────────────────────────────
继电器(产品) 15.32亿 82.72 2.76亿 87.29 18.00
互感器(产品) 1.94亿 10.46 3767.57万 11.92 19.45
其他业务(产品) 1.26亿 6.82 249.29万 0.79 1.97
───────────────────────────────────────────────
境内(地区) 14.68亿 79.23 2.18亿 68.93 14.84
境外(地区) 3.85亿 20.77 9818.75万 31.07 25.52
───────────────────────────────────────────────
直销(销售模式) 17.72亿 95.66 3.04亿 96.20 17.16
代销(销售模式) 8037.98万 4.34 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2022-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
工业(行业) 9.58亿 100.00 1.56亿 100.00 16.26
───────────────────────────────────────────────
继电器(产品) 8.05亿 83.99 1.33亿 85.13 16.48
互感器(产品) 9635.84万 10.06 1687.83万 10.83 17.52
其他业务(产品) 5706.14万 5.96 629.31万 4.04 11.03
───────────────────────────────────────────────
境内(地区) 7.27亿 75.84 1.05亿 67.62 14.49
境外(地区) 2.31亿 24.16 5044.42万 32.38 21.79
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2021-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
工业(行业) 16.92亿 100.00 3.25亿 100.00 19.23
───────────────────────────────────────────────
继电器(产品) 14.85亿 87.75 3.02亿 92.81 20.34
其他业务(产品) 1.25亿 7.37 299.74万 0.92 2.40
互感器(产品) 8259.43万 4.88 2040.50万 6.27 24.71
───────────────────────────────────────────────
境内(地区) 13.65亿 80.68 2.39亿 73.48 17.52
境外(地区) 3.27亿 19.32 8632.44万 26.52 26.40
───────────────────────────────────────────────
直销(销售模式) 16.21亿 95.80 3.08亿 94.62 19.00
代销(销售模式) 7113.75万 4.20 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
【3.前5名客户营业收入表】
截止日期:2023-12-31
前5大客户共销售4.78亿元，占营业收入的26.03%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│客户名称 │ 营收额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│第一名 │ 12638.77│ 6.88│
│第二名 │ 9854.84│ 5.37│
│第三名 │ 8766.36│ 4.77│
│第四名 │ 8670.25│ 4.72│
│第五名 │ 7873.00│ 4.29│
│合计 │ 47803.22│ 26.03│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【4.前5名供应商采购表】
截止日期:2023-12-31
前5大供应商共采购3.31亿元，占总采购额的33.44%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│供应商名称 │ 采购额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│第一名 │ 9988.28│ 10.08│
│第二名 │ 6455.67│ 6.51│
│第三名 │ 6103.34│ 6.16│
│第四名 │ 5802.23│ 5.86│
│第五名 │ 4787.50│ 4.83│
│合计 │ 33137.02│ 33.44│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【5.经营情况评述】
截止日期:2023-06-30
●发展回顾:
一、报告期内公司从事的主要业务
（一）公司主营业务、主要产品及其用途
报告期内，公司的主营业务为继电器及互感器的研发、生产和销售。主营业务及主要产品未发生重大变
化。
公司是国内专业的继电器产品生产制造商，历经多年发展，公司已形成集技术研发、模具开发制造、设
备开发制造、生产制造、售后服务为一体的全流程服务体系。公司继电器产品涵盖通用功率继电器、磁保持
继电器、汽车继电器、新能源继电器和光伏继电器五大类，广泛应用于家用电器、智能电表、工业控制、智
能家居、汽车制造、新能源及光伏应用等领域。
报告期内，公司专注于继电器的研发生产，继电器产品既包括标准化的通用功率继电器，也包括为特定
客户定制化开发生产非标准产品。
公司互感器的核心产品为微型电流互感器、微型电压互感器、电机保护互感器、剩余电流互感器、开合
式互感器、继电保护互感器、国网表计互感器等。广泛应用于电力、机电保护、漏电保护、配变监控、电度
表、智能仪表、家电、航天等领域。
（二）主要经营模式
报告期内，公司的主要经营模式未发生重大变化。
1、采购模式
公司采购业务流程包括采购计划的制定、采购实施和管控。供应链管理部根据销售订单，制定中央生产
计划及采购预测计划，结合主要原材料库存量、采购周期、在途时间等因素设计安全存量。各事业部及子公
司采购人员依据需求实施采购，并跟踪采购物料的交收，品质部对送抵物料进行检验，验收合格办理入库。
公司的结构件及重大项目采用定价权与采购权分离的管理方法实现了集中统一管理。
2、生产模式
为应对客户采购订单数量较多、交期较短的特点，公司实行以市场为导向，质量优先的多种产销模式并
存的生产管理模式：①对于通用功率继电器，由于产品一致化程度较高，主要采用全自动化生产设备进行生
产，由于普遍存在客户要求交货周期较短、订单数量较多的特点，公司采用“按单生产-适当库存”的生产
模式；②对于磁保持继电器、汽车继电器、新能源继电器和光伏继电器，由于这些产品的市场需求多样化，
定制化生产的方式较为普遍，公司采用根据客户订单，多批量、多批次的柔性方式组织生产。
3、销售模式
公司的销售大多数以直销模式进行，仅少量以非直销模式销售给最终用户。在坚持直销与非直销模式并
存的前提下，采用事业部营销制：分为通用功率继电器营销中心、磁保持继电器营销中心、汽车、新能源及
光伏继电器营销中心、互感器营销中心。既稳固了公司在通用功率继电器和磁保持继电器的市场地位，也为
公司后期在汽车、新能源及光伏继电器市场的开发及推广打下坚实的基础。
4、研发模式
公司的研发工作覆盖新产品开发、已有产品的持续改进、继电器生产技术研究及生产设备开发。
公司新产品的开发分为四个阶段，①立项阶段，由营销部发起，进行市场调研，编写新产品开发建议书
；②技术方案阶段，由研发部组织进行新产品的3D方案设计并组织评审，技术方案须得到生产部门小组评审
的通过；③开发试制阶段，根据技术方案，研发部进行2D图纸的设计及样品的制作，待新产品性能通过实验
验证，与新产品相关的生产方案得到确认后，进入小批量试制；④标准化阶段，经与生产密切相关的各部门
确认，制定新产品生产的标准化制程。
（三）主要业绩驱动因素
报告期内，公司实现营业总收入为886,945,086.08元，较上年同期下降7.44%，归属于上市公司股东的
净利润为23,826,582.76元，较上年同期下降40.46%。报告期内公司营业收入、归属于上市公司股东的净利
润较上年同期呈现一定程度的下降，其主要原因为：1、宏观环境不景气，下游客户需求疲软；生产规模效
应未充分发挥；2、项目孵化，人才引进，致使期间费用较上年同期有所上升；3、东莞新建生产基地项目转
固，总建筑面积6.7万平方米。
综上原因导致营业收入及归属于上市公司股东的净利润较上年同期下降。
（四）行业发展阶段、周期性特点
继电器行业正处于一个技术、产业全方位变革的时代，涉及产品制造、管理、服务、产业形态等多维度
的深刻变革。在产品方面，既要小型化又要功耗低切换负载大，还要具备网络接口的功能和一定的智能化功
能；在开发方面，协同设计、跨界融合是继电器行业发展的必经之路；在管理方面，企业管理向数字化、网
络化、智能化企业管理模式发展，实现产品全生命周期各环节、各业务、各要素的协同规划和决策优化管理
；在产业模式方面，将出现：①生产制造向自动化和智能化转变；②产业形态从生产型制造向技术服务型制
造转变；③从大规模流水线生产转向定制化规模生产；④“互联网+先进制造+现代服务业”将成为新的产业
模式，不断推动新技术、新产品、新生态和新价值链体系形成。
继电器是重要的基础电子元件，其发展情况很大程度上取决于下游行业的市场需求。随着全球经济进一
步复苏，居民收入持续增长，汽车、家用电器、工业控制等传统下游市场稳定增长。同时，新能源、人工智
能（AI）、智能制造、5G等新兴产业的快速发展，为继电器开辟了新的下游市场。
根据智多星顾问出具的《2021版中国电磁继电器市场竞争研究报告》，继电器市场到2025年将达到589.
5亿元，2020-2025年五年平均增长率约为8.5%。根据智多星顾问的数据，到2025年，全球电磁继电器的需求
量约为119.4亿只，2020-2025年五年平均增长率约为5.2%。
根据中国电子元器件行业“十四五”发展规划（2021-2025），到2025年，我国控制继电器行业销售额
达到322亿元，“十四五”期间年复合增长率目标为5%；中国控制继电器本土企业销售额达到217亿元。
互感器又称为仪用变压器，是电流互感器和电压互感器的统称。能将高电压变成低电压、大电流变成小
电流，用于量测或保护系统。其功能主要是将高电压或大电流按比例变换成标准低电压（100V）或标准小电
流（5A或1A，均指额定值），以便实现测量仪表、保护设备及自动控制设备的标准化、小型化。同时互感器
还可用来隔开高电压系统，以保证人身和设备的安全。互感器应用几乎涉及到国民经济各个行业，主要集中
在电力、电网、轨道交通、建筑、新能源、冶金、石化等行业。从目前我国互感器市场需求情况来看，电力
电网建设仍是互感器主要需求市场。
随着大数据、云计算、物联网和移动互联技术在泛智能电网中广泛应用，引入“大、云、物、移、智”
新技术将为整个互感器行业带来新机遇。互感器市场发展趋势将往高性能、智能化、集成化方向发展，互感
器应以加快现代智能化配电网建设、实现配电网装备水平升级为目标，在产品数字化、信息化、智能化、集
成化等方面进行突破升级，从模块化设计、批量化生产、全方位工艺质量管控等多个环节着手，在保证计量
准确、可靠的同时，实现互感器数字化监测和控制，提升一次配电网设备的数字化和智能化水平。
电力需求增加、全球替代能源发展迅速、技术改革、老化的基础设施翻新以及不断增长的全球智能电网
和能源系统投资是促进互感器市场稳定增长的主要因素。根据国际能源机构的统计数据，预计2014年至2035
年间，全球配电领域投资额达242亿美元，新增配电线路2420万公里，同时还将增加投资31700亿美元用于改
造旧电网配电基础设施。根据研究机构MarketsandMarkets统计数据显示，全球智能电网市场规模在2018年
约为238亿美元，而这一数字在2023年将达到613亿美元，预计未来5年间全球智能电网的投资热潮将不会退
却，2025年全球智能电网市场规模约为895亿美元。随着全球智能电网建设的持续深入，互感器市场也将保
持稳定发展，MarketsandMarkets预计未来几年全球互感器市场将保持4.35%的年复合增长率稳步发展，到20
26年，全球互感器市场规模将达到107亿美元。
互感器生产还涉及一种核心材料即磁性材料，磁性材料是指由过渡元素铁、钴、镍及其合金等组成的能
够直接或间接产生磁性的物质，具备更高稳定性、抗退磁性和抗温性的性能。根据《中国电子元器件行业“
十四五”发展规划（2021-2025）》，2020年，我国磁性材料元件行业共实现销售额611亿元，“十三五”期
间年均增长3.8%。到2025年，我国磁性材料元件行业销售额达到780亿元，“十四五”期间年复合增长率目
标为5%；中国磁性材料元件本土企业销售达到678亿元。
（五）公司所处的行业地位
公司自成立以来，始终专注于继电器研发、生产和销售，凭借强大的研发实力、稳定的产品质量和完善
的服务体系，积累了众多行业的龙头优质客户，目前已成为国内生产及销售规模居前的继电器制造企业，在
行业中具备较强的竞争优势及地位。据中国电子元件行业协会调研数据显示，公司连续八年入选中国电子元
件百强企业，并在继电器领域的销售额连续八年排名第二。2022年入选中国电子元件骨干企业。
公司控股子公司青县择明是专注于互感器和磁性材料的研发、生产和销售为一体的高新技术企业，专精
特新“小巨人”企业。青县择明具备材料生产、磁芯生产、器件生产的完整产业链，并掌握磁性材料的核心
生产技术，是国内互感器生产及销售规模居前的企业，2022年度入选河北省县域特色产业集群振兴发展——
特色产业龙头企业创新发展项目，曾多次参与行业标准制定。
二、核心竞争力分析
公司自成立以来，始终专注于继电器研发、生产和销售，在这个细分行业逐步形成了研发与技术创新、
生产制造、团队管理运营以及企业文化等方面的竞争优势。
（一）研发与技术创新优势
经过十几年的积累和发展，公司已拥有一支实力雄厚的研发团队，建立了先进的技术创新和产品研发体
系，具备了较强的产品研发、可靠性实验、专有设备研发等方面的能力。公司自2010年起持续被评定为高新
技术企业，国家知识产权优势企业。截至2023年6月30日，公司已获得授权专利542项，其中发明专利75项，
实用新型专利449项，外观设计专利18项。在产品研发方面，公司拥有经验丰富的核心技术人员，形成了成
熟的产品研发体系，使得公司在获悉市场趋势或客户需求后，即可依靠多年积累的继电器研发经验，在确保
产品质量的前提下，快速研发新产品、新工艺，缩短产品上市时间。
在产品检测中心方面，公司在东莞总部建有先进的产品可靠性实验室和材料实验室。公司检测中心获得
了中国CNAS国家认可实验室、德国VDE数据实验室和美国UL目击实验室的认证。公司检测中心配备先进的产
品和材料试验检测设备，可执行多种不同类型的可靠性试验。报告期内，公司检测中心受聘成为中国检验检
测学会“实物标准协作实验室”。
在产品生产设备研发方面，公司成立子公司专门研发继电器自动化生产设备。目前，公司已经拥有大量
继电器制造和自动化设备开发的复合型人才，具备自动化设备的设计和开发能力。公司建立了成熟的FMEA分
析体系，保证设计出来的自动化生产设备与产品有更好的兼容性。同时，公司还掌握了冷镦机远程控制系统
、高精密五金模具制作技术、精密塑胶热流道模具制作技术等，为公司设备开发和产品生产奠定了技术基础
。
公司较强的研发与技术创新优势，有利于公司迅速开发满足市场需求的新产品，并通过相关产品可靠性
实验，及时获得产品认证，运用公司先进的全自动化生产设备快速生产，满足客户对产品质量和交货及时性
的要求，进一步强化了公司的竞争优势。
（二）产品性价比与质量优势
1、产品性价比优势
公司不断加强管理，提升效率，建立了高效的运营管理体系，使公司产品相对于国内外同行而言具有较
高的性价比优势。与国内同行相比，公司具备了自主开发全自动化生产线的能力，在行业内大规模运用全自
动化生产线，大幅降低了人工成本；与国外同行相比，得益于我国丰富的人力资源和上游制造业提供的高性
价比原材料和零部件，公司生产的产品较美国、日本等发达国家企业具有显著的成本优势。这两点为公司产
品在国内和国际市场上的竞争提供了有力支撑，性价比优势显著。
2、产品质量优势
继电器应用领域极广，是众多产品的基础电子元件，公司建立了应用环境测试实验室，能够根据客户的
使用条件建立实验测试环境，从而能够确保继电器工作性能的稳定性和耐久性。公司致力于为客户提供高质
量的产品和服务，经过多年的质量和环境管理体系建设，现已通过ISO9001:2015、ISO14001:2015、IATF169
49:2016三大体系认证，以及ISO45001:2018职业健康安全管理体系认证。
公司在加强质量管理体系建设的同时，严格按照相关的国家或行业标准进行产品实验测试，使公司产品
能够顺利获得相关机构的认证，确保产品及时上市销售。截至报告期末，公司通用功率继电器产品全部通过
了UL及CQC认证，大部分产品还获得了德国VDE、TüV认证，并满足欧盟RoHS、REACH指令要求；部分新能源
继电器产品通过了CCC认证，部分产品还通过了欧盟CE认证。
公司质量管理体系日臻完善，产品质量得到不断提升。公司产品具有较强的质量优势，陆续获得了相关
国家和地区的认证，为公司在继电器下游行业内树立了良好的口碑和形象，为公司开拓相关市场打下了坚实
的基础。
（三）生产制造优势
公司主要管理层在继电器生产制造领域有接近二十年的从业经验，凭借其丰富的继电器生产制造经验，
设计和开发了成熟稳定的全自动化生产线，生产效率不断提高，良品率逐年上升。
“好的继电器需要好的零件”。为提高生产响应速度，提高零部件质量，降低制造成本，公司推行纵向
一体化战略，一方面不断增强自身的零部件模具开发制造能力；另一方面，公司逐步加大核心零部件的自产
比例，已经具备了触点、五金零件和塑料零件的批量生产能力。
在自动化生产线方面，公司依靠自身的专有设备研发优势，陆续研发了针对不同类型继电器的全自动生
产线，并可根据市场变化或客户特定需求，快速调整相关工艺。公司的全自动化生产线对公司的毛利率、产
能和产品质量都有很大的提升效果。
综上，公司的生产制造优势，一方面使公司具备了大规模生产能力，满足客户对供货数量、供货及时性
和产品质量的要求；另一方面，全自动化生产线和纵向一体化，提高了公司的产品竞争力与性价比。有助于
公司从激烈的市场竞争中脱颖而出。
（四）丰富的客户资源
公司始终秉持“质量第一，顾客至上”的客户服务理念，努力为客户创造价值，依靠自身努力和多年稳
健经营，凭借优质的产品和服务，赢得了客户信赖，并且与主要客户均保持了多年不间断的合作。
公司主要客户在其所在行业具有较高的市场地位，对继电器需求量大，随着公司与其合作的不断加深，
上述客户采购的产品种类及数量逐步加大，为公司业绩持续较快增长做出了重要贡献。公司在技术、产品质
量、响应速度等方面能够满足客户需求，多次被客户授予各类荣誉。
公司近年来在加拿大、韩国、德国陆续成立了子公司，专门负责所在区域的销售工作。公司丰富的客户
资源，形成了较强的竞争壁垒，为公司销售额的增长打下了坚实的基础。
（五）管理团队优势
公司自成立以来一直专注于继电器的研发、生产和销售，拥有一支跟随公司发展多年的管理团队，管理
经验丰富，高层核心团队相对年轻化，凝聚力强。公司从中层到高层管理层团队均在本行业工作多年，具有
丰富的管理经验和较强的团队协作能力。同时管理团队在本行业的多年积累，也使得整个公司对于行业的理
解和认识更加深刻，从而促使公司的日常决策和长期规划均更加科学合理，对于促进公司发展起到了积极的
作用。近年来，公司加强境外市场的拓展，除了在国内培养专业人才外，在境外设立子公司，组建了多国人
才汇聚的销售团队，保障了公司能够有足够的人力资源参与国际化竞争。
公司为保证管理团队和核心人才队伍的稳定性，除了完善薪酬制度、做好人才规划并建立良好的企业文
化以外，还对中高层及关键岗位专业人才给予业绩奖励，并实施员工持股。核心团队的稳定也确保了公司的
快速发展壮大，并能够持续提升管理水平和研发技术水平。
（六）品牌优势
继电器行业是充分竞争的行业，经过多年的市场竞争，公司的继电器产品已在行业领域中形成一定知名
度。品牌知名度的提升有利于公司参与重大项目的招标，从而在市场竞争中占有一定的优势。
（七）企业文化优势
经过多年发展，公司凝练了独具特色的企业使命、企业愿景、企业核心价值观等。公司以“为客户、投
资者、社会创造价值，为员工提供越来越好的薪酬与福利”为企业使命；以“客户满意，结果导向，终生学
习，创新高效，专业专注，廉洁奉公”为核心价值观；致力于将公司打造成为全球最知名、最优秀的继电器
制造销售企业。
〖免责条款〗
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